【正文】 市場調(diào)研的主要內(nèi)容： 1）競爭個(gè)案的基本資料（價(jià)格、房型、面積、容積率、配套、去化狀況等） 2）生活機(jī)能 3）商業(yè)設(shè)施情況 4）關(guān)注產(chǎn)品規(guī)劃，整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念 5）房型優(yōu)缺點(diǎn)及面積配比 新進(jìn)案場員工需對周邊市場進(jìn)行為期2—3天的市場調(diào)研，并予以總結(jié)及探討。 2）已動工未開盤項(xiàng)目的調(diào)研：對本案即將形成的沖擊。在每周開銷售例會時(shí)了解本周銷售動態(tài)，分析每個(gè)銷售人員的成交情況及未成交原因，對成交率低者予以重點(diǎn)培訓(xùn)，提高其自身能力。十一、案場銷售指標(biāo)完成的辦法與過程結(jié)合開發(fā)商提出的要求及公司目標(biāo)制定每人的銷售指標(biāo)，根據(jù)案場實(shí)際情況，也可用分組的形式分配銷售指標(biāo)。如遇開盤日、強(qiáng)銷期或房展會等工作時(shí)間由案場主管安排加班，加班員工由公司統(tǒng)一發(fā)放調(diào)休單。 3）每日同步進(jìn)行不完整合同的追蹤工作。 7）主動幫助休息的銷售人員接待其來訪老客戶。 3）前臺不放置私人物品，售樓處內(nèi)不可高聲喧嘩、打鬧。銷售組長的任免以銷售人員的業(yè)績和工作表現(xiàn)為考核標(biāo)準(zhǔn)，每位銷售人員都有晉升銷售組長的機(jī)會。 3）即使反饋現(xiàn)場情況及收集客戶資料。 9）負(fù)責(zé)銷控的核對。 5）負(fù)責(zé)安排和協(xié)調(diào)各銷售組、合同行政組的工作。 2）負(fù)責(zé)各階段的來訪客戶分析；媒體、廣告分析；成交客戶分析；去化分析等。 每月由案場主管對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考評，并提交當(dāng)月高級物業(yè)顧問名單。 公司對每個(gè)案場制訂一定的銷售指標(biāo)。 每周一由案場主管向公司及發(fā)展商提交《周報(bào)表》。 銷售價(jià)格（底價(jià)）、折扣、付款方式、銷講資料、合同樣本（包括附件）傭金清單需開發(fā)商蓋章確認(rèn)，由公司歸檔。 b．盡量做到當(dāng)月成交當(dāng)月簽約，當(dāng)月付清首付房款并辦理按揭手續(xù)，以便當(dāng)月結(jié)傭。 7）在公司允許的情況下，應(yīng)讓案場主管充分了解與發(fā)展商簽訂的合同，以便了解傭金的結(jié)算方式、結(jié)算比例和收傭時(shí)間。 3）仔細(xì)制作結(jié)傭清單、填寫成交報(bào)告，以免出現(xiàn)不必要的糾紛。 6）發(fā)展商開具支票交由普潤財(cái)務(wù)部。 2）每周填寫一次《簽約周報(bào)表》，由發(fā)展商核對并確認(rèn)后報(bào)公司備案。（20）業(yè)務(wù)員完成簽約后才可填寫《成交報(bào)告》待主管簽字后，最晚至完成簽約后次日傳回公司。（17）客戶簽字蓋章后，業(yè)務(wù)員需審核合同和附件桑可戶是否簽章完全，合同條款是否漏項(xiàng)，更正處是否已蓋更正章（最好客戶也蓋章確認(rèn)）。（14）簽完合同后應(yīng)立即填寫合同檔案袋上的情況匯總說明表，不得漏項(xiàng)，無論是否完成簽約。（10）簽約時(shí)，合同中建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積等必須參照上海市測繪中心的“測繪報(bào)告”中的內(nèi)容填寫。（6）合同應(yīng)在簽約當(dāng)日領(lǐng)取，當(dāng)日使用。（4）業(yè)務(wù)員必須將實(shí)際情況告知銷控負(fù)責(zé)人員，由銷控負(fù)責(zé)人員審核此客戶是否以登記在銷控上，是否符合簽約標(biāo)準(zhǔn)，是否已過簽約等等。5）嚴(yán)禁在客戶原《認(rèn)購書》上涂改房號、簽約日期、添加刪減任何條款。4）嚴(yán)禁在小定單上涂改房號、簽約日期、添加刪減任何條款。8）銷售負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)員必須在銷控表上注記填寫。4）由業(yè)務(wù)員帶客戶至發(fā)展商財(cái)務(wù)收款，并在小定領(lǐng)用單上簽字確認(rèn)。情況三：客戶付小定步驟：1）業(yè)務(wù)員向現(xiàn)場主管拿取《價(jià)格、單元確認(rèn)單》。9）每日在《銷控板》上注明大定單元號及業(yè)務(wù)員姓名。在時(shí)間許可的情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)將預(yù)售合同樣本或合同主要條款與客戶確認(rèn)。2）業(yè)務(wù)員憑已審核通過并有審核人簽字的《價(jià)格、單元確認(rèn)單》換取大定《認(rèn)購書》。5）如有未盡事宜，應(yīng)友好協(xié)商解決。其他1）看樓團(tuán)，參觀團(tuán)不適用本制度，展銷會適用本制度，安排售樓人員去展會現(xiàn)場，應(yīng)力爭做到公平。4）挑客戶的，警告一次。違規(guī)處理1）同時(shí)帶幾批新客戶的，取消其當(dāng)天接待新客戶的資格并警告一次。2）已歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場時(shí)，原接待人員正在接待新顧客，委托其他售樓人員代為接待，或?qū)⑿驴蛻簦ㄒ训怯洠┪兴私哟⒊山弧?）已歸屬顧客再次到售樓現(xiàn)場，前臺接待人員應(yīng)當(dāng)通知原接待人員，不得擅自接待，隱瞞不報(bào)。2）委托他人代為看樓，代為登記的顧客，為有效客戶。1發(fā)展商來訪，當(dāng)尾者必須端茶倒水。1輪到接待的銷售人員，不得無故或借故不接，否則按自動放棄處理。客戶再次來訪，輪到的接待人員應(yīng)熱情積極接待，妥善移交老客戶后，方可接待下一批顧客，不可冷落顧客或相互推拖。如遇客戶到前臺咨詢，輪到接待的銷售人員應(yīng)立刻站起來迎接客戶。每次接待客戶必須填寫“客戶來訪記錄”，寫清客戶“來訪時(shí)間、結(jié)束時(shí)間、客戶姓名”（若是老客戶必須注明，接待完畢后30分鐘內(nèi)必須填寫）。房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷代理作業(yè)指導(dǎo)書（銷售管理部分）一、客戶接待流程二、客戶確認(rèn)流程及違規(guī)處理三、客戶付定流程四、簽收流程五、收取傭金流程六、與開發(fā)商的溝通流程七、公司對案場及員工的管理八、銷售部的職責(zé)九、銷售部員工工作的時(shí)間安排十一、案場銷售指標(biāo)完成的辦法與過程十二、調(diào)研與計(jì)劃十三、項(xiàng)目銷售現(xiàn)場管理 目 錄銷售全程示意圖一、客戶接待流程二、客戶確認(rèn)流程及違規(guī)處理三、客戶付定流程客戶認(rèn)購流程簡圖四、簽收流程合同領(lǐng)用、簽約、歸還程序簡圖五、收取傭金流程六、與開發(fā)商的溝通流程與開發(fā)商溝通途徑示意圖七、公司對案場及員工的管理八、銷售部的職責(zé)九、銷售部員工工作的時(shí)間安排十一、案場銷售指標(biāo)完成的辦法與過程十二、調(diào)研與計(jì)劃附錄：整套銷售表格銷售流程示意圖媒體廣告的宣傳，引導(dǎo)