渠道銷售系列核心能力勝任模型doc-wenkub.com
2025-07-15 11:18 本頁面
【正文】 學(xué)習(xí)市場營銷方面的知識，并與自身的銷售管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，提高自身的綜合管理經(jīng)驗(yàn)216。 注意通過銷售數(shù)據(jù)跟蹤、渠道代理、終端用戶的反饋等市場信息，分析轄區(qū)內(nèi)的市場營銷活動的效果是否有效達(dá)成目標(biāo)216。 了解轄區(qū)內(nèi)自有營銷費(fèi)用的預(yù)算并合理分配216。 能按時(shí)、按質(zhì)完成銷售數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，并按時(shí)、按質(zhì)整理和更新代理商檔案信息216。 對聯(lián)想在轄區(qū)內(nèi)的銷售產(chǎn)品，及其與代理商的合作方式有基本的了解216。 能夠結(jié)合轄區(qū)特點(diǎn)，提出轄區(qū)內(nèi)營銷計(jì)劃的建議熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)作流程及商務(wù)流程，了解聯(lián)想有關(guān)分銷體系的管理規(guī)章和相關(guān)業(yè)務(wù)流程216。 總結(jié)自己在渠道管理方面的經(jīng)驗(yàn)，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識轉(zhuǎn)移，與其他同事分享，協(xié)助他們的成長和共同提高專業(yè)勝任能力 – 營銷策劃實(shí)施 勝任能力1級2級3級營銷策劃實(shí)施216。 對代理商自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)有深刻了解，能幫助代理商找出其業(yè)務(wù)流程的瓶頸和可提高的地方216。 在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有效平衡不同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序216。 經(jīng)常注意觀察代理渠道的銷售運(yùn)作方式的變化，預(yù)測這些變化對聯(lián)想業(yè)務(wù)的影響，對新老代理商的公司經(jīng)營狀況和忠誠度進(jìn)行分析（如：存貨、資信、人員變動等），規(guī)避聯(lián)想與之合作的種種風(fēng)險(xiǎn)216。 通過各種方法(如：組織代理參與區(qū)域產(chǎn)品營銷活動、協(xié)助代理商進(jìn)行競標(biāo)、專賣店店員的銷售技巧培訓(xùn)、售前技術(shù)支持和產(chǎn)品知識講座等)積極幫助本轄區(qū)內(nèi)的代理商提高銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展216。 積極收集分銷體系中渠道代理經(jīng)常發(fā)生/提出的問題（銷售政策、售后服務(wù)、價(jià)格欺騙、市場秩序等）并將其整理、分類后反饋給相關(guān)人員216。 熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計(jì)算方法216。 熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)作流程及商務(wù)流程，了解聯(lián)想有關(guān)分銷體系的管理規(guī)章（如代理協(xié)議等）和相關(guān)業(yè)務(wù)流程216。 對聯(lián)想目標(biāo)行業(yè)/客戶群的特點(diǎn)、發(fā)展和變化很了解，并能提出向新行業(yè)/客戶群滲透的拓展計(jì)劃（針對商用產(chǎn)品/服務(wù)）216。 對轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,特別是針對聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)216。 積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門溝通（市場、客服、產(chǎn)品等），共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性216。 清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)對合作伙伴的經(jīng)營效益產(chǎn)生的影響216。 理解公司不同產(chǎn)品當(dāng)期整體渠道建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)思想和在轄區(qū)內(nèi)渠道的整體規(guī)劃和各自銷售指標(biāo)（如銷量、銷售額等）216。 能夠在渠道銷售過程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在功能上和客戶需求定位等方面的問題，并及時(shí)向相關(guān)部門反映216。 了解IT行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢，并能將其很好地應(yīng)用到渠道銷售業(yè)務(wù)中216。 了解無線接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方面的基本知識216。 熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線全貌，并能夠探詢客戶需求，采用客戶易于接受的方式進(jìn)行推介216。 了解PC硬件技術(shù)，如二級緩存技術(shù)、P4較P3的改進(jìn)等216。 總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場秩序等方面出現(xiàn)過的問題，協(xié)同聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯216。 充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場情況，有意識建立所轄區(qū)域的情報(bào)信息體系216。 利用正規(guī)的途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品/服務(wù)的種類，性能特征，銷售價(jià)格和售后服務(wù)、營銷活動等216。 能積極主動將獲取的市場信息進(jìn)行整合和初步分析后匯報(bào)給上級和相關(guān)部門216。 了解進(jìn)行市場分析所需信息的種類和來源/獲取途徑(如渠道代理、終端用戶、競爭對手、IDC數(shù)據(jù)等)216。 對于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議，要列出時(shí)間推進(jìn)表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門落實(shí)，并216。 在遇到問題時(shí)，能
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