手把手教你跑中央空調(diào)項(xiàng)目-wenkub.com
2025-07-03 17:10 本頁面
【正文】 跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為23周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。這是第三次跟蹤。這就是跟蹤。不要著急，不要慌張失措盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情合同事項(xiàng)一定要記下來小心說閑話以免前功盡棄合同和定金要互相確認(rèn)不露出高興或得意萬分的表情設(shè)法消除對(duì)方的不安心理所若締結(jié)失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以后參考！不管受訪者有沒有接受你推銷的產(chǎn)品，你在離去時(shí)都有要給他留下深刻的印象不論對(duì)方態(tài)度如何，都要感謝他給你這次談話機(jī)會(huì)即使對(duì)方成為你的客戶，以要表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，免得讓人家輕看你離去的腳步要穩(wěn)定，態(tài)度要從容，輕聲關(guān)門，表示你的風(fēng)度和修養(yǎng)要預(yù)先安排好說話順序準(zhǔn)備所要使用的證據(jù)和文件應(yīng)在何時(shí)提出問題應(yīng)向何人提出問題事先安排好打岔的機(jī)會(huì)安插電話考慮是否請(qǐng)對(duì)方吃飯要?jiǎng)澐中菹⒑烷_會(huì)時(shí)間選定談判地點(diǎn)如何暫停討論利用機(jī)威來解決某些事情整肅儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整齊心理及生理準(zhǔn)備：精神煥發(fā)、體力充沛、上午出門時(shí)一定要吃一頓豐盛的早餐推銷工具及資料：公文包里準(zhǔn)備好各種資料中央空調(diào)系統(tǒng)涉及到很多專業(yè)和工種，在業(yè)務(wù)談判過程中如果客戶中有相關(guān)的技術(shù)人員，應(yīng)有意夸獎(jiǎng)他們的專業(yè)水平、引導(dǎo)他們積極參與其中，使其感覺自己是個(gè)專家，從而在方案論證或工程實(shí)施中不自覺的主動(dòng)配合我們。因?yàn)榭蛻衾鲜怯X得你還是有價(jià)可講。因?yàn)榻灰讓?duì)于雙方來說是平等互利的。常常找理由去贊賞別人，決不能找理由去搬弄是非。成功的銷售員，最重要的素質(zhì)就是有堅(jiān)定的信念和堅(jiān)韌的毅力。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考驗(yàn)?zāi)愕娜棠土?，培養(yǎng)你的能力，提高你的信心。有許多人遭到失敗，而不知道他們已經(jīng)具備了發(fā)大財(cái)?shù)囊磺袟l件。個(gè)人要從貧窮變富有，沒有一種職業(yè)能比一個(gè)銷售員的機(jī)會(huì)更多。只有到現(xiàn)場面對(duì)面地談，才有可能更多地知彼。“看”就是觀察力，怎樣從客戶的儀態(tài)表情中看出客戶的動(dòng)向和心理；“問”就是向客戶多“問”，向客戶提出問題，才能知道他們?cè)谙胧裁?，顧慮些什么，要求些什么；“聽”就是聽客戶講，從他的談吐中知道他對(duì)事情的看法和態(tài)度；“證”就是綜合了“看”、“問”、“聽”之后，再根據(jù)掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出自己正確的判斷。（2）使用名牌產(chǎn)品的自信心理去感化客戶。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產(chǎn)品，自己的推銷能力有多大，自己對(duì)產(chǎn)品的信心有多大，自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，怎樣去揚(yáng)長避短，自己有什么方法去取信于客戶，是客戶樂于接受自己，自己對(duì)客戶的愛心有多少等等。假如你知道別人正在想或想說反對(duì)你的事，自己說出來，他就會(huì)采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的錯(cuò)誤。辯論不能說服任何一個(gè)人，哪怕你是絕對(duì)不錯(cuò)的，如果你的辯論使對(duì)方一無是處，這樣，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反對(duì)你的勝利，不會(huì)解釋任何理由。做一個(gè)成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時(shí)要具備作為一個(gè)忠實(shí)聽眾聽是我們作為銷售對(duì)任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠的敬意。他們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動(dòng)力和最偉大的使者。由于我有一種很強(qiáng)烈的進(jìn)取意識(shí)，因此我漸漸養(yǎng)成了一種習(xí)慣，當(dāng)我與客戶接觸時(shí)，我首先學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持一種平和的心境，并通過瞬間的反應(yīng)判斷出對(duì)方的心理活動(dòng)，轉(zhuǎn)而以我的思緒去指導(dǎo)對(duì)方。在市場的主動(dòng)權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求十、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒有現(xiàn)貨怎么辦？（1）保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年；（2）我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能
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