手把手教你跑中央空調(diào)項目-在線瀏覽
2024-08-16 17:10本頁面
【正文】 尊嚴，應(yīng)立即終止爭論，隨后再提供一份書面材料供對方了解。第七是隨機應(yīng)變的原則。這就要*銷售員細心觀察，隨時做出反應(yīng)?？傊?，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權(quán)。第八是適可而止原則。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。七、如找不到客戶拍板人怎么辦？打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。我與他聯(lián)系過一項業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見他答復(fù)。在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調(diào)知之甚少，最好先*開話題，多講些對方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢，如對方仍然繼續(xù)追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調(diào)具體費用會因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上怎么辦？（1）保修1年是中央空調(diào)機組行業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年；（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期；（3）中國經(jīng)濟法規(guī)定，對機電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個月提出。這就是知名品牌的過人之處。十、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現(xiàn)貨怎么辦？（3）可以利用幫助客戶設(shè)計機房、進行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的準備之后再進入實施階段。在市場的主動權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是《孫子兵法》中的警句作自己事業(yè)取勝的座右銘，當今無數(shù)的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。假如一個SALES在工作中缺乏這種能力，他就不會對客戶有最起碼的說服能力，因此它的工作就會失去光彩，更談不上有任何建樹。由于我有一種很強烈的進取意識，因此我漸漸養(yǎng)成了一種習(xí)慣，當我與客戶接觸時，我首先學(xué)會控制自己的情緒，保持一種平和的心境，并通過瞬間的反應(yīng)判斷出對方的心理活動，轉(zhuǎn)而以我的思緒去指導(dǎo)對方。在實際工作中，如果SALES能給與他人更多的善意與愛，我們的客戶就會感到溫暖，感到我想幫助他，支持他，因此就會信賴我，并期待只有在我的指導(dǎo)下才能解決他們的最終要求。對推銷工作來說，銷售員往往在錯綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機會，歷盡艱辛，排除萬難，努力促銷，最后把商品連同個人不屈不撓的工作精神推銷到千家萬戶中去。他們是當今商品世界發(fā)展的動力和最偉大的使者。在推銷實際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗。因此當我們面對無經(jīng)驗的難題，或是無經(jīng)驗的談判時，只要我們堅持知己知彼的原則，同時習(xí)慣于在分析和判斷問題時一切均以事實為依據(jù)，那么我們就會充滿信心地去解決任何疑難，并取得最佳的工作效果。做一個成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時要具備作為一個忠實聽眾聽是我們作為銷售對任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠的敬意。專心注意客戶的講話，是極重要的，沒有別的東西是象那樣使人開心的。說服客戶使用我們的產(chǎn)品，應(yīng)該絕對避免與客戶站在不同的立場上辯論。辯論不能說服任何一個人，哪怕你是絕對不錯的，如果你的辯論使對方一無是處，這樣，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反對你的勝利，不會解釋任何理由。在與客戶談判時，要有自信，但決不能固執(zhí)。假如你知道別人正在想或想說反對你的事，自己說出來，他就會采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的錯誤。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產(chǎn)品，自己的推銷能力有多大，自己對產(chǎn)品的信心有多大，自己產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點，怎樣去揚長避短，自己有什么方法去取信于客戶，是客戶樂于接受自己，自己對客戶的愛心有多少等等。我目前使用的方法有以下幾種：（2）使用名牌產(chǎn)品的自信心理去感化客戶。“看”就是觀察力，怎樣從客戶的儀態(tài)表情中看出客戶的動向和心理；“問”就是向客戶多“問”，向客戶提出問題，才能知道他們在想什么，顧慮些什么，要求些什么；“聽”就是聽客戶講，從他的談吐中知道他對事情的看法和態(tài)度；“證”就是綜合了“看”、“問”、“聽”之后，再根據(jù)掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出自己正確的判斷?？偨Y(jié)：要做好“知彼”，訪客是很重要。只有到現(xiàn)場面對面地談，才有可能更多地知彼。要
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