手把手教你跑中央空調(diào)項(xiàng)目(文件)
【正文】 （1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說(shuō)客戶加大或減少功率勸說(shuō)客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；（2）回答客戶：如果你能付運(yùn)費(fèi)的話，我們可以給你辦空運(yùn)，一般費(fèi)用為四萬(wàn)元左右，我方可承擔(dān)一半。十一、業(yè)務(wù)員心得知己知彼在工作實(shí)踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。在這一期間的一切應(yīng)以我為主，須知這個(gè)世界只有主人才能制動(dòng)萬(wàn)物，造就萬(wàn)物；這個(gè)世界只有愛(ài)，才是開(kāi)啟人類(lèi)心扉的最有效武器。成功與失敗的推動(dòng)因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。反之，那些思想意識(shí)、心理素質(zhì)差的人，往往在推銷(xiāo)的過(guò)程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷(xiāo)自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。成功者最根本的捷徑全在于他們有很強(qiáng)的知己知彼能力指出：你對(duì)于無(wú)經(jīng)驗(yàn)的難題，有什么方法是你充滿信心去解決？對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的談判，有什么方法使其達(dá)到最佳的效果？你有什么方法保證你的分析、判斷和結(jié)論最大限度的正確？一個(gè)很透徹的而又是很正確的答案是：必須透過(guò)事物現(xiàn)象看本質(zhì)，對(duì)事物的本質(zhì)有強(qiáng)烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判斷和結(jié)論均以事實(shí)為根據(jù)。因?yàn)闊o(wú)論怎樣，我們都能從客戶言談中學(xué)到知識(shí)，同時(shí)可以更進(jìn)一步了解客戶，——真的如此。最近，通過(guò)幾個(gè)客戶面談，無(wú)論是哪一次面談，細(xì)心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意義。這不能不說(shuō)是“知己知彼”在實(shí)踐中的應(yīng)用。知彼者是指對(duì)客戶了解多少，知道多少，以及對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)目前形勢(shì)，對(duì)客戶心理的分析，等等。（3）間接說(shuō)服法，讓新客戶向舊客戶咨詢(xún)，讓客戶說(shuō)服客戶，這樣會(huì)起到事半功倍的成效。而這種判斷是否正確，要經(jīng)過(guò)實(shí)踐加以驗(yàn)證。但一個(gè)成功的銷(xiāo)售員首先必須證明你能夠過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售員的生活。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當(dāng)作敵人，實(shí)際上，這些障礙物正是朋友和助手。所以，每一個(gè)障礙都是一個(gè)推動(dòng)力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。用愛(ài)心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛(ài)能夠進(jìn)入他們的靈魂。成功的銷(xiāo)售員，要有博大的胸懷；會(huì)從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，不會(huì)在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會(huì)盡自己最大的努力去完成目標(biāo)。十三、使客戶感覺(jué)心理平衡如何使客戶感覺(jué)的，做這筆交易并沒(méi)有吃虧，心滿意足地簽訂合同呢？很重要的一點(diǎn)是如何去捉摸對(duì)方的支撐點(diǎn)，如何讓客戶在心理上得到平衡。你要讓客戶感覺(jué)到，1%優(yōu)惠來(lái)之不易，才會(huì)是他的心理平衡。接近顧客的技巧自我檢討習(xí)慣十五、80%的銷(xiāo)售來(lái)源于第4至11次的跟蹤！ 記得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國(guó)老板對(duì)我說(shuō)：嗨，伙計(jì)，做銷(xiāo)售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢(xún)問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。我們對(duì)他專(zhuān)業(yè)的跟蹤工作印象極深。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成， 3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？16 / 16。 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。 從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。一周后，他打電話來(lái)詢(xún)問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。簽約時(shí)應(yīng)留意的問(wèn)題離去時(shí)的態(tài)度談話時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)自我準(zhǔn)備比如價(jià)格問(wèn)題，一味地退讓或者“干脆利落”地給了客戶最低的價(jià)，并不可取?！昂侠怼笨梢哉f(shuō)是心理上的感覺(jué)。有了愛(ài)，就會(huì)增加百倍的凝聚力，就會(huì)增加百倍的銷(xiāo)量，成為一個(gè)偉大的銷(xiāo)售員；沒(méi)有愛(ài)，就算擁有天大的本事和知識(shí)，同樣會(huì)失敗。贊美自己的朋友，使他們成為兄弟。因?yàn)?，在銷(xiāo)售事業(yè)中正象在一些重要的事業(yè)中
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