手把手教你跑中央空調(diào)項目-展示頁
2025-07-15 17:10本頁面
【正文】 要經(jīng)過哪些程序？留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼；翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀(jì)錄；找設(shè)計院，讓設(shè)計院的工程師替自己介紹客戶；與設(shè)計院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息；從報紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司；從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項目總匯）；告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動他們提供客戶信息；找環(huán)保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶；參加招商洽談會；跑在建的工程。2 著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。1 目標(biāo)客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。3 競爭對手：風(fēng)冷熱泵戶式中央空調(diào)和地溫戶式中央空調(diào)。2 如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。1 目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨院，小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑物。此文來自：中央空調(diào)銷售方法及主要環(huán)節(jié)經(jīng)驗談一、尋找戶式中央空調(diào)項目二、尋找小型機(jī)組項目三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過哪些程序？五、出門見客要做好那些準(zhǔn)備？六、制造融洽的談話氣氛七、如找不到客戶拍板人怎么辦？八、怎樣給客戶報價九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上怎么辦？十、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現(xiàn)貨怎么辦？十一、業(yè)務(wù)員心得知己知彼十二、充滿愛心的銷售員，是成功的銷售員十三、使客戶感覺心理平衡十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南十五、80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！一、尋找戶式中央空調(diào)項目了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點，強(qiáng)化我優(yōu)點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付款。二、尋找小型機(jī)組項目一般鼓勵經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風(fēng)險。三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶一般來說，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過以下程序：（1）尋找客戶；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人； (6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進(jìn)可*性。第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。若想訪客不是無功而返，預(yù)先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準(zhǔn)備見誰，如第一回見人不在，第二會見認(rèn)識誰，采取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；(4)重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會有幾種結(jié)果，對每一種結(jié)果應(yīng)有何種對策。第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書；（2）用戶清單；（3）有關(guān)部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片；融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。第一是投其所好原則。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。第三是不卑不亢原則。應(yīng)不因客戶是個小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。第四是實事求是原則。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？?。除非自己手中有證據(jù)。第五是轉(zhuǎn)換立場原則。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。第六是不爭論原則。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的
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