【正文】 反之，當最終消費者對該產(chǎn)品的需求下降時，所有與該產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的其他產(chǎn)品的銷售都會受到很大影響，在經(jīng)濟學上，這被稱為加速原理。二、樹立三大經(jīng)營意識：客戶意識、成本意識和風險意識?！拔溲b斗爭”指的是企業(yè)如何提高競爭優(yōu)勢?？谷諔?zhàn)爭時期，毛澤東同志對中國共產(chǎn)黨奮斗二十多年的經(jīng)驗進行了總結(jié)，提出了黨的宗旨是群眾路線，黨的三大法寶是統(tǒng)一戰(zhàn)線、武裝斗爭和黨的建設(shè)之說。孫中山先生指出，“世界潮流浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡”，民諺也說，“胳膊拗不過大腿”，講的就是社會發(fā)展的這一大趨勢。企業(yè)的競爭優(yōu)勢并非完全來自于企業(yè)自身，也來自于企業(yè)的相關(guān)利益方，這些利益相關(guān)方用民間的話講就是“遠親近鄰”，用政治的語言表達就是“統(tǒng)一戰(zhàn)線”或者“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，他們起著提高或者降低企業(yè)競爭優(yōu)勢的作用，人們常用“唇亡齒寒”來形容“統(tǒng)一戰(zhàn)線”之間的這種互相關(guān)聯(lián)的關(guān)系。三者之間的關(guān)系是：第一，企業(yè)只有滿足消費者的需要，才能得到自己所預(yù)期的利潤。其中第一、第二個圓圈所示的社會關(guān)系被稱為企業(yè)的微觀營銷環(huán)境，第三個圓圈所示的社會關(guān)系被稱為企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境?？茖W技術(shù)日新月異的發(fā)展，使得減少供給很難，為維持供求相當?shù)木置?，更多的情況下是刺激需求，這就是工業(yè)社會為什么倡導提前消費、寅吃卯糧的原因。而要實行計劃分配，就需要強大的權(quán)威，這是農(nóng)業(yè)社會為什么出現(xiàn)封建獨裁制、封建家長制的原因。要明白營銷學，首先要明白所處的時代。最后，就是勞資結(jié)構(gòu)的重整，要求勞資雙方一起工作，共同決策，盈虧均沾，資方不得任意遣散勞工，勞工不得動輒威脅罷工。他說，“讓我們走出這個狹窄的圈子，去發(fā)現(xiàn)其他人知道的是什么。省油、價廉、耐用、售后服務(wù)好成為日本車橫掃北美市場的利器。作為領(lǐng)導者既可能是沖突、變革的直接參與者，也可能是協(xié)調(diào)員、調(diào)停人?！钡拇_，真正的領(lǐng)導是用各種方式把不同背景和才能的人聚集到一起，并為其提供公平的、合理的機會，使他們貢獻他們的最佳表現(xiàn)，實現(xiàn)個人目標，發(fā)揮個人潛能的同時為組織創(chuàng)造價值。日本京都陶瓷的創(chuàng)立人稻森勝夫認為：“不論是研究發(fā)展、公司管理，或企業(yè)的任何方面，活力的來源都是‘人’。他認為無論那種追求都沒有錯，都是人性的自然流露，問題是怎樣實現(xiàn)這種追求。②洞察人性，激勵成員?；诖?，成功的領(lǐng)導者總是關(guān)注成員的個人目標，通過運用傾聽、征詢、尊重、說服及個人魁力等方式，將組織目標和個人需求充分地結(jié)合在一起。”一年半后，美國經(jīng)濟果然急轉(zhuǎn)直下，許多企業(yè)產(chǎn)品滯銷，庫存劇增，而在東南亞摩托車開始走俏。本田拿出一份詳盡的調(diào)查報告解釋說：“美國經(jīng)濟即將進入新一輪衰退，摩托車市場的低潮即將來臨。同時，他能夠?qū)⒛繕嗣鞔_化，并用民族的、大眾的、生動活潑的語言向員工闡述這一目標，使下屬真正理解并建立持久的信心。著名學者豪斯1977年列出魅力型領(lǐng)導的三個特點：明確的目標和對目標價值的認識；對目標的實現(xiàn)有不可動搖的信念；能夠向下屬轉(zhuǎn)達這些目標的內(nèi)容和實現(xiàn)目標的信心。領(lǐng)導與管理的一個重要區(qū)別在于預(yù)測和把握方向，其中包括發(fā)現(xiàn)并提出理念，倡導并形成行動，觀察并解決沖突，調(diào)整并防止偏頗。⑨避免五大陷阱：切忌人云亦云；辨認真假訊息；不要以為“他可以，我也可以”；用理性的心態(tài)評判他人的建議或注意；專家不一定是對的。要對這些不同性質(zhì)的資訊作適當?shù)牧私夂腿〉闷胶?，以定出策略。任何決策都承擔著風險，因此決策者保持彈性最重要。最好的決定要有支持者來宣傳，要有擁護者將之推行和實踐。明確的優(yōu)先次序，可為決策者提供篩選決定的依據(jù)。以下是偉大決策者的 9大特性，可幫助營銷主管提高決策能力。古今中外的歷史告訴我們，“缺乏合理的冒險是不能取勝的。幽默的管理者能使他的下屬體會到工作的愉悅。古往今來的歷史告訴我們，偉大的領(lǐng)導者很少有不擅長表達自己的觀點的，比如，海爾的張瑞敏、萬向的魯冠球等著名企業(yè)家，因經(jīng)常提出一系列真知灼見，而被稱為企業(yè)思想家。因此，管理者必須善于傾聽。從這點意義上講，當你成為一個管理者的時候，你的情緒已經(jīng)不單單是自己私人的事情了，它會影響到你的下屬及其他部門的員工；而你的職務(wù)越高，這種影響力越大。②控制情緒的能力。所謂激勵能力，就是將員工的個人需要和組織的目標有機地結(jié)合在一起的能力，目的是把員工的“要我去做” 變成“我要去做”?？傊?，不要用你的水平來看待自己的老板，而要用他的水平來看待他，用你的要求來引導他，這也就是毛澤東所講的爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線中的領(lǐng)導權(quán)吧！如果老板違法，在屢屢勸說無效的情況下，或者選擇離開，免得巢滅卵破；或者選擇舉報，當然這需要更大的勇氣。三是碰到老板無能但又頻頻干預(yù)企業(yè)的正常經(jīng)營怎么辦?？赡芏虝r間內(nèi)改變，也可能長時間內(nèi)才能改變。營銷經(jīng)理的收入是與老板討價還價的結(jié)果。這是營銷將帥必須正確認識的。周紀》也說：“才者，德之資也；德者，才之帥也。故德者，兵之手也。一句話，職業(yè)經(jīng)理人不能憑感情辦事，而必須用理性來駕御自己的感情，這就是職業(yè)經(jīng)理人的修養(yǎng)——使自己的行為符合理性的法則。作為受過專業(yè)教育的職業(yè)經(jīng)理人，營銷將帥肯定和“君王”（相當于今天家族企業(yè)的老板、股份制企業(yè)的董事會、國有企業(yè)的國有資產(chǎn)管理局等）有著眾多的不一致，存在著眾多的差異。當時的“國”指的是封建家天下，不象現(xiàn)在的國家代表整個中華民族的利益?！妒患易O子形篇》中說：“善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。靜幽對于將帥異常重要，一位優(yōu)秀的將帥必須做到“泰山崩于前而色不變，麇鹿興于左而目不瞬，然后可以制利害，可以待敵。②修以靜幽：“將軍之事，靜以幽，正以治”孫子在《九地篇》中有一句頗具哲理的名言：“將軍之事，靜以幽，正以治。”周承邦在《兵家要領(lǐng)由此可見，慍怒甚至可以危及國家的安危、士兵的生命，因此，將帥要力戒感情用事，慍怒致戰(zhàn)。”意思是說，國君不可因一時的惱怒而興兵打仗，將帥不可因一時的怨憤而出陣求戰(zhàn)。①力戒怒驕：“主不可怒而興師，將不可慍而致戰(zhàn)”其一，力戒慍怒《老子》曰，“善戰(zhàn)者不怒”，《孫子在五德皆備的前提下，企業(yè)領(lǐng)導者應(yīng)揚長補短，勤于學習，勇于實踐，不斷提高自身的整體素質(zhì)，才能成為一個優(yōu)秀的營銷將領(lǐng)。孫子在此提出的“五?！睉?yīng)看作是對“五德”的必要補充，高明的將帥要做一名“雖勇而不必死，雖怯而不必生，雖剛而不可侮，雖廉而不可辱，雖仁而不可煩”的統(tǒng)率者。所謂“廉潔”，是指廉潔好名，過于自尊?！睂O子認為，將帥有五種致命弱點，即必死、必生、忿速、廉潔、愛民，這是軍隊覆滅、戰(zhàn)爭失敗的根源。”寬嚴適度，恰到好處，才能使員工口服心服。松下幸之助說：“身為一個領(lǐng)導者，最重要的是能做到寬嚴并濟。因此，必須善于用“嚴”“武”來管治他們。行軍篇》中說：“故令之以文，齊之以武，是謂必取。有勇無謀是莽撞，這樣的“勇”僅是匹夫之勇，有勇有謀才是克敵制勝的大智大勇。這些公司除了具有一流產(chǎn)品和服務(wù)、精明的財務(wù)管理、胸懷全球、立足本地的遠見和卓有成效的管理等突出條件外，還都具備一個素質(zhì)：膽識。……膽量是真正的創(chuàng)造性的力量。九地篇》中說：“聚三軍之眾，投之于險，此謂將軍之事也。企業(yè)領(lǐng)導者不僅要對內(nèi)部員工講仁愛，對外即對合作者，對作為自己“衣食父母”的消費者也要講仁愛，這種仁愛之心，表現(xiàn)為把消費者的利益作為企業(yè)的最高利益，把滿足和保護消費者的利益視為自己最神圣的職責。二是要尊重員工的價值，對企業(yè)實行民主管理。將帥身先士卒，士卒才能效力戰(zhàn)死。所向必捷矣?！币馑际钦f，將帥對士卒能像對嬰兒一樣體貼，能像對待自己愛子一樣關(guān)心、愛護，士卒就可以跟隨將帥冒險赴難，同生共死。（3）將帥的仁德《十一家注孫子》中唐朝的杜牧注為：“不仁，則不能與三軍共饑勞之殃。作為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營者不僅要對員工講信用，而且對客戶、對顧客也要講信用。地形篇》中說：“進不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，國之寶也。諸葛亮也把“不驕”、“能下”作為將才素質(zhì)的一項重要內(nèi)容，他說：“貴而不驕，勝而不恃，賢而能下，剛而能忍。三是誠信謙恭。”意思是說，所謂“信”，就是要在軍隊中明示獎賞。他說：“在任何一個企業(yè)中，總裁雖然可以影響他的下屬人員，但是一定要把他們當作值得尊敬和可信任的人。具體說來，將帥之信有四方面內(nèi)容：一是信任員工，充分相信自己的員工，充分尊重他們的成就感、榮譽和自我創(chuàng)造價值，為他們創(chuàng)造一個有利于自身創(chuàng)新價值實現(xiàn)的優(yōu)良環(huán)境?！妒患易O子”③將帥第三智是當機立斷的決策力。在復(fù)雜的市場競爭環(huán)境中，任何營銷將帥都會面臨著盤根錯節(jié)的各種現(xiàn)實問題——技術(shù)創(chuàng)新、管理變革、顧客心理、競爭對手變化等。作為營銷將帥，“智”的具體含義如下：①將帥作為戰(zhàn)略家，他的第一智就是要高瞻遠矚。宋朝王皙注為：“智者，先見而不惑，能謀慮，通權(quán)變也。漢代名相曹操贊道：“將宜五德備也?！边@些事例充分說明治軍需要良將，營銷管理需要素質(zhì)優(yōu)秀的營銷經(jīng)理。將帥是軍隊的領(lǐng)導，營銷經(jīng)理是企業(yè)銷售隊伍的領(lǐng)導。它是理性的，也是殘酷的，在古代人身依附性強的時代，組織理性被演繹為“君要臣死，臣不得不死”，職業(yè)官僚處于弱勢地位，個人獨立性受到相當大的限制。我們說將帥重要還有一個原因，就是軍隊不是將帥個人的軍隊，而是組織的軍隊，在古代社會就是封建君王的軍隊，在現(xiàn)代就是人民的軍隊。那些深諳用兵之法的將帥，則是民眾命運的掌握者，是國家安危的主宰者。正因為此，《孫子》在其兵法中提出了“將勝”思想，從而構(gòu)建了一套較完整、系統(tǒng)的將帥理論。銷售受訓人員可以對屏幕上扮演特定行業(yè)經(jīng)驗的人進行銷售訪問練習。或者老推銷員扮演顧客，通過各種刁鉆的提問，鍛煉新推銷員的水平；或者由在某地工作的老推銷員花時間給新來者講解所在地區(qū)的文化和商業(yè)習俗。總之，推銷員不僅要熟悉商業(yè)知識、推銷技巧和法律常識，而且應(yīng)當成為本行業(yè)技術(shù)上的內(nèi)行。介紹銷售代表所要去地區(qū)的文化、風俗，教育銷售代表如何入鄉(xiāng)問俗，入鄉(xiāng)隨俗，為更快地融入當?shù)厣鐣鳒蕚?。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在顧客中分配時間，合理支出費用，書寫報告和擬定有效的銷售路線等。銷售代表要了解不同的消費者類型及他們的需要、購買動機和購買習慣，還要了解公司和競爭對手的策略和政策。大多數(shù)公司把訓練方案的第一步定為介紹公司的歷史、目標、組織機構(gòu)設(shè)置和權(quán)限；主要負責人、公司財務(wù)狀況和設(shè)施；主要產(chǎn)品和銷售額等。要克服這一弱點，就必須在營銷人員中進行團隊精神教育，一方面營銷人員、營銷各部門、營銷總部與各分公司要加強合作，另一方面，營銷隊伍和企業(yè)其他部門之間也要加強合作，加強溝通，只有這樣，才能將企業(yè)的戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大。個人在社會面前是渺小的，想以個人之力抗拒整個社會，真可謂蚍蜉撼大樹，可笑不自量。③干銷售易發(fā)財論。②銷售愧疚論。這是一種很不健康的觀念。對銷售人員來講，樹立正確的價值觀、道德觀至關(guān)重要。對于銷售人員來講，心理狀態(tài)的健全和穩(wěn)定至關(guān)重要，銷售人員就是要鍛煉在遠離總部，得不到及時指導的情況下如何開展工作，如何自我排解緊張情緒，如何快速適應(yīng)當?shù)匚幕?、融入當?shù)厣鐣?。②關(guān)于意志教育。在杰出的企業(yè)里，其主要產(chǎn)品既不是顧客所要購買的、也不是員工所制造的東西，而是顧客和員工全都融于其中的企業(yè)文化。當前我國企業(yè)存在的最大弊病是，從各級領(lǐng)導一直到下邊，看有形的太多，看無形的太少。培訓內(nèi)容一般包括：（1）精神培訓，包括企業(yè)文化教育、意志教育、價值觀教育、團隊精神教育等。在美國，工業(yè)品公司平均培訓期24周；服務(wù)行業(yè)12周；消費品公司4周，至于藥品公司對其銷售隊伍的培訓投入的時間和精力就更大了。如前所述，銷售人員是企業(yè)不帶武器的“軍人”，“天高皇帝遠”的工作特點使得營銷人員的流動性特別強，“平時不燒香，臨時抱佛腳”的民族思維定勢使其自律性特別差，在這種情況下，營銷人員犯錯誤的概率遠遠高于企業(yè)內(nèi)部員工就不足為怪了。即使對已經(jīng)工作的推銷員來說，每隔一段時間也要進行一次培訓，使之了解產(chǎn)品發(fā)展的新動態(tài)，交流推銷經(jīng)驗，探討如何提高推銷工作的效率，挖掘個人的銷售潛力，擴大業(yè)務(wù)范圍。借用老子道德經(jīng)的話，正所謂“以柔克剛”，“以弱勝強”。歷史性有著崇高信仰的女共產(chǎn)黨員如此，現(xiàn)實生活中有著“堅定”信仰的女**功分子也是如此。我們生活在一個注重管理的時代，而管理就是從扎扎實實的小事開始的，海爾總裁張瑞敏說，“什么是不簡單，把最簡單的事情按正確的操作規(guī)范作它一千遍，變成下意識的習慣，就是不簡單”，從這方面講，女性確有男性不及的優(yōu)勢。俗話講，“男兒是山，女兒是水”，“山”穩(wěn)定，穩(wěn)定得近乎固執(zhí)，“水”善變，連個固定的形狀都沒有。一是出于不同性別相互吸引的需要，民諺曰，“男女搭配，干活不累”講的就是這個意思；二是在創(chuàng)造、建立，保持與目標顧客的關(guān)系時，不同性別的人各有其作用。這是因為，年齡輕的人初生牛犢不怕虎，工作有干勁，但社會閱歷不足、不熟悉風俗人情，一支隊伍若全由年輕人組成，有可能犯“左”傾盲動主義的錯誤。②要強調(diào)營銷隊伍內(nèi)部學科結(jié)構(gòu)的搭配，不但要有受過營銷專業(yè)訓練的，還要有受過文史哲訓練的，受過理工科專業(yè)訓練的，受過財務(wù)訓練的等。①要強調(diào)學歷結(jié)構(gòu)的均衡，既要有高學歷的參謀人員運籌帷幄，負責分析形勢，制定計劃，還要有學歷不高，但在社會闖蕩多年，熟悉風俗人情的一線銷售人員在前線攻城掠地，摧城拔寨，從而造成“謀士如云，猛將如雨”的局面。在選擇銷售代表時，公司還必須考慮具體銷售工作的特征。鑒于中國正從傳統(tǒng)社會向現(xiàn)代社會過渡，還沒有形成一種新的、為全社會共同接受的價值觀、道德觀，這影響了國人道德素質(zhì)、職業(yè)素質(zhì)的提高，而銷售工作的特點恰恰獨立性強，正所謂“天高皇帝遠”這就向銷售代表提出了“慎獨”的道德要求，因此，在中國，包括在其他落后國家招聘銷售代表，必須再加上一條：廉潔自律。在晉商的許多企業(yè)里，經(jīng)理人（俗稱掌柜）僅有小學二、三年級文化程度，是靠長期的學徒、工作生涯逐步積累起經(jīng)商之道的，當時山西的習俗是：第一流的人經(jīng)商，最末流的人讀書，應(yīng)該說，如果沒有全民從商的習俗，晉商要稱雄全國是根本不可能的，然而事物有一利必有一弊，由于晉商文化積累不足（一個明顯的事實是：明清五百年山西為什么沒有出過一個狀元），小的社會變化他們還能靠經(jīng)驗來應(yīng)付，然一旦遇到近代那種“幾千年來未有之變局”，晉商就無法應(yīng)付，只能跟著感覺走。在這方面，日本尼桑汽車長驅(qū)直入中國市場和晉商衰落的事例，證明了營銷人員具有高文化水平的重要性。（3）有文化，會分析問題。但不管怎么說，成就感強的人工作的干勁更大，因為他們比一般人更處于強烈的追求成就的“缺乏”狀態(tài)，他們更有動力為實現(xiàn)目標而付出艱辛的努力。每當營銷過程中遇到困難，或遭遇客戶的冷遇，或遲遲打不開局面，他們便