【正文】 41 / 48.“雪華”區(qū)域加盟申請書擬加盟代理區(qū)域： 一、加盟代理所在市（縣、鎮(zhèn)）區(qū)域概況 市（含 區(qū) 縣 鎮(zhèn) ） 市區(qū)人口 萬居民平均月收入 □500 元/ 月以下 □500 元~1000 元 □1500 元~2022 元□2022 元以上 □其它 二、申請加盟者概況A、單位投標(biāo)，請?zhí)顚懀汗久Q： 公司性質(zhì)： 注冊資本： 經(jīng)營范圍： 聯(lián)系地址： 郵政編碼： 聯(lián)系電話： 傳真電話： Email： 法人代表： 負(fù)責(zé)人： 聯(lián)系人： B、個人投標(biāo)，請?zhí)顚懀盒彰? 性別： 年齡： 身份證號碼： 家庭住址： 郵政編碼： 聯(lián)系電話： 傳真電話： Email： 家庭成員概況： 原來從事何種職業(yè)： 資金來源說明： 合伙人概況： C、相關(guān)社會關(guān)系及背景（請說明）： 三、當(dāng)?shù)厥袌鱿嚓P(guān)情況： 當(dāng)?shù)啬囊黄放频膫H塑板銷售較好？能否簡述原因？ 當(dāng)?shù)乇容^知名的鋁塑板品牌還有哪些？其銷售形式和場所主要有哪些？當(dāng)?shù)刂放频匿X塑板宣傳推廣方式主要有哪些？□電視廣告 □戶外廣告 □報紙廣告 □電臺廣告 □雜志□報紙新聞報道與軟性廣告文章 □投遞 DM 到相關(guān)單位 □POP 42 / 48□專賣店展示 □導(dǎo)購其他 您曾經(jīng)或正在代理的鋁塑板品牌主要有： 您是何時得知雪華招商信息的？ 通過什么途徑？ 您對雪華公司的了解程度如何？ 您目前是否擁有或可能擁有（租賃等）可用于開設(shè)雪華品牌專賣點(diǎn)的門面？ 如果有，有 家，使用面積分別為： 詳細(xì)地址： 您是否擁有工程定購等其它銷售渠道？（請說明） 您打算在“雪華”的市場啟動期如何操作？如何促銷工程？您對雪華公司有何建議和要求？ 1如果您有機(jī)會成為“雪華”在貴區(qū)域的總代理，您能投入的資金為多少？ 萬元。對每項(xiàng)具體事務(wù)限時、限效完成，且盡量將考核指標(biāo)量化。負(fù)責(zé)協(xié)助代理商全面開發(fā)和管理該區(qū)域市場，其核心職責(zé)是幫助代理商管理下屬銷售隊(duì)伍（包括導(dǎo)購人員） ，同時對代理商行銷行為進(jìn)行監(jiān)督與控制。? 建立代理商日報表、月報表、代理商往來帳目臺帳等（見附表） 。多方位幫助，全角度觀察，非本位建議。利益第一，友情第二（表面不一定直接說出來） 。? 不允許對代理商做空頭承諾。我們要做好的是參謀，最多是管理者而不是決策者。雪華市場管理人員與代理商應(yīng)保持一種有限度的友好關(guān)系。這種看似企業(yè)內(nèi)部“自己人”之間的關(guān)系對營銷工作的順利開展也是有著極其重大影響的。這是客情關(guān)系中最主要的一環(huán)，也是我們最常講的“客情關(guān)系”的含義所在，它能提高代理商經(jīng)銷雪華產(chǎn)品的積極性和投入感，也能讓你更好的幫助和管理代理商的日常經(jīng)營活動。26 / 48大小工程訂購與生產(chǎn)流程圖信息中心計(jì)劃落實(shí)該筆訂單聯(lián)系人簽字部門領(lǐng)導(dǎo)簽字營銷部門審核合同，形成訂單生成采購及生產(chǎn)部門落實(shí)材料、安排生產(chǎn)入庫驗(yàn)收代理商或雪華業(yè)務(wù)人員洽談接單、簽約、收取首款（雪華公司提供技術(shù)支持）收取尾款，組織發(fā)貨售后服務(wù)與意見征詢27 / 48見“區(qū)域代理商經(jīng)營手冊” 。? 合理布局，先點(diǎn)后面，均衡發(fā)展。? 開發(fā)的渠道規(guī)模要注意結(jié)合代理商自身的管控能力及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，追25 / 48求成活率與成功率，杜絕只求數(shù)量不求質(zhì)量，開而不管的情況。? 雪華工作人員區(qū)域負(fù)責(zé)人對區(qū)域代理商的日常指導(dǎo)、協(xié)銷、培訓(xùn)、幫控等工作全面展開。? 對當(dāng)?shù)厥袌鲎龌臼袌稣{(diào)查，并向加盟商提出合理建議。? 會議流程及控制? 做好會議計(jì)劃：表格中的各項(xiàng)內(nèi)容必須如實(shí)填寫；? 媒體發(fā)布及相關(guān)信息收集；? 信息處理（發(fā)函、前期溝通等） ；? 會議前期工作籌備：會議物質(zhì)準(zhǔn)備、酒店洽談（標(biāo)準(zhǔn)、地理位置、會議室大小、硬軟件等）等；? 資料分裝配備（數(shù)量、時間、責(zé)任人等）? 會場組織與安排：會場布置（場景布置、相關(guān)器材及講義設(shè)備配備、23 / 48茶水及會義服務(wù)人員安排等） ；會議接待（接待臺的布置、接待人員的培訓(xùn)及安排） ；會議拜訪（相關(guān)業(yè)務(wù)人員的分工及安排） ；會議講義準(zhǔn)備及環(huán)節(jié)控制（講課內(nèi)容、主講人員、會場控制等）等。? 一般信息：充分溝通，力爭轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)信息。? 重點(diǎn)信息升級，繼續(xù)電話追訪，由大區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松動政策條款，表示合作傾向，邀請到廠參觀、考察、面議等，并具體負(fù)責(zé)到廠人員的面談工作。每項(xiàng)處理過程都必須建立詳細(xì)的臺帳（《第一次來函來電詳細(xì)檔案》 ， 《第一次來函來電名錄》 ， 《重點(diǎn)名單名錄》 ， 《詳細(xì)重點(diǎn)名單檔案》 ， 《代理商詳細(xì)檔案》等） ，不要輕易放棄任何一條信息。? 直投資料的簽收者。對以下信息必須詳細(xì)記錄，分類歸檔保存，以供充分利用。? 區(qū)域直投目標(biāo)要十分具體化，且責(zé)任明確化——限時、定量、填表匯報、察漏，確定責(zé)任人。雪華對加盟者及其服務(wù)人員進(jìn)行開點(diǎn)前的專業(yè)培訓(xùn)雙方面議、洽談（歡迎加盟者前往雪華總部考察） ，簽訂意向性協(xié)議，交納保證金雪華與考查合格者簽訂正式加盟合同，加盟者按照合同規(guī)定及時履約、打款雪華收到足額款項(xiàng)后，及時安排發(fā)貨雪華區(qū)域負(fù)責(zé)人對區(qū)域加盟者的日常指導(dǎo)、協(xié)銷、培訓(xùn)、幫控等工作全面展開20 / 48? 區(qū)域報刊媒體發(fā)布：? 發(fā)布內(nèi)容：由雪華公司總部確定招商廣告文案（可根據(jù)本地實(shí)際情況稍作調(diào)整） 。19 / 48雪華總部審閱《加盟申請書》 后，與符合條件者進(jìn)行溝通，確定面談方式和時間欲加盟者咨詢（電話、信函、Email 等） ，并索取加盟資料。? 區(qū)域代理商必須從總公司或公司指定的物流中心進(jìn)貨，并必須在合同規(guī)定的區(qū)域銷售本公司產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷售。? 守區(qū)經(jīng)營，承諾規(guī)定的基本任務(wù)。對于確有必要進(jìn)入但暫時又沒有出現(xiàn)合適代理商的區(qū)域，亦可考慮開辦雪華辦事處的形式進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。依據(jù)雪華企業(yè)目前區(qū)域市場拓展勢態(tài)，可將中國大陸市場劃分為以下三種類型：? 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率較高的成熟市場此類市場目前的主要工作是精耕細(xì)作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，并對市場進(jìn)行提升終端質(zhì)量與單點(diǎn)銷售能力，大力加強(qiáng)工程操作， “消滅”周邊空白區(qū)域（多指周邊縣、市） 。? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)：省會城市及中心城市：建材市場 2～3 個點(diǎn)。? 數(shù)量適中——應(yīng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際的消費(fèi)需求量為準(zhǔn)，量體裁衣，而不能設(shè)置過多或過少的終端。1) 上門直訪（房東或建材市場管理處負(fù)責(zé)人） 。無論是從貨款安全還是從維護(hù)雪華品牌形象的角度考慮，都應(yīng)該盡量保持雪華零售終端的安全性與穩(wěn)定性。終端是攔截競品的最有效的方式之一。這樣一方面可以提高雪華終端的客流數(shù)量（多數(shù)購買者習(xí)慣于到挑選余地較大的某類商品集中地購買商品） ，同時更可以憑借雪華產(chǎn)品優(yōu)越的品質(zhì)和良好的終端質(zhì)量（陳列、導(dǎo)購等）對競品形成最有效的終端攔截。在進(jìn)行區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃時，可遵守以下幾個基本原則：. “銷售第一”原則無論是對于雪華企業(yè)自身還是站在代理商的立場考慮，終端網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與設(shè)置歸根結(jié)底是為了拉升雪華產(chǎn)品的銷量與獲利能力。無論是雪華自我開發(fā)還是委托代理商開發(fā)，終端網(wǎng)點(diǎn)（零售點(diǎn)、批發(fā)點(diǎn)）的規(guī)劃與布局都是一項(xiàng)極其重要的工作內(nèi)容。通過市場容量分析，有助于市場操作者對市場開發(fā)的投入量（資金、人力、時間）比較客觀地把握，杜絕盲目投入。12 / 48 調(diào)查項(xiàng)目的橫向歸類1) 人口及消費(fèi)方面；2) 鋁塑板網(wǎng)點(diǎn)覆蓋方面；3) 宣傳廣告方面；4) 促銷方面；5) 終端方面；6) 產(chǎn)品方面（品種搭配等） ；7) 社會資源利用方面；8) 價格方面；9) 競品競爭策略方面；10)物流方面（貨物調(diào)配等） ；11)人力資源方面；12)其它。? 雪華產(chǎn)品動銷概況：分別按產(chǎn)品、價位、規(guī)格、及售賣季節(jié)而列出雪華產(chǎn)品動銷排行榜。? 已進(jìn)入市場的調(diào)查（了解）要素：11 / 48? 市場概況：a、市場特征：對所在市場的地理位置、商業(yè)意義、 收入水平、消費(fèi)觀念、渠道狀況、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布、店面成本、工程難點(diǎn)、市場潛力、對雪華的戰(zhàn)略意義等方面作出評述；b、行業(yè)特點(diǎn)：本地區(qū)建筑行業(yè)的特點(diǎn)、鋁塑板消費(fèi)特點(diǎn)；? 辦事處（經(jīng)銷商）概況：a、經(jīng)營概況：歷年銷售額，促銷、工資、裝修、工程、辦公室租賃等費(fèi)用，利潤額等；b、市場運(yùn)作模式（直營、二級代理、工程項(xiàng)目） ；c、物流；d、資金流；e、人力資源（員工人數(shù)、待遇、培訓(xùn)等） 。7) 內(nèi)容——市場概況、辦事處（代理商）概況、渠道概況、終端概況、促銷概況、廣告概況、產(chǎn)品概況、價格概況、消費(fèi)者概況、競爭概況，等。（說明：以上資料及數(shù)據(jù)可從本城市圖書館的本城市統(tǒng)計(jì)年鑒中取得）10 / 481) 背景——你是在什么情況下去做調(diào)查的？2) 目的——你為什么做這次調(diào)查？3) 時間——調(diào)研工作的時間跨度。在研究開發(fā)此市場前，收集有關(guān)城市背景的基本資料，包括：1) 城市人口數(shù)，包括城市常住人口數(shù)量、城市常住戶數(shù)（常住人口數(shù)量/家庭平均人口數(shù)）等。因此，敬請各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，嚴(yán)格控制本手冊的閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨苑纸?，按照各崗位人員實(shí)際需要節(jié)選解讀。