銀行業(yè)的營銷暗傷-wenkub.com
2025-06-26 05:56 本頁面
【正文】 花旗的客戶戰(zhàn)略首先是對客戶群進行細分，在公司業(yè)務方面，采取特別服務的市場體制，專門設立全球關聯(lián)銀行（Globe Relationship Banking）業(yè)務部門，為全球跨國公司及其子公司提供各種商務結算服務。 上海交通大學安泰管理學院院長王方華評價說，金融營銷如果爭取不到金融消費者的選票——“鈔票”，就意味著“下課”，意味著被無情地淘汰出局！我國金融業(yè)現(xiàn)行的市場營銷，還處于脫胎換骨的階段，痛苦是不言而喻的。金融機構更加強調面對面的服務，由于白領階層和新生代收入的增加，開始重新重視零售銀行業(yè)務。目前中國的銀行業(yè)只是在傳統(tǒng)的業(yè)務上如存款、貸款、個人理財方面比較重視營銷，相比而言，證券、基金、期貨的營銷手段比銀行要略好一些。因此，美國金融機構的廣告費用遠遠超過其他國家?！ ∑鋵崳诮鹑跔I銷方面美國和日本是值得借鑒的，他們都非常重視關系的培養(yǎng)。缺乏明確的目標營銷，遭到消費者對銀行的抵觸。在亞洲，重點服務占人口總數(shù)20%的高收入階層。凡日均存款余額不足300元（不含300元）的人民幣活期賬戶（包括活期儲蓄賬戶、個人結算賬戶、個人準結算賬戶，都屬于人民幣個人小額活期存款賬戶），收費標準為每個季度人民幣3元?！ ∫曰ㄆ煦y行為例，如果某客戶名下所有帳戶一個月內的平均余額低于5000美元，花旗銀行將收取每月6美元的服務費；如果存款不足10萬美元，將收取每月12美元的服務費。現(xiàn)階段的金融營銷還缺乏人文、公益性等方式，如果強調的是公益性，則意味著銀行營銷已經上升了一個層次。在一個退休保障計劃存款的目標營銷項目中達到了51%的增長。每月逐個計算它的1000多萬名客戶的利潤率，得到的結果之一是: 17%的客戶創(chuàng)造了93%的利潤。這是因為，金融機構將完全以客戶為核心，并希望保持與客戶長期、穩(wěn)定的關系。在這個特定的階段，叫賣營銷起到了一定的推動作用?！ ?978年改革開放以前，如果計劃經濟時期的中國銀行業(yè)處于強勢、壟斷地位，那么在這個階段中國銀行業(yè)的營銷可稱為無營銷時代。 關系營銷不僅強調贏得顧客，更強調長期地去擁有顧客；從著眼于短期利益轉向重視長期利益，從以產品性能為核心轉向以產品或服務給顧客帶來的利益為核心，從不重視顧客服務轉向高度重視承諾?！ ￡P系營銷挑戰(zhàn)銀行應變能力 今天，當西方的金融機構顛覆了原有的營銷模式，即從服務營銷、戰(zhàn)略營銷轉變?yōu)殛P系營銷這一高度時，更凸顯中國銀行業(yè)處于初級金融營銷階段。彭娟解釋說，那些忽視市場營銷的金融服務組織應該重新思考，因為消費者個人以及消費者群體的地位已經越來越重要，他們和那些潛在的消費者已經成為金融服務領域真正的主體。合同附件中的還款計劃書也是遲遲未發(fā)放?！ ?月24日，一則消息顯示，北京郵電大學2002級400多名大學生，在2003年初申請了助學貸款?；蛟S是因為管理上的漏洞，或許是制度自上而下之后中間環(huán)節(jié)的異化，總之，金融營銷這一手段并沒有完全體現(xiàn)出來。華東師范大學金融系副教授陸劍清表示，銀行不堪成本的增加，要求收費而遭到了消費者的抵制，反映出我國銀行業(yè)與廣大消費者對于金融營銷的截然不同的利益訴求，也正是雙方利益訴求的嚴重錯位導致了金融營銷在中國發(fā)展的步履維艱。國內的消費者持反對態(tài)度的超過90%以上，臺灣雖有消費者反對，但遠不及內地消費者這樣強烈?！ 】陀^地說，銀行卡收費并不是內地銀行
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