優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程3-wenkub.com
2025-06-26 00:45 本頁(yè)面
【正文】 簽單后必要的搭銷產(chǎn)品“250”法則。 新品試銷限量。副談配合的內(nèi)容主要是倒水、拿東西、照顧小孩、在旁邊忙碌制造熱銷氛圍等等，尤其是照顧小孩打架切記。配合分兩種情況。這個(gè)時(shí)候顧客會(huì)非常感謝你。一般店長(zhǎng)充當(dāng)黑臉，導(dǎo)購(gòu)員充當(dāng)白臉。在踢臨門一腳的時(shí)候要注意，團(tuán)隊(duì)的作用很重要，臨門一腳不是一個(gè)人踢的而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。把發(fā)生在B身上的故事講給A聽。所以，我相信我們的產(chǎn)品可以讓你更滿意更放心！ ABC法則 比如有位顧客問(wèn)；“你們的環(huán)保過(guò)不過(guò)關(guān)啊？；一般導(dǎo)購(gòu)員通常會(huì)回答；“當(dāng)然過(guò)關(guān)啦，我們又檢測(cè)報(bào)告；。如何介紹真皮沙發(fā)的皮料？顧客：現(xiàn)在很多沙發(fā)采用的皮料不都是一樣嗎？導(dǎo)購(gòu)員：確實(shí)有很多品牌的皮料都是一樣，但我們所選用的皮有它獨(dú)特的地方。同時(shí)，也要善于利用已成交顧客購(gòu)買產(chǎn)品的事實(shí)。一上午的時(shí)間您如果賺錢的話可以轉(zhuǎn)幾萬(wàn)了，對(duì)不對(duì)?還是早點(diǎn)定下來(lái)吧，再來(lái)回跑您就虧了！ 故事銷售 顧客見證 什么叫故事銷售呢？就是用一個(gè)故事來(lái)印證你說(shuō)的一切。您剛才說(shuō)的3000塊錢就能買一套沙發(fā)我非常認(rèn)同，但是三千塊錢買的沙發(fā)您知道他的品質(zhì)嗎？我有個(gè)朋友買過(guò)三千多的沙發(fā)坐了不到一年，里面長(zhǎng)了蟲子還爬出來(lái)了，爬的滿客廳都是蟲子，都煩死人了！之后給出解藥。同理，我們?cè)阡N售中，也要和顧客把好處講夠，把壞處講透。并且病人還對(duì)醫(yī)生感激不盡。不管你事業(yè)有多成功、不管你賺了多少錢、不管你做什么職業(yè)，都逃不了這八個(gè)字——逃避痛苦，追尋快樂(lè)。很多時(shí)候，我們給顧客講述產(chǎn)品的好處，不一定能打動(dòng)顧客。買還是不買？買這家？還是買那家？買多少價(jià)位？什么時(shí)候買？他也在變化，也在掙扎。因?yàn)?，雖然你沒(méi)有成為我們的顧客，但您成為我們這個(gè)品牌的知曉者，通過(guò)我的介紹，您也了解了我們這個(gè)品牌，這其實(shí)也是您在幫我們做宣傳，我還要特地感謝您呢。比如：有時(shí)候，你辛辛苦苦給顧客介紹了半個(gè)小時(shí)，顧客卻說(shuō)：謝謝你給我介紹了半個(gè)小時(shí)，我現(xiàn)在決定不買了。為什么不能換一種回答呢？比如：先生您打算多少錢買呢？我告訴您消費(fèi)滿5萬(wàn)的話，我可以跟我們店長(zhǎng)申請(qǐng)一下，看能不能給您7折的價(jià)錢。永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客做無(wú)理由的拒絕 這句話我們一定要人真的理解。應(yīng)對(duì)同行，給大家個(gè)建議；去了解下你所銷售品牌的十強(qiáng)企業(yè)，熟悉他們的情況。這個(gè)地方我們也要學(xué)會(huì)認(rèn)同。關(guān)于從眾心理，我們先看一些案例，加深理解。第五、 價(jià)格分解法。告訴顧客，購(gòu)買或使用我們的產(chǎn)品，是身份與品味的象征。所以大家要明確一點(diǎn)：在顧客腦海中，貴與不貴沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的參考依據(jù)，只要東西合適了，再貴也有人買。贊美能夠產(chǎn)生效益和力量，還可以產(chǎn)生很大的勇氣。第一種，我們?cè)谂c客戶交流的時(shí)候已經(jīng)把問(wèn)題解答了；第二種，講到后面，顧客已經(jīng)忘記了他提問(wèn)的問(wèn)題。當(dāng)顧客向我們提出質(zhì)疑，不要一開始就直接反對(duì)他們。跟客戶交流談判時(shí)，我們大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)被動(dòng)的回答顧客提出的問(wèn)題，除此之外沒(méi)有其他的話，這是很要命的。l 改變之心 改變四步曲★心若改變，態(tài)度改變★態(tài)度改變，習(xí)慣改變★習(xí)慣改變，性格改變★性格改變，命運(yùn)改變★我改變不了世界，那就改變自己來(lái)適應(yīng)這個(gè)世界★我改變不了產(chǎn)品的風(fēng)格，那就改變自己的銷售觀念。聽話的三個(gè)層面 一、聽完后就按部就班去做 。比如：顧客說(shuō)我們的產(chǎn)品好貴！我們可以回答：好貴好貴，因?yàn)楹?，所以貴！……慢慢我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果能將這種觀念變成習(xí)慣，所有的缺點(diǎn)都會(huì)變成優(yōu)點(diǎn)。品質(zhì)一流，送貨及時(shí)、售后完善、價(jià)格低廉，匯集所有優(yōu)點(diǎn)于一身的產(chǎn)品，是不存在的。連續(xù)幾年全國(guó)銷量第一等等。如何增強(qiáng)自信？ 自信，源于了解！一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須透徹了解我們的產(chǎn)品和企業(yè)，及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和企業(yè)，以及掌握行業(yè)信息，具備基本的專業(yè)知識(shí)。所以我們要善用客流倒推法。如此高的失敗比例，一定會(huì)大大曾加我們的心理障礙，如何去克服？現(xiàn)在告訴大家一個(gè)方法！如果按成交1萬(wàn)的訂單，我們可以拿到100元的獎(jiǎng)金；大約認(rèn)真接待5位顧客就能成交一筆訂單。固執(zhí)是錯(cuò)誤的事情堅(jiān)持做，執(zhí)著是正確的事情堅(jiān)持做。案例： 喬吉拉德是一名汽車推銷員，他賣汽車連續(xù)7年世界第一，平均一天可賣6部，而且他賣的都是名車，勞斯萊斯、卡迪拉克等，請(qǐng)教他的成功之道，他說(shuō)：一個(gè)顧客就算拒絕我7次，我還要再試3次。三、 我是形象代言人 我們每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都代表著我們門店的形象。 誘導(dǎo)—好處利益、打折贈(zèng)送。僅僅這個(gè)定位，部分人還沒(méi)有做到！調(diào)查發(fā)現(xiàn)：部分導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為，客戶來(lái)了，他要買自然會(huì)買，我干嘛要跟他說(shuō)那么多？這種想法明顯錯(cuò)誤！當(dāng)然，這也可以賣！但是如果這樣可以的話我們一個(gè)店面只要一個(gè)老板就可以了，只管收錢，還需要我們這么多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員干什么呢？所以，這種觀念千萬(wàn)不要有！要知道：我們是導(dǎo)購(gòu)員！我們就是要引導(dǎo)、促進(jìn)顧客去消費(fèi)、購(gòu)買的。 下面我將告訴大家如何超越內(nèi)心的障礙！這比任何銷售技巧都重要。靈活——銷售模式是固定的,方法一定是千變?nèi)f化的。自信堅(jiān)強(qiáng)——讓對(duì)方信任你解決問(wèn)題的能力?！皲N售人員的禮儀 儀容儀表——端莊而大方?！駜?yōu)秀的
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