銷售渠道的建設(shè)與體制概論-wenkub.com
2025-06-25 21:36 本頁面
【正文】 以前經(jīng)銷商做不好頂益會(huì)把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠(chéng)的“婚姻”關(guān)系。這就是“通路精耕”的出發(fā)點(diǎn)。同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)國(guó)際性的舞臺(tái)，除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)之外，第二個(gè)重點(diǎn)就是通路競(jìng)爭(zhēng)，“誰擁有通路，誰就擁有未來。針對(duì)這些弊病，成功企業(yè)開始以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來動(dòng)作市場(chǎng)：廠家一方面通過對(duì)代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面，在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，使消費(fèi)者樂得買。 ——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷商無序經(jīng)營(yíng)，竄貨、降價(jià)傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。 即便是在 20 世紀(jì) 90 年代后期，企業(yè)還多是注重在銷售通路的頂端 , 通過市場(chǎng)炒作和大戶政策來展開銷售工作。因而，許多企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu) ，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。合作伙伴配銷系統(tǒng)中，由于非本企業(yè)人員占多數(shù)，如果仍然用“人治”的方法來管理，會(huì)事倍功半，偏離目標(biāo)。 （四）簽署協(xié)議 通過以上考核指標(biāo)選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協(xié)議，以明確合作雙方的權(quán)利義務(wù)。一般來講，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)中有兩種方案可供采用 , 即儲(chǔ)運(yùn)型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲(chǔ)運(yùn)型命令伙伴配銷系統(tǒng)。那么，企業(yè)就可以自己投入人力進(jìn)行市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)生動(dòng)化工作，將獲取訂單、送貨、收款和倉(cāng)儲(chǔ)這些相對(duì)簡(jiǎn)單而又需要大量資源的工作交由經(jīng)銷商來完成，與經(jīng)銷商形成一種合作伙伴關(guān)系，共同發(fā)展終端市場(chǎng)，這就是“合作伙伴配俏系統(tǒng)”（ Partne Distribution System, 簡(jiǎn)稱 PDS) 。廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如： （ 1 ）聯(lián)合促銷 （ 2 ）專門產(chǎn)品 （ 3 ）信息共享 （４）培訓(xùn) 在實(shí)踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系： 1 、合同式體系 2 、管理式體系 3 、所有權(quán)式體系 首先，什么是合作伙伴配銷系統(tǒng)呢 對(duì)終端市場(chǎng)的重視、了解和掌握是企業(yè)決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，從成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以看出 它們都有一整套的系統(tǒng)來支持企業(yè)在終端市場(chǎng)的占有率，這就是“深度分銷系統(tǒng)”。 “決勝終端”的根本出發(fā)思路就是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合中 4P 向 4C 的轉(zhuǎn)化，真正實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品向需求”、“價(jià)格向價(jià)值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”轉(zhuǎn)變，并且有效地控制貨物的“流向”、“流速”、和“流量”。4. 貼心服務(wù)到終端用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 抓住終端最大化和優(yōu)勝化，就抓住了終端制勝的關(guān)鍵所在。美的家電朱鳳濤總經(jīng)理指出，二級(jí)市場(chǎng)是家電未來的增長(zhǎng)點(diǎn)也是未來主要戰(zhàn)場(chǎng)之
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