銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與體制概論(更新版)
【正文】 、導(dǎo)購(gòu)技巧、售點(diǎn)陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范定期市場(chǎng)巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。 那么如何使企業(yè)的“高速增長(zhǎng)”與“市場(chǎng)穩(wěn)定”達(dá)到有效統(tǒng)一呢？美的集團(tuán)抓住有效地對(duì)市場(chǎng)渠道和價(jià)格進(jìn)行管理這一關(guān)鍵，提出“決勝于終端”這一策略，其 1999 年銷(xiāo)售額 17 億元， 2000 年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)達(dá)到 30 億元，計(jì)劃到 2002 年不僅銷(xiāo)售將達(dá)到 50 億元，并將形成具有 50 個(gè)億以上的核心競(jìng)爭(zhēng)能力其動(dòng)作和實(shí)施中究竟有哪些招法呢？ 美的家電平臺(tái)所提及的終端是范圍比較廣泛的“終端”概念，不僅是指一級(jí)市場(chǎng)的終端，更是二級(jí)乃至三級(jí)市場(chǎng)的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產(chǎn)品消費(fèi)者或是存在潛在購(gòu)買(mǎi)者的地方，教師美的的終端。改革勢(shì)在必行。 銷(xiāo)售渠道整合管理技巧摘要 ： 市場(chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)在變。更重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商掌握的巨大市場(chǎng)資源，幾乎成了廠(chǎng)家的心頭之患——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)漂移、可控性差，成了說(shuō)不定哪天就會(huì)掉下來(lái)的一把利劍。進(jìn)一步分析，筆者認(rèn)為存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題： 1. 目前商家整體營(yíng)銷(xiāo)水平普遍不及企業(yè)； 2. 國(guó)內(nèi)商家無(wú)法支撐大企業(yè)品牌主高速發(fā)展； 3. 在市場(chǎng)環(huán)境方面，國(guó)家對(duì)市場(chǎng)的及法規(guī)保障競(jìng)爭(zhēng)有序進(jìn)行； 4. 商家的品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠； 5. 代理制與企業(yè)高速增長(zhǎng)有一定的操作矛盾； 6. 企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏(yíng)”的意識(shí)無(wú)法找到平衡點(diǎn)。 2. 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)激勵(lì)和實(shí)效管理，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員“臨門(mén)一腳”和“多進(jìn)一個(gè)球”的能力。在伙伴式銷(xiāo)售渠道中，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭?關(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~(yú)水關(guān)系。 其次，如何建立合作伙伴配銷(xiāo)系統(tǒng) （一）商場(chǎng)調(diào)查 當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備在某一市場(chǎng)建立合作伙伴配銷(xiāo)系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，全面了解該市場(chǎng) 的售點(diǎn)分布、產(chǎn)品 鋪貨、消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手善等信息，做到知己知彼。（六）系統(tǒng)動(dòng)作 再次 、如何管理合作伙伴配銷(xiāo)系統(tǒng) 作為企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)銷(xiāo)商雖然與企業(yè)形成了結(jié)盟關(guān)系，但其作為蹭商角色的本質(zhì)并未改變，在許多方面的利益和企業(yè)是不一致的。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠(chǎng)家 —— 經(jīng)銷(xiāo)商——零售商，一些企業(yè)在成都市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)。如此等等。產(chǎn)品從生產(chǎn)廠(chǎng)家到消費(fèi)者中間有一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)行銷(xiāo)過(guò)程中層次越少越能確保兩個(gè)結(jié)果：一是時(shí)間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間是最短的，消費(fèi)者得到的品質(zhì)保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費(fèi)者利益。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷(xiāo)售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無(wú)疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的致勝籌碼7 / 7
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