【正文】 產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費者中間有一個過程，在這個行銷過程中層次越少越能確保兩個結(jié)果：一是時間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后到達消費者的時間是最短的，消費者得到的品質(zhì)保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費者利益。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家 —— 經(jīng)銷商——零售商，一些企業(yè)在成都市設置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。 其次，如何建立合作伙伴配銷系統(tǒng) （一）商場調(diào)查 當企業(yè)準備在某一市場建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時，應對目標市場進行調(diào)查，全面了解該市場 的售點分布、產(chǎn)品 鋪貨、消費習慣和競爭對手善等信息，做到知己知彼。 2. 對導購員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員的產(chǎn)品知識及素質(zhì)培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。 3. 完善對終端基層管理者產(chǎn)品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務培訓，規(guī)范定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。 （二）系統(tǒng)設計 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果設計出適合當?shù)靥攸c、符合企業(yè)目標的動作系統(tǒng)。 四、渠道動作：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心—— 銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，讓消費者得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買，不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費者的利益也是提高的?！痹诋a(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品 的銷售量。我們也可以將其定義為：以生產(chǎn)企業(yè)的資源為推動力，引導、利用、整合經(jīng)銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費者需求的系統(tǒng)。在實際操作業(yè)務中還包括： 1. 直接激勵零售商積極性——直接返利到商場。多層次的銷售網(wǎng)絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴重的網(wǎng)絡沖突。由此，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡進入了一個多元化發(fā)展的新階段。4. 貼心服務到終端用當?shù)厥袌觥Ｒ话銇碇v，在系統(tǒng)設計中有兩種方案可供采用 , 即儲運型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲運型命令伙伴配銷系統(tǒng)。 即便是在 20 世紀 90 年代后期，企業(yè)還多是注重在銷售通路的頂端 , 通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。這就是“通路精耕”的出發(fā)點。同時