【正文】 娃哈哈團體公司產(chǎn)品竄貨原因及對策探討 2007年11月[6] 楊栩,高志春。參考文獻(xiàn) [1] 李先國，《銷售管理》，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2006年7月。將禁止銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商竄貨寫入員工守則，并以制度的形式公之于眾，一旦發(fā)現(xiàn)銷售人員有竄貨的行為，立即按照有關(guān)規(guī)定給予處罰，殺一儆百，以儆效尤。以情動人、以理服人。 (2)內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員。(1)建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。我們的銷售人員為了完成銷售任務(wù)，輕者對經(jīng)銷商竄貨行為“睜一只眼閉一只眼”；重者，出謀劃策、暗地指揮，為經(jīng)銷商竄貨提供種種便利，包庇縱容，在公司核查時，提前通風(fēng)報信，提供保護。又如：利用售后服務(wù)記錄進行防止竄貨，售后記錄記載產(chǎn)品編號和批次，公司對每個區(qū)域所供應(yīng)的產(chǎn)品提供獨立的產(chǎn)品編碼，如在重慶市銷售，可以注明“CQ”,在成都銷售，注明“CD”，售后記錄記載產(chǎn)品編號和銷售區(qū)域、經(jīng)銷商等信息，利用銷售人員在終端走訪時，收集異常情況報告，及時反饋回公司，企業(yè)可以把產(chǎn)品編號和銷售區(qū)域、經(jīng)銷商和公司存檔文件進行對照，如果不對應(yīng)就判斷為竄貨。比如，可以把防竄貨納入企業(yè)財務(wù)部門日常工作中。由專人明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。(2)合理劃分銷售區(qū)域。建立良好的銷售環(huán)境和市場環(huán)境(1)制定科學(xué)的銷售計劃。良好的促銷政策對促進經(jīng)銷商的積極性和銷量的提升作用都非常的巨大；但在實際工作中，很多時候由于考慮不周，常常使這一促銷活動演變?yōu)橹活櫻矍?，造成竄貨的主要原因。在制定了價格以后，還要監(jiān)控價格體系的執(zhí)行情況，并制定對違反價格政策現(xiàn)象的處理辦法。價格政策不僅要考慮出廠價，而且要考慮一階出手價、二階出手價、三階出手價。同時，樹立互信和忠誠的理念，公司管理層對所有經(jīng)銷商一視同仁的對待。完善周到的售后服務(wù)可以增進企業(yè)、與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的責(zé)任感與忠誠度。為了完成業(yè)績，經(jīng)銷商與銷售人員只有伙同竄貨。然而，一些營銷管理人員或派駐區(qū)域的業(yè)務(wù)人員，有時為了自己能多拿外快或者獎金，不顧公司的銷售制度，配合經(jīng)銷商違規(guī)操作，向其他地區(qū)發(fā)貨。往往在競爭對手推出重大促銷政策的時候，康師傅公司也必須推出相應(yīng)的促銷政策，以此來應(yīng)對競爭對手的攻擊，希望能夠保持甚至以此擴大市場占有率，排擠競爭對手。每竄一車貨，受益都在1800元以上。從外行看，多兩件贈品似乎也就是六十塊錢的事情（每件產(chǎn)品批發(fā)均價按30元計算），但是，由于每個經(jīng)銷商的出貨量是非常大的，動輒數(shù)千件，且?guī)缀趺刻於加谐鲐?。促銷政策不一致，導(dǎo)致竄貨康師傅系列產(chǎn)品在各個地區(qū)的經(jīng)營狀況是不盡相同的，某些片區(qū)的競爭地位處于強勢地位，某些片區(qū)則處于弱勢地位。每個月各地區(qū)均有其制定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商為了拿到公司的獎勵政策，必須想方設(shè)法完成銷售目標(biāo)。對于公司銷售人員來說，在沉重的銷售壓力下，利用公司的制度漏洞，私下配合經(jīng)銷商竄貨，也能得到一些“灰色收入”，成為放任竄貨的動機之一。隨著康師傅市場的不斷發(fā)展壯大，公司給零售終端投放的冰箱越來越多，但是這些冰箱的使用管理目前還是達(dá)不到公司的要求，公司要求的是自己的冰箱肯定要放自家的產(chǎn)品進行冰凍售賣，可是不少零售商在得到冰箱后卻不按照公司要求去執(zhí)行，而是利用康師傅的冰箱去擺放了不少其他競爭品牌的產(chǎn)品，甚至直接的競品也照擺，這給公司的資源利用造成了損失，也不利于陳列生動化的執(zhí)行，不利于產(chǎn)品形象的建設(shè)，無論是直接還是間接的都會導(dǎo)致銷量的減少。，不利于效益的提高康師傅作為一個穩(wěn)健發(fā)展的公司，自然對業(yè)務(wù)人員的要求也是較高的，待遇方面在業(yè)內(nèi)也是相對有優(yōu)勢，加之品牌效應(yīng)的作用，吸引了不少人員成為康師傅的業(yè)務(wù)新人，這些新進員工在公司的稱謂是助理業(yè)務(wù)代表。在今年的8月份出現(xiàn)了不同程度的斷貨，而且是會隨著氣溫的上升斷貨的情況越嚴(yán)重，并且隨之會導(dǎo)致一系列的問題出現(xiàn)，如經(jīng)銷商和批發(fā)商早在之前的訂貨會就打款給公司了，現(xiàn)在是付了款卻沒有收到相應(yīng)的貨；經(jīng)銷商和批發(fā)商沒有貨了那零售商就更沒有貨了，導(dǎo)致營業(yè)人員經(jīng)常接到催貨的電話，甚至是都不敢接客戶打過來的電話了，這樣的話就不利于客戶關(guān)系的建立。另外一個地區(qū)的經(jīng)銷商在當(dāng)月的業(yè)績就能完成100%，甚至超額完成?？祹煾碉嬈非来嬖诘膯栴}竄貨問題在現(xiàn)實中非常普遍，也是企業(yè)解決得不太好的一個問題，主要是由于分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級經(jīng)銷商受利益驅(qū)動，將其經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成亂價，使部分經(jīng)銷商利益受損。，并且快速做出反應(yīng)信息流的管理是與公司的物流管理密切相關(guān)的主要部分，來自渠道的信息，是企業(yè)生產(chǎn)的指南，是企業(yè)制定渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。在渠道流程的各個環(huán)節(jié)中，資金管理是一個重要環(huán)節(jié)，而回款又是重中之重。激勵渠道成員是為了激發(fā)渠道成員的動機，使其產(chǎn)生內(nèi)在的動力，朝著所期望的目標(biāo)前進，目的是調(diào)動渠道成員的積極性。2．2通路掌握與拜訪頻率一階： KA 一天一訪 MA ：一周23訪Ca：一周2訪 Cb：一周1訪麥當(dāng)勞、肯德基等就是因為進行了全面的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)而取得了世界性的成功。一個目標(biāo)精耕細(xì)作服務(wù)終端決勝終端兩個方向：以服務(wù)終端，滿足需求為中心，應(yīng)市場競爭規(guī)律，因勢而為以客戶服務(wù)為導(dǎo)向：以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透提升人員產(chǎn)能使其提供更有效的客戶管理/服務(wù)，天羅地網(wǎng),有價值通路全面覆蓋。一般的超市煙酒店和特殊通路都有不同的經(jīng)銷商去服務(wù)，做到精耕細(xì)作。通路精耕是指對通路客戶（終端客戶、批發(fā)客戶、經(jīng)銷商）的過程管理。截止2011年12月31日，%，%；以即飲茶為主軸，在有效的市場行銷策略和綿密的銷售網(wǎng)絡(luò)的配合下，繼續(xù)在中國市場保持強勢的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，前期展開全國性“再來一瓶”抽獎促銷活動，帶領(lǐng)整體茶飲料市場的成長，礦物質(zhì)水于本年度持續(xù)穩(wěn)定成長。公司已被納入英國富時指數(shù)中亞太區(qū)（除日本外）的成分股及摩根士丹利資本國際(MSCI)香港成分股指數(shù)。據(jù)AC Nielsen 2011年12月零售市場研究報告的調(diào)查結(jié)果顯示，在2011年1－12月集團方便面、% 、%%，穩(wěn)居市場領(lǐng)導(dǎo)地位； %、%同居于市場第二位。公司制定的與銷量掛鉤的年終返利, 高額回報, 特殊獎勵等激勵政策,當(dāng)企業(yè)盲目向經(jīng)銷商增加銷售指標(biāo)時, 也很容易誘導(dǎo)或逼迫經(jīng)銷商走上竄貨的道路, 部分經(jīng)銷商為了超額完成任務(wù), 就會向其他市場竄貨。產(chǎn)品包裝沒有差別化