【正文】 無論多少臺電梯設(shè)備，有效的供應(yīng)鏈管理，快捷到位的安裝和專業(yè)的調(diào)試都可以保證效益節(jié)省成本能，為業(yè)主貢獻巨大效益。再次，可以定制裝潢。采用結(jié)構(gòu)精巧緊湊的永磁無齒輪曳引機，適用于尺寸更小的電梯機房設(shè)計，在減少設(shè)計難度的同時，最大程度提高電梯空間，使得電梯不擁擠，給乘客帶來舒適的乘坐體驗。30 / 66表 52 公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)乘客電梯Hypex 7500 乘客電梯Hypex 7200 乘客電梯Homex 5100 乘客電梯醫(yī)用電梯 Hypex 7600 醫(yī)用電梯電梯貨梯 Robex 3100 載貨電梯公共扶梯 Connex 8800 公共交通型自動扶梯商用扶梯 Connex 8300 商用型自動扶梯產(chǎn)品結(jié)構(gòu)扶梯人行道 Connex 8100 自動人行道僅以電梯和扶梯的企業(yè)的典型產(chǎn)品為例，簡單介紹下產(chǎn)品的特征和應(yīng)用，如圖 52 以及 33 所示。具體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)見表 52。29 / 66區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理助理銷售部服務(wù)部安裝調(diào)試監(jiān)督部圖 51 組織架構(gòu)圖 產(chǎn)品線依靠母公司強大的產(chǎn)品研發(fā)制造能力，A 公司的產(chǎn)品線種類豐富，包括了電梯（乘客電梯、醫(yī)用電梯以及貨梯）和扶梯（公共扶梯、商用扶梯以及人行道） ，具體有乘客電梯、載貨電梯、醫(yī)用電梯、病床電梯、別墅電梯；自動人行道、商用自動扶梯、公共交通型自動扶梯。該公司銷售工作的重點在于渠道的建設(shè)，包括空白市場渠道的開發(fā)、已建渠道的維護升級，目前的管理將代銷商劃分為三個級別：普通代銷商、核心代銷商、金星代銷商。2022 年，A 公司成立，開始了向西部地區(qū)發(fā)展的步伐。憑借滿腔的激情和堅定不移的使命，快速電梯到中國以后顯示了其強大的文化融合和本土運作能力。A 公司母公司的發(fā)展歷史見表 51 所示。房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展快速，使得住宅價格不斷攀升，大多數(shù)人沒有能力供養(yǎng)房產(chǎn)，這引發(fā)了政府的高度重視。由于近年來，中國人力成本上升，同時隨著資源的日漸枯竭，原材料的采購成本也開始提高，使得最終產(chǎn)品的成本逐漸提升，成本的上升最終轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，這與市場價格一路下調(diào)的趨勢產(chǎn)生了一對難以調(diào)和的矛盾，讓客戶的購買欲望下降。為了爭奪更多的市場份額，競爭日趨白熱化。國內(nèi)的客戶不但對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，而且對新技術(shù)的接受程度也很高，所以網(wǎng)絡(luò)化電梯、智能電梯等新技術(shù)得以推廣迅速；隨著我國工業(yè)化和城市化的進程加快，尤其是在西部大開發(fā)戰(zhàn)略的推動下，住宅建設(shè)有增無減，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展強勁，電梯的需求明顯增多，各類電梯的需求旺盛。為了更好的適應(yīng)動態(tài)變化的市場環(huán)境，企業(yè)應(yīng)該在遵守市場規(guī)范的基礎(chǔ)上，自主研發(fā)新的技術(shù)和新的產(chǎn)品，建立完善的售后服務(wù)體系。電梯的營銷安裝維護保養(yǎng)一體化是企業(yè)發(fā)展的一個重要方向，讓企業(yè)由賣產(chǎn)品送服務(wù)過度到賣服務(wù)送產(chǎn)品，實現(xiàn)從以產(chǎn)品為中心向以服務(wù)為中心的形式的過渡。同時舊樓的改建也使得對于電梯的需求日漸旺盛。住房改革使得城鎮(zhèn)住宅投資建設(shè)迅速增長，住宅的電梯市場隨之擴大。綜合上文對 A 公司外部環(huán)境的分析，本節(jié)將對 A 公司市場機會與威脅進行分析和評價。對 A 公司競爭對手營銷策略的對比分析見表 41：表 41 A 公司競爭對手營銷狀況比較分析競爭對手品牌影響力產(chǎn)品研發(fā) 渠道建設(shè) 營銷政策三菱 國際 在國內(nèi)處于國有資產(chǎn)控股 1987 年在國內(nèi)建廠， 但因國有機制較為嚴重，公司23 / 66知名品牌宣傳力度大的經(jīng)營狀態(tài)，同時經(jīng)營引進技術(shù)的“三菱”牌及自主研發(fā)的“上海三菱”兩個品牌的產(chǎn)品，自主研發(fā)的產(chǎn)品國產(chǎn)化道路進程較快，產(chǎn)品成本降低速度快進入市場較早，經(jīng)過多年的發(fā)展，營銷渠道建設(shè)較為完善，憑借品牌和價格優(yōu)勢快速占領(lǐng)市場各部門人員責任心不足，安裝管理放松，售后服務(wù)口碑也較差通力在國際上有一定的品牌影響力最早發(fā)明了無機房電梯的解決方案，在近兩年通過成本控制，大幅降低梯價，低廉的價格成為其最大的優(yōu)勢主要通過幾家較有實力的經(jīng)銷商開拓，廠家人員的主要工作為配合經(jīng)銷商完善項目的跟蹤。因其能把握住電梯技術(shù)未來發(fā)展的趨勢，因此技術(shù)相對領(lǐng)先，開創(chuàng)了無機房電梯市場的新時代。6) 通力（中國）公司，成立于 1996 年 12 月份，總部位于江蘇省昆山市，通力集團是全球電梯和自動扶梯產(chǎn)業(yè)最大的供應(yīng)商之一，公司主要經(jīng)營電梯、22 / 66自動扶梯的銷售，安裝和維保。其主要的經(jīng)營業(yè)務(wù)包括電梯和自動扶梯的銷售和安裝維護，舊電梯改造等等。該公司依靠日本的技術(shù)，迅速崛起。主要生產(chǎn)各種電梯、手動扶梯等產(chǎn)品，同時供應(yīng)電梯的零部件。日立公司產(chǎn)品具有下引式結(jié)構(gòu)節(jié)省空間和防水結(jié)構(gòu)這兩項核心技術(shù)，同時銷售網(wǎng)絡(luò)完善，需求信息反饋和采集21 / 66機制健全，對市場的反應(yīng)速度快，同時有正面的員工激勵政策，依靠品牌效應(yīng)和價格優(yōu)勢在國內(nèi)市場有相當大的份量。據(jù)最新的統(tǒng)計資料顯示，憑借著先進的技術(shù)和生產(chǎn)管理理念，美國奧的斯、日本三菱（上海三菱） 、德國蒂森、瑞士迅達、芬蘭通力、日立、富士達、東芝等 13 家大型外商投資公司在國內(nèi)的市場份額達到了 76%左右，國內(nèi)廠商的市場份額不到 30%，外國廠商或者外國合資公司占據(jù)了國內(nèi)的大半的市場 [20]。這就對電梯控制系統(tǒng)，特別是裙控智能分配技術(shù)領(lǐng)域提出了更高的要求。21 世紀，中國社會的又一明顯特征是老齡化，人口老齡化逐漸成為城市發(fā)展所面臨的問題，如何解決這一問題，除了需要政府的出臺相關(guān)的政策以外，還需要社會各行各業(yè)的努力。我國社會人民生活方式以及人口結(jié)構(gòu)的變化也對消費方式帶來了影響。社會文化環(huán)境對企業(yè)營銷策略有著最復(fù)雜、最深刻、最重要的作用和影響。很好地解決了電梯控制與外圍設(shè)備的兼容和聯(lián)系，使得電梯設(shè)備更加的一體化，更易管理和操作。特別是針對政府保障性住房市場而言，使用安全、故障率低、性價比高的產(chǎn)品才能贏得這部分的訂單。陜西省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局明文規(guī)定所有客梯必須加裝視頻監(jiān)控裝置，隨時了解電梯內(nèi)乘客的使用狀態(tài)。2) 電梯產(chǎn)品信息化、網(wǎng)絡(luò)化的安全服務(wù)。世界主要的電梯技術(shù)有如下幾種趨勢：1) 節(jié)能環(huán)保。電梯行業(yè)的從業(yè)者們普遍認定，未來 35 年西部市場將成為國內(nèi)新梯銷售業(yè)務(wù)的又一個增長點。這無疑成為了電梯行業(yè)發(fā)展的巨大動力。剛剛經(jīng)歷過全球性金融危機的考驗，我國開始頒布一系列擴大內(nèi)需，促進消費的政策來使我國經(jīng)濟回暖，為此，我國也加大了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的力度。這一理念也為整個電梯行業(yè)所效仿。 最后， “公共機構(gòu)節(jié)能條例” 引導(dǎo)消費者采購更加環(huán)保和節(jié)能的電梯。這些法令、行業(yè)規(guī)定的出臺，維護了正規(guī)廠商、維保服務(wù)商的利益，引導(dǎo)市場的良性的競爭秩序，使服務(wù)維保業(yè)務(wù)得以長期穩(wěn)定的發(fā)展。這項法規(guī)的出現(xiàn)在無形中為電梯行業(yè)創(chuàng)造了需求，也使得電梯行業(yè)與建筑、房地產(chǎn)的關(guān)系變得更為緊密，讓電梯行業(yè)的機遇更多。市 場 和 行 業(yè) 的 變化 趨 勢政 治 環(huán) 境 ( p o l i t i c a l )環(huán)保制度稅收政策國際貿(mào)易章程與限制合同執(zhí)行法消費者保護法競爭規(guī)則政治穩(wěn)定性安全規(guī)定… …經(jīng) 濟 環(huán) 境 ( e c o n o m i c )經(jīng)濟增長利率與貨幣政策政府開支失業(yè)政策征稅匯率通貨膨脹率商業(yè)周期的所處階段… …社 會 環(huán) 境 ( s o c i a l )收入分布人口統(tǒng)計 、 人口增長率與年齡分布勞動力與社會流動性生活方式變革教育潮流與風尚健康意識 、 社會福利及安全感… …技 術(shù) 環(huán) 境 ( t e c h n o l o g i c a l )政府研究開支產(chǎn)業(yè)技術(shù)關(guān)注新型發(fā)明與技術(shù)發(fā)展技術(shù)轉(zhuǎn)讓率技術(shù)更新速度與生命周期能源利用與成本信息技術(shù)變革… …圖 41 PEST 分析圖 政治法律環(huán)境16 / 66國家自 2022 年以后陸續(xù)出臺多個法令，對電梯行業(yè)而言，這些法令、行政規(guī)定的出臺，對行業(yè)總體而言的影響主要有以下幾個方面：首先，催生了新的新梯業(yè)務(wù)市場需求。企業(yè)的宏觀環(huán)境由政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境以及社會文化環(huán)境組成，其分析的意義在于對企業(yè)戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略制定的造成影響的這些外部不可控因素進行評價 [14]。通過對于外部環(huán)境、行業(yè)現(xiàn)狀以及競爭者的分析，以了解自身企業(yè)目前的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)，同時明白自身的優(yōu)勢和劣勢所在，以取長補短的快速適應(yīng)市場的變化 [12]。14 / 66第四章 A 公司外部環(huán)境分析企業(yè)是社會的企業(yè)，企業(yè)是一種開環(huán)結(jié)構(gòu)的組合，因而企業(yè)的任何活動都必然會受到來自社會環(huán)境的影響 [11]。第五章通過對公司組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類別以及營銷現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)公司現(xiàn)存的營銷方面的問題，從而對公司內(nèi)部的營銷環(huán)境進行分析，發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢以及劣勢，然后對整個的內(nèi)部營銷環(huán)境進行評價。主要闡述了 4Ps 營銷策略，PEST 分析模型以及 STP 理論。其次，通過對于競爭對手以及自身優(yōu)劣勢的詳細分析和討論，明確自身的位置，憑借著 SWOT 方法的分析以及 STP 理論，除了優(yōu)勢以及劣勢外，我們發(fā)現(xiàn)了 A 公司所面臨的機遇和挑戰(zhàn)，更好的細分市場，進行目標和市場定位。第二，現(xiàn)場調(diào)查法。通過遍及全國的新梯銷售團隊與我們的代理商/經(jīng)銷商合作伙伴緊密協(xié)作，為每一個客戶需求提供最適配的垂直交通方案；專業(yè)高效的生產(chǎn)規(guī)劃和供應(yīng)鏈管理，讓快速電梯成為業(yè)內(nèi)最具效率的廠家之一，滿足客戶的需求；專業(yè)的安裝監(jiān)督管理和完善的維保服務(wù)體系，確?？焖佼a(chǎn)品的最佳運行效果；在國際市場，快速電梯制造的產(chǎn)品通過海外銷售網(wǎng)絡(luò)和奧的斯集團的渠道體系，服務(wù)于數(shù)十個國家和地區(qū)。早在上世紀 30 年代，A 公司已與中國結(jié)緣，其最早在國內(nèi)安裝的電梯可追溯到 1932 年在沈陽的最高建筑匯豐銀行奉天支行的營業(yè)大樓內(nèi)。最后是市場定位，企業(yè)把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標市場中的確定位置上，在目標用戶心目中塑造某種個性特征或者某種形象，也就是競爭性定位。這一概念的提出，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進作用。 STP理論STP 理論是指市場細分(Segmenting)、目標市場(Targeting)、市場定位(Positioning)，核心是進行市場定位，選定目標用戶。微觀經(jīng)濟環(huán)境指公司所處地區(qū)的消費者的收入、偏好、購買力、職業(yè)狀況等因素。 PEST分析模型宏觀環(huán)境分析的目的是要識別出還未被滿足的需要以及發(fā)展方向，宏觀環(huán)境的關(guān)鍵因素有人文、自然、政治、經(jīng)濟、社會文化、技術(shù)，也有人將人文、自然、社會文化合并為社會因素，抽象出一個 PEST 模型，即政治（Politics） 、經(jīng)濟（Economy ） 、社會（ Society） 、技術(shù)（Technique ） ，從這四個方面來分析宏觀環(huán)境。真正引起人們重視的是 20 世紀 80 年代后期，這時期由于產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使服務(wù)含量日益增大，另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，消費者需求層次也向多樣化方向拓展。營銷組合是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的營銷策略，它是企業(yè)為實現(xiàn)總的戰(zhàn)略目標所采用的手段、方法和行動方案所進行的具體謀劃。(4) 促銷策略（ promotion）促銷策略是包括人員推銷、廣告、營銷推廣及其他宣傳推銷手段的融合，亦即各種促銷形式和公共關(guān)系等。如果價格沒有得到客戶的認可，市場營銷組合的其他幾個方面的努力都是白費的。要根據(jù)市場的需求和競爭對手的情況，確定自己的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。下圖列出了每個 P 之下的營銷工具。企業(yè)可以通過改變自身的內(nèi)部因素來更好的適應(yīng)外部環(huán)境，既通過對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面的不斷改進和加強，來積極的適應(yīng)外部環(huán)境，從而實現(xiàn)企業(yè)的最終目標。該理論的提出奠定了現(xiàn)代市場營銷的理論基礎(chǔ)。營銷5 / 66學(xué)是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，是一門如何滿足顧客的需求、引導(dǎo)消費和繁榮市場的經(jīng)濟管理學(xué)科，也是一些重要基礎(chǔ)學(xué)科的延伸。 ” [3]美國市場營銷協(xié)會下的定義是：營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。推銷只不過是營銷冰山的頂點。那么，什么是營銷呢？美國營銷協(xié)會的定義是：營銷是一項有組織的活動，它包括創(chuàng)造價值，將價值溝通輸送給顧客，以及維系管理公司與顧客間關(guān)系，從而使得公司及其相關(guān)者受益的一系列過程。1) 使 A 公司能夠進一步明確國內(nèi)市場的宏觀及微觀環(huán)境，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境以及社會文化環(huán)境，同時通過對自己以及競爭對手優(yōu)3 / 66勢以及劣勢的分析，明確自身的定位。截止 2022年 8 月份關(guān)帳 348 臺，在青海市場列市場占有率第一，任務(wù)完成率居全公司第一，預(yù)計年底完成 550 臺。同時，國家服務(wù)經(jīng)濟的興起，企業(yè)重心從產(chǎn)品過渡到了服務(wù)，服務(wù)成為現(xiàn)階段企業(yè)競爭的重要手段之一，各企業(yè)服務(wù)化的程度也越來越深，其服務(wù)收入所占比例變高。2 / 66新梯市場的競爭加劇，使得各企業(yè)開始重新審視經(jīng)營重點，開始了由新梯銷售到配件供給，由實物產(chǎn)品到虛擬服務(wù)的轉(zhuǎn)移。另外由于我國人口總量巨大，也使得我國成為了世界上電梯運行最多的國家，但是我國的電梯的平均擁有量卻未能達到世界的平均水平，造成了電梯的需求空缺，同時老舊電梯的維護和維修更新?lián)Q代也為電梯產(chǎn)業(yè)未來幾年的發(fā)展提供了充足的動力。一個國家的電梯需求總量，主要受其宏觀經(jīng)濟政策、經(jīng)濟增長速度、城市化水平、人口密度、人口數(shù)量、國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與變化等綜合因素的影響。 SWOT。s living standards are improving, the housing is also showing strong demand, the real estate indust