【正文】 企業(yè)文化作為一種亞文化，應(yīng)在民族文化的基礎(chǔ)上尋找源頭，只有這樣的企業(yè)文化才會(huì)富有生命力。 根據(jù)前述分析與闡述，新營銷模式要求的企業(yè)文化應(yīng)是一種靈活適應(yīng)型的企業(yè)文化。 通過上文的論述已經(jīng)表明，保健品企業(yè)要發(fā)展，無論是著眼于現(xiàn)在或未來，還是著眼于新營銷模式的建設(shè)、推廣、執(zhí)行，都要求企業(yè)建立新的企業(yè)文化。 因此，需要建立新的企業(yè)文化。 這種企業(yè)文化源于中國傳統(tǒng)的“人治”觀念，企業(yè)的經(jīng)營決策權(quán)、人事任免權(quán)等全部由企業(yè)經(jīng)營者一人掌握，由一個(gè)人說了算，缺乏必要的監(jiān)督和決策支持，往往使得獨(dú)裁式企業(yè)落得一個(gè)“一著不慎，全盤皆輸”的結(jié)果，巨人集團(tuán)就是這種類型的典型代表。 家族型 其實(shí)這根本就稱不上是一種企業(yè)文化，這類企業(yè)就像當(dāng)年的三株一樣，只要達(dá)到了它所要求的投入產(chǎn)出比，企業(yè)對(duì)員工個(gè)人的（市場(chǎng)）行為甚至是不聞不問的。 （二）現(xiàn)行企業(yè)的企業(yè)文化 企業(yè)的管理考核評(píng)價(jià)體系是企業(yè)引導(dǎo)員工行為的一桿“標(biāo)尺”，它通過對(duì)企業(yè)提倡的行為予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)企業(yè)禁止的行為給予懲罰，對(duì)最終企業(yè)員工的行為有著重大的影響。 指不同地點(diǎn)、文化與市場(chǎng)間的邊界。 指公司與其供應(yīng)商、顧客及監(jiān)控者之間的界限。 水平界限 指各層次及各頭銜人員間的界限。具體說來，企業(yè)應(yīng)努力打破以下四種界限：從而形成一個(gè)良性的循環(huán)。 新模式一定要解決這樣一個(gè)問題，不能再和現(xiàn)行營銷模式一樣，而應(yīng)在充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析和定位。 總之，新營銷模式提高了保健品行業(yè)的進(jìn)入壁壘，因此能有效的阻止相當(dāng)一部分的潛在進(jìn)入者的進(jìn)入。 （二）供應(yīng)商 零售商。 最終消費(fèi)者。 通過上文的闡述，再利用邁克爾?波特的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)模型來分析新營銷模式給保健品企業(yè)（行業(yè)）帶來的影響：（一）顧客由于保健品的相對(duì)專業(yè)性以及保健品的效用對(duì)顧客的重要性，決定了服務(wù)在保健品行業(yè)中的重要地位。 根據(jù)菲利普?科特勒的觀點(diǎn)，企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)充分考慮的因素有兩大類：（1）企業(yè)的內(nèi)部因素。 當(dāng)前中國的保健品企業(yè)在公共關(guān)系方面都極為欠缺，表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：a、企業(yè)缺乏公共關(guān)系的觀念；b、由于企業(yè)采用夸大功效的廣告宣傳手法，隨著媒體對(duì)此的關(guān)注、披露，導(dǎo)致了保健品企業(yè)與媒體關(guān)系的緊張；c、同理，因?yàn)楸＝∑樊a(chǎn)業(yè)的混亂，國家加大了對(duì)保健品產(chǎn)業(yè)的規(guī)范力度，因此導(dǎo)致了政府部門與保健品企業(yè)關(guān)系的相對(duì)緊張；當(dāng)然，要充分發(fā)揮銷售促進(jìn)活動(dòng)的全部潛力，必須將銷售促進(jìn)活動(dòng)的目的改變?yōu)榇_保消費(fèi)者的忠誠，而不僅是為了拉動(dòng)和擴(kuò)大短期的銷售業(yè)績(jī)。（2）銷售促進(jìn) b、加強(qiáng)品牌建設(shè)，提高品牌的美譽(yù)度，最終形成品牌就是消費(fèi)者判斷產(chǎn)品質(zhì)量的依據(jù)，品牌就代表著功效。 企業(yè)應(yīng)當(dāng)在廣告輸出上做到實(shí)事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌的建設(shè)。 前文已對(duì)目前我國保健品企業(yè)的廣告策略進(jìn)行這充分的闡述，指出了當(dāng)前企業(yè)是以“夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告內(nèi)容，高密度的廣告輸出”這樣一種方式來撬開市場(chǎng)的，是以犧牲消費(fèi)者滿意為代價(jià)換取企業(yè)短暫的銷售高峰的。 促銷策略方面 總體說來，不論是采用哪一種銷售渠道，都應(yīng)注重對(duì)消費(fèi)者信息的搜集，最大可能的及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以使企業(yè)能及時(shí)根據(jù)消費(fèi)需求的變化調(diào)整自己的各項(xiàng)活動(dòng)。（3）采用特許經(jīng)營的方式銷售產(chǎn)品以及提供服務(wù)（1）采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)的銷售渠道 分銷策略方面 在產(chǎn)品進(jìn)入到成長(zhǎng)期的后期或當(dāng)產(chǎn)品剛步入成熟期時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品深度的擴(kuò)展，是最合適的，能取得最佳的效果。 縱觀我國保健品行業(yè)的現(xiàn)行企業(yè)，幾乎都有由于對(duì)這個(gè)問題的認(rèn)識(shí)深度不夠造成巨大損失的歷史。 針對(duì)我國現(xiàn)行保健品企業(yè)的現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為要正確執(zhí)行新營銷模式必須在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略、服務(wù)策略方面分別注意以下問題或作如下變更。 與藥店、醫(yī)院聯(lián)合，推出個(gè)性化的健康服務(wù) 這是由保健品行業(yè)的特點(diǎn)決定的。具體包括以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：（一）基本思路 鑒于上述分析，筆者認(rèn)為要徹底改變我國保健品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，需要尋求一種新營銷模式，以適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的變化、政治經(jīng)濟(jì)法律環(huán)境的變化、消費(fèi)者行為的變化……，這種營銷模式必需能夠改變當(dāng)前保健品的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，能夠促進(jìn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，提高行業(yè)的進(jìn)入、退出障礙。管理大師德魯克曾說：困擾大多數(shù)的曾經(jīng)一度成功的大公司的主要問題的根源在于它們的經(jīng)營理論已經(jīng)過時(shí)。 那么能否創(chuàng)造一個(gè)合理的管理體制，在保障企業(yè)能夠以持續(xù)、高速發(fā)展的同時(shí)，維持企業(yè)的創(chuàng)新精神和活力，這是我國現(xiàn)行保健品企業(yè)必需思索和解決的問題，這關(guān)系到企業(yè)能否生存、能否繼續(xù)發(fā)展。 （四）供應(yīng)商影響不大 受中國“進(jìn)補(bǔ)”的文化傳統(tǒng)的影響，營養(yǎng)品代替保健品的替代傾向絕不可忽視。 這些產(chǎn)品的弱點(diǎn)是到目前為止還沒有知名的品牌、還沒有取得應(yīng)有的規(guī)模效應(yīng)，其局面有一點(diǎn)像景德鎮(zhèn)的瓷器；但現(xiàn)在這方面已有所改觀，已有一批企業(yè)開始在規(guī)?；\(yùn)作這些產(chǎn)品，并且也在努力的塑造品牌。 因此，這是一個(gè)龐大的競(jìng)爭(zhēng)群體，成為功能保健品頭號(hào)的替代品，其影響力和潛力不可低估。 藥品（三）替代品的威脅日益增大（4）國外保健品企業(yè)面臨的唯一問題是如何適應(yīng)中國的國情（2）國外保健品企業(yè)將帶來先進(jìn)的營銷理念和新的營銷模式 國外企業(yè)的介入是不可阻擋的，國外企業(yè)對(duì)我國現(xiàn)行保健品企業(yè)的威脅是巨大的，這是因?yàn)椋喝欢?，可以肯定的一點(diǎn)是，這里將肯定有大型的醫(yī)藥集團(tuán)的進(jìn)入、也有一些私營企業(yè)的進(jìn)入，還會(huì)有一些小的作坊式企業(yè)…… 隨著買方侃價(jià)能力的日益增強(qiáng)，保健品企業(yè)要想占據(jù)一個(gè)有利的地位，將必須加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，通過加強(qiáng)自身的差異化謀求在市場(chǎng)上的不可替代性，否則保健品企業(yè)將會(huì)被這些費(fèi)用壓得不堪重負(fù)。 同時(shí)，由于連鎖超市對(duì)成本的敏感性、大批量采購的規(guī)模效應(yīng)以及保健品企業(yè)銷售產(chǎn)品對(duì)其的依賴性，促使保健品行業(yè)將出現(xiàn)一個(gè)對(duì)保健品生產(chǎn)企業(yè)擁有超強(qiáng)侃價(jià)能力的買方，最終將使保健品企業(yè)的成本逐步增加、利潤率逐步下降，因此，將促使保健品企業(yè)不得不尋求一種新的方式以重新謀求在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中能占據(jù)一個(gè)有利的位置。尤其是近幾年來，大中型連鎖超市企業(yè)的銷售規(guī)模逐年遞增，銷售增長(zhǎng)明顯高于社會(huì)商品零售總額的增長(zhǎng)和傳統(tǒng)百貨商店的增長(zhǎng)。 早期以百貨商店為主的行業(yè)業(yè)態(tài)向多元化方向發(fā)展（一）零售結(jié)構(gòu)的變化 針對(duì)上述變化，保健品企業(yè)在進(jìn)行營銷活動(dòng)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)轉(zhuǎn)變：（1）從高的銷售促進(jìn)活動(dòng)轉(zhuǎn)為品牌建設(shè)和企業(yè)形象建設(shè)； （2）注重銷售渠道的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)與超市的合作，以準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的購物行為。這些變化則為企業(yè)提供了這樣一個(gè)要求：如何建立良好的品牌形象尤為重要。 醫(yī)療市場(chǎng)。 日常保健市場(chǎng)。 據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示，功能市場(chǎng)的消費(fèi)者一般為服用者自己親自購買或本家庭的其他成員為服用者購買。 目前從消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和用途可將保健品市場(chǎng)作如下劃分：（一）禮品市場(chǎng) 對(duì)保健品而言，從2000年初開始，《中國經(jīng)營報(bào)》、《市場(chǎng)與營銷》等報(bào)紙和雜志組織和刊登了大量的專家、學(xué)者和實(shí)際從業(yè)人員對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的思索和探討，從那以后更是有多家媒體對(duì)保健品產(chǎn)業(yè)頻頻曝光，以致引起了保健品產(chǎn)業(yè)的整體信任危機(jī)。具體內(nèi)容如下：一、國家政策的變化同時(shí)，也就造就了中國保健品行業(yè)成為一個(gè)低進(jìn)入、退出障礙，低水平重復(fù)建設(shè)，低水平激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。 超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革、新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度跟不上發(fā)展的速度，以及由于體系慣性和個(gè)體慣性的作用，最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。 然而，中國的保健品企業(yè)大多數(shù)都是私營企業(yè)，很多都是從科研單位或高校買來一兩個(gè)產(chǎn)品后開始運(yùn)作的，它們自身并不具備開發(fā)新產(chǎn)品的能力；同時(shí)，大多數(shù)企業(yè)剛建立時(shí)規(guī)模都很小、實(shí)力都很弱，也就決定了企業(yè)沒有能力通過冗長(zhǎng)的介紹期來培養(yǎng)保健品產(chǎn)業(yè)。 例如上海交大昂立股份有限公司在剛剛創(chuàng)建時(shí)只有36萬元的資產(chǎn)，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在創(chuàng)建時(shí)資產(chǎn)只有6000元。 而保健品則不同：因?yàn)楸Ｗo(hù)，給它提供了低水平競(jìng)爭(zhēng)的樂土，使得我們一直可以在低水平的重復(fù)建設(shè)并且也一直在低水平的重復(fù)建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)。由于醫(yī)藥保健行業(yè)關(guān)系到國計(jì)民生，所以國家對(duì)開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。 b、我國保健品企業(yè)缺乏有效的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 （1）社會(huì)保健的傳統(tǒng)觀念 d、企業(yè)：中國的企業(yè)從改革開放到現(xiàn)在都是有些浮躁的，這一現(xiàn)象在保健品行業(yè)表現(xiàn)得尤為嚴(yán)重。第一，首先因?yàn)槎倘苯?jīng)濟(jì)的思維模式還在一定程度上影響著人們的思維；其次，因?yàn)橹袊喈?dāng)一部分的民眾對(duì)這有關(guān)方面的法律法規(guī)缺乏必要的了解；第二，更重要的是，在我國現(xiàn)行的社會(huì)條件、法律制度下，消費(fèi)者投訴企業(yè)