雙贏談判課程講解-wenkub.com
2025-06-24 09:30 本頁(yè)面
【正文】 【心得體會(huì)】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________如果在某些方面不足，就要加強(qiáng)培養(yǎng)和學(xué)習(xí)，不斷地提高。我們可以通過(guò)各種各樣的方法，包括去圖書館瀏覽，在網(wǎng)上搜尋，與了解對(duì)方的人交談，察看該公司的年報(bào)、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、舊簡(jiǎn)報(bào)等等，像“漁夫收網(wǎng)”一樣對(duì)這些資料進(jìn)行全面收集，這樣有利于向?qū)Ψ綊伋鲇欣淖C據(jù)來(lái)支持自己的立場(chǎng)。根據(jù)錯(cuò)誤的情報(bào)，會(huì)做出錯(cuò)誤的目標(biāo)設(shè)計(jì)，或做出錯(cuò)誤的猜測(cè)和估計(jì)，致使談判失敗。，分析對(duì)手弱點(diǎn)對(duì)手想通過(guò)談判達(dá)到什么目標(biāo)，對(duì)手的優(yōu)先級(jí)是什么，在談判之前要仔細(xì)分析。要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：◆對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？◆對(duì)手之間有什么分歧？◆對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？◆他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？◆對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？◆來(lái)參加的人是否有做出決定的能力？◆對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？◆如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。這是我們?cè)谠u(píng)估對(duì)手的時(shí)候需要做的，而要做到這些必須有充分的時(shí)間。怎樣來(lái)評(píng)估談判對(duì)手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：這就需要通過(guò)雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。在談判前，先列出自己談判的目標(biāo)，一二三四按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容，把它一一地列出來(lái)。他最需要解決的是什么？溫飽問(wèn)題。因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)混亂的過(guò)程，如果寫得很長(zhǎng)、很多就需要花很多的時(shí)間去理解，比較麻煩，也容易出錯(cuò)，在不應(yīng)該讓步的地方，做了相應(yīng)的讓步，而該讓的地方卻沒(méi)讓步，使談判陷入僵局。實(shí)驗(yàn)表明，如果一個(gè)人的最終目標(biāo)定得越高，他的最終結(jié)果就會(huì)越好。如何確定談判的目標(biāo)成功的談判者一定要知道什么是自己最關(guān)心的，最重要的，什么是可以放棄的，要分清輕重緩急。談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，只有把準(zhǔn)備工作做得很充分，才有信心獲得談判的雙贏。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場(chǎng)里賣的釣魚船。營(yíng)業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚竿。之后經(jīng)理繼續(xù)問(wèn)，你對(duì)這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少?營(yíng)業(yè)員說(shuō)賣了58000美金?！羯朴谔剿鲾U(kuò)大選擇范圍的可能性。管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問(wèn)●法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。雖然沒(méi)有十全十美的談判準(zhǔn)備，但是談判的準(zhǔn)備工作非常重要，俗話說(shuō)：“如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備著失敗吧!”第2講 談判的準(zhǔn)備階段從談判的層次而言，分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判以及雙贏談判。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖14 談判中的給予——舍與得圖13 雙贏金三角當(dāng)然，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。表12 陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)別陣地式談判(硬泡型)理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問(wèn)題分開對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無(wú)關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭◆標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)?！衾妫杭芯τ诶?，而不是陣地。理性談判”顧客又開出了25塊，老板說(shuō)進(jìn)價(jià)也比25塊高?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒。陣地式談判的特點(diǎn)是：結(jié)果不夠理想談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案“雙贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒(méi)有輸。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的可能性。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。競(jìng)爭(zhēng)型談判的技巧旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1