導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)教材-wenkub.com
2025-06-21 14:48 本頁面
【正文】 這才是避免“品牌雷同”的根本出路。不管怎么說，消費(fèi)者的耐心和忠誠(chéng)是有限的，他們就算想喝可口可樂，但當(dāng)?shù)刭I不到，也就換品牌了，不可能跑到另一個(gè)城市購(gòu)買。這就說明，當(dāng)一個(gè)品牌缺乏足夠的“利益差異化”時(shí)，不管是什么背景的品牌，都會(huì)陷入困境那么，在市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)“品牌雷同”現(xiàn)象的情況下，企業(yè)要想繼續(xù)活下去，該怎么辦？那只好在其它方面形成壁壘，比如，渠道壁壘、政策壁壘和文化壁壘等。有人崇洋媚外，把國(guó)際品牌想象成“神圣不可戰(zhàn)勝”。這種方式可以分兩種：一是提供利益的最大化；一是提供利益的差異化。我們可以舉同樣的日化用品案例。從營(yíng)銷的角度看，品牌就是一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)給目標(biāo)顧客帶來的核心利益，是企業(yè)為贏得目標(biāo)顧客的“心”而做的所有營(yíng)銷活動(dòng)之源點(diǎn)。顯然，忠誠(chéng)顧客的比例越多，表明品牌競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，反之越弱。這是正常的。如果這個(gè)“家”有了優(yōu)質(zhì)的靈魂，還有一批健康的、活躍的細(xì)胞，那么這是一個(gè)優(yōu)秀的組合，是我們贏得市場(chǎng)院的又一把利器.如何使你的品牌與眾不同“消費(fèi)者到超市購(gòu)買洗衣粉，哪個(gè)品牌不重要，汰漬、碧浪、奧妙，哪個(gè)都行”；“消費(fèi)者購(gòu)買牛奶也一樣，管它是伊利、蒙牛，還是光明”；“買彩電等貴重物品也不例外，長(zhǎng)虹、康佳、TCL，哪個(gè)都行……”不少企業(yè)的經(jīng)理人跟我訴苦，做品牌實(shí)在是太難了，不管你怎么做，對(duì)手馬上跟進(jìn)，沒過一會(huì)兒，大家都“一個(gè)模樣”了，所以消費(fèi)者也就對(duì)你無忠誠(chéng)可言了。工作能力。個(gè)性。身體素質(zhì)。選擇應(yīng)聘人員的基本目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的知識(shí)水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的應(yīng)聘動(dòng)機(jī)、個(gè)人品質(zhì)（如精神面貌、儀表、性格、誠(chéng)實(shí)性、價(jià)值觀等）及從事零售工作的專業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力）等。那么如何正確評(píng)價(jià)和招聘真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員呢？我們不妨從下面一些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的特質(zhì)進(jìn)行分析和選用。過去一些品牌服裝往往只重視營(yíng)銷方案，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)文化生活需求在發(fā)生巨大的變化，如果僅靠單一的營(yíng)銷方案來抓住顧客消費(fèi)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目的：A、 維護(hù)店鋪形象；B、 令顧客留下良好的第一印象；C、 給顧客一個(gè)舒適且一塵不染的環(huán)境，是我們的責(zé)任，也是吸引顧客進(jìn)門的一項(xiàng)法寶。千變?nèi)f化方法：貨品擺位經(jīng)常依據(jù)銷售走勢(shì)及貨品結(jié)構(gòu)靈活移動(dòng)，不斷擺出新意。好位置包括：店鋪入口視覺焦點(diǎn)處（門口處）、圣誕樹、流水臺(tái)、風(fēng)車架等。見風(fēng)使舵方法：A、 天氣變冷（熱）時(shí)要將較厚（?。┑囊路{(diào)整到黃金檔位；B、 天時(shí)，立即將厚點(diǎn)一的衣服推出門口；C、 經(jīng)常依據(jù)銷售報(bào)表中的數(shù)據(jù)及貨品結(jié)構(gòu)情況變化，來調(diào)整賣場(chǎng)陳列位置。目的：A、 提高店鋪陳列的變化，令顧客有一個(gè)新鮮的感覺；B、 讓當(dāng)時(shí)最流行的顏色，集中地陳列出來，吸引顧客，提高銷量。硬件設(shè)施的品位和檔次，貨架的設(shè)計(jì)及與之外在表現(xiàn)，貨品陳列的藝術(shù)，以及與之相應(yīng)的商品價(jià)格定位，這一切均是一個(gè)品牌定位的表現(xiàn)形式。什么面料易掉色？答：天然纖維吸濕透氣性好，但長(zhǎng)時(shí)間日曬會(huì)使面料裉色。根據(jù)規(guī)定，必須寫明織物的成份，所以嘜頭上只能看到滌綸。根據(jù)規(guī)定，嘜頭上要定明纖維的成分。 D、 顧客征求同伴意見時(shí) E、 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) F、 當(dāng)顧客同間試穿時(shí)導(dǎo)購(gòu)常見問題解答（專業(yè)知識(shí)） 接待客人的時(shí)機(jī)，過早：強(qiáng)迫；過晚；失去購(gòu)買情。 C、 留心從眼前走過的顧客，若眼睛相投時(shí)，應(yīng)給對(duì)方一個(gè)微笑； 顧客愿意進(jìn)入的商店和不愿意進(jìn)入的商店 A、 顧客未進(jìn)入店鋪時(shí)，全體店員應(yīng)邊整理，邊等待顧客的光臨。 三、總結(jié)―――銷售時(shí)應(yīng)做的事情。先把商品的缺點(diǎn)說出，然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。這實(shí)際上是用肯定的語氣請(qǐng)求顧客體諒，這就是技巧。”這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。 少用否定語句，多采用請(qǐng)求式語句。但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他們感到心理壓力而不自在。 現(xiàn)代的導(dǎo)購(gòu)是銷售人員咨詢口才的巧妙發(fā)揮，是導(dǎo)購(gòu)中銷售對(duì)象傳遞信息，溝通思想的過程，是具有一定技巧性的。 第五節(jié) 銷售技巧銷售是商品經(jīng)濟(jì)的伴生物，它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn)，是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。 ，右手五指輕柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起?！被蛘?qǐng)顧客看看其它產(chǎn)品，如果沒有人，便可邀請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣間試衣。 1 離去，有禮貌的向客人道謝：“多謝惠顧，歡迎再次光臨” 1 送客到門口。 1 詳細(xì)復(fù)述銀碼。 觀察顧客購(gòu)買反應(yīng)： 離客三尺，一邊整理貨物，一邊觀察顧客需要。(其它時(shí)間) 站立中、后線的同事，可以用以下話語向顧客打招呼和提供服務(wù) a.“你好，請(qǐng)隨便看看”。 階段 顧客的行動(dòng)所以，迎合顧客的要求就是好的服務(wù)，它的重要性則充分體現(xiàn)在： A、對(duì)公司的影響； 1．公司聲譽(yù)； 2．競(jìng)爭(zhēng)能力，市場(chǎng)地位； 3．發(fā)展機(jī)會(huì)； B、對(duì)你個(gè)人的影響 1．顧客的贊賞會(huì)令你愉快，有滿足感，對(duì)自己的工作充滿信心； 2．你會(huì)得到上司及公司的贊賞及認(rèn)同； 3．深深感受工人和的趣味性； 4．你的工作表現(xiàn)是從顧客的反應(yīng)得來的。 二、何謂服務(wù) SERVICE“SOMETHING DONE HELP OTHERS”服務(wù)是一種無形的商品，由商業(yè)機(jī)構(gòu)為了提高產(chǎn)品的銷量而向客人提供的。 g 具備財(cái)務(wù)知識(shí)和建立顧客檔案意識(shí)。 現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)與顧客接近準(zhǔn)備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過程，因此要求導(dǎo)購(gòu)人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。 b 豐富的產(chǎn)品知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)熟知自己所銷售產(chǎn)品的品種、型號(hào)、顏色及尺碼、質(zhì)料性能、洗滌方法、裁剪特點(diǎn)、價(jià)格及存放保養(yǎng)知識(shí)等。只有在具備這種良好的心理素質(zhì)，才能抱著堅(jiān)定的信念, 不怕困難挫折，一往無前地去從事營(yíng)銷工作。 第二節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的形象儀表、儀容是內(nèi)在價(jià)值的綜合象征，是給人留下良好第一印象的資本,故從事營(yíng)銷工作的人員必須注重自我形象的修飾，切實(shí)做到； A 你的服裝要與同行業(yè)、時(shí)間、地點(diǎn)等因素配
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