談判技巧在商務中的作用畢業(yè)論文-wenkub.com
2025-06-19 17:52 本頁面
【正文】 老師們課堂上的激情洋溢，課堂下的諄諄教誨；同學們在學習中的認真熱情，生活上的熱心主動，所有這些都讓我的三年充滿了感動，這次畢業(yè)論文我得到了老師和同學的幫助，其中我的論文指導孫老師對我的指導。凡為本文的撰寫所提供的各種形式的幫助，本人在致謝中已經(jīng)明確表達了謝意。 參考文獻王曉，《現(xiàn)代商務談判》，［Ｍ］，高等教育出版社，２００６年６月第一版；２、潘肖玨、謝承志，《商務談判與溝通技巧》，［Ｍ］，復旦大學出版社，２００２年１月第二版；張明祿、曾國安，《商務談判與推銷》，［Ｍ］，西南財經(jīng)大學出版社，２００６年３月第三版。賣主已辭掉了其他買主且急于出國，最后不得不降價出售。當時很多人登門報價，想買下房子。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準確了解對方提出條件的真實意圖。從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。討價時應注意 以下問題：（一）以理服人，見好就收因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行；又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。雙方針鋒相對，寸利必爭，會談效果很不理想。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。這時美國公司的主管全身無力地斜坐在談判桌上，有氣無力地說：“那么、你們希望我們做些什么？”談判的結局可想要而知，美國公司那幫精明能干的談判人員，被狡猾的日本代表的類似愚蠢和無能的怪招一擊，徹底崩潰了?！泵绹鞴艿哪樕嫌斜砬橛悬c僵。經(jīng)過友好的接待后，就進入了談判階段，美國代表用現(xiàn)代化的種種視聽器材，以及臺幻燈片放映機，在銀幕上映出了好萊烏式產(chǎn)品介紹，還利用許多掛圖，分發(fā)許多電腦資料，并由一明精明能干，音色悅耳的高級職員作了非常精彩的產(chǎn)品分析。比如：“你能再談談嗎？”，“關于、方面您的看法是什么？”，“假如我們、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對談判的重視與合作誠意?！⊥其N員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎（語氣逼人）？業(yè)務員：跟你說話怎么這樣麻煩（氣惱的走了）。雖然“談”在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。他們對同一標的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。第二章 商務談判的技巧商務談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。為了取得談判的優(yōu)勢，日本 商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。二、談判計劃書的擬定談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判
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