談判技巧在商務(wù)中的作用畢業(yè)論文-預(yù)覽頁
【正文】 它指明談判方向和要達到的目的。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。（二）制造競爭法盡可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。那么一個推銷員與一位業(yè)務(wù)員的對話來加以剖析：業(yè)務(wù)員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。三、聽的技巧在面對談判的場合，“傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽是尊重對方，改善或加深人際關(guān)系的手段。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時，果斷出擊，從而一舉攻下對方的城池，獲取成功。當(dāng)兩個半小時的介紹結(jié)束后，美國方面熱情地問三個代表有什么看法國?！泵绹鞴苋缫慌枥渌囗?，渾身都涼了。第三章 商務(wù)談判策略的把握 一、開局策略 談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。 例如：我國某地方公司在國際經(jīng)濟交流中涉及一樁小的索賠案，適逢對方的代表來我國走訪用戶，因此，公司領(lǐng)導(dǎo)指示我方某位業(yè)務(wù)員負責(zé)接待。 這個案例說明的許多缺乏談判經(jīng)驗的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達，非但達不到既定目標(biāo)，而且往往由于在討價還價中感情用事，導(dǎo)致以前的成果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。第二：盤價必須合乎情理。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。（二）揣摩心理，掌握次數(shù)討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。在每次討價時不要忘了討價的“目標(biāo)”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。第三：如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。這個報價吸引了賣主，賣主便回絕其他買主。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。 誠 信 聲 明本人鄭重聲明：本人所呈交的畢業(yè)論文《談判在商務(wù)談判中的作用》，是在孫寧教師的指導(dǎo)下，根據(jù)任務(wù)書的要求，獨立撰寫的。 畢業(yè)論文作者簽名： 2010年10月22日星期五 感謝信大學(xué)三年學(xué)習(xí)時光已經(jīng)接近尾，在此我想對我的大學(xué)，我的父母，我的老師和同學(xué)們表達我由衷的謝意。 感謝人： 12
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