談判技巧在商務(wù)中的作用畢業(yè)論文-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 它指明談判方向和要達(dá)到的目的。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買到澳大利亞的煤和鐵，而在國(guó)際市場(chǎng)上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。（二）制造競(jìng)爭(zhēng)法盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。那么一個(gè)推銷員與一位業(yè)務(wù)員的對(duì)話來(lái)加以剖析：業(yè)務(wù)員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。三、聽(tīng)的技巧在面對(duì)談判的場(chǎng)合，“傾聽(tīng)”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽(tīng)是尊重對(duì)方，改善或加深人際關(guān)系的手段。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對(duì)方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時(shí)，果斷出擊，從而一舉攻下對(duì)方的城池，獲取成功。當(dāng)兩個(gè)半小時(shí)的介紹結(jié)束后，美國(guó)方面熱情地問(wèn)三個(gè)代表有什么看法國(guó)。”美國(guó)主管如一盆冷水灌頂，渾身都涼了。第三章 商務(wù)談判策略的把握 一、開(kāi)局策略 談判開(kāi)局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。 例如：我國(guó)某地方公司在國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流中涉及一樁小的索賠案，適逢對(duì)方的代表來(lái)我國(guó)走訪用戶，因此，公司領(lǐng)導(dǎo)指示我方某位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待。 這個(gè)案例說(shuō)明的許多缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達(dá)，非但達(dá)不到既定目標(biāo)，而且往往由于在討價(jià)還價(jià)中感情用事，導(dǎo)致以前的成果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。第二：盤價(jià)必須合乎情理。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。（二）揣摩心理，掌握次數(shù)討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標(biāo)”，對(duì)方每一次改善要量一下距離，評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。第三：如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了賣主，賣主便回絕其他買主。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。 誠(chéng) 信 聲 明本人鄭重聲明：本人所呈交的畢業(yè)論文《談判在商務(wù)談判中的作用》，是在孫寧教師的指導(dǎo)下，根據(jù)任務(wù)書的要求，獨(dú)立撰寫的。 畢業(yè)論文作者簽名： 2010年10月22日星期五 感謝信大學(xué)三年學(xué)習(xí)時(shí)光已經(jīng)接近尾，在此我想對(duì)我的大學(xué)，我的父母，我的老師和同學(xué)們表達(dá)我由衷的謝意。 感謝人： 12
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