【正文】 聘請(qǐng)一位知名廠家資深入員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系，也許見(jiàn)效更快! 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。 不少?gòu)S家現(xiàn)在把“給客戶做專業(yè)顧問(wèn)”作為一項(xiàng)客戶服務(wù)內(nèi)容提出來(lái)，這又是一個(gè)機(jī)會(huì)。 大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上是賃直覺(jué)做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質(zhì)也有待提升。 ——即使合作一段時(shí)間之后，廠方和你分手(也可能是你淘汰了廠家)，你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以幫你爭(zhēng)取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。廠家也許會(huì)淘汰你的經(jīng)銷權(quán)，也許會(huì)縮小你的經(jīng)銷區(qū)域，在合作過(guò)程中，出于自身的利益要求，有實(shí)力的廠家不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單和你合作開發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廠方業(yè)代和你的業(yè)務(wù)人員一起開拓周邊空白市場(chǎng)，乃至提供資金支持(賒銷)等等。 ——這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了不少貨，可我們店里搞活動(dòng)，他總是慷慨解囊?！@家批發(fā)部的價(jià)錢很公道，沒(méi)有欺生客、宰人現(xiàn)象。 網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠(chéng)度。 廠家不再需要坐商大戶。廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是以上內(nèi)容。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 ——經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理。從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是廠家的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲乙方。 存在的就是合理的。 于是從代理制一經(jīng)銷制一深度分銷、廣開經(jīng)銷戶一直營(yíng)。一些知名廠家依靠自己的市場(chǎng)聲譽(yù)、產(chǎn)品創(chuàng)新力量，及其在市場(chǎng)上的壟斷地位，在成為市場(chǎng)銷售渠道中的主導(dǎo)力量后，他們有能力將不同地區(qū)的經(jīng)銷商聯(lián)合成一個(gè)整體，以實(shí)施更新更大的經(jīng)營(yíng)方案。合同是法制社會(huì)中進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的根基，在廠家與經(jīng)銷商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎(chǔ)上，把產(chǎn)與銷兩方面獨(dú)立的實(shí)體聯(lián)合起來(lái)，形成一種合同式關(guān)系的營(yíng)銷體，不失為廠商合作的一種有效形式。雙方直接組成董事會(huì)來(lái)監(jiān)管經(jīng)銷業(yè)務(wù)，由職業(yè)經(jīng)理去具體操作。權(quán)式合作。生產(chǎn)廠家還應(yīng)為經(jīng)銷商提供高水平的服務(wù)(除了硬件產(chǎn)品外，更重要的是給經(jīng)銷商以資金支持和信任感，促使其忠誠(chéng)于本廠的品牌，提供管理經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)業(yè)支持)。同樣，作為生產(chǎn)廠商，也應(yīng)該從與你合作的成功的經(jīng)銷商的優(yōu)秀管理中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，以供自己日后獨(dú)立營(yíng)銷時(shí)運(yùn)用。 合作培訓(xùn) 這一合作形式前文中已有所提及，筆者只想在此處提醒經(jīng)銷商要充分利用供貨方所擁有的充裕的人力資源和物力、財(cái)力資源?！彼A(yù)測(cè)道。佳潔士牙膏甚至因此專門在沃爾瑪總部本頓維勒設(shè)立了一個(gè)150人的辦事處。 沃爾瑪?shù)膬?nèi)部直播電視比世界上任何地方的電視網(wǎng)絡(luò)都要多，沃爾瑪負(fù)責(zé)后勤控制的那些計(jì)算機(jī)功能之強(qiáng)大排全球第二，而第一是在五角大樓。經(jīng)銷售業(yè)巨頭沃爾瑪就專門購(gòu)買了通訊衛(wèi)星以確保各經(jīng)銷零售點(diǎn)同總部的聯(lián)系，每天的產(chǎn)品銷量和顧客表現(xiàn)都可以隨時(shí)供沃爾瑪總部和加盟沃爾瑪?shù)膹S商查詢，這樣的信息合作非常有利于雙方共同制定下一階段的生產(chǎn)計(jì)劃和經(jīng)銷計(jì)劃。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展早期的時(shí)候，包括中國(guó)的現(xiàn)階段，人們聽(tīng)到最多的就是制造商和經(jīng)銷商到底誰(shuí)掌控誰(shuí)、誰(shuí)控制誰(shuí)，制造商和流通商的掌控之爭(zhēng)，說(shuō)明大家都還停留在很幼稚的階段。從雙方的合作程度上講，沃爾瑪與GE已不僅僅是簡(jiǎn)單的貿(mào)易關(guān)系。比如說(shuō)美國(guó)的通用電器(GE)，最早的發(fā)展初期是靠做家電起家的，但發(fā)展到現(xiàn)在他們?cè)缫逊艞壛顺Ｒ?guī)家電產(chǎn)品的制造。對(duì)一個(gè)渠道來(lái)講，為了自己的生存就必然會(huì)拼命地選擇多樣化品牌，使自己非透明、公開的隱性收入更多，這樣做的最后結(jié)果便是造成廠商雙方最終陷入一個(gè)惡生循環(huán)的怪圈。 中國(guó)經(jīng)銷業(yè)界對(duì)這種廠商合作、定制產(chǎn)品、品牌運(yùn)營(yíng)已開始有了初步認(rèn)識(shí)，這無(wú)異是中國(guó)經(jīng)銷業(yè)與世界接軌的基本表現(xiàn)。定制產(chǎn)品以其個(gè)性化品質(zhì)區(qū)別于其他產(chǎn)品或經(jīng)銷商，這是近年來(lái)巨型經(jīng)銷商如“沃爾瑪”、“蘇寧”等正在實(shí)踐的廠商合作經(jīng)銷的一種全新方式。待媒體廣告宣傳過(guò)后，可以肯定本地人對(duì)你所要推銷的這種采掘設(shè)備的牌子已經(jīng)非常熟悉了，那么這時(shí)候你再去向目標(biāo)市場(chǎng)中的礦山人員推銷這種品牌也就有了心理鋪墊，因?yàn)樗麄兊臐撘庾R(shí)里可能已經(jīng)認(rèn)可了這種品牌的質(zhì)量和信譽(yù)——如果他們愛(ài)看本地電視節(jié)目，并受本地報(bào)紙影響的話。 聯(lián)合促銷的手段還有“陪同銷售”，即生產(chǎn)廠家派本廠銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商向其下線客戶促銷或派人進(jìn)入經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，直接觀察客戶的購(gòu)買情況并收集顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，以便提前做好產(chǎn)品改進(jìn)的準(zhǔn)備工作。正因?yàn)殡p方合作成功，其銷量在一些中小城市穩(wěn)居前列。如合作打出廣告，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)推廣宣傳和發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，由生產(chǎn)廠家提供一定數(shù)目的廣告補(bǔ)貼(補(bǔ)貼可在貨款中扣除或憑單據(jù)報(bào)銷，或按銷售額的百分比計(jì)算扣除)。也正是在這種新型理念的指導(dǎo)下，蘇寧的經(jīng)銷路子才越走越寬。我們代理的品牌隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷完善而完善。這種關(guān)系的轉(zhuǎn)變對(duì)于雙方的發(fā)展都是有利的。 廠商合作：你中有我，我中有你 在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷關(guān)系中，產(chǎn)與銷一直是一種“你”與“我”的關(guān)系，經(jīng)銷商與生產(chǎn)商各自作為一個(gè)互相獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，各自為戰(zhàn)，雙方都以追求個(gè)體利益的最大化為最終目標(biāo)，為了達(dá)到自己的目的，甚至不惜損害對(duì)方的整體利益。當(dāng)然最重要的是價(jià)格談判，這一點(diǎn)作為經(jīng)銷商應(yīng)該很明智地認(rèn)識(shí)到它的重要性。在這一點(diǎn)上，甚至具體到每一步驟的負(fù)責(zé)人都要寫明，這樣才能使生產(chǎn)廠家對(duì)你有信心，也使自己對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況有所防備。如果你經(jīng)營(yíng)的是連鎖店，那么還應(yīng)該寫明連鎖店的分布位置，人員組成，素質(zhì)及經(jīng)驗(yàn)等情況，零售商和批發(fā)商應(yīng)該寫明自己渠道所輻射的社區(qū)范圍，是一個(gè)縣一個(gè)地區(qū)或一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村都應(yīng)如實(shí)寫下，不能有夸大之辭，否則廠方經(jīng)過(guò)調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)你所說(shuō)不符合事實(shí)，就會(huì)認(rèn)為你并無(wú)實(shí)力而愛(ài)好虛夸，這樣是不利于合作的。必須以真實(shí)可信的數(shù)據(jù)來(lái)證實(shí)本地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)現(xiàn)實(shí)性，并對(duì)之進(jìn)行定位，同時(shí)充分分析擬經(jīng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)的顧客組成、文化程度、收入程度與習(xí)俗、風(fēng)土人情和興趣愛(ài)好、地理氣候的影響及可能的反作用、同類品牌的競(jìng)爭(zhēng)者以及其他經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作情況和價(jià)位序列，還應(yīng)該認(rèn)真分析針對(duì)自己所經(jīng)銷的品牌可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品。否則，你踏入經(jīng)銷業(yè)后將遇到許多不必要的麻煩。 看一看自己的網(wǎng)絡(luò)在制造商心目中能占多大分量，然后才根據(jù)自己的實(shí)力討價(jià)還價(jià)。 所以，作為經(jīng)銷商，你必須如實(shí)表述自己的經(jīng)銷設(shè)想，這樣才能得到廠家的支持。 在和廠商談判之前，切記“不熟不做”這句商場(chǎng)格言。大企業(yè)因?yàn)橛屑夹g(shù)優(yōu)勢(shì)和知名品牌的優(yōu)勢(shì)，財(cái)大氣粗，所以大都對(duì)與之合作的經(jīng)銷商要求嚴(yán)格，以確保本廠產(chǎn)品一流的服務(wù)質(zhì)量和高品質(zhì)形象。 其一、該產(chǎn)品確實(shí)屬消費(fèi)者需要的——至少應(yīng)該有超出支撐經(jīng)營(yíng)的需求量，且這個(gè)超出量越多越好；其二、該產(chǎn)品確實(shí)能夠占有一定的市場(chǎng)份額——占有的份額當(dāng)然也是越大越好；其三、經(jīng)營(yíng)成本與市場(chǎng)和消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格之間有盈利的空間——這個(gè)空間也是越大越好。因此，后入市場(chǎng)的經(jīng)銷商很有必要在這些方面與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較、展開競(jìng)爭(zhēng)——自己在為顧客提供經(jīng)銷服務(wù)中有哪些優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處?優(yōu)在何處?長(zhǎng)在何處?或者有何差距?又差在何處?能否改進(jìn)?如果說(shuō)并無(wú)優(yōu)勢(shì)，這就必須綜合前面的情況來(lái)考慮，才能做出最后的判斷。 經(jīng)銷形式和服務(wù)方面的比較。如若兩者相差無(wú)幾，自然不具備競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)轭櫩蜎](méi)有必要棄舊用新，何況舊的市場(chǎng)歷史長(zhǎng)，已經(jīng)得到信任，貿(mào)然使用新品，難免總有那么一點(diǎn)不放心。但如若市場(chǎng)并未達(dá)到飽和，則可尋找其空檔地區(qū)，視其空檔大小，結(jié)合下面的問(wèn)題進(jìn)行綜合考慮。 這主要是調(diào)查先人市場(chǎng)者們?cè)谑袌?chǎng)的占有度上是否已經(jīng)飽和。 它可以分別從顧客和競(jìng)爭(zhēng)者兩方面來(lái)考慮： 第一，顧客方面的因素。所以經(jīng)銷商一定要仔細(xì)了解市場(chǎng)，細(xì)分細(xì)劃之后再?zèng)Q定自應(yīng)該經(jīng)銷何種商品，或在眾多品牌中選定最有銷路的一種或幾種產(chǎn)品。地理細(xì)分，要求重視不同地域不同的民風(fēng)民俗與生活方式，以及因氣候影響而帶來(lái)的差異；要求把市場(chǎng)劃分為不同的地理區(qū)域單位，如國(guó)家、省、地區(qū)、縣、鎮(zhèn)或街道。這個(gè)選擇的細(xì)分過(guò)程告訴我們：經(jīng)銷商必須密切注意消費(fèi)者選購(gòu)商品屬性的層次變化，并不斷根據(jù)其優(yōu)先次序進(jìn)行調(diào)整。 發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)細(xì)分片的一種方法是調(diào)查消費(fèi)者在挑選品牌時(shí)，如何以自己的方式選擇變量的順序。戴爾公司甚至進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)：小辦公室與家庭辦公室的需求區(qū)別也很大，因此，“我們把它們作為兩個(gè)不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。因此，許多個(gè)人電腦的制造商或經(jīng)銷商都曾一度把該市場(chǎng)僅僅劃為兩個(gè)寬地帶(高端用戶和低端用戶)，顯然，他們嚴(yán)重忽視了極具潛力的中間層次。在一段時(shí)間內(nèi)，某一細(xì)分是有效的，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化生活的發(fā)展變化，當(dāng)初有效的細(xì)分也完全有可能演變?yōu)闊o(wú)效。根據(jù)主要的不同特征可給各個(gè)相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)命名。 步驟2：分析階段。于是，這家機(jī)票經(jīng)銷商便應(yīng)該把潛在的客戶目標(biāo)鎖定在那些對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度，只是還沒(méi)有乘過(guò)飛機(jī)的高收入者身上。第一個(gè)進(jìn)入該市場(chǎng)的公司有3種選擇：公司將產(chǎn)品定位于中心，以迎合所有的群體(無(wú)差異經(jīng)銷)；它也可以將產(chǎn)品定位于最大的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)(集中經(jīng)銷)；它還可以推出好幾種品牌，分別定位于不同的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)(差異經(jīng)銷)。一個(gè)位于中心的品牌可使所有消費(fèi)者總的不滿為最小。甜份甜份甜份奶油奶油奶油 同質(zhì)偏好 擴(kuò)散偏好 集群偏好 同質(zhì)偏好：所有消費(fèi)者有大致相同偏好的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)顯示并不存在慣常的細(xì)分市場(chǎng)。只有這樣，這些企業(yè)才能更加充分地實(shí)現(xiàn)、展示它們的自我經(jīng)銷的能力，從而也使它們的客戶能夠更好地尋找到自己最需要的產(chǎn)品。在未來(lái)，我們將看到大量的供貨商在尋找客戶報(bào)告，參加電子化的產(chǎn)品討論，通過(guò)電話或電腦接受訂單。顯然，第二個(gè)采購(gòu)代理商在決策過(guò)程中更負(fù)責(zé)任，其采購(gòu)效果也更佳，而傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式對(duì)他最后作出的決策影響并不大。這是一家醫(yī)藥用品經(jīng)銷商，為它的醫(yī)院客戶提供大量的選擇品——顧客設(shè)計(jì)的標(biāo)簽、大批量或數(shù)量極少的特種包裝、定制的質(zhì)量控制系統(tǒng)、定制的電腦軟件和定制的帳單。迪爾。摩托羅拉的經(jīng)銷商能為客戶定制尋呼機(jī)，交貨的速度幾乎令人不敢相信。 其三，珀森內(nèi)克斯。顧客坐在特制的車架上，通過(guò)對(duì)車輛傳動(dòng)裝置、鞍座、踏腳板等部位的幾何尺寸以及外觀顏色的調(diào)整來(lái)滿足自己獨(dú)特的生理或心理需要，進(jìn)而提高乘坐時(shí)的舒適性。 隨著電腦技術(shù)的發(fā)展，有個(gè)性化的商品正日益成為許多消費(fèi)者的追求。該公司是一家總部設(shè)在馬里蘭州的游泳衣經(jīng)銷商，它在自己的零售店中安裝了專用的電腦攝像系統(tǒng)，以便為每一位女性設(shè)計(jì)并定制泳衣。無(wú)疑地，如今高新技術(shù)的迅速發(fā)展——電腦、數(shù)據(jù)庫(kù)、機(jī)器人生產(chǎn)，以及諸如電子信箱、傳真機(jī)等現(xiàn)代信息傳媒的廣泛運(yùn)用，已使公司進(jìn)行定制經(jīng)銷成為可能，至少，它可以進(jìn)行“大眾化定制”。并且，如果經(jīng)銷商們?cè)诟鞯乇硎龅漠a(chǎn)品信息不同，則品牌的整體形象將被削弱。 贊同本地化經(jīng)銷的觀點(diǎn)認(rèn)為，地理位置的差異常常會(huì)導(dǎo)致生活方式的不同。有人甚至這樣指出： “若僅從表面上看，許多市場(chǎng)似乎因太小而不能有效進(jìn)行能產(chǎn)生盈利的補(bǔ)缺活動(dòng)，但一旦經(jīng)銷方式能夠有效地得到改進(jìn)時(shí)，即使在這些‘顯微’市場(chǎng)中，補(bǔ)缺者也能生存下來(lái)，甚至還能獲得持續(xù)的發(fā)展。它的主營(yíng)業(yè)務(wù)是進(jìn)行汽車保險(xiǎn)，而它的迅速成長(zhǎng)則得益于市場(chǎng)補(bǔ)缺——這家公司專為有汽車事故記錄和愛(ài)喝酒的司機(jī)實(shí)行“非標(biāo)準(zhǔn)”汽車保險(xiǎn)。例如，法拉利會(huì)員俱樂(lè)部賣出的汽車與一般的汽車經(jīng)銷公司相比，其售價(jià)往往更高，個(gè)中緣由便是因?yàn)榍罢叩闹艺\(chéng)客戶認(rèn)為在提供全方位的產(chǎn)品服務(wù)這一點(diǎn)上，其他汽車經(jīng)銷公司無(wú)法與之相比。有人稱這種局面是“游擊隊(duì)員對(duì)抗大猩猩”。經(jīng)銷商通常確定補(bǔ)缺市場(chǎng)的辦法是把細(xì)分市場(chǎng)再細(xì)分，或確定一組有明顯區(qū)別的為特定利益組合在一起的少數(shù)人。細(xì)分經(jīng)銷相對(duì)于大眾化經(jīng)銷有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)。某些細(xì)分片成員希望增加不包括在標(biāo)準(zhǔn)提供物以內(nèi)的附加性能和利益，而另一些卻希望放棄他們不想要的那一部分內(nèi)容。全的汽車購(gòu)買者。 細(xì)分經(jīng)銷不難理解，營(yíng)銷學(xué)中所謂的細(xì)分市場(chǎng)是由在整個(gè)市場(chǎng)上大量可識(shí)別的各種群體構(gòu)成的。越來(lái)越多的渠道正在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行信息轟炸：廣播、電視、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電話服務(wù)(如傳真機(jī)和電訊營(yíng)銷)、專業(yè)雜志和其他印刷媒體等。 傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，大眾化經(jīng)銷能夠創(chuàng)造最大的潛在市場(chǎng)，因?yàn)樗某杀咀畹停瑥亩顾某杀緝?yōu)勢(shì)能再一次轉(zhuǎn)化為較低的售價(jià)和較高的毛利。當(dāng)年的享利認(rèn)真考察選定的目標(biāo)市場(chǎng)情況，并詳細(xì)分析該市場(chǎng)中的消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)者的情況，進(jìn)而設(shè)計(jì)出自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。按照購(gòu)買者所需要的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的特征，將一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)不同的購(gòu)買者群體，并描述他們的輪廓?，斕厣痰甑慕?jīng)營(yíng)模式，也都屬于這一業(yè)態(tài)。盧貝，梅內(nèi)克 特許經(jīng)營(yíng)組織 指特許人(一家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織)和特許經(jīng)營(yíng)人(在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，購(gòu)買擁有或者經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人)之間的一種契約性聯(lián)合。居民們捐款開設(shè)自己的商店，他們投票確定辦店方針和選舉管理小組。 零售商合作組織 由若干零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購(gòu)組織，并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)。 例如：鐵塔唱片，費(fèi)法(鞋)，波特利 四、實(shí)體經(jīng)銷組織的主要類型 公司連鎖 兩個(gè)或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有并經(jīng)銷同樣的商品，有中心采購(gòu)部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。這些雇員在成為購(gòu)物服務(wù)組織的成員之后，常常通過(guò)協(xié)作甚至聯(lián)合行動(dòng)的方式向一組選定的零售商購(gòu)買商品，這些零售商亦同意給予購(gòu)物服務(wù)組織的成員一定的折扣。今天，自動(dòng)售貨機(jī)已遍及工廠、辦公室、大零售店、加油店、旅店、餐廳以及其他許多地方，它們向顧客提供24小時(shí)銷售服務(wù)和未被觸摸過(guò)的商品。 直接營(yíng)銷 起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營(yíng)銷、電視直復(fù)營(yíng)銷(家庭購(gòu)買程序和信息商品)，以及電子購(gòu)買等。 多層次(網(wǎng)絡(luò))營(yíng)銷：這些公司的銷售形式是招收獨(dú)立的業(yè)務(wù)員作為它們產(chǎn)品的分銷代表，他們又再進(jìn)行招聘并將產(chǎn)品銷售給再分銷者，再分銷者繼續(xù)再招聘其他人銷售他們的產(chǎn)品。一對(duì)多(聚會(huì))推銷：