【正文】 18：00 活動項目如舞臺、桁架等的撤展 氣球、拱門等根據(jù)合同約定施放后在撤展如選房活動為期兩天或兩天以上，活動內(nèi)容視情況刪減。主持人向客戶和來賓宣布選房說明及獎項說明，并宣布選房時間從9：30正式開始； 各區(qū)域工作人員就位9：30 主持人宣布選房正式開始并叫號，請第一位客戶到選房區(qū)選房，在此過程式中要不斷給未選房客戶強調(diào)選房時間是分鐘（不斷造勢，營造緊張氣氛） 禮儀小姐帶領客戶至選房區(qū)門口。開盤前12天：請柬數(shù)量的確定、購買來賓贈送禮品數(shù)量的確定、購買開盤前8天：慶典活動人員的確定，禮儀小姐、主持人（演員）、鑼鼓隊、軍樂隊等的選定。 花卉選擇：（由花卉公司根據(jù)需要提供造型）將專為當天前位交正式定金并簽訂認購協(xié)議的客戶，贈送的額外獎品。我們會在點分開設抽獎活動，看看哪位購房客戶能與幸運觸礁。 重要聲明：在舉行本輪認購選房活動時，已取得《商品房預售許可證》，預售證號為： 本輪認購選房活動即為正式合法銷售行為，本輪選房即為正式購房定金，具備法律效力， 違約者定金不予返還。如持有VIP單的客戶在 年 月 日18：00之前仍未到銷售中心現(xiàn)場選房，即視為自動放棄本輪VIP的相關權益?；顒影才湃缦拢哼x房順序以VIP單上VIP號為準，敬請各位準時到場，如因自身原因造成在選房過程中被輪空， 本公司不承擔任何責任。編號媒體發(fā)稿時間圖片新聞最終落地備注1（例）華商報200569軟文加圖片選擇版（整版、1/2版）報紙2廈門晚報報紙3海峽都市報報紙4廈門電視臺電視報道5分眾電視報道6雜志雜志專訪7車體量身定做8廈廣音樂臺電臺廣播9網(wǎng)絡網(wǎng)站10其它□開盤前一周客戶告知：一、制作選房說明易拉寶形式的說明公布于眾打印成份的攜帶式選房說明書二、銷售人員各負責其客戶的通知 在開盤日前一周開始通知客戶選房方案 時間、地點通知 選房時所帶資料的通知 三、通知方式： 電話□ 傳真□ 郵寄邀請函□ 當面領取邀請函□ 售樓部易拉寶公布□ Email□ 四、選房說明：認購活動提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動執(zhí)行。通過縝密細致的活動安排，加深客戶對產(chǎn)品的認可度，爭取達到高認購認購率認購。年 月 日，地產(chǎn)的項目舉行盛大開盤主辦單位：地產(chǎn)開發(fā)有限公司認購活動，達到宣傳、推廣服務產(chǎn)品的目的，增加活動催生的機會及期許達到的效果。開盤時間： 年 月 日善后工作日程安排費用預算相關支持協(xié)辦單位推廣目的服務客戶9：15接待來賓接待組、銷售組參賽來賓簽到、送紀念品（禮儀小姐2名）9：15司儀、演出、媒體到場接待組、媒體組接待及準備公關禮品，司儀等彩排9：30來賓、嘉賓到場禮儀接待組接待，發(fā)放紀念品及項目資料，引導入場（禮儀小姐4名迎賓）10：00推介會開始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領導）利用此期間進行解說表演司儀穿插表演活動11：30抽獎禮儀接待組準備獎杯、獎品（禮儀小姐輔助）。 您好！請入座。 您好！簽名請往這邊走。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁、軟文（報紙）、樓書服務用語：您好！請在這邊簽名。備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動。戶外導視、區(qū)域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）（DM直郵、車身廣告、分眾等）、定購（手袋、禮品、海報、請柬等） 步驟五、銷售準備工作 （人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙4．價目表5．付款方式與認購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6．VIP登記協(xié)議書準備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式），由開發(fā)商提出，我方參與建議（崗位職責、管理制度）（針對開盤推廣） ，與開發(fā)商共同擬訂； 步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會營造對于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達到開盤的標準量，為了能夠加強客戶的忠誠度和購買熱度，項目組有必要根據(jù)實際情況，做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會，展示開發(fā)商品牌和項目價值，刺激客戶開盤購買欲。有示范單位（樣板間）的情況下：進場前對樣板間戶型進行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風格進行專項討論開發(fā)商確認協(xié)調(diào)裝修公司報價、議價開發(fā)商審批發(fā)包備注：與售樓處建設基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設，須于開盤前完成。步驟二、加強人員組織培訓工作 1③加大宣傳力度，繼續(xù)擴大項目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎。（2）此階段工作內(nèi)容首先制作項目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化；①廣告宣傳發(fā)布類A、 項目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、 項目展板、展牌的發(fā)布C、 網(wǎng)絡、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、 圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；②銷售實戰(zhàn)培訓類A、項目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應對說辭培訓）；C、進場后困難產(chǎn)品對應統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓及工作執(zhí)行表格培訓E、 銷售工作內(nèi)容培訓、分工、演練F、 談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價與守價、促成技巧G、 簽約流程的培訓：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程H、 成交后的客戶服務工 作◆不定期與客戶保持聯(lián)系◆協(xié)助客戶辦理相關手續(xù)◆經(jīng)常向客戶通報樓盤最新情況◆幫助客戶解決相關房產(chǎn)問題 Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓J、各類物業(yè)專題培訓（如：店面、商場、寫字樓）③市場調(diào)查與分析不定期進行市場調(diào)查與分析，并及時與策劃設計部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B、市場同質/同價競爭樓盤市場調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套④價格制訂與價格控制A、根據(jù)價格定位和蓄水情況，進行詳細的價格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權責范圍F、價格制定方式依據(jù)（見附件）⑤客戶分析 （見附件）A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計劃安排與建議⑥整體推廣營銷計劃（時間周期目標推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認，包括：A、開盤方式、時間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標D、蓄客方式和周期⑦銷售手冊準備銷售手冊包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質證、五證、公司簡介、項目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財務類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用D、產(chǎn)權登記費等其他費用明細E、其他：交房標準、價格計算表、項目剪報、銷售流程圖★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總⑧根據(jù)各階段的目標進行任務分解，并完成蓄客目標⑨銷售合同、認購及各種工作表格制作完成；（3）準備期需要注意的事項A、現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正； B、不定期舉行銷售與企劃設計部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、 注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進行適當?shù)膬r格調(diào)整。③ 競爭產(chǎn)品的市場占有率。④競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預測。③租賃銷售代理商的數(shù)量、素質以及其租賃銷售代理情況。⑥房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。②房地產(chǎn)廣告的時空分布以及廣告效果測定。④房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對租賃銷售量的影響。⑤建筑設計及施工企業(yè)的有關情況。房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研①房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質量、結構、性能、市場生命周期。⑦新產(chǎn)品定價以及價格變動幅度等。③地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。②消費者對房屋設計、價格、質量以及位置的要求。④消費者實際支付能力。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質量和建筑小品的要求。④當?shù)鼐用衿骄杖胨健⑾M結構和消費水平。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費水平、消費結構、物價水平、物價指數(shù)。②各級政府有關國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。項目市場的要素研究① 消費者研究。③ 外部關鍵影響因素分析。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。包括需求和生產(chǎn)供應兩方面③ 區(qū)域未來經(jīng)濟走向分析?！耙粋€中心”是要有空間體驗中心，兩個基本點是要有看點與賣點。因此，樣板房設計的關鍵就是：揚長充分展示自己的優(yōu)點；避短通過設計的手法來彌補戶型的缺憾。l 特色性?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實用。樣板房的設計與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設計必須與定位、賣點相關聯(lián)、相呼應。5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。看房通道策劃應注意以下幾點：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應與項目的建筑風格、售樓處設施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。l 要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。l 臺面設計：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進行弧形、方形等造型設計。l 盆景花卉：在售樓處大廳的各個角落，分別擺設，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡。因此要用電腦噴繪等手段來制作。樣板房能推動和刺激人們最終下決心購買。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點。l 售樓部形象墻設計?！粑恢孟鄬潭?，與施工時序高度結合。選址原則◆位置顯眼，有利于展示項目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進行營銷活動時，易于吸引過往人流。對小規(guī)模項目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會不會影響到工程的施工。從這方面考慮，樓盤賣場應盡可能選在主干道或人流量密集的地方。 項目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場、商場及大型超市、中小學、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂場所、銀行、郵局、政府機構、公園、廣場等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。質監(jiān)站：向當?shù)氐馁|量監(jiān)督部門申請，請對施工項目進行質量監(jiān)督，并繳納質監(jiān)費用。216。 消防局：對圖紙的消防分區(qū)、消防設施進行審批，并按審批意見修改；216。 建筑商的背景216。216。 成交練習（簽認購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習）第二部分 銷售文件一、 管理工具文件： 公司人事制度表格：1) 考勤類：城市年輪公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、2） 員工情況：員工調(diào)動申請表、員工增補申請表、員工獎懲建議申請表、員工個人情況登記表、員工辭職申請審批表3） 交接類：項目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單4） 其他：城市年輪事故報告單售樓處現(xiàn)場管理：1) 客戶接待：售樓處日報表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來電客戶登記表2) 員工日常工作報表：會議紀要、項目排班表、備用金支出明細表、費用預測（月）、考勤表、實際開支明細、收款清單、應收款清單、個人考核表（各階段）、市調(diào)表格3) 經(jīng)理日常報表：周成交報表、周工作計劃、月總結報告、工作月報（各階段）、考核表、營銷事業(yè)部申請表、4) 財務類報表：銷售傭金計算表、員工提成表5) 培訓類報表：各個階段培訓計劃及人員培訓反饋與開發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價申請表、工程變更申請表二、 開發(fā)商背景熟悉：216。 對手分析（競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項目的經(jīng)營情況）第四階段：銷售實戰(zhàn)演練216。 項目介紹（包括項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應有項目的策劃理念）216。 合同解讀及簽約流程216。 房地產(chǎn)開發(fā)流程216。 營銷理念216。 公司規(guī)章制度216。 售樓處會議規(guī)范：晨會、夕會（做會議紀要）216。 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求216。 案場制度：216。216。 項目經(jīng)理1名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場狀況，負責項目的銷售和管理工作，完成銷售任務目標，與開發(fā)商保持良好合作關系，樹立公司品牌形象。 你認為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點怎么樣？有什么優(yōu)劣勢？216。 能否介紹一件你認為自己做得失敗的事情？為什么會失??？216。 你的記憶中有沒有一件團隊合作的事情？能否講述一下？216。 能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成