【正文】 2) 試述中國市場的新產(chǎn)品開發(fā)情況，尤其是外資引進的國際品牌產(chǎn)品。2. “品牌的生命遠遠長過產(chǎn)品，品牌的忠誠度更是測量品牌生命力的一種方式。衰退期行銷策略：不管是置產(chǎn)品于死地，或任由它們自然毀滅，都是一件無聊的事，而且經(jīng)常造成必須與忠實的老伙伴分離之無限悲傷。成熟期行銷策略：1) 行銷修正擴張品牌使用者人數(shù)：改變非使用者；進入新市場區(qū)隔； 奪取競爭者的顧客。6) 適時的降價，以吸引對價格較敏感的另一階層的購買者。2) 加入新的模型及較優(yōu)良的產(chǎn)品。B) 緩慢掠取策略在高價格及低促銷水準下推出新產(chǎn)品。以上亦即六種新產(chǎn)品觀念。(Repositioning)改變現(xiàn)有產(chǎn)品的目標市場或移至新的市場區(qū)隔。to(Improvementsexistinglines)公次首在市場推出的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的類型(1) 世界性新產(chǎn)品(ContractNewD新產(chǎn)品發(fā)展兩種基本形態(tài)(1) 公司可設立研究發(fā)展部門要考慮是否適合媒體來表達。良好包裝的原則：富“感性”吸引力；能充分保護內(nèi)容物；具顯著的購買溝通效果，可見內(nèi)容物，尤其是食品；容易使用；有再利用價值(即“理性”吸引力)。3. 定期檢查，刪除沒有貢獻的產(chǎn)品，進行新陳代謝。產(chǎn)品線現(xiàn)代化，號召力與刪減策略1. 現(xiàn)代化現(xiàn)有的產(chǎn)品。公司政策上希望擁有全線產(chǎn)品，以建立企業(yè)整體形象。行成完整的產(chǎn)品線，增加競爭能力，加強搭配能力。產(chǎn)品線分析1. 產(chǎn)品線銷售額與利潤產(chǎn)品線中各產(chǎn)品的貢獻比率〔銷售額與利潤比率〕2. 產(chǎn)品線市場分析不同規(guī)格的產(chǎn)品分配及配合市場需要的安排。3. 附屬品及服務（Supplies amp。4. 未覓求商品（Unsought goods）消費者不知道，或知道了也不會考慮買的產(chǎn)品。有全自動機器服務；人員操作機械服務；人力勞務，技術專業(yè)服務。行銷決策是建立多個銷售據(jù)點，大量廣告，薄利多銷，誘消費者使用及建立產(chǎn)品偏好。 (Stock Keeping Unit) SKU產(chǎn)品分類1. 耐久財（Durable goods）購買后可重復多次使用的實體產(chǎn)品。4. 產(chǎn)品線（Product lines）產(chǎn)品類中某一群高度相關的產(chǎn)品。產(chǎn)品層級可由人類基本需要延伸至特定的產(chǎn)品項目。不論產(chǎn)品有多相似，它都不必是一般商品。核心、實體、與引申產(chǎn)品核心產(chǎn)品（Core product）在工廠生產(chǎn)的是化裝品，而在商店出售的則是希望！解決消費者的真正需要。并舉例說明。行銷國際化 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段積極外銷 本國導向行銷國際化偶爾外銷國際化歷程授權契約生產(chǎn)子公司管理契約合資國際化行銷類別國際行銷 討論問題 (新加坡)在可口可樂不堪印度政府百般刁難，而退出市場之后，百事可樂吸取前車之鑒，開始進攻這一廣大的市場。推廣策略：酌增廣告費用；廣告主題轉向便利性和服務；加派人員出國推銷，收集商情，鞏固通路的關系；打入市場所在地社會，做好公共關系。2. 產(chǎn)品策略、定價策略* 重視產(chǎn)品的便利性* 產(chǎn)品式樣趨于繁復* 包裝講求變化，逐漸華麗* 推出新產(chǎn)品，增加副品牌* 建立自有品牌* 舊產(chǎn)品逐步轉移市場* 以中級產(chǎn)品低廉價格打入市場* 工業(yè)機器設備可向耐用年限普通、產(chǎn)能較大的方向去制造3. 通路策略，推廣策略間接出口(初級階段)；積極出口或利用專利授權方式Jr〕財務利得〔⒈省稅再投資；⒉研究發(fā)展費用；⒊高折扣；⒋資金流動，母國納稅義務；⒌再投資的方便，不經(jīng)母國，有買有賣。 美國之國外援助224。 外國競爭者進入國內(nèi)市場，企業(yè)以進入該競爭者的母國市場來牽制其行動224。 產(chǎn)品生命循環(huán)策略的運用224。 掌握原料市場224。knowledge)取代。最終購買者零售商批發(fā)商地主國進口商出口商制造廠商的行銷部門國際行銷整體通路(7) 促銷策略標準化的廣告，因地而異的廣告。溝通適應策略 不改變產(chǎn)品 修改產(chǎn)品 開發(fā)新產(chǎn)品調(diào)整促銷方式不改變促銷方式促銷(4) 模組行銷以當?shù)貑挝换蚰＝M為其準的中央化，一致化策略。產(chǎn)品創(chuàng)新策略3。(8) 技術環(huán)境一國技術水平影響行銷者所銷售產(chǎn)品與服務的種類。c. 外匯轉移風險當?shù)卣拗仆鈬髽I(yè)將利潤或資金 匯出的可能性。政治制度改變帶來的風險。3. 金融管制。3. 年輕人追求“新，速，小”。11. 許多國家將國營公司私有化，以提高效率。7. 國際著名公司之間策略性結盟越來越多。3. 日本與遠東地區(qū)國家在世界市場的經(jīng)濟力量日漸增強。 三級市場（北美洲；西歐；亞太）224。224。(3) 必須具備專門的技術和知識，靈通的情報，深遠的眼光，正確的判斷，冒險的精神，以及要按部就班地，持續(xù)地經(jīng)營。 從內(nèi)銷機構發(fā)展成外銷國際組織，多國公司。舉例說明之?！闭堅u述其獨立性與焦點所在。(4) 超組織性策略即運用中立的第三組織之和解、調(diào)解、以及仲裁來解決沖突。例如，對顧客的服務、產(chǎn)品、定價與銷售推廣策略的協(xié)調(diào)，以及盡早知會其他部門之經(jīng)理人，以免突然的調(diào)整可能扭曲了整個的通路系統(tǒng)。通路調(diào)整策略所謂通路調(diào)整策略，即是在審慎的評估基礎下，對現(xiàn)有行銷通路進行調(diào)整。(2) 管理型垂直行銷系統(tǒng)即由通路系統(tǒng)中，某一強勢廠商藉由其市場權力的公信力，出來協(xié)調(diào)整個產(chǎn)品的通路流程。例如口香糖、簽字筆等產(chǎn)品，可以在超級市場、零售店，甚至西藥房鋪貨。其優(yōu)點是可以獲得經(jīng)銷商的高昂忠誠度、較大的銷售力支持、對零售市場的較有效控制、較準確的商情預測、以及較佳的存量管制等。(3) 通路控制的程度。5. 業(yè)務員個別目標與公司總目標配合。(3) 主管人員要記1. 掌握客戶資料；了解市場。(2) 可行性與具有挑戰(zhàn)性1. 督導員要輪流陪同業(yè)務員拜訪客戶。3. 新開發(fā)的客戶量。(4) 多重通路系統(tǒng)供應商（生產(chǎn)者或批發(fā)商）同時采用兩種或兩種以上的通路，以供應同一市場或不同市場。* 契約式產(chǎn)品通路成員以契約為基礎，結合成行動一致，快速有效的通路系統(tǒng)。符合的條件：必須會運用影響力，其它成員愿接受他的控制，能針對不同的成員予以其不同的權限。零售商零售商中間商批發(fā)商b. 行業(yè)行銷通路行業(yè)銷費者制造商產(chǎn)業(yè)配銷制造商代表制造商分行影響通路密度之因素 獨家配銷 選擇配銷 密集配銷通路密度高購買頻率低影響因素低產(chǎn)品單價高小小低低 品牌忠實性便利品選購品特殊性產(chǎn)品特性大市場納胃(銷售潛量)競爭性產(chǎn)品的差異性顧客要求的服務水準大高高影響通路長短的因素影響因素顧客要求的服務水準生產(chǎn)季節(jié)與消費季節(jié)的差異大小低高小定單大小大分散顧客之分布集中長制造商與顧客之空間距離短通路較長大制造商產(chǎn)品搭配與消費者購買習性之差異小難壞產(chǎn)品特性易壞低產(chǎn)品單價高短小產(chǎn)品線長度制造商財力長大通路較短廣義行銷通路(1) 逆向通路（Reverse channels）廠商通過中間商回收使用過的產(chǎn)品。(3) 付款（Payment）購買者通過銀行或其它金融機構支付款項。(5) 融資（Financing）通路各階層皆擔負存貨配銷時，獲得與分配資金的工作。促成交易的功能(1) 資訊（Information）長期提供并收集傳遞行銷環(huán)境中各個成員之間的行銷資訊。促銷策略 討論問題 (新加坡)：1. “廣告的目的是再創(chuàng)造銷售”，“廣告的目的是在改進顧客對該公司產(chǎn)品的消費傾向”試問哪一句陳述比較接近事實？2. 基于您對勾通程序的了解，請?zhí)峁┮恍┤绾卧谟∷⒓皬V播廣告上制作視覺與語言內(nèi)容的準則。(6) 視聽資料（AudioVisual Material）* 幻燈片；錄象片；公司歷史記錄片等。(4) 公益活動（Public Service Activities）* 贏取企業(yè)良好形象。(2) 演說（Speeches）* 是創(chuàng)造產(chǎn)品或公司向公眾報導的大好機會。* 新聞題材編寫所需要的專門知識，及其考慮的層面，超過新聞記者報導的內(nèi)容。推銷工具人員推銷 策略銷售人員組織銷售人員 規(guī)模銷售人員報酬評 估誘因成本（Incentive* 若發(fā)生沖突，應采取非計劃的緊急促銷活動。* 促銷活動拖延太久，失去新鮮感，降低搶購熱潮。(3) 促銷活動的配送工具(Distribution vehicle for promotion)* 必須決定如何促銷，以及如何傳達促銷方案。* 專門人員研究過去促銷活動的成效。Sales認知試驗（Recognition tests）問某群雜志讀者，讀到什么廣告內(nèi)容，三項評分是：1. 已獲悉（Noted)2. 已察悉（Seen / Associated）3. 已深悉（Read most）銷貨效果的研究歷史途徑的測度（Historical approach）引用過去的銷售數(shù)據(jù)和廣告費用的關系，比較某個時期的進展。境歷史，經(jīng)濟，競爭，社會，法律限制等評估公共效果并作修正1. 確定目標顧客2. 確定組織目標3. 執(zhí)行行銷狀況分析4. 設定行銷目標1. 設定媒體目標2. 發(fā)展媒體策略3. 時辰安排與購買媒體4. 診斷媒體測試1. 設定創(chuàng)意目標2. 發(fā)展創(chuàng)意策略3. 執(zhí)行創(chuàng)造工作4. 診斷文案測試預算決策設定公共目標公共報導策略公共關系策略廣告策略銷售策略擬定行銷計劃 產(chǎn)品策略 推廣(溝通)策略 定價策略溝通效果的研究直接評分法（Direct rating）可讀性；吸引性；認知性；影響力及行為的激發(fā)力。 方式（Style）224。廣告預算的決策力所能及法(Affordable method)銷貨百分比法(Percentageofsales method)對手水準法(Competitiveparity method)目標及任務法(Objectiveandtask met