【正文】 入伙慶典 三、樓層開放日封頂慶典開盤慶典 春交會 研討會選擇公寓形象代言人通過包裝便開盤慶典及春節(jié)會展銷轟動效果。項目內(nèi)部認(rèn)購； 客戶登記踴躍； 全新概念寫字樓掀起市場熱潮建筑立面與環(huán)境展現(xiàn)成為真實包裝效果 廣告策略通過強(qiáng)力的開盤優(yōu)惠迅速集聚人氣。 優(yōu)惠期價格低于發(fā)售期價格集中消化剩余滯銷單位 價格策略推出保留寫字樓單位，保證銷售工作的再掀一個高潮推出大部分單位，進(jìn)行集中消化推出大部分單位以豐富的戶型種類迅速強(qiáng)占市場分額推出市場充分認(rèn)同的中小戶型單位進(jìn)行先期的優(yōu)惠登記，吸引本片區(qū)的購買客戶02年8 推售策略02年68月02年46月02年34月01年12月段 銷售監(jiān)控 推售方案 二、 包裝部分包括： 現(xiàn)場接待 條幅 彩旗 指示牌 樣板房 電梯間 保安服務(wù) 設(shè)備介紹與裝修服務(wù) 參觀路線安排 第三章+I——CBD高級白領(lǐng)公寓 （時尚CBDAERAamp。 活動宗旨：活動將目標(biāo)消費者直接定位，通過此次活動，可以準(zhǔn)確的吸引公寓目標(biāo)消費群體并達(dá)到良好的促銷作用。勵：1）十名進(jìn)入最終決賽參與者享受CBD白領(lǐng)公寓可享受免一成首期，二成首期延付購買本公寓之特惠付款方式。 資 尋找CBD白領(lǐng)公寓形象代言人 針對公寓項目，推出評選CBD白領(lǐng)公寓形象代言人公關(guān)活動。會 2月中旬開盤，預(yù)計在3月上旬出現(xiàn)第一次高潮。 ◆可能的話，定期安排看樓車，邀請目標(biāo)客戶上門看樓。路：售樓處為形象展示及主要的銷售場所。銷售通路與公關(guān)活動設(shè)計 ◆ 一次性付款 簽署認(rèn)購書時付2萬元定金；簽署認(rèn)購書后10天內(nèi)付總樓款的30%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》。 解決的辦法是，有選擇在朝向不好單位中推出首期一成的優(yōu)惠付款方式，另兩成在二年內(nèi)免息一次付清，同時把定價適當(dāng)抬高與朝向好的單位相同。有擴(kuò)大消費層面的重要作用。 一、銷售時機(jī) 項目從樁基到地下室再到上地面5層左右，需要五個月時間，這五個月中，我們完全有時間將銷售策劃不斷完善，把一切的準(zhǔn)備工作，包括售樓處裝修、現(xiàn)場包裝、銷售資料、廣告策略、推廣手段、銷售組織等做到最好，爭取在12月下旬，進(jìn)入項目的預(yù)熱認(rèn)購階段，為開盤打好基礎(chǔ)，迎接銷售高峰的到來。 營銷篇 根據(jù)客戶的各種理財需要多設(shè)計幾種付款方式以供選擇。價格調(diào)整時變動幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次。 樓價一經(jīng)定出，即完全公平公開，不搞討價還價和人情折扣。價格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷售。低開意味著價格線路會逐步走高，從而使前期購買者感到物業(yè)升值，繼而在市場上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。 ②低開高走在計算結(jié)果（8000元/平方米）基礎(chǔ)上，再加500元/平方米裝修，我司建議公寓定價為： 8500元/平方米 價格操作原則 ◆7656 77238542102/100 修正價格100/10096/100105/100 個別因素修正101/100100/1008200 區(qū)域因素修正78008200國際文化大廈 折后均價創(chuàng)展中心大慶大廈正 樓盤 各國際文化大廈 比較權(quán)重創(chuàng)展中心大慶大廈重 因域168戶 五、價格定位 總體定價思路 根據(jù)對市場的調(diào)查研究，我司認(rèn)為：本項目的價格定位應(yīng)主要以市場的競爭因素為主要參考因素。12%左右 合計2179%左右 50以上1339%左右 304016戶數(shù)比例 30以下戶數(shù) 公寓戶型比例 面積（m2） 80平方米基本上可以滿足一個形象較好的小型公司辦公用途?？勺杂山M合，買兩間單位以上送一個屋頂花園，半層購買單位，送兩個屋頂花園。 推廣主題 CBD高級白領(lǐng)公寓推廣主題為： ——時尚的裝修、智能的組合、輕松的投資加上I服務(wù)模式。網(wǎng)上商場將大行其道。家庭商場（網(wǎng)上購物） 如果家庭網(wǎng)和醫(yī)院網(wǎng)互聯(lián)，就可以在醫(yī)生的指導(dǎo)下照顧病人及通知急救。如床可自由收放、廳內(nèi)有明顯的區(qū)域分隔等新概念商務(wù)家居感覺。 形象定位 效率 CBD高級白領(lǐng)公寓提供全商務(wù)裝修。大層二十六層為規(guī)則豪華會所，面積近二千平米，會所內(nèi)全部為運動設(shè)施，向CBD中心區(qū)域全面開放。大會議室一個（500平米左右） 作為客戶新聞發(fā)布、公司會議、產(chǎn)品發(fā)布場所。 h)在強(qiáng)大的市政配套下，CBD內(nèi)寫字樓檔次高、租金高、面積大、價格高，跨國公司、國內(nèi)大型集團(tuán)公司、各地政府辦事處、金融、證券平分寫字樓天下，人數(shù)者眾的中小型通訊、網(wǎng)絡(luò)、貿(mào)易公司被排除在外，注重企業(yè)形象的公司必定會將目光轉(zhuǎn)向N—CBD區(qū)域。租售比例定位 一、南華大廈整體形象定位 支持點 二、寫字樓形象定位 區(qū)域形象 NCBD為CBD周邊區(qū)域，隨著深圳市中心區(qū)的逐漸完善西移，深圳市車公廟、農(nóng)科中心——中心區(qū)一級輻射區(qū)域的寫字樓物業(yè)亦跟隨水漲船高。價格定位 六、戶型定位 五、目標(biāo)客戶定位 四、使用功能定位 三、整體形象定位 二、項目定位 一、寫字樓消費者定位 身份識別 ◆手頭有十五至二十萬元資金 充分認(rèn)同該區(qū)域投資價值的投資人士 區(qū)域識別 ◆福田80%，其它區(qū)域20% 購買力識別 ◆SOHO一族（自由職業(yè)者及設(shè)計策劃工作室） ◆高級公寓消費者定位 身份識別 ◆在深圳過渡的國內(nèi)或國際大公司工作的高級經(jīng)理人 ◆消費者定位 五、所謂“效率家居”就是住房要著重考慮工作和居家兩相便利，不以豪華舒適為選擇目標(biāo)，以相對可接受的房價換取居住交通和時間成本的減低。以信息業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會在不斷地改變著人們的工作和生活形態(tài)，改變著現(xiàn)代人的生活方式的同時，相伴而至的是就業(yè)者工作效率和工作節(jié)奏明顯加快，工作壓力不斷加大。目前，深圳CBD核心區(qū)內(nèi)樓盤普遍提供的是大戶型或超大戶型。 其次是購房時最關(guān)鍵要考慮的因素是住房與工作的結(jié)合。 首先是住房消費觀念時尚、超前。 CBD內(nèi)擁有龐大的購房群體，同時，由于他們的文化背景、教育背景、收入消費水準(zhǔn)，以及工作環(huán)境、工作地點具有一定的特殊性。 其二，中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展動向，包括即將加入WTO的趨勢表明，房地產(chǎn)的需求將會越來越大。而最為關(guān)鍵的就是優(yōu)越的地段，這種物業(yè)才能在未來的租售市場中立于不敗之地。物業(yè)本身的軟件及硬件質(zhì)量要好。而確定目標(biāo)的最主要標(biāo)準(zhǔn)基本有兩條： ◆代訂機(jī)船票，清潔洗衣，送餐服務(wù) （以上數(shù)字摘自江蘇大廈客戶分析表） 分析：30至40歲的中小型公司經(jīng)營者構(gòu)成了寫字樓的主要購買群 商務(wù)中心，公用大中小會議室，網(wǎng)絡(luò) 物業(yè)管理閱覽室，游泳池，健身房、音樂茶室 商務(wù)服務(wù)按揭90%，一成首期60% 會所設(shè)施100% 付款方式公寓54%，寫字樓44%，商場無人認(rèn)可 地理位置自用90%，投資氣氛不足 認(rèn)可度自籌資金82% 投資取向30歲以下14%，3040歲占74% 資金取向 二、寫字樓客戶調(diào)查分析表 年齡 PS：寫字樓平面層原有規(guī)劃大戶型為主，現(xiàn)有規(guī)劃使劃分小面積寫字樓有一定困難，難以規(guī)劃走道并且容易造成黑屋現(xiàn)象，給寫字樓銷售帶來很大阻礙。600平米中空大堂設(shè)計使實用率大大降低，造成商場可用面積僅為2000多平方米，為招商帶來一定限制。 ②功能價值比優(yōu)勢：提高每個單位的價格含金量，導(dǎo)入服務(wù)概念、智能概念及運動概念，盡可能提升物業(yè)品質(zhì)及附加值。 2）南華大廈周邊可用景觀資源豐富，香蜜湖、高爾夫花園、東海建筑風(fēng)景、深圳灣及深南大道永久綠化帶，都是可炒作的景觀資源。作為福田中心區(qū)一級輻射區(qū)，各發(fā)展商爭相進(jìn)駐，位于項目大廈對面的世貿(mào)中心大廈，作為西部標(biāo)志性的寫字樓，將以其為中心向四周發(fā)射出一個龐大的寫字樓組團(tuán)。室內(nèi)公共部分及室外裝修2001年11月2002年4月完成 ④地下室施工2001年7月9月完成 ②大廈之內(nèi)即建有電話中繼站，整個通訊系統(tǒng)采用結(jié)構(gòu)化布線。 ◆大廈全框架結(jié)構(gòu)，首層架空六米綠化，二至四層裙樓六百米中空大堂，周圍用透明玻璃幕墻；五至十二層每層兩個空中花園，十三至二十五層，每隔層四個空中花園，充分體現(xiàn)了生態(tài)建筑概念。 ◆建筑層數(shù)為26層。東臨待建的政協(xié)大廈和摩登倉，前有深圳公交大巴路點“農(nóng)科中心”。 第一章對于準(zhǔn)備擴(kuò)大公