自學(xué)考市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)重點(diǎn)-wenkub.com
2025-06-04 21:26 本頁(yè)面
【正文】 實(shí)踐證明，線性規(guī)劃技術(shù)在短期最佳化方案的確定過(guò)程中具有重要的應(yīng)用價(jià)值。一個(gè)企業(yè)是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)企業(yè)和節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間是一種需求與供應(yīng)的關(guān)系。例如，企業(yè)希望以低價(jià)政策獲得市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，而經(jīng)銷商則重視以盡可能地高價(jià)來(lái)支持其短期獲利目標(biāo)。生產(chǎn)者的勢(shì)力。不少生產(chǎn)者認(rèn)為，激勵(lì)的目的不過(guò)是設(shè)法取得獨(dú)立中間商、不忠誠(chéng)的中間商或懈怠懶惰的中間商的合作。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品，但相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采取選擇分銷。.第10章 分銷策略第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型分銷渠道的寬度與企業(yè)的分銷策略密切相關(guān)，而企業(yè)的分銷策略通?？煞譃槿N:即密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。.基點(diǎn)定價(jià)。這種價(jià)格折扣是企業(yè)給那些過(guò)季商品或服務(wù)的顧客的一種減價(jià)，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定。這種折扣是企業(yè)對(duì)于那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)，以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多的貨物，因?yàn)榇罅抠?gòu)買能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記帳等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。投標(biāo)定價(jià)法通常采用公開招標(biāo)的辦法，即采購(gòu)機(jī)構(gòu)（買方）在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說(shuō)明擬采購(gòu)商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商(賣方)在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。（3）.診斷法所謂反向定價(jià)法，是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。寡頭競(jìng)爭(zhēng)的形式有兩種：。如果只具備前三個(gè)條件，這種市場(chǎng)形勢(shì)叫做純粹競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可劃分為完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、純粹壟斷四種類型。市場(chǎng)需求?？梢圆扇⊥耆艞壍男问?，如把產(chǎn)品完全轉(zhuǎn)移出去或立即停止生產(chǎn)；也可采取逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品。繼續(xù)采用過(guò)去的策略，仍按照原來(lái)的子市場(chǎng)，使用相同的分銷渠道、定價(jià)及促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止。對(duì)成熟期的產(chǎn)品，只能采取主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)它由以下三個(gè)方面的因素構(gòu)成：經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)識(shí)別和整體視覺識(shí)別。（3）便利性。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的名稱，從形式上應(yīng)具有如下特性：（1）獨(dú)特性。（6）用戶。（2）利益。2. 品牌、商標(biāo)與包裝策略品牌。產(chǎn)品組合的寬度是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。耐用品是指正常情況下能多次使用的有形物品，如空調(diào)、汽車、住房等。，可分為非耐用品、耐用品和服務(wù)。集中性市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)走與目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)里取得較大的市場(chǎng)占有率。西方企業(yè)曾實(shí)行“超細(xì)分戰(zhàn)略”，許多市場(chǎng)被過(guò)分的細(xì)分，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格不斷增加，影響產(chǎn)銷數(shù)量和利潤(rùn)。 作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者要完成三個(gè)任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。這種跟隨者有時(shí)好像是挑戰(zhàn)者，但只要他不同根本上侵犯到主導(dǎo)者的地位，就不會(huì)發(fā)生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取主導(dǎo)者的殘余來(lái)謀生的寄生者。保護(hù)市場(chǎng)占用率,有六種防御戰(zhàn)略可供市場(chǎng)主導(dǎo)者選擇：。有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，他們?cè)谔囟▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無(wú)法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。第六章 當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)之后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)產(chǎn)生如下不同的反應(yīng)是：。（三） 全新采購(gòu)，即企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。此時(shí)，組織購(gòu)買者的購(gòu)買行為是慣例化的。公司領(lǐng)導(dǎo)人常常是決定者。（三） 采購(gòu)者。使用者往往是最初提出購(gòu)買某種產(chǎn)業(yè)用品意見的人，他們?cè)谟?jì)劃購(gòu)買產(chǎn)品的品種、規(guī)格中起著重要作用。（二）多人決策。購(gòu)后行為。消費(fèi)者的購(gòu)買行為分為四種類型：。消費(fèi)者購(gòu)買行為要受其個(gè)人的動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。（七） 企業(yè)內(nèi)部公眾，如董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理、職工等。（三） 政府公眾，即負(fù)責(zé)管理企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有關(guān)政府機(jī)構(gòu)。（四） 政府市場(chǎng)，即為了履行職責(zé)而購(gòu)買的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。4. 困難業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列，可以分成四個(gè)組成部分：；；；不確定事件。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是估計(jì)的市場(chǎng)需求，但它不是最大的市場(chǎng)需求。市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)。（四） 比例尺度。（二） 順序尺度。市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的收集經(jīng)過(guò)編排、加工處理的數(shù)據(jù)，稱為二手?jǐn)?shù)據(jù)；企業(yè)首次親自收集的數(shù)據(jù)，稱為一手?jǐn)?shù)據(jù)或原始數(shù)據(jù)。（3）右下角地帶（又叫做“紅色地帶”，這個(gè)地帶的三個(gè)小格是“小弱”、“小中”、“中弱”）。多因素投資組合矩陣圖分為三個(gè)地帶：（1）左上角地帶（又叫做“綠色地帶”，這個(gè)地帶的三個(gè)小格是“大強(qiáng)”、“中強(qiáng)”、“大中”）。（4） 瘦狗類。這類單位因?yàn)樵鲩L(zhǎng)迅速，同時(shí)要擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，就需要投入大量現(xiàn)金。矩陣圖把企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為四種不同類型：（1） 問(wèn)號(hào)類。如。如，北京博瑞琪集團(tuán)公司是一家現(xiàn)代通信投資管理企業(yè)，該公司將其任務(wù)表述為：“在通信和信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域里，有效組合資源，推動(dòng)制度創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步，擴(kuò)展國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)合作，在企業(yè)自我成長(zhǎng)的同時(shí)，推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步和繁榮。為了執(zhí)行這種任務(wù)，假日飯店曾購(gòu)買了一家大公共汽車公司和一家輪船公司。1. 市場(chǎng)導(dǎo)向。規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專利、原料、場(chǎng)地、經(jīng)銷商、信譽(yù)等因素。設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中所包含的可控制的變量很多，可
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