自學(xué)考市場(chǎng)營銷學(xué)復(fù)習(xí)重點(diǎn)-在線瀏覽
2025-07-25 21:26本頁面
【正文】 When？何時(shí)滿足其需求？ Where？何處滿足其需求？ Why？為什么這么干？ How？如何滿足其需求？安排業(yè)務(wù)組合（BCG Approach）。矩陣圖把企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為四種不同類型：（1） 問號(hào)類。（2） 明星類。這類單位因?yàn)樵鲩L迅速，同時(shí)要擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，就需要投入大量現(xiàn)金。明星類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)增長率下降到10%以下，就轉(zhuǎn)入金牛類。（4） 瘦狗類。（GE Approach）。多因素投資組合矩陣圖分為三個(gè)地帶：（1）左上角地帶（又叫做“綠色地帶”，這個(gè)地帶的三個(gè)小格是“大強(qiáng)”、“中強(qiáng)”、“大中”）。（2）從坐下角到右上角的對(duì)角線地帶（又叫做“黃色地帶”，這個(gè)地帶的三個(gè)小格是“小強(qiáng)”、“中中”、“大弱”。（3）右下角地帶（又叫做“紅色地帶”，這個(gè)地帶的三個(gè)小格是“小弱”、“小中”、“中弱”）。第三章2. 市場(chǎng)營銷調(diào)研過程市場(chǎng)營銷調(diào)研定量研究一般是為了對(duì)特定研究對(duì)象的總體得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果而進(jìn)行的。市場(chǎng)營銷數(shù)據(jù)的收集經(jīng)過編排、加工處理的數(shù)據(jù)，稱為二手?jǐn)?shù)據(jù)；企業(yè)首次親自收集的數(shù)據(jù)，稱為一手?jǐn)?shù)據(jù)或原始數(shù)據(jù)。（一） 名義尺度。（二） 順序尺度。（三） 間距尺度。（四） 比例尺度。比例尺度可以進(jìn)行加減乘除運(yùn)算。市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)。因此，市場(chǎng)需求也被稱為市場(chǎng)需求函數(shù)或市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是估計(jì)的市場(chǎng)需求，但它不是最大的市場(chǎng)需求。企業(yè)銷售預(yù)測(cè)不是為確定營銷力量的數(shù)量和構(gòu)成提供基礎(chǔ)，恰恰相反，它是由營銷計(jì)劃決定的。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列，可以分成四個(gè)組成部分：；；；不確定事件。2. 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。4. 困難業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。（二） 生產(chǎn)者市場(chǎng)，即為了生產(chǎn)、取得利潤而購買的個(gè)人和企業(yè)所購成的市場(chǎng)。（四） 政府市場(chǎng)，即為了履行職責(zé)而購買的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。公眾（一） 金融公眾，即影響企業(yè)取得資金能力的任何集團(tuán)，如銀行、投資公司等。（三） 政府公眾，即負(fù)責(zé)管理企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)的有關(guān)政府機(jī)構(gòu)。（五） 地方公眾，即企業(yè)附近的居民群眾、地方官員等。（七） 企業(yè)內(nèi)部公眾，如董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理、職工等?？呻S意支配個(gè)人收入是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保險(xiǎn)費(fèi)、分期付款、抵押貸款）所剩下的那部分個(gè)人收入。參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。消費(fèi)者購買行為要受其個(gè)人的動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。人們要經(jīng)歷三種知覺過程：（1）選擇性注意。消費(fèi)者的購買行為分為四種類型：。特點(diǎn)：消費(fèi)者只是被動(dòng)地接受信息，出于熟悉而購買，也不一定進(jìn)行夠后評(píng)價(jià)。購后行為。組織市場(chǎng)購買行為具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（一）派生需求。（二）多人決策。（四）提供服務(wù)。使用者往往是最初提出購買某種產(chǎn)業(yè)用品意見的人，他們?cè)谟?jì)劃購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格中起著重要作用。即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。（三） 采購者。采購者還包括參加談判的公司高級(jí)人員。公司領(lǐng)導(dǎo)人常常是決定者。企業(yè)的購買代理商、技術(shù)人員等。此時(shí)，組織購買者的購買行為是慣例化的。（二） 修正重構(gòu)，即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。（三） 全新采購，即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。這種行為類型最為復(fù)雜，因此，供貨企業(yè)要排除特殊的推銷小組，向顧客提供市場(chǎng)信息，幫助顧客解決疑難問題。第六章 當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)之后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)產(chǎn)生如下不同的反應(yīng)是：。因此，同行業(yè)的企業(yè)都避免與它直接交鋒。有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，他們?cè)谔囟▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。一般來說，大多數(shù)行業(yè)都有一家企業(yè)被認(rèn)為是市場(chǎng)主導(dǎo)者，它對(duì)價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同行業(yè)者所公認(rèn)。保護(hù)市場(chǎng)占用率,有六種防御戰(zhàn)略可供市場(chǎng)主導(dǎo)者選擇：。以下是三種可供選擇的跟隨戰(zhàn)略：。這種跟隨者有時(shí)好像是挑戰(zhàn)者，但只要他不同根本上侵犯到主導(dǎo)者的地位，就不會(huì)發(fā)生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取主導(dǎo)者的殘余來謀生的寄生者。這種跟隨者是在主要方面，如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷渠道等方面都追隨主導(dǎo)者，但于主導(dǎo)者保持一定差異。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時(shí)還要發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競(jìng)爭(zhēng)。 作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者要完成三個(gè)任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要由地理變量、人口變量、心理變量和行為變量這四類。西方企業(yè)曾實(shí)行“超細(xì)分戰(zhàn)略”，許多市場(chǎng)被過分的細(xì)分，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格不斷增加，影響產(chǎn)銷數(shù)量和利潤。2. 市場(chǎng)選擇企業(yè)在決定為多少個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，即確定其目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，有三種選擇無差異市場(chǎng)營銷是是企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮各子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的共性，
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