【正文】 【預(yù)定（認(rèn)購(gòu)）排號(hào)期】（1）周期：約68周（2）媒體：NP稿4版，8K海報(bào)50000份、樓書(shū)3000份、軟文10版（3）主題：機(jī)場(chǎng)新區(qū)的炒作未來(lái)，樓盤(pán)信息公開(kāi)（4）主推產(chǎn)品：平層2室、3室，4380元起價(jià)，（5）業(yè)務(wù)作為：（a）本階段推出平層產(chǎn)品，接受預(yù)訂認(rèn)購(gòu)（b）醞釀客源，收集客戶(hù)信息及周邊市場(chǎng)反應(yīng)（c）在階段末期2周開(kāi)始對(duì)三錯(cuò)及空中別墅產(chǎn)品預(yù)熱，此時(shí)樣板間已近完工階段，但只先開(kāi)放平層及樓中樓（d）平層去化過(guò)總平層產(chǎn)品40%時(shí)，開(kāi)始準(zhǔn)備開(kāi)放三錯(cuò)產(chǎn)品（e）參加春季房展會(huì)（f）逐棟開(kāi)發(fā)認(rèn)購(gòu)（6）預(yù)計(jì)創(chuàng)造來(lái)人1000組以上，預(yù)定平均值達(dá)到如下（a）平層：60%（b）三錯(cuò)：70%（c）空中別墅：40%（d）公建：25%注：所有客戶(hù)預(yù)定過(guò)程中就需嚴(yán)格銷(xiāo)控，好處有（一）開(kāi)盤(pán)時(shí)有好產(chǎn)品能賣(mài)（二）順勢(shì)提價(jià)（7）本階段問(wèn)題點(diǎn)注意事項(xiàng)（1）預(yù)售許可證下達(dá)時(shí)間，需全力掌控（2）三錯(cuò)戶(hù)型需嚴(yán)格控管以防產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到全面銷(xiāo)售的目的，導(dǎo)致傾斜式銷(xiāo)售，幫其銷(xiāo)售順序132456,且所有產(chǎn)品只開(kāi)放65%銷(xiāo)售(3)平層產(chǎn)品樣板間需優(yōu)先開(kāi)放.【開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期】（1）周期：約810周（2）媒體：NP稿8版，8K海報(bào)8萬(wàn)份，樓書(shū)3000份，軟文10P（3）主題：（a）機(jī)場(chǎng)新區(qū)的未來(lái)發(fā)展（b）三錯(cuò)戶(hù)型面世（c）生活、感性、理性（d）公建（e）暗帳（f）正式開(kāi)盤(pán)（g）樣板間大展（h）園林規(guī)劃、建筑理念的闡述（4）價(jià)位：比認(rèn)購(gòu)期上調(diào)35%（5）業(yè)務(wù)作為：（a）所有產(chǎn)品全線(xiàn)開(kāi)打，配合銷(xiāo)控作業(yè)，全面銷(xiāo)售（b）加快答合同速度（c）三錯(cuò)戶(hù)型及空中別墅戶(hù)型全力推出（d）參加房展會(huì)（6）業(yè)務(wù)行銷(xiāo)策略（a）借由西部大通道，對(duì)機(jī)場(chǎng)新區(qū)包裝（b) 從預(yù)定認(rèn)購(gòu)階段后，抄作銷(xiāo)控，配以調(diào)從策略（c）第一線(xiàn)銷(xiāo)售人員嚴(yán)守價(jià)格，按揭不優(yōu)惠，為下階段調(diào)價(jià)作準(zhǔn)備（d）培養(yǎng)銷(xiāo)售人員財(cái)務(wù)規(guī)劃理念，讓客戶(hù)覺(jué)得習(xí)得值得（e）售樓處布置項(xiàng)目理念館，讓客戶(hù)充分了解本項(xiàng)目從規(guī)劃到園林、到戶(hù)型，小至建材的特性，使消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同有利于其他項(xiàng)目，增加客戶(hù)信心（f）正式開(kāi)盤(pán)（7）預(yù)計(jì)分行來(lái)客（不含前期認(rèn)購(gòu)）1500組，總體銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)到如下：（以簽合同為準(zhǔn)）（a）平層：55%（b）三錯(cuò)：90%（c）空中別墅：45%（d）公建：50%總體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)70%（8）階段問(wèn)題注意事項(xiàng)（a）預(yù)售許可證的取得（b）現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度的掌控，需及時(shí)（c）部分平層戶(hù)型準(zhǔn)備借由三錯(cuò)產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略，以助平層加速去化（d）銷(xiāo)控全面開(kāi)放但其順序仍以 平層：132 三錯(cuò)：64 空中別墅 公建【銷(xiāo)售盤(pán)整期】（1）周期：46周（2）媒體：NP2版，8K海報(bào)8萬(wàn)份，軟文4版（3）主題：（a）即將完工（封頂）（b) 準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售（c）公建（周邊機(jī)場(chǎng)新區(qū)的商業(yè)中心）（d）主力店入主（e）熱銷(xiāo)提價(jià)（f）戶(hù)型點(diǎn)評(píng)（g）空中別墅（4）價(jià)位策略：已售房源表價(jià)提高5%，未售房源提高3%借以促銷(xiāo)（5）業(yè)務(wù)作為：（a）媒體效果至今出現(xiàn)疲軟現(xiàn)象，三錯(cuò)產(chǎn)品可完全銷(xiāo)售完畢，故此時(shí)剩余產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)市場(chǎng)論證，所以在此階段，除過(guò)濾前期未購(gòu)客戶(hù)，針對(duì)具體問(wèn)題逐一檢討攻破，尋找邊緣客戶(hù)，促使成交。 現(xiàn)場(chǎng)朝北位置的公建先行建立售樓處，若因工程期考量，可利用臨時(shí)組合房裝修搭建。以產(chǎn)品的特點(diǎn)，及口碑傳播的賣(mài)點(diǎn)作為切入點(diǎn)； 216。以產(chǎn)品及品牌的名稱(chēng)及概念作為切入點(diǎn)； 216。廣告主題：關(guān)于該小區(qū)的形象占領(lǐng)大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)場(chǎng)（環(huán)境、開(kāi)發(fā)商、前景的綜述）建筑無(wú)言，品格自現(xiàn) 業(yè)主的家，我的家（物業(yè)管理）家是最忠實(shí)的物質(zhì)體現(xiàn)（強(qiáng)化生活，扣主題）四線(xiàn)一體的推廣方式：【媒體投放】互動(dòng)性、時(shí)效性二的有機(jī)結(jié)合才是真正有效的媒體選擇附：各種媒體效應(yīng)總表　媒體特點(diǎn) 媒體作用 受眾群體 媒體描述 216。使消費(fèi)客群在現(xiàn)實(shí)中認(rèn)可我們的產(chǎn)品，創(chuàng)造本項(xiàng)目的第一個(gè)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售高潮期。 案名建議：石門(mén)云頂：石門(mén)：體現(xiàn)本案的地理位置——石門(mén)新村；云頂：是一個(gè)旅游圣地，在吉隆坡是東南亞最大的高原避暑地。6.5.在銷(xiāo)售過(guò)程中，以樣板間的獨(dú)到精致裝修4.3.現(xiàn)在西部大通道正在如火如荼的建設(shè)之中。 產(chǎn)業(yè)區(qū)：規(guī)劃以教育科研、電子商務(wù)、信息產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)研發(fā)和加工等高科技含量的新型產(chǎn)業(yè)為主，禁止有污染、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)低、技術(shù)含量低的第二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。178。尤其是在前年機(jī)場(chǎng)新區(qū)規(guī)劃正式出臺(tái)后，在大連市政府的大力推進(jìn)和重視之下，地處甘井子區(qū)的機(jī)場(chǎng)新區(qū)作為我市重點(diǎn)規(guī)劃的全新居住區(qū)——機(jī)場(chǎng)新區(qū)方圓14平方公里的熱土正在發(fā)生著日新月異的變化。【項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)/特點(diǎn)】1.2.【目標(biāo)消費(fèi)客群心態(tài)分析】1.2. 目標(biāo)消費(fèi)客群心態(tài)分析252。 投資客群n 辛寨子鎮(zhèn)、革鎮(zhèn)堡鎮(zhèn)等周邊村鎮(zhèn)有大量的常住人口，年輕一代要結(jié)婚購(gòu)房或因動(dòng)遷等原因要離開(kāi)原有區(qū)域，他們首選居住地會(huì)是機(jī)場(chǎng)，然后借此作為過(guò)渡再進(jìn)入市區(qū)；e) 25歲以上的年輕人，目前住在機(jī)場(chǎng)提供的員工宿舍或同父母一起住，需要有自己獨(dú)立的空間，且有購(gòu)房的能力和需求，他們比較適合本案的三錯(cuò)小戶(hù)型；n 這部分客群因?yàn)殚L(zhǎng)期居住在區(qū)域內(nèi)，已經(jīng)形成了固定的居住習(xí)慣，購(gòu)房時(shí)希望購(gòu)買(mǎi)一處比現(xiàn)在住處更大環(huán)境更好的房子，其年齡約在40歲左右，收入穩(wěn)定，資金充足；n 身份定位：城市中產(chǎn)階層。 提前進(jìn)入市場(chǎng)，根據(jù)2005年的市場(chǎng)現(xiàn)狀及2006年市場(chǎng)的宏觀預(yù)測(cè)，做房?jī)r(jià)的攀升定位，避免市場(chǎng)不良因素帶來(lái)的影響。 在2006年房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)的不明確時(shí)期進(jìn)入，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，引領(lǐng)市場(chǎng)軌跡；nn 樓中樓實(shí)際為躍層結(jié)構(gòu)，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特點(diǎn)是空間獨(dú)立，每戶(hù)都有大型的空中花園，通過(guò)產(chǎn)品的附加值，%較為合理。假設(shè)購(gòu)房者以月收入的35%償還貸款，則其年家庭收入應(yīng)為82500元以上，在大連市有這種收入水平的家庭至少有20萬(wàn)戶(hù)以上；區(qū)域房?jī)r(jià)的自然升值成為本案定價(jià)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)n 項(xiàng)目定價(jià)依據(jù)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)促進(jìn)了居民消費(fèi)能力的提高，為本案的銷(xiāo)售提供了保障n 樓體的外觀 公建定位后的區(qū)域帶動(dòng)作用c) 西北側(cè)外圍做臨街公建，兩層面積控制在80—200㎡之間對(duì)外銷(xiāo)售。n 公建主體部分引進(jìn)大型社區(qū)超市，供小區(qū)及周邊居民使用，其效果類(lèi)似于新華綠洲的家樂(lè)福超市。 服務(wù)于機(jī)場(chǎng)新區(qū)的大型商業(yè)配套設(shè)施nn 戶(hù)型的設(shè)計(jì)是居于功能型與舒適型中間的，既滿(mǎn)足了區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的心里又，提升了項(xiàng)目的檔次；3) 1＃、2＃、3＃做平層產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 戶(hù)型配比產(chǎn)品戶(hù)型面積戶(hù)數(shù)比例平層二室75—90㎡35%三室115—130㎡15%戶(hù)型配比依據(jù)n 由于產(chǎn)品的改變，建筑成本的增高，銷(xiāo)售價(jià)格高于平層的價(jià)格，考慮到區(qū)域接受的總價(jià)因素，因此將面積設(shè)置的偏小n 三錯(cuò)戶(hù)型是目前大連市出現(xiàn)的新式產(chǎn)品中銷(xiāo)售最快的一種，而且市場(chǎng)供給量較小，已經(jīng)出現(xiàn)了市場(chǎng)空白，其優(yōu)勢(shì)超過(guò)LOFT、南北躍層等其他產(chǎn)品；n 樓體不規(guī)則的朝向是銷(xiāo)售中的難點(diǎn)，通過(guò)新式產(chǎn)品的設(shè)計(jì)減弱朝向問(wèn)題；n 本案的戶(hù)型設(shè)計(jì)吸取了眾多成功案例的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，讓業(yè)主的生活空間更為合理；n 本案自身有齊全的商業(yè)配套設(shè)施，可以讓業(yè)主足不出戶(hù)享受方便的生活；n 項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：n第四部分 定位篇打造適合地段的產(chǎn)品高層次人群的涌入給項(xiàng)目的定位提供了更廣闊的空間。n 機(jī)場(chǎng)新區(qū)雖然是一片新興的區(qū)域，但現(xiàn)在正處在逐步建設(shè)中，該區(qū)域給人的印象不是很好，破舊、落后，缺少生活氛圍。 福典人家二期，鼎新鼎潤(rùn)府二期，目前開(kāi)發(fā)商只是有開(kāi)發(fā)意向，但地塊尚未取得，所以具體信息尚不清楚；n 億達(dá)石門(mén)新村項(xiàng)目是目前該區(qū)域最大的預(yù)推項(xiàng)目，現(xiàn)在正處在前期規(guī)劃中，預(yù)計(jì)新寨子政府將遷至此處，現(xiàn)在該地塊正在進(jìn)行前期的市政配套施工，以?xún)|達(dá)房地產(chǎn)的一貫開(kāi)發(fā)方式推測(cè)，該地塊應(yīng)為復(fù)合型地產(chǎn)，開(kāi)發(fā)模式應(yīng)為滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)，其銷(xiāo)售均價(jià)應(yīng)該在5800元/平方米以上，預(yù)計(jì)2006年10月將開(kāi)發(fā)其一期工程。 再次注重項(xiàng)目周邊的生活配套設(shè)施，這決定了他們?nèi)粘Ｉ畹谋憷?；n 首先注重項(xiàng)目的價(jià)格，因?yàn)橘?gòu)房者的收入在很大程度上決定了消費(fèi)水平；n 多層住宅，中小戶(hù)型，總價(jià)不高，經(jīng)濟(jì)實(shí)用適宜居??；n 看好區(qū)域發(fā)展前景的炒房投資者；購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)n 周邊村鎮(zhèn)準(zhǔn)備進(jìn)入大連居住的購(gòu)房者；n 常年生活在區(qū)域內(nèi)的購(gòu)房者；n 根據(jù)位置及形式的不同，公建價(jià)位的落差較大，從4000