【正文】 （3）經營者注意力的維持經營者注意力的維持主要有三個方面：_目標的設定和交涉?！飮H化經營的組織保障一共包括17個方面的問題，本講對其中的8至15個問題進行了分析，其余的兩個問題將在第四講中闡述。重要的顧客在銷售當中所占的比重，其排名是否有變化等。_財務方面。在落實它的行為規(guī)范的時候，要注意這個信息和它的象征及規(guī)則應該是連續(xù)性的，不應該有漏洞。很多的成功的公司采取了這樣的方法。財務方面也應該有期望。要求處于被細分的現有市場第一或第二位。_成長的可能性。通過證據、動向來監(jiān)督企業(yè)的行為規(guī)范(5)從戰(zhàn)略性業(yè)績角度看信念和事業(yè)倫理系統(tǒng)應注意的問題_收益的問題。但是行為和詞語哪個重要，應該說行為的作用大于詞語的作用。可見，有正式的行為規(guī)范企業(yè)的企業(yè)大部分是大企業(yè)，那么中小企業(yè)的行為規(guī)范就倒成了問題了。_不應該利用人家的商業(yè)秘密從事經營。_企業(yè)的信念系統(tǒng)。信念系統(tǒng)強調它的獨立性，也強調它是公司的象征，對企業(yè)員工來說有鼓勵的作用。_正視信念系統(tǒng)是近期組織革新的一種，信念系統(tǒng)是最富有活力的，它不斷更新觀念。信念系統(tǒng)鼓勵探索機會，開拓并指明正確方向。戰(zhàn)略的不確定性通過雙向型控制系統(tǒng)來實現。(4)企業(yè)內部的協(xié)調。_組織功能和能力_關于競爭對手的市場動向，顧客的預期和反應等。我們在臺灣看到1996年的成陽剛起步的時候還是微不足道的企業(yè)，現在也已經發(fā)展到每年銷售額大概3個億人民幣左右。_公司潛在的創(chuàng)新能力。所以我們說圍繞著經營戰(zhàn)略的實施，核心價值、戰(zhàn)略不確定性、回避風險、重要的業(yè)績變量都是非常重要的問題，這些問題都有一個相應的系統(tǒng)來把關或加以控制。經營倫理系統(tǒng)的作用是界定探索機會的邊界，就是我們一方面鼓勵創(chuàng)新，但同時要考慮創(chuàng)新的成本。核心價值對企業(yè)的作用是鼓勵探索機會。這些新的問題是非常有啟發(fā)意義的，我們的企業(yè)在走向國際市場進行國際化經營的時候，都應該認真考慮這些因素。(3)控制的發(fā)展控制是怎樣發(fā)展起來的，從傳統(tǒng)型控制到現代型控制的區(qū)別來看，現在強調自上而下的控制、標準化的控制、圍繞計劃的控制、檢查進度的控制和以防不測的對策的控制。_診斷型的控制系統(tǒng)什么是診斷型控制系統(tǒng)？診斷型控制系統(tǒng)主要是強調企業(yè)本身能夠自律。沒有經營理念的指引，企業(yè)的控制是很難實現的。也就是說，你在戰(zhàn)略經營的時候應該把握哪些因素。也就是說戰(zhàn)略性出了問題了，你能不能去做戰(zhàn)略咨詢，幫助擺脫困境，或者說你的專門知識服務，比如說新的概念提出來了，或者新的組織形式誕生了，但是大家感到不清楚，那么你能不能給他們解釋，提供一個具體運作的方法等等。_和政府的關系_商標力_金融功能_擁有專門知識高附加價值生產企業(yè)，特別是國際化經營當中，對總部的要求越來越高。_經營能力。在資本經營的時候，我們經?？吹胶芏嗥髽I(yè)收購一家企業(yè)，包裝以后再出售，這在國際經營當中也是常見的。_產品和市場混合性的多元化標準產品和市場混合性的多元化，美國通用電氣（GE）是比較典型的。T公司，即美國國際電報電話公司。_產品管理和技術關聯性的市場多元化標準產品管理和技術關聯性的市場多元化的情況，日本電器NEC以生產一體化為基礎，發(fā)展家用電器市場和辦公用電器市場。ＨＰ公司有四大主打產品：一是通過代理店銷售的行業(yè)標準電腦；二是不同業(yè)務方向和不同用途的電子儀器；三是利用合作伙伴商標生產的半成品，如半導體；四是電腦和系統(tǒng)產品。洗滌劑產品的特點是市場變化非常快，所以它推出獨到的商標經理負責制，即寶潔的每一個洗滌品都由一個經理負責。企業(yè)內部前沿組織和后續(xù)組織的平衡，正好說明市場的供求關系在企業(yè)內部的協(xié)調和平衡。那么模擬市場和成本否決實際上是想把市場的供求關系，或者市場關系納入到企業(yè)內部來。所以在多元化經營的時候涉及哪些領域，我們應該要審慎地做出一個正確的選擇。也就是說，它肯定存在一個度的概念，這個度是什么概念呢？，也就是說，多于三個領域或少于四個領域的時候，多元化可能是最理想的。多元化經營和組織的關系也有不同之處，如下表：從結構來看，單一經營的組織是智能行的結構，關聯多元化是事業(yè)部制的組織結構，非關聯多元化則往往是股份公司的組織結構。(6)影響組織的信息技術(3)影響組織的購買力因素購買力在市場經濟條件下，是一個非常重要的影響因素?，F在我們國內的某些企業(yè)，由于體制原因，不能把顧客的需求放在第一位，互相扯皮等等，這些都不行。滿足顧客需求的速度也非常重要。再好的服務和再好的產品，如果跟不上市場需求的變化，就會被淘汰，所以速度是非常關鍵的。_速度速度取決于組織的效能問題。因為跨國公司是一個整體，所以它的任何部門、任何單位都涉及成本和費用問題?！颈局v重點】國際化經營的組織保障（中）現在最新的競爭戰(zhàn)略命題跟過去不一樣，如競爭的因素，過去講產品質量，現在則提出時間和速度。那么知識經濟、網絡經濟或信息經濟，最大的變革在于什么呢？是人本身的變革。如果是高科技企業(yè)集團，那么最好采取參與控制型。它的利潤中心是母公司，通過相互間的協(xié)調來解決沖突，其適應環(huán)境程度中等。這時的利潤中心是子公司，解決沖突的方法是通過股東會或董事會。它的利潤中心是母公司，解決問題的方法不像資本控制型那樣通過股東或董事會來確定，而是通過行政命令來解決。(1)資本控制型資本控制型的主要使用范圍是綜合性集團或者多元化經營的集團。(6)廣告宣傳方面：商標產品由母公司和子公司的一起享用，但是非商標產品、折扣等經營方針可由子公司自行決定。(3)財務方面：預算和結算是子公司和母公司一起確定的；資金籌集，短期的流動資金由子公司自己考慮；中長期的設備資金是母公司和子公司一起考慮的；子公司有權運用資金；在設備投資、增資和減資及債務保證方面，公司和母公司一起研究確定；特別是債務保證，不單單是子公司自己的事，所以應該及時跟母公司溝通，取得母公司的同意和支持。應該說母公司和子公司一起磋商中長期經營計劃。子公司虧損不得從母公司營利中扣除，股息派給母公司的時候，繳納預扣稅，享有免稅待遇。子公司必須依當地國的公司法設立，但是不用當地的政府批準。(3)適應環(huán)境要求適應環(huán)境要求有這么幾個方面：首先要適應當地的經營管理；其次是法律、法規(guī)；再次是經營風俗和社會制度；最后是文化和宗教。綜合方面的要求體現在確定公司國際化經營戰(zhàn)略的能力。那么有了這些知識以后，在國際化經營當中才能靈活自如。經營人才的選擇主要有三方面的要求，第一個是技術問題、經營能力等業(yè)務方面的能力；第二是邏輯思考能力、交談能力和領導能力；第三個是包括語言能力的國際適應能力。就是說，你的經營指南里面，特別是國家經營指南里面，應該包括有關目標市場的信息，還應該包括公司國際化經營過程中應該注意的事項；(2)推進國際化經營方面的信息來源，參考文獻和資料匯編等等。比如說，產品和地區(qū)多樣化程度比較低，那么海外的銷售所占的比重也比較小，這時候你可以考慮建立一個出口業(yè)務部；如果產品地區(qū)的多樣化程度提高了，海外銷售所占的比重也就增加了，這時候你可以建立一個國際業(yè)務部；如果再提高，那么你可以建立一個全球或區(qū)域產品組織結構；如果產品和地區(qū)的多樣化程度繼續(xù)提高的話，那么應該建立全球的混合或者矩陣的組織結構，這時海外銷售所占的比重一般都超過60%以上。國際化經營對于一個企業(yè)來說非常具有戰(zhàn)略意義，公司應該有保障和支持體系。合資企業(yè)許可此外，還有許可、特許、合資企業(yè)、獨資子公司，我們可以結合實際來考察。缺點是培養(yǎng)了高效率的競爭對手，無法參與長期戰(zhàn)略市場。出口是國際化經營的初級階段，出口能夠實現區(qū)位經濟和經驗曲線經濟。做出了總結，有了結論，就應該提出一個切實可行的好建議。顯然，小報的結論非常荒唐。如果調查前提錯了，得出的結論很可能會截然不同。(2)調查的實施調查實施主要是調查方法和調查機構的確認。從界定市場的具體措施來看，一共有好幾個步驟，企業(yè)在研究國際化經營和選擇目標市場時，也應按照這樣的目標和思路踏踏實實去做。什么意思？就是企業(yè)內部不要互相爭執(zhí)是否有理，這對企業(yè)沒有價值，企業(yè)最關心的能否賺錢，這是最關鍵的。他們討論半天也沒有結果，最后不歡而散。該企業(yè)一直堅持用戶第一、客戶第一。很多企業(yè)處理這個問題的時候，往往各打50大板。現在對中國來說國際化經營的熱點有很多，前一段時期是非洲，現在又開始興起中南美國家，每個熱點出現的時候，根據企業(yè)自身的核心競爭力和判斷來考慮，哪個方面、哪個國家更加有利?？偨Y性考慮通訊和交通情況市場前景調查這對國內一些跨國經營企業(yè)來說值得借鑒和參考。包括對特殊情況的最佳投資方式；與當地政府合作以及與當地私人合作的優(yōu)缺點如何；采取何種經營方式；最佳的投資方法是什么；從長遠看，在特定地區(qū)、特定領域的海外經營可能會給國內母公司帶來什么利弊，在合資企業(yè)中還要考慮和外國合伙人或外國政府發(fā)生糾紛時的仲裁辦法及條款；和當地政府、外國參加者或者合伙人建立相互信任的良好關系的前景如何？這些都是我們海外經營的時候要充分考慮的，因為投資的可行性研究，不管是在國內經營，還是在海外經營都會遇到。這里提出來五個方面：_語言和風俗，生活習慣及禮儀的習慣，生活水平情況_會計財務、審計報告的要求如何_住房、飲食、醫(yī)療措施如何_慣用的廣告媒體和方式_對于中國公民撥發(fā)工資、津貼及納稅的規(guī)定這些因素雖然列為其他因素，但是對中國企業(yè)跨國經營來說，也很值得借鑒?！咀詸z】對于政府法律和規(guī)章所引起的問題，你認為在國際化經營過程中應該如何揚長避短？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(4)財政因素的調查財政因素的調查包括很多，其中有九個核心問題：_有效地使用外資的可能性和可變換性。當地工會認為中國企業(yè)的老板應該是社會主義的老板，社會主義的老板應該最能理解工人階級。此外，還要考慮影響外國投資前景的行政規(guī)章狀況，是否有最惠國待遇等等。當地人士的市場經驗總則項目你的分析遠期的利潤和總的擴展機會國際化經營風險比較大，所以，在進行國際經營的時候，都要對投資的可行性進行詳細研究。顧客需求 是□ 否□顧客群體 是□ 否□技術 是□ 否□產品 是□ 否□競爭 是□ 否□_措施七：界定你的市場——三階段的方法運用三個層次、九個組成部分的戰(zhàn)略上的市場界定框架，你會如何界定你的市場？市場用語 計劃的目標市場①地區(qū)的②產品市場③一般市場④相關市場⑤浸透市場⑥未使用市場⑦界定的市場⑧細分市場⑨目標市場層次1：相關市場層次2：“界定的”市場層次3：目標市場_措施八:界定市場管理者檢測①你知道你真正從事的業(yè)務是什么嗎？②你設計過最初的市場界定嗎？③你采用過三維和五維方法來界定市場嗎？④你很好地掌握了顧客和競爭型市場界定嗎？⑤你采用過適當的經營市場細分依據嗎？⑥你曾經認真評價過市場再界定頻率、動機、戰(zhàn)略和經營績效嗎？⑦就營銷導向、市場界定標準、技術導向和市場界定成功而言，你的公司與行業(yè)中的其他公司相比如何？⑧你清楚了解你的相關市場、界定的市場和目標市場嗎？你們采用了以下7個戰(zhàn)略中的哪一種？□需求驅動 □細分市場轉換 □技術驅動 □顧客驅動□需求/技術 □細分市場/技術 □總體變化190?！R別你的市場中的潛在顧客需求——識別你的市場中可能發(fā)現的顧客群體（細分市場）——識別你的市場中可能出現的潛在技術——識別你的市場中顧客所需要的主要產品——識別你的市場中的競爭產品②用三維市場界定圖描述你的市場的潛在顧客需求和另外兩個最重要的維度。（2）國際市場的市場界定市場調查的時候，隨著市場界定的不同，可能得出的結論也不一樣。那么技術標準應該深刻理解的是什么？是事實的標準。有人說，第三代手機標準的制定，可能是中國發(fā)展信息產品最好的機會。到海外經營的時候，可以通過當地化吸收很多各方面的人才；技術合作的推進是實現本土化或者當地化的非常重要的條件。_以市場為導向的生產系統(tǒng)開發(fā)。到國外經營或者建立基地的時候，不一定什么事情都自己考慮、自己做，很多技術設施、機器設備都可以通過租賃的方法獲得。在基本戰(zhàn)略理論的指導下，企業(yè)家應該考慮六個問題：(1)研究開發(fā)戰(zhàn)略(2)租賃系統(tǒng)的開發(fā)(3)流通配送中心(4)以市場為導向的生產系統(tǒng)開發(fā)(5)合作的推進(6)技術標準的確立_研究開發(fā)戰(zhàn)略。如果沒有控股權，你的戰(zhàn)略可能被其他的股東否決。它強調國際化經營應該有三個優(yōu)勢，一個是所有權優(yōu)勢，一個是內部優(yōu)勢，還有一個是區(qū)位優(yōu)勢。特定優(yōu)勢理論特別強調，國際化經營時，每個企業(yè)應該有自己的特定優(yōu)勢，換句話說就是有核心競爭力。國際化經營的進入你的鑰匙準備好了嗎？接下來，我們將用這把鑰匙開啟進入國際化企業(yè)經營的大門。這里包括GATT（關貿總協(xié)定），WTO（世界貿易組織）的一些問題。我國企業(yè)和跨國公司相比，特別是和世界幾百強相比還比較弱小，很多時候要和這些多國企業(yè)或者跨國公司聯盟，因此，在國際化經營當中，戰(zhàn)略聯盟也是一個非常重要的課題。最高層次的轉移應該說是戰(zhàn)略主導，最基礎的轉移則是市場營銷和分銷。圖14 多國公司的職能轉移示意圖用橫坐標表示時間，縱坐標表示職能水平。(2)文化的相似性我們都知道，不同的文化背景對企業(yè)經營影響很大。從當前情況來看，多國公司正在迅猛發(fā)展，從它的研究的方向來看有這么幾個特點：多國公司迅猛發(fā)展的特點：(1)地域擴展；(2)文化的相似性；(3)經濟發(fā)展的相近性；(4)業(yè)務的多