【正文】 重點應(yīng)該是通過你的說明和展示，能替客戶解決什么問題，能否使客戶產(chǎn)生物超所值的感覺？展示的類型◆要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處來展示◆邀請客戶到企業(yè)展示間進(jìn)行參觀◆舉辦展示會，邀請客戶參加展示前的準(zhǔn)備展示前可從三個方面著手準(zhǔn)備：（1）產(chǎn)品（2）場地（3）銷售人員展示說明的要點◆增加戲劇性◆讓客戶親身感受◆引用動人的實例◆讓客戶聽得懂◆讓客戶參與 ◆掌握客戶的關(guān)心點①增加戲劇性，讓顧客有一種很輕松、愉快的感覺；②讓顧客親身去感受，使顧客能夠身臨其境；③引用動人的實例，例如，很多減肥產(chǎn)品，在展示時列舉：“某某人，從多少斤減到多少斤，他減了40斤，他減了30斤，他減了15斤，他真的瘦了下來……”這就是動人的實例。上一講的小故事中那個賣玻璃的業(yè)務(wù)員，介紹他的玻璃很好，而且用鐵錘砸也砸不破。上一講講到在向客戶解說產(chǎn)品時要把客戶的眼睛抓住，讓客戶有一種參與的感覺，同時展示商品時，要像游戲主持人一樣地讓客戶也參加，而展示基本上是把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品面前，通過對事物的觀看操作，讓客戶充分了解到你的產(chǎn)品外觀、操作的方法、具有的功能以及能夠給客戶帶來的利益，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________展示的技巧【銷售箴言】銷售是客戶和你共同參與的活動，當(dāng)你銷售一個實物產(chǎn)品時，你的表現(xiàn)要像一個游戲節(jié)目的主持人。這個業(yè)務(wù)員又向大家介紹說：“以前都是我親自砸玻璃來演示給客戶看，今年到客戶那邊去，我就把這錘子交給客戶砸。如何利用呢？產(chǎn)品說明就是讓你發(fā)揮高度的銷售技巧的一種場合，希望你能爭取更多的機(jī)會來鍛煉出你的技巧和膽識，唯有更多的練習(xí)，你才能具有更加強(qiáng)大的說服力。身體、接受外界信息的感覺，以視覺、聽覺、感覺和味覺為主?！咀詸z】請應(yīng)用三段論法為你的產(chǎn)品做出說明____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________圖片講解法圖片講解法的好處有以下幾點：◆給客戶留下深刻印象◆增加客戶的參與感◆客戶容易明白◆吸引客戶的注意力人在接受外界信息時，可以用眼睛去看，用耳朵去聽，用手去觸摸，客戶本人通過這三種器官接受外界信息，在他內(nèi)心里會形成一種感覺。⑥對銷售有幫助的報刊、雜志的報道及其它任何有助于銷售的輔助物。有這樣的情形，客戶會說，“我現(xiàn)在投資并使用你們的這套機(jī)器，那我原來的那套機(jī)器是不是就不能用了，我的錢不是白浪費了嗎？”……有這種可能，買了你的產(chǎn)品，他要舍棄他原來的東西，所以你要做好異議的處理?！睉?yīng)預(yù)先化解客戶的異議，從客戶和競爭者的方面都可能造成的異議?！粢笥唵?。指出客戶目前期望解決問題的疑點或得到滿足的需求。第二個原則，就是你能夠指出客戶的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀，這是第一個階段，第二個階段就是提供解決問題的對策，提供客戶用你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能把客戶的問題解決好，能改善客戶的現(xiàn)狀。你能夠替客戶做到最好的服務(wù)，讓他相信，能做到的就是你所說的，你還要讓顧客感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，很實際地去幫助客戶解決問題。成功產(chǎn)品說明的目的◆提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視◆讓客戶了解能獲得哪些改善◆讓客戶產(chǎn)生想的欲望◆讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)在介紹產(chǎn)品時，可以應(yīng)用前面介紹過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點給使用者或客戶所帶來的好處等幾個方面的具體情況簡明扼要地表述出來。接近方式有/無優(yōu)點直接拜訪直接函件電話拜訪傳真拜訪電子郵件【本講總結(jié)】銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己,其次是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，然后還要做好售后服務(wù)的跟蹤。在客戶提出需求的過程中，一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)鍛煉你的觀察力，找到客戶存在的問題要點去幫他解決。接近的方式（1）接近的方式通常有以下幾種：①直接拜訪②直接函件③電話拜訪④傳真拜訪⑤電子郵件其中最重要的一個工具就是電話。這些都是帶入話題的關(guān)鍵點。您可以跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這都是對客戶有好處的話題。新聞基本上可以分為熱門、業(yè)務(wù)、新聞報告等幾種，或者說新聞報告中一些追蹤的線索。輕松帶入話題下面有幾個話題可以供你參考：自尊心新聞利益樂趣談及本人得意之處稱贊擴(kuò)大自我傾聽其成功的經(jīng)驗事先了解當(dāng)事人熱門新聞業(yè)界新聞新聞報道深入了解新聞情報—調(diào)查網(wǎng)賺錢的話題節(jié)省經(jīng)費事物合理化股票，房地產(chǎn)投資運動興趣時髦事物食物比賽①一定要讓客戶有一種自尊心。你不能說，“我那個東西很好，我就是要把這個東西賣給你?！边@樣他會想一些問題，當(dāng)他考慮的時候，你才有機(jī)會提出解決的方案，才能有機(jī)會推銷你的商品。時時刻刻進(jìn)行銷售前的自我心里對話，“我的頭發(fā)、服裝、指甲、帶的業(yè)務(wù)工具等幾個方面都有沒有問題?我對商品的知識是不是很了解?我是否了解這個客戶，對他的了解有多少？”這些都是你在銷售前的準(zhǔn)備。如何做自我介紹和說明你的服務(wù)來意，甚至于對方說：“請坐”并給你倒來一杯茶時，你的表情、動作都有可能產(chǎn)生重大的影響。第一印象幾乎95%是取決于衣服，所以服裝、衣著相當(dāng)重要。談話之前，首先要學(xué)習(xí)。良好的售后服務(wù)還能使客戶介紹他的朋友或他周邊的人都來買你的商品或服務(wù)。通常保修時間最短的是3至6個月；較長的保修期是1至3年；最長的商品保修期可達(dá)3至5年?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________接近的方法認(rèn)識銷售的四個階段①推銷自己②銷售商品的效用價值③銷售商品④銷售售后服務(wù)在銷售產(chǎn)品之前，先要推銷你自己。這就是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo)——練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績達(dá)成的目標(biāo)。也就是說，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是喜歡被人贊美，更喜歡被人關(guān)心。今天的銷售，信任非常重要，如果不能讓客戶對你有一種良好的印象，不能對你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對你的注意，更無法對客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)客戶第一次在接觸你時，主觀印象很多，穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)的長短、穿衣服的風(fēng)格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主觀上的感受馬上就讓客戶產(chǎn)生喜歡或不喜歡的那種知覺。因為人們對于陌生人總是有一種防衛(wèi)心理，美國前總統(tǒng)里根曾說過：“你在游說別人之前，一定要先解除對方對你的戒心。第四，當(dāng)你和客戶解說，引起了他的購買欲望，如果他當(dāng)時沒有立即采取購買行動，你最起碼要做到，讓客戶對你以及對你所銷售的產(chǎn)品都能留下深刻的印象，叫“Memory”。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間接見你。可以通過信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。 選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式：①電話?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________什么是接近在接觸客戶或和他見面時， 你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答。◆銷售是幫助客戶。此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。也就是說在開發(fā)客戶時，你一定要專注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時間進(jìn)行銷售?？蛻糍徺I的決定過程顧客購買前的考慮事項客戶決定購買之前通常有以下考慮事項：◆銷售規(guī)?！糍徺I的決定認(rèn)數(shù)◆產(chǎn)品的生命周期◆客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉如何開發(fā)客戶基本要點◆每天安排一小時，盡可能多地打電話◆電話要簡短◆在打電話前準(zhǔn)備一個清單◆專注地工作◆避開電話高峰時間來進(jìn)行銷售◆變換致電時間◆客戶的資料必須井井有條◆開始之前先要預(yù)見結(jié)果◆不要停歇一個銷售人員對時間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占你的大部分時間，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。比如有一個很好的促銷機(jī)會，他就想獲得這個機(jī)會去買某個東西，如果不去買可能會損失很大。客戶購買的兩種障礙——無知和害怕客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯決定。銷售前的準(zhǔn)備決定了你接下去的行動是否能順利地進(jìn)行。有一句話叫做投其所好，對相應(yīng)的客戶，你要做相應(yīng)方面的了解。客戶名單的類型自己學(xué)校時的朋友趣味相投的朋友過去工作時的朋友社會性、慈善性活動關(guān)系的朋友和住房有關(guān)系的人附近的潛在客戶和汽車有關(guān)系的人水果商、銀行等常接觸的人和小孩相關(guān)的朋友和太太（先生）相關(guān)的朋友和自己在一個俱樂部的人相同宗教團(tuán)體的人【自檢】建立你的有效客戶名單類型姓名電話其它聯(lián)系方式其它尋找未來的黃金客戶可能你手上擁有很多很多的準(zhǔn)客戶，你也可能找到了很多準(zhǔn)客戶的資料，但究竟誰才是你真正的準(zhǔn)客戶，也就是未來的黃金客戶呢？下面一些可供選擇：◆對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求；◆你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶使用計劃之間有成本效益關(guān)系；◆對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度；◆有給你大訂單的可能；◆是影響力的核心；◆財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；◆客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)。◆郵件發(fā)送法。就是運用電話或郵件的宣傳展示方式來讓更多人知道你的產(chǎn)品與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距。所謂委托就是通過你個人的關(guān)系、或你的朋友、親戚，由他們來給你介紹哪些是你的準(zhǔn)客戶。就是說你可以到社團(tuán)去，一個個地向他們介紹自己所在公司的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹。通過你的銷售區(qū)域的黃頁，電話的黃頁，還有透過我們的網(wǎng)頁，去找你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶。當(dāng)你到顧客那里后，馬上約他見面并要注意整理你的儀表，你內(nèi)心里要有一種積極的心態(tài)，你要喜歡這個工作、你自己、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)。顧客只是通過信息網(wǎng)絡(luò)、廣告，或是其它方式對你的公司、產(chǎn)品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，都帶到顧客那里去，展示給他看，解說給他聽，還要和他見面，這就是說你要找到關(guān)鍵人物。你的競爭對手是怎么做的呢？ “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要不斷地去分析你的競爭者。Why （其目的理由是什么）What （其內(nèi)容是什么）Where（其場所是在什么地方）When （其時機(jī)是在什么時候）Who （由誰來執(zhí)行）How （要采取什么方法）銷售的短期準(zhǔn)備◆了解銷售區(qū)域。計劃是一件非常簡單的事情，舉個例子，明天我想到昆明去玩，我們開始就會尋思，應(yīng)采用什么交通方式、準(zhǔn)備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些都是計劃。【本講總結(jié)】銷售過程中總會遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康地素質(zhì)必不可少。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學(xué)會對自己完全地負(fù)責(zé)，錯了，一定改，對的，一定要堅持?！懊考虑榈陌l(fā)生都有其原因，均有助于我。”這人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。小 故 事一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。每天都應(yīng)該積極地馬上行動！又如你的朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個客戶，你應(yīng)怎么做？—— 馬上行動?！舴e極的行動。◆健康的習(xí)慣。怎么樣在社會上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認(rèn)識更多的人，這叫做積極地自我訓(xùn)練與發(fā)展。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)心你的胃部了”。◆積極的形象。如果你每件事情都有影響力，該做的今天做好了、你很誠懇，尊重你