【正文】 ”第二年頒獎大會，又是這個業(yè)務(wù)員第一名，大家就覺得很奇怪，我們都學(xué)習(xí)了他的經(jīng)驗，可還是這個銷售員的業(yè)績最好。如何利用呢？產(chǎn)品說明就是讓你發(fā)揮高度的銷售技巧的一種場合，希望你能爭取更多的機會來鍛煉出你的技巧和膽識，唯有更多的練習(xí)，你才能具有更加強大的說服力。身體、接受外界信息的感覺，以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。把你的產(chǎn)品或資料拿給客戶，讓客戶通過他的視覺、聽覺、觸覺器官來接受信息并對你的產(chǎn)品留下深刻的印象，這就是圖片講解法的明顯優(yōu)勢。【自檢】請應(yīng)用三段論法為你的產(chǎn)品做出說明____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________①第一個階段要陳述產(chǎn)品的事實狀況，例如介紹產(chǎn)品的外包裝、內(nèi)包裝及它的輕重、結(jié)構(gòu)、運送、使用年限等等，把你的產(chǎn)品及事實狀況做簡明扼要的陳述；②第二個階段，要對產(chǎn)品的具體優(yōu)點加以說明，比如“這個筆記本電腦它的重量不到兩公斤，攜帶時很輕便”，這就是你對該產(chǎn)品具有的特殊性質(zhì)所做的解說；③第三個階段要闡述它的利益和給客戶帶來的好處。（3）要求訂單。這些異議有可能是該產(chǎn)品價錢比較高，或是產(chǎn)品對你的競爭對手來講有一些差異。（1）預(yù)先化解客戶的異議?！粢钥蛻魧Ω黜椥枨蟮年P(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品地特性→優(yōu)點→特殊利益。產(chǎn)品說明的技巧”比如如何讓客戶接受你的服務(wù)和產(chǎn)品以后，可以讓他既省錢又得到實效和幫助。成功產(chǎn)品說明的特征◆能毫無遺漏地說出你對幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果◆能讓客戶相信你能做到自己所說的◆讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，幫助客【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己,其次是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最后才是把商品推銷出去，然后還要做好售后服務(wù)的跟蹤。【自檢】你在工作中采用了哪些接近方式？如果有，請描述該種方式的優(yōu)點。在客戶提出需求的過程中，一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)鍛煉你的觀察力，找到客戶存在的問題要點去幫他解決。（1）接近的方式通常有以下幾種：①直接拜訪②直接函件③電話拜訪④傳真拜訪上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢有益、客戶感興趣等方面的話題都可以談。抓住顧客的購買心理比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶有一個高爾夫球的球具，你可以與他談運動，這個客戶如果對畫非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫，你可以與他談畫、談書法什么的。③利益的話題。”這就是要讓客戶有一種自尊心。賺錢的話題節(jié)省經(jīng)費事物合理化股票，房地產(chǎn)投資你不能說，“我那個東西很好，我就是要把這個東西賣給你?！边@樣他會想一些問題，當他考慮的時候，你才有機會提出解決的方案，才能有機會推銷你的商品。用四個字來說就是，言、行、舉、止。如果你衣著不整，對方會產(chǎn)生你不重視他的感覺，顧客對你就會產(chǎn)生不良的印象。學(xué)會滿足客戶的視覺、聽覺、感覺。所以售后服務(wù)是非常重要的一個關(guān)鍵。以上所述都是銷售的售后服務(wù)內(nèi)容。你所推薦的商品和服務(wù)，能為客戶帶來什么好處？怎樣幫客戶解決問題？找到客戶需要的效用及價值，當顧客的這些問題都能解決時，你才能把商品推銷給客戶。接近的方法好的開始就是成功的一半，接近顧客不是先銷售商品，而是先把自己推銷出去，才是接近的重點。辯證分析顧客購買的前提讓所有人都知道，我喬基拉德就是賣車的，誰要買車，就來找我。也就是說，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是喜歡被人贊美，更喜歡被人關(guān)心。練口才一個銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，如果不能把它表達出來，人家怎么知道你要表達的這一切？所以表達是銷售人員最重要的一種能力。注意你身上的每一個細節(jié)，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好……“防衛(wèi)心理”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)墻?！币岊櫩蜎]有壓力與你談話，如果他有壓力，很介意與你談話，往往你的生意是做不成的?？蛻糍I完東西以后，讓客戶感覺到，買你的東西是一件非常愉快的事情，叫做購買滿意（Satisfaction）。第二，要使客戶覺得跟你說話會很高興，叫做引起他的興趣 “Interesting”。1062表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個機會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些很不錯的地方…”接著你要很快地說明這個來意；⑥贊美及詢問。怎么去接近呢？①稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；②你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱；③感謝對方的接見。需要注意的是：你最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為如果你銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。“某某先生您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不介意的話，您看我們什么時候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？”；②直接的拜訪。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。什么是接近希望通過這一講的學(xué)習(xí)能使你在開發(fā)客戶的技巧上有所長進。銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答?！翡N售是幫助客戶。銷售高手要做四件事：因為在開發(fā)客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價格。當你擁有客戶時，客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認識你的公司。如何開發(fā)客戶顧客購買前的考慮事項客戶決定購買之前通常有以下考慮事項：◆銷售規(guī)?！糍徺I的決定認數(shù)◆產(chǎn)品的生命周期◆客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。研究客戶購買的原因誰是我的競爭者？為什么我的客戶會向我購買？能否把自己順利地推銷出去，這是一個關(guān)鍵；②“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會買我的東西？”；③“我的未來客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務(wù)？”； ④“誰是我的競爭者？”；⑤“誰不是我的客戶？”這些就是你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題。尊敬的顧客： 時代光華管理課程學(xué)習(xí)軟件中采用的文字講義取材于課程包中的文字教材，為保證教材的邏輯性和合理性，有些VCD講授沒有提供相應(yīng)的文字講義，請您跟隨VCD講授學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過程中請您多提寶貴意見。一個銷售人員在做拜訪計劃的過程中，不知道安排行程最容易浪費時間。也就是決定是否購買你的服務(wù)產(chǎn)品的那個人。你要了解這個地區(qū)的消費層次和消費習(xí)慣，甚至這個地區(qū)的風(fēng)土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費習(xí)慣上不盡相同，這是你時時刻刻都要做好準備的。一個銷售人員在做拜訪計劃的過程中，不知道安排行程最容易浪費時間。也就是決定是否購買你的服務(wù)產(chǎn)品的那個人。你要了解這個地區(qū)的消費層次和消費習(xí)慣，甚至這個地區(qū)的風(fēng)土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費習(xí)慣上不盡相同，這是你時時刻刻都要做好準備的。但是作為一個銷售高手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的計劃，即計劃的五個Ｆ。銷售的長期準備“馬上行動”，要對自己的言行百分之百地負責(zé)，成功與否全靠自己。而作為一個銷售人員，要學(xué)習(xí)感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導(dǎo)，因為他能夠提供給我一個平臺，讓我去發(fā)揮。”這就是一種積極的解釋方式。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了。天不下雨時有人問她，“大娘，你為什么嘆氣??？”她說：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘的女兒生意可就差了。要學(xué)會一種積極的解釋方式。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？——馬上行動。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習(xí)慣。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極?！舴e極的自我訓(xùn)練與發(fā)展?！舴e極的健康食品。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。這就是間接效用定律?！糸g接效用定律?！粑??！羟榫w定律。并請描述你的感覺。你時刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠堅持去做。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你的這種感覺就叫不習(xí)慣。你要計劃讓自己的業(yè)績達到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。【本講總結(jié)】作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服影響銷售業(yè)績進展的障礙，培養(yǎng)個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。不同的時間、地點，你能與每個人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能力?！羧穗H力。一個觀點，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟于事的?！赳雎犃Α＿@還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。缺乏自信影響銷售業(yè)績的因素有/無改進計劃自卑感這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。影響銷售業(yè)績進展的障礙就是對自己的喜歡程度，一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。就是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認為自己是一個什么樣的人。圖3－1 自我心理概念示意圖◆自我期許。”社會在進步，我們的信息量在不斷擴充，個人在試圖改變社會之前，首先要學(xué)會改變自己。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國經(jīng)濟學(xué)家威廉【銷售箴言】輸入決定輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。積極的心理態(tài)度【本講重點】積極的心理態(tài)度追求成長的自我概念影響銷售業(yè)績進展的障礙培養(yǎng)個人的魅力努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。 Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）提升銷售素質(zhì)建立銷售新模式的因素例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。老老實實地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)?！衾蠈嶄N售法。新模式取代舊觀念的原因為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因：◆今天的客戶比銷售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識◆消費者有更多的選擇權(quán)◆競爭對手越來越多而且越來越強新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運動家：設(shè)定目標并打破紀錄◆社會改良家：永遠要做最棒的——原一平這是日本推銷之神原一平的座右銘。【銷售箴言】銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆市場觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競爭觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆貢獻觀念 ◆信息觀念◆服務(wù)觀念 ◆時間觀念◆開拓觀念 ◆素質(zhì)觀念就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。就