星級酒店營銷方案說明-wenkub.com
2025-05-10 12:41 本頁面
【正文】 ３．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。三 、市場營銷總策略：１．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認識。他們有如下的共性：１） 收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。 減少銷售成本。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。我酒店目標市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。一、市場環(huán)境分析：（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。 *各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。 （2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分50%獎勵，其中給當班人 （組）40%，部門10%，當月兌現(xiàn)獎金。 B、前廳部 目標考核指標：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。 （4） 文員：1人（負責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。（請按時結(jié) 算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理） 銷售部編制：6人。 （3） 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成（總公司客人計入任 務(wù)，但不計提成）。 2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 （2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。 參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 （4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。 （4） 推出“年價團隊房”（一年一個價）。主要是島內(nèi)旅行社。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。 制定“圣誕”活動方案。 加強商務(wù)促銷。 加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。 制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。制定父親節(jié)以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）5日，團:散=5:5 房價：團：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團：15750元，散：24500元 2）6日， 團:散=6:4， 房價：團：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團：14850元，散：14520元 3） 7日，團:散=7:3 4） 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入： B 當月余下日收入： (21天)， 預(yù)定比例：團：散=6:4， 房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入： D、本月工作重點： 加強會議促銷。圣誕節(jié)圣誕大餐。 其中黃金周月份：5，三個月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天 1）5日，團隊:散客=6：4， 房價：團：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：
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