【正文】 有時，由于交易的內容比較特殊，沒有現成的客觀標準可供參考，可根據類似的情況，由雙方擬定出一個參考標準。納賽爾修正了自己的觀點，從而有了日后的中東停戰(zhàn)協(xié)議。但如果堅持公正 、公平的原則確定標準，就可以使標準更好地發(fā)揮權威作用，并以此來協(xié)調人們的相互關系。當然，這里客觀標準只是談判雙方參照的依據，不是商定的價格。所謂客觀標準是指獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的準則。而這種讓步或妥協(xié)是基于雙方的意愿，即愿意接受什么，不愿意接受什么。買方希望價格低一點，而賣方希望價格高一些；貸方希望高利率，借方希望低利率。談判本身就是一種交流、但出現雙方互不信任，指責抱怨是常有的事。 第三，當談判對方或對方的某人處于非常窘困的境地時，我方應盡量想辦法減少對方的敵意。在一般情況下，隨著感情的爆發(fā)，怒氣也會慢慢消失，這比隱藏在內心深處，支配人們的行動要好得多。并通過觀察分析其個人感情的變化，找出問題的癥結。可見保全面子的重要。即使你搬出所有的事實、證據，都無濟于事。這種狀況是很不利于雙方溝通交流的。傷害對方感情僅僅可能是幾句話，但帶來的后果是極其嚴重的。 要使對方參與，就應使他們盡早參與，可采取詢問對方建議的形式，把對方有建設性的意見寫進提議中，并給對方的想法、觀點以盡可能的稱贊。 改變的方式很簡單，這就是讓雙方都參與方案的起草、協(xié)商。如 ? 我感到失望 ? ，而不是 ? 你背信棄義 ? ； ? 請原諒，我沒能理解你話的含義 ? ，而不說 ? 是你沒說清楚你的意思 ? 等等，這樣既講明了客觀情況，又避免了責備對方，避免了因責備對方的引起的防衛(wèi)性反應，而這種反應常使對方拒絕接受你的意見。 心理學中有一種理論是認識不協(xié)調論，認為人們討厭不協(xié)調，并愿意消除它。以開誠布公的態(tài)度將雙方的分歧點擺出，在提出你的見解的同時，尊重對方的意見，心平氣和，彬彬有禮。盡量多闡述客觀情況，在對方沒有首先推卸責任的情況下，不要先提責任在誰，既避免對方不承擔責任，又調動起對方解決問題的積極性。如果你僅僅是指責對方，發(fā)泄怨氣和不滿，對方在你的攻擊下很可能會采取防衛(wèi)行為，或者為自己的行為辯護。??你們交付這種已經淘汰的陳舊設備，維修服務也不負責，我們要求退貨和賠償。他們或是拒絕聽你的話，或是反唇相譏，這就完全把人與事糾纏在一起。其原因就是混淆了人與事的區(qū)別。在桌子上放著一個盛著半杯涼水的杯子，你既可以說，桌子上放著一個半空的杯子，你也可以說，桌子上有不滿一杯涼水。人們的一個習慣就是常從自己的擔心中去推斷別人的行為和意圖，這種習慣往往導致談判雙方對對方所說的話及提議加以最壞的推測。福特曾說： ? 如果成功有秘訣的話，那就是站在對方的立場來考慮問題。提出建議或方案時，很少從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性，結果想當然認為是可以接受的提案卻遭到了對方的激勵反對。這會導致對方個人感情上的變化，使對方為了保全個人面子，頑固堅持個人立場，從而影響談判的進行。由對談判中問題的不滿意，導致發(fā)泄到談判者個人的頭上，對某些情況的氣憤會轉向與此相聯系的人的身上。 另一方面，在談判中也會出現相反的情況，談判雙方意氣用事，互相指責、抱怨，甚至尖酸刻薄，充滿敵意。 談判的主體是人，因此。 在提出選擇方案的基礎上，再詢問對方喜歡哪一種，你要知道的是更受歡迎的是什么，而不是所能接受的是什么．可以對所確定的選擇方案進行多次修改加工，征求對方意見，了解對方的傾向性，從而使方案盡可能地包含雙方的共同利益。 表 31 交易雙方的分析 一方關心的主要內容 另一方關心的主要內容 形式 實質 經濟上的考慮 政治上的考慮 內部的考慮 外部的考慮 象征性的考慮 實用上的考慮 近期的 遠期的 具體的結果 雙方的關系 行動上的 思想上的 創(chuàng)新 守舊 名望與聲譽 實際利益 我們在強調共同利益的同時，還要重視分歧利益，更主要的是如何協(xié)調雙方的分歧利益。共同利益不是天賜，要把它明確地表示出來，最好將它系統(tǒng)地闡述為共同目標，強調共同利益給雙方帶來的益處，會使談判更為和諧，融洽。事后冷靜下來，權衡考慮如果達成協(xié)議對各方的利益，常常追悔莫及。要打破傳統(tǒng)的分配辦法，提出新的選擇形式，就要考慮頭腦中沒有的東西，就需要創(chuàng)造性，需要靈感。自然，你的利益也無法實現。 在一定情況下，談判能否達成協(xié)議取決于提出的互利性選擇方案。一方多占一些，就意味著另一方要損失一些。一個很有趣的例子說明了這一道理：兩個人爭一個桔子，最后協(xié)商的結果是把桔子一分為二，第一個人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。許多時候，恰恰是因為利益的不同，才會使協(xié)議成為可能。賣方為高質量產品自豪，希望售價從優(yōu)，買方也愿為高質量的產品付出好價錢，但都希望付款的方式有所改變。 但在維護利益的前提下，談判者則變得靈活、聰敏，只要有利于己方或雙方，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的。 每個談判者都明白；在談判中所做的一切都是要維護已方的利益。拒絕什么，是否讓步？多大幅度？這種決策不僅包括向對方讓步，也包括進一步壓對方讓步。而對方也是如此。其結果往往使雙方互不滿意，從而會消極地對待雙方的協(xié)議，而實際上他們本來是可以達成滿意的協(xié)議的。因為要求與自我已融為一體，甚至為了保全面子而提出新的要求。 其次，立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量，每一方談判者都宣稱他要做什么或不做什么，取得相互同意的解決辦法就成為一場戰(zhàn)斗，雙方都想憑意志的力量使對方改變立場，結果是要么一方做出重大犧牲，以求達成協(xié)議，要么雙方各不相讓，談判破裂。 為捍衛(wèi)立場所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強調己方的得失，寸土不讓，寸金必得。 3． 2 避免在立場上磋商問題 無論是商貿合同的談判，還是家庭糾紛的解決，或是國家間的和平協(xié)議，人們習慣于在要求上討價還價，雙方各持一種立場來磋商問題，結果或是通過讓步達成妥協(xié)，或是會談破裂，不歡而散。同時本著公平合理的出發(fā)點去評價對方的要求、立場。這里的誠摯是指談判的誠心與誠意，動機純正，坦率是指光明正大。 ? 任何交一易活動，不論是哪一方缺乏誠意，都很難取得理想的合作效果。貿易都是互利互惠的，如果雙方都能夠充分認識這一點，就能極大地增加合作的可能性。我們認為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。但如果你要了解當天股市價格的變化的信息，只要問上兩個人就足夠了。見圖 23 由圖中所見，鏈型、 Y型及輪型的信息傳遞網絡，被稱為有限的或集中的網絡，也稱為單元垂直指令式信息集散方式。 信息的傳輸渠道理論 現代社會是信息的社會，也是信息爆炸的時代，人們每天要接收大量的信息，任何經濟活動，特別是談判活動的成功與否，在很大程度上取決于信息的掌握。 （ 4）信息的時間性。需要指出信息的價值性還取決于信息發(fā)布方的 ? 付出代價。因為較為稀缺的信息要么是由于各項規(guī)定的限制難以獲得，要么是極端隱秘的消息，人們千方百計想要掩蓋，這些消息的獲得都可以為你談判增加難以估量的價值。由于人們的個性、智商、能力等方面的差異，使人的認知機制作用傾向有很大的區(qū)別；就外因講，信息的發(fā)出者、環(huán)境因素等都會對信息接受者的認知結構機制選擇有一定影響。由此，認知結構是具有多種特征的心理機制。海德通過客方、主方與信息關系的研究，指出：從主、客方關系來分析信息傳遞及作用會出現四種情況：一是如果主方與客方存在著彼此信賴的關系，而且客方對主方所傳遞的信息也持贊成的立場，即高信譽、高贊同，信息傳遞效果最佳，客方也會作出積極的響應；二是客方對主方有好感，但卻對傳遞信息的立場持否定態(tài)度，即高信譽、低贊同，主方可利用客方對自己的感情傾向說服客方轉變立場，使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用；三是客方對主方沒有好感，但對所傳遞的信息持贊同的立場，形成低信譽、高贊同，這會對信息的傳遞造成很大的扭曲。影響人們對于信息的接受與處理，除了上述三因素外，編碼與譯碼在信息傳遞中也具有重要地位，直接影響人們對信息接受的準確性。 信息模式三要素 信息論的創(chuàng)立者，美國科學家申農在 1948年發(fā)表了《 通信的數學理論 》 ，從而提出了信息傳遞的模型。對此，控制論專家給我們舉了一個自行車的例子： ? 我們起初可能會設想自行車不是個黑箱，因為連成它的每一個部件我們都能看出來。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為 ? 黑箱 ?而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為 ? 白箱 ? ，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為 ? 灰箱 ? 。維納創(chuàng)立的。第二，公平感是一個支配人們行為的重要心理現象，如果人們產生不公平感，則會極大地影響人的行動積極性，而且人們會千方百計想辦法消除不公平感，以求心理平衡。在實際拍賣活動中，情況遠比這復雜的多。他們的具體收支狀況為：喬丹要為物品 A具體支付7005元，再減去它得到的 3840元，喬丹還要付出 3165元，依此類推，邁克爾則得到 2835元，瑪麗也可得到 330元的補貼。這些歸屬關系與樸素法相比沒有變，但是，他們各自支出的金額卻有不同。由此結束了以樸素法進行的公正分配。這就是樸素法的基本內涵。 公平或公正的兩種分配方法 公平或公正的實際分配方法，也影響公平理論的貫徹。但在現實中，由于這種方法簡便易行，是最為常見的分配方法，而且也是其它演變分配的基礎。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發(fā)達國家和不發(fā)達國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務。例如，一些社會團體的賑災救助活動，經常是按人們收入的多少進行募捐。 方案一：以心理承受的公平為標準，按 150： 50的比例分配，富人拿多的一份。 人們調整不公平感心態(tài)的方式，還有一種比較常見，就是退出比較，以求平衡。 第二，改變參照對象，以避開不公平。 （二）人們對不公平感的消除 當人們感覺到吃了虧而產生不公平的時候，就會心存不滿或產生怨恨，進而影響到整個情緒與行為。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認識到達成協(xié)議對他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。如果談判不能堅持下去，各方就不能進行有效的合作，也就無法創(chuàng)造新的價值，實現更大的利益。變和博弈研究的是進行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。關于剩余的分配，從來沒有統(tǒng)一的標準，一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技巧的運用。在這里就是王二對車 3000元的估價和李五對車 4000元的評估。即王二是 3000元（風險值）加上 500元（剩余值），李五是 4000元（風險值）加上剩余值 500元。從合作解來看，如果王二將車買給了李五，對李五來說，這輛車值 4000元，另外，雙方還有一個分享的利益。見圖 21 1， 1 10， , 10 5, 5 囚徒 2 不坦白 坦白 不坦白 坦白 囚徒1 現在讓我們在這里使用博弈論的假定，即把上例中的結果假定成一個 ? 合作解 ? 和一個 ? 不合作解 ? 。警察分別向兩名嫌疑犯表明：如果一個人招供，而同伙不供，招供會關半年，同伙將被關 10年，如果都招供，將被各判 5年徒刑。這也是博弈論應用廣泛的重要原因。 以博弈論解談判 ? 博弈論 ? 譯自英文 Game Theory ，其中 Game一詞英文的基本含義是游戲。 ? 第 2章 談判理論 博弈理論與談判 公平理論與談判 ―黑箱”理論 信息論與談判 博弈論與談判 現代科學發(fā)展一個最引人注目的成果之一，就是博弈論科學的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學研究領域。艾克在 《 國際談判 》 一書的觀點證實他的主張： ? 根據十七、十八世紀外交手冊，全能的談判者，必須反應敏銳，又有無限的耐心，知道如何隱瞞又不至流于欺詐。 談判難以尋求一種特定的模式還表現為，判定參與談判的人勝任與否十分困難。 盡管談判各方的地位是平等的，實現的利益也是雙贏，但不等于是各方機械妥協(xié)的結果，應該是雙方展示各自的實力，利用各種條件或優(yōu)勢爭取最大利益的過程。但是在人類的歷史進程中，人們的平等體現的并不充分，表現都是局部的或不完善的。 1． 3． 2 談判的參與各方是地位平等，相對獨立的主體 談判 ——作為