【正文】 ? 之說(shuō)就是由 ? 氏族族長(zhǎng)制 ? 轉(zhuǎn)變?yōu)? 民主制 ? ，即古希臘羅馬的議會(huì)制。當(dāng)然談判中所使用的談判技巧則另當(dāng)別論。 從另一方面看，談判行為所形成的人際關(guān)系的范圍是十分寬泛的，即介入這種關(guān)系的人來(lái)源可能是多方面的，不僅僅是負(fù)責(zé)談判的專業(yè)人員，生活在社會(huì)各個(gè)層面的人都會(huì)在某種特定的情況下從事談判活動(dòng)。也就是由談判活動(dòng)所建立的人際關(guān)系，一旦協(xié)調(diào)過(guò)程完成，相互之間的關(guān)系便告結(jié)束。在這里談判活動(dòng)所體現(xiàn)的人際關(guān)系具有某種特殊性。人際之間存在著多種多樣的關(guān)系，譬如生產(chǎn)關(guān)系，血緣關(guān)系，師徒關(guān)系，鄰里關(guān)系，同鄉(xiāng)關(guān)系等。 發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，必須要掌握高超的談判技巧，了解熟悉國(guó)際間商貿(mào)活動(dòng)的一般規(guī)律、準(zhǔn)則以及各國(guó)的民俗、消費(fèi)習(xí)慣，把握不同國(guó)度談判者的談判風(fēng)格，只有這樣，才能有效地運(yùn)用談判手段，在國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)中運(yùn)籌帷幄，掌握主動(dòng)，贏得勝利。 就另一方面講，我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展速度不快，原因之一，就是我們對(duì)外貿(mào)談判重視不夠，缺乏一支精悍的、高水平的談判人員隊(duì)伍，現(xiàn)有的談判人員也缺乏系統(tǒng)的、專門的訓(xùn)練。 自從 1986年，我國(guó)就開(kāi)始了加入世界貿(mào)易組織（ WTO）的談判，歷時(shí) 13載，經(jīng)歷了數(shù)百回合的雙邊和多邊談判，無(wú)數(shù)人員為此付出了艱辛的努力，今天成果的取得既是我們?cè)趪?guó)際上的經(jīng)濟(jì)地位和實(shí)力提高所致，是國(guó)力增強(qiáng)的結(jié)果，也是眾多談判人員多年努力的最好回報(bào)。我國(guó)在 21世紀(jì)初成為世界貿(mào)易組織的成員，這為我國(guó)參與國(guó)際貿(mào)易、更多地吸引外資、引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備，展示了光明的前景，創(chuàng)造了極好的條件?？v觀世界市場(chǎng)．從 50年代到 80年代，世界貿(mào)易額增長(zhǎng)了 20多倍，進(jìn)入 21世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化、一體化已成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)，各國(guó)間的貿(mào)易早已跨越了國(guó)界和地域的限制 。而且隨著社會(huì)生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的國(guó)家，還是落后的國(guó)家，都必須注意學(xué)習(xí)利用其他國(guó)家的長(zhǎng)處、優(yōu)勢(shì)，借鑒別人的科技成果。 1． 2． 3 談判是開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易的重要手段 當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是在國(guó)際之間拓展的。因此，談判理所當(dāng)然地成為各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間聯(lián)系的媒介，成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。但同時(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是社會(huì)的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是獨(dú)立的商品生產(chǎn)者，具有獨(dú)立的法人資格。每個(gè)企業(yè)都要與其他部門或單位進(jìn)行溝通與聯(lián)系，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。不論人們是否承認(rèn)、有沒(méi)有意識(shí)到，人們都曾在現(xiàn)實(shí)生活中扮演了、并將繼續(xù)扮演著?談判者?的角色，正如談判專家所說(shuō)的那樣?世界就是一張偌大的談判桌??？梢哉f(shuō)，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使談判扮演了社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的重要角色；而談判手段的廣泛而有效的運(yùn)用，又極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁榮與興旺。但是，只有在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段時(shí)，人類社會(huì)進(jìn)入文明階段時(shí)，談判才在社會(huì)生活中發(fā)揮了巨大的作用。 1． 2 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開(kāi)談判 1． 2． 1 談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物 談判并不是今天才出現(xiàn)的事物。 談判的范圍是十分廣泛的，企業(yè)銷售產(chǎn)品、購(gòu)買材料、職工調(diào)動(dòng)工作、政府的外交聯(lián)系，國(guó)家間的和平協(xié)定，甚至是家庭糾紛等，都可以成為談判的內(nèi)容。例如，以色列和巴勒斯坦人的談判，地點(diǎn)卻是在美國(guó)，由美國(guó)人充當(dāng)中間調(diào)節(jié)人；而 20世紀(jì) 70年代越南和美國(guó)人的停戰(zhàn)談判，地點(diǎn)選擇在法國(guó)，兩方都樂(lè)于接受并最終達(dá)成協(xié)議。這在政治談判和軍事談判中尤為重要。一般來(lái)講，是談判雙方根實(shí)際需要協(xié)商確定的。 第五，選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間、地點(diǎn)。談判的整個(gè)過(guò)程，就是提出問(wèn)題和要求，進(jìn)行協(xié)商，又出現(xiàn)矛盾，再進(jìn)一步協(xié)商的過(guò)程。任何談判協(xié)議的達(dá)成，都是尋求協(xié)調(diào)、達(dá)到統(tǒng)一的結(jié)果。談判的目的是要獲得某種利益，要實(shí)現(xiàn)追求的利益，就需要建立新的社會(huì)關(guān)系，或改善原有的社會(huì)關(guān)系，而這種關(guān)系的建立是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的。就拿買賣活動(dòng)來(lái)講，看起來(lái)是買賣行為，但實(shí)際上是人與人之間的關(guān)系，是商品的所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。 第三，談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系。既然有兩方以上的人員參加，這種活動(dòng)就是一種交際活動(dòng)，就需要運(yùn)用交際手段、交際策略實(shí)現(xiàn)交易的目的。要談判，就要有談判對(duì)象，只有一方則無(wú)法進(jìn)行談判活動(dòng)。所以說(shuō)，無(wú)論什么樣的談判，都是建立在需要的基礎(chǔ)上的。需要推動(dòng)人們進(jìn)行談判，需要強(qiáng)烈，談判的動(dòng)因就越明確。尼倫伯格指出；當(dāng)人們想交換意見(jiàn)、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r(shí)，人們開(kāi)始談判。 ? 這一解釋強(qiáng)調(diào)談判活動(dòng)的持續(xù)性，這一點(diǎn)在正規(guī)、大型的談判活動(dòng)中十分突出，由此也表明談判不同于簡(jiǎn)單的、規(guī)律性的重復(fù)活動(dòng)。尤瑞合著的 《 談判技巧 》 一書把談判定義為 ? 談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往 ? 。 ? 美國(guó)法學(xué)教授羅杰 盡管如此，我們還是試圖對(duì)談判所包含層次的分析來(lái)描繪出談判的大概輪廓，以便我們能把握談判概念的一些基本要素。 1． 1． 2 談判的概念 要給談判下一個(gè)定義，既簡(jiǎn)單又困難．說(shuō)它簡(jiǎn)單，是因?yàn)檎勁袑?duì)我們并不陌生，它幾乎每天、每時(shí)都出現(xiàn)在我們的生活中，談判就是人們的一種交際活動(dòng)。談判是一種交際活動(dòng)，語(yǔ)言則是交際的工具。此外，談判地點(diǎn)、時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇，談判場(chǎng)所的布置、安排，都有一定的策略性，善于謀劃和利用這一點(diǎn)，會(huì)收到事半功倍的效果。溝通的內(nèi)容十分廣泛，包括交流雙方的情況，反饋市場(chǎng)信息，維護(hù)對(duì)方面子，運(yùn)用幽默語(yǔ)言，活躍談判氣氛，傾聽(tīng)對(duì)方的講話，控制自己的情緒，建立雙方的友誼與信任等等。 其次，談判也是溝通的藝術(shù)。（見(jiàn)圖 11） 談判學(xué) 經(jīng) 濟(jì) 科 學(xué) 技 術(shù) 科 學(xué) 社 會(huì) 科 學(xué) 法 學(xué) 管 理 學(xué) 經(jīng) 濟(jì) 學(xué) 信 息 論 控 制 論 博 弈 論 傳 媒 學(xué) 社 會(huì) 學(xué) 心 理 學(xué) 經(jīng) 濟(jì) 法 公 司 法 （ 3）談判是一門藝術(shù) 談判又是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項(xiàng)活動(dòng)，有人稱談判為藝術(shù)，這一點(diǎn)也不為過(guò)。有關(guān)研究資料表明，發(fā)達(dá)國(guó)家約有 10％的人每天直接或間接從事談判活動(dòng)，其中職業(yè)的商務(wù)談判占 5％以上。第 1章 談判概要 第 2章 談判理論 第 3章 談判的基本原則 第 4章 談判準(zhǔn)備 第 5章 不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格 第 6章 談判策略 第 7章 成交的技巧 第 8章 破解談判陷阱 第 9章 怎樣拍出談判中的障礙 第 10章 談判中的語(yǔ)言藝術(shù) 第 11章 談判心理 第 12章 個(gè)性與談判 第 13章 談判合同的履行 第 1章 談判概要 談判的含義 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開(kāi)談判 談判的特征 1． 1 談判的涵義 1． 1． 1 正確認(rèn)識(shí)談判 （ 1）人人都可能成為談判者 談判是社會(huì)生活中經(jīng)常發(fā)生的事情，幾乎每個(gè)人都在某一特定條件下成為一個(gè)談判者。與小商販討價(jià)還價(jià)，購(gòu)買他的農(nóng)產(chǎn)品；與單位的領(lǐng)導(dǎo)討論個(gè)人的工作調(diào)動(dòng)；也可能作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；甚至作為外交人員與其他國(guó)家的官員商討國(guó)際間的事情，這些都是談判，談判是我們生活中不可缺少的一部分。 （ 2）談判學(xué)是諸多學(xué)科交叉的產(chǎn)物 談判是一門綜合性較強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科，有關(guān)談判的研究是建立在諸多相關(guān)學(xué)科的基礎(chǔ)上的，被認(rèn)為是行為科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)，法學(xué)和技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)物。 首先，談判藝術(shù)性表現(xiàn)在要求談判人員具有較高的素質(zhì)，包括掌握各種知識(shí)，有較高的修養(yǎng)，善于與人相處，能靈活地處理各種問(wèn)題。談判雙方的信任與合作是建立在良好的溝通基礎(chǔ)上的。談判專家認(rèn)為只有善于溝通的談判者才是真正的談判高手，所以，黯熟溝通謀略，善用溝通手段也是談判者必備的專業(yè)素養(yǎng)。 再次，談判的藝術(shù)性表現(xiàn)在人們的語(yǔ)言運(yùn)用上。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，了解對(duì)方的需要、利益，巧妙地說(shuō)服對(duì)方，以及體現(xiàn)各種社交場(chǎng)合的禮儀、禮貌，都需要良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧。說(shuō)它困難，是因?yàn)檎勁械膬?nèi)容極為廣泛，人們很難用一兩句話就能準(zhǔn)確地、充分地表達(dá)生活中談判的涵義。 美國(guó)著名談判專家尼倫伯格認(rèn)為： ? 談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為。費(fèi)希爾和談判專家威廉 而我國(guó)學(xué)者則認(rèn)為：談判是 ? 當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。 談判的含義至少要包括以下幾方面的內(nèi)容； 第一，談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上。這里，交換意見(jiàn)、改變關(guān)系、尋求同意都是人們的需要．需要包括的具體內(nèi)容極為廣泛，如物質(zhì)的需要、精神的需要、低級(jí)的需要和高級(jí)的需要。但談判又是兩方以上的行為，只有各方的需要能夠通過(guò)對(duì)方的行為滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。 第二，談判是兩方以上的交際活動(dòng)。從采購(gòu)員與推銷員的一對(duì)一談判，到聯(lián)合國(guó)的多邊談判，都說(shuō)明談判至少要有兩方以上的參加者。這是談判活動(dòng)與人類的其他行為的重要區(qū)別。人們的一切活動(dòng)都是以一定的社會(huì)關(guān)系為背景的。買賣行為之所以能發(fā)生，取決于買方和賣方新的關(guān)系的建立。 第四，談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，則是協(xié)調(diào)活動(dòng)的失敗。這個(gè)過(guò)程可能會(huì)重復(fù)多次，直至談判終結(jié)。談判是兩方以上面對(duì)面的接觸，這就需要選擇談判時(shí)間和談判地點(diǎn)。談判的參與者都十分重視選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。在世界比較著名的談判事例中，很多談判活動(dòng)都精心選擇談判地點(diǎn)，確定談判的相關(guān)人員。 綜上所述，我們認(rèn)為談判的概念是指參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。這里，為了研究問(wèn)題方便，我們把發(fā)生在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，即商務(wù)談判作為研究的主線，并以此展開(kāi)分析與論述。它從古至今一直是人們生活的組成部分。這是由于商品經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵是等價(jià)交換，它排斥一切政治權(quán)力的于預(yù)，只有通過(guò)買賣雙方的平等協(xié)商，才能在互利的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)彼此的聯(lián)系，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。 今天，談判已經(jīng)成為商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾為解決彼此間的矛盾、爭(zhēng)議和調(diào)整人際關(guān)系的重要手段。 1． 2． 2 談判是企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶 談判，特別是貿(mào)易談判，大多是在企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。企業(yè)之間的交往與聯(lián)系，必須遵從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律，在自愿互利的基礎(chǔ)上，實(shí)行等價(jià)交換，公平交易。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的逐步深入，現(xiàn)代企業(yè)制度的日益確立，談判已經(jīng)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中企業(yè)之間以及其他各種經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間聯(lián)系的主要媒介。任何一個(gè)國(guó)家都不能只依靠本國(guó)的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來(lái)滿足國(guó)內(nèi)的需求。眾所周知，日本在70——80年代靠引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)起飛，一躍成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)。 要加快我國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)的步伐，必須進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易，參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)。我們一定要抓住這一有利時(shí)機(jī)，盡快溶入世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流中，以提高我國(guó)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，加快我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?？梢哉f(shuō)，我國(guó)加入世界貿(mào)易組織的談判就是對(duì)談判活動(dòng)復(fù)雜性、持久性和重要性最好的注解。許多人不僅不懂談判中的策略技巧、戰(zhàn)術(shù)方法，甚至是對(duì)自己個(gè)性特征、行為方式，缺乏最基本的把握，綜合素質(zhì)不高，一些人還停留在經(jīng)驗(yàn)式的摸索階段。 1． 3 談判的特征 1． 3． 1 談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn) 談判是由兩方以上的人員參與的活動(dòng)，這就必然表現(xiàn)為一種人與人之間的關(guān)系。但上述這些人際關(guān)系并不等同于我們所研究的談判行為之間的人際關(guān)系。這就是參與談判活動(dòng)的各方是出于某種利益而結(jié)成的相互關(guān)系或共同體，這種關(guān)系不同于上述人際關(guān)系的穩(wěn)定性、持久性的特點(diǎn)，而是短暫的和動(dòng)態(tài)的。當(dāng)然，我們也并不排除這種關(guān)系可能轉(zhuǎn)換為另外一種人際關(guān)系 ——相對(duì)穩(wěn)定、持久的協(xié)作或合作關(guān)系。 1． 3． 2 談判的參與各方是地位平等，相對(duì)獨(dú)立的主體 談判 ——作為人類廣泛的社會(huì)行為，其核心是參與各方體現(xiàn)了一種平等互利的關(guān)系，任何一方都不能凌駕于另一方。談判的各方只有地位平等，才能相互間有效的磋商問(wèn)題，協(xié)調(diào)分歧，彼此合作。但是在人類的歷史進(jìn)程中，人們的平等體現(xiàn)的并不充分，表現(xiàn)都是局部的或不完善的。 1． 3． 3 談判是信息傳遞的過(guò)程 談判的各方在一起磋商問(wèn)題，都需要闡述自己的想法和意見(jiàn)，同