項(xiàng)目6商務(wù)談判策略-wenkub.com
2025-05-09 18:36 本頁面
【正文】 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小 、送禮的場合及禮儀 第五節(jié) 成交階段的策略 場外交易 成交跡象判斷 行為策略 不遺余“利” 場外交易 ? 是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。 三、均勢條件下的談判策略 休會策略 ? 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。一會兒，這位滿面怒容的 警察走了，來了一位說話和氣的警察，面部表情很輕松，示意犯人坐下，并 遞給他一支香煙。 ? “白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。 三、均勢條件下的談判策略 走馬換將 ? 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。 三、均勢條件下的談判策略 投石問路 ? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的策略。 ? 要點(diǎn)：貴在 “ 巧 ” 、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？ 二、劣勢條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。維多利亞女王理事完畢 ,深夜回到臥房 ,見房門禁閉 ,她就敲起門來 .房內(nèi) ,她的丈夫阿爾伯特公爵問 :“誰？ ” 她習(xí)慣的回答： “ 我是女王！ ” 沒有開門，她威嚴(yán)的答到： “ 維多利亞！ ” 還是沒有開門，她徘徊半晌，再敲。 ? 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 ? 談判是一場雙方實(shí)力的競爭。這時，談判的焦點(diǎn)不要直接放在價格和時間上，而是放到價格和運(yùn)輸方式上，在討價還價時，可以在運(yùn)輸方式上作出讓步；作為讓步的條件，要求對方在交貨時間上做出重大讓步。林肯沉默了片刻，隨即鎮(zhèn)定地說：“本總統(tǒng)收到許多匿名信，全都是只有正文，不見署名。 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 ? 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運(yùn)用的。 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 不開先例 ? 是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。 第三節(jié) 報價階段的策略 六、數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。 第三節(jié) 報價階段的策略 二、除法報價策略 以商品價格為除數(shù)，以為
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