【正文】 t S up m r t O t he r To t a lP r o d u c t AA1A2P r o d u c t BB1B2B3C om pn a y A C om pa ny B C om pa ny C O t he r sP r o d u c t AA1A2P r o d u c t BB1B2B353 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 為各工作崗位建立詳細(xì)的關(guān)鍵績效指標(biāo)匯報卡 實(shí)例：中心經(jīng)理關(guān)鍵績效指標(biāo) – 分銷擴(kuò)展 公司 A的存貨：過去的 12個月 商店的百分比 各制造商的存貨 各銷售渠道的存貨 各城市的存貨 C om pn a y A C om pa ny B C om pa ny C O t he r sP r o d u c t AA1A2P r o d u c t BB1B2B3K TV R e s t N c l ub D e p39。 反饋 : 經(jīng)理和直接報告 能力審核 來自同行和經(jīng)理的 360176。 Freiberg and Freiberg, 西南航空業(yè)務(wù)和個人成功的瘋狂配方； 書面調(diào)查；出版物調(diào)查 23 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 獎金應(yīng)該與業(yè)績相聯(lián)系 獎金應(yīng)成為全部報酬的一個重要部分 產(chǎn)品 團(tuán)隊(duì) 個人 銷售額 利潤 其它中間指標(biāo) 絕對 相對 固定 變化 （ 獎金） 福利 （ 可以在固定部分內(nèi)具有彈性） 基本工資 非貨幣收入 （ 認(rèn)可計劃） 貨幣收入 （ 績效收入） 測算公式 自由決定的 全部報酬 注：文字框的大小不代表占全部報酬的比例 基于激勵系統(tǒng)的 薪酬機(jī)制 24 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 獎勵報酬的設(shè)計包含八個主要因素 每個因素的設(shè)計都應(yīng)支持高層目標(biāo) 參與員工 組成元素 衡量標(biāo)準(zhǔn)的選擇 目標(biāo)設(shè)定 績效衡量期（短期還是長期） 支付的范圍與數(shù)量 實(shí)行工具 規(guī)則與例外 因 素 ? 確定獎勵計劃應(yīng)包括哪些員工 ? 決定各種績效元素的合理組合和所占比重 通常根據(jù)在組織中的層級而不同 ? 具體說明怎樣衡量各種績效元素 ? 定義最低要求、期望和更高的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) ? 明確受衡量和獎勵的績效的時間段 ? 明確個人如果達(dá)到目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)后的支付水平 ? 支付形式（如現(xiàn)金、股票、期權(quán)）以及怎樣將實(shí)際業(yè)績與設(shè)定目標(biāo)的比較結(jié)果轉(zhuǎn)換為獎勵報酬 ? 特殊情況處理的具體指導(dǎo)方針 描 述 25 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 每個因素都有多種選擇方案 設(shè)計元素 規(guī)則與例外 內(nèi)部 外部 內(nèi)外結(jié)合 個人 分部 經(jīng)營單元 企業(yè) 組合 內(nèi)部 外部 內(nèi)部 方法 參照 變化 數(shù)量 類型 機(jī)制 股價 紅利 兼?zhèn)? 財務(wù) 非財務(wù) 兼?zhèn)? 個別討論 自動設(shè)置 絕對 相對 一年 多年 兩種結(jié)合 占工資的比例小 占工資的比例大 現(xiàn)金 股票 期權(quán) 銀行 限制 員工投資 應(yīng)情況不同而變化 部門 差別小 差別大 參照 供選擇的方案 所有員工 執(zhí)行官 高級管理層 無限 人數(shù) /層數(shù)等 風(fēng)險 支付獎勵 衡量績效 確定價值創(chuàng)造 確定范圍 參與的員工 績效衡量的組成元素 評估績效的衡量標(biāo)準(zhǔn) 支付的最低績效水平（目標(biāo)） 短期與長期績效獎勵的平衡 支付的范圍與數(shù)量 工具 26 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 獎勵報酬舉例 100% 公司業(yè)績 40% 公司業(yè)績 60% 分公司業(yè)績 60% 分公司業(yè)績 40% 分部業(yè)績 80% 公司 20% 部門目標(biāo) 20% 公司業(yè)績 60% 分公司業(yè)績 20% 部門業(yè)績 40% 分公司業(yè)績 40% 分部業(yè)績 20% 部門業(yè)績 管理層 其它員工 總公司 分公司 分部 27 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 水平 公司 經(jīng)營單元 分部 /部門 高級執(zhí)行官員 （首席執(zhí)行官和直接報告） 高 集團(tuán)總監(jiān) 中 高 總 /部門經(jīng)理 低 中 高 中層經(jīng)理 低 中 低 高 中 普通員工 低 低 高 影響績效的能力 個人對績效的影響能力往往是決定獎勵報酬體系 的主要因素 28 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 非貨幣收入也應(yīng)包括在內(nèi) 原則 綜合考慮獎金問題 強(qiáng)調(diào)內(nèi)在的報酬 確保報酬和目標(biāo)間的緊密聯(lián)系 推動共同學(xué)習(xí) 避免公式化 促進(jìn)及時的反饋 描述 明白對員工來說什么是重要的并確信員工恰好得到他所想要的 內(nèi)在的報酬強(qiáng)調(diào)認(rèn)同員工努力的價值，并可采取一系列的形式如杰出完成任務(wù)的獎勵，個人關(guān)懷，和一些細(xì)小的象征性的姿態(tài) 避免積極行動和報酬之間的脫節(jié)。M 資源 /服務(wù) + 產(chǎn)品包裝材料 產(chǎn)品包裝材料 產(chǎn)品 產(chǎn)品 + 包裝材料 產(chǎn)品流程 產(chǎn)品流程 資源 /服務(wù) + 原材料 + 生產(chǎn)支出 + 成本 勞動力 + 發(fā)貨 + Ingredients 合同 間接 直接 電 材料 合同 間接 直接 電 天然氣 /石油 + 存貨 + 倉儲 存貨 價格 數(shù)量 產(chǎn)量 產(chǎn)品組合 分類 9 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 舉例：匯源實(shí)現(xiàn)收入 /利潤增長的主要手段 利潤 收入 成本 市場運(yùn)作 生產(chǎn)成本 管理費(fèi)用 競爭者的價格 批發(fā)價格 零售價格 產(chǎn)品 地域 渠道 純果汁 /飲料 果汁飲料 其它軟飲料 商超 餐館 銷售 /分銷 新產(chǎn)品開發(fā) /營銷 消費(fèi)群 /場合 價格 包裝 紙包裝 其它 (PET) 研發(fā) 媒體 促銷 直銷 分銷商 銷量 價格 x + f f f f f + + 10 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 舉例：匯源的生產(chǎn)性運(yùn)營 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵成本手段 直接成本 Z產(chǎn)品的直接成本 A產(chǎn)品的直接成本 其它直接成本 原材料 B產(chǎn)品的直接成本 包裝 ….. 直接人工 產(chǎn)品包裝 其它 水果 其它添加劑 訂貨成本 水果 運(yùn)輸 距離 每公里平均成本 糖 平均工資 工人數(shù)量 運(yùn)輸 + 330 ml包裝 2L包裝 訂貨數(shù)量 單價 安裝成本 . . . . + 大批量折扣 濃縮橙汁 萍果 . . . . + 進(jìn)口成本 生產(chǎn)線 每條生產(chǎn)線上 的工人 管理成本 倉儲成本 動力 倉儲清理 倉庫成本 腐爛 水 電 煤氣 運(yùn)輸 維護(hù) 供應(yīng) 管理費(fèi)用 折舊 貨物銷售成本 主管的數(shù)量 主管 /工人比率 平均工資 X X + + + X + X + + X + + f + + 裝運(yùn)包裝 備份 11 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 舉例：匯源的生產(chǎn)性運(yùn)營 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵資本投資手段 毛利 貨物銷售成本 銷售 資本投資 榨汁生產(chǎn)線投資 濃縮生產(chǎn)線投資 生產(chǎn)線數(shù)量 投資回報 容量 capacity per line / / 裝瓶生產(chǎn)線投資 運(yùn)輸成本 預(yù)期需求 地點(diǎn) f 紙包裝投資 玻璃包裝投資 塑料袋包裝投資 PET 投資 每條生產(chǎn)線的 平均成本 X 生產(chǎn)線數(shù)量 容量 每條生產(chǎn)線 平均容量 / 運(yùn)輸成本 預(yù)期需求 地點(diǎn) f 每條生產(chǎn)線的 平均成本 X 生產(chǎn)線數(shù)量 容量 每條生產(chǎn)線 平均容量 / 運(yùn)輸成本 預(yù)期需求 地點(diǎn) 每條生產(chǎn)線平均成本 X 水果供應(yīng) 生產(chǎn)線數(shù)量 容量 每條生產(chǎn)線 平均容量 / 運(yùn)輸成本 預(yù)期出口需求 地點(diǎn) 每條生產(chǎn)線平均成本 X 水果供應(yīng) f + + f 生產(chǎn)的產(chǎn)品 生產(chǎn)的產(chǎn)品 利潤率 折舊 備份 12 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 有數(shù)種形式的 關(guān)鍵績效指標(biāo) 定量指標(biāo) 與 定性指標(biāo) ?銷售 單位 根據(jù)產(chǎn)品，客戶或客戶組 每次銷售 各銷售渠道 ?占銷售的百分比 配額 市場潛力（如，市場份額） ?訂單 訂單數(shù)量 訂單平均規(guī)模 訂單 /訪問比例 撤消 /返還的訂單數(shù)量 ?客戶 客戶購買百分比 新 /失去的客戶 過期未付財?shù)目蛻魯?shù)目 ?分銷 ?每日的訪問量 ?工作 /缺勤天數(shù) ?時間管理 銷售和非銷售時間 每次訪問平均時間 ?銷售成本 總計 占銷量百分比 每天 占配額的百分比 ?非銷售活動 促銷 修改銷售材料 電話 /郵件聯(lián)系 會議 陳列 收到的客戶投訴 定性分析 ?銷售代表的個人努力 時間管理 計劃和準(zhǔn)備 銷售演示的質(zhì)量 處理異議完成銷售的能力 ?知識 產(chǎn)品 公司和公司政策 分銷伙伴和流程 競爭對手的產(chǎn)品和戰(zhàn)略 客戶 ?客戶關(guān)系和信息 ?外觀和健康狀況 定量分析 產(chǎn)出 投入 13 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 只有適宜的關(guān)鍵績效指標(biāo)組合才能產(chǎn)生積極的業(yè)務(wù)成果（一） 僅把銷售設(shè)定為關(guān)鍵績效指標(biāo)會導(dǎo)致一系列負(fù)面的影響 適宜的指標(biāo)組合才能產(chǎn)生積極的業(yè)務(wù)成果 關(guān)鍵績效指標(biāo) 權(quán)重 2022年目標(biāo) 銷售 100% 比 2022年翻番 ? 不愿意促銷新產(chǎn)品 ? 不恰當(dāng)?shù)剡x擇分銷商 ? 高壞帳率 ? 存貨上升 ? 不恰當(dāng)?shù)剡x擇銷售渠道 ? 對銷售支出缺乏控制 關(guān)鍵績效指標(biāo) 權(quán)重 銷售 35% 新產(chǎn)品銷售 的百分比 15% 餐館渠道 的百分比 10% 壞帳的百分比 15% 庫存比例 10% 銷售費(fèi)用 / 銷售額 15% 2022年目標(biāo) 比 2022年翻番 比 2022年上升 120% 25% 3% 10% 4% 14 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 只有適宜的關(guān)鍵績效指標(biāo)組合才能產(chǎn)生積極的業(yè)務(wù)成果（二） 情形 運(yùn)營 ? 可靠性 衡量標(biāo)準(zhǔn) 飛機(jī)從登機(jī)口被準(zhǔn)時推回 的百分比 表現(xiàn) 飛機(jī)準(zhǔn)時推回 ... 不合宜的副作用 … 即