閃電制勝市場營銷實(shí)戰(zhàn)案例-wenkub.com
2025-04-29 23:56 本頁面
【正文】 歡迎與作者聯(lián)系和交流，作者為知名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、企業(yè)戰(zhàn)略及品牌特許加盟經(jīng)營專家，北京大學(xué)MBA；劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問，康樂氏系列國際著名橄欖油品牌中國市場總策劃；著有代表作《營銷力》?！ ?，精細(xì)化的市場調(diào)研 在開展正式的營銷工作前，我們并沒有因?yàn)锳城市只是一個(gè)區(qū)域市場就忽視了前期準(zhǔn)備工作，而是在市場工作正式啟動之前經(jīng)過仔細(xì)的調(diào)研以明確自己的目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行了仔細(xì)的SWOT競爭分析，從產(chǎn)品、定價(jià)，渠道、推廣等各個(gè)方面提出了符合當(dāng)?shù)厍闆r和加盟商資源情況的整合營銷策略?！ 】偨Y(jié) 為何康樂氏橄欖油加盟店能在短時(shí)間內(nèi)取得市場開發(fā)和建設(shè)的巨大成功呢？從以上剖析我們可以將成功要素歸納為以下幾點(diǎn)： 1， 加盟者的信心和執(zhí)行能力 康樂氏A城市加盟商雖然之前沒有從事過橄欖油甚至食品生意，但其對于橄欖油事業(yè)的信心以及快速學(xué)習(xí)的能力使他具備了成功的基礎(chǔ)，而其對于團(tuán)隊(duì)的管理能力、用人能力、與總部的協(xié)同及通過助手協(xié)助將營銷策略執(zhí)行到位的能力，團(tuán)隊(duì)對經(jīng)營細(xì)節(jié)的操作和把控能力最終使他事實(shí)上獲得了這一初步成功。我們選取當(dāng)?shù)氐囊凰^有影響的重點(diǎn)中學(xué)給予老師贊助一定數(shù)量的橄欖油，通過這一活動來進(jìn)一步提升康樂氏品牌的影響力。配合加盟商的要求，我們派出了公司的醫(yī)學(xué)博士參加到社區(qū)推廣的活動現(xiàn)場，并舉辦了“醫(yī)學(xué)博士面對面健康大行動”的專場活動，與現(xiàn)在的和潛在的消費(fèi)者進(jìn)行面對面的溝通，解答相關(guān)問題，消除相關(guān)疑慮。 第三步，博士進(jìn)社區(qū)?！ 〉诙剑取坝汀北荣?。這一招使得普通消費(fèi)者與本來遙不可及的高檔產(chǎn)品零距離接觸，達(dá)到了非常理想的效果。為最大化的達(dá)到目標(biāo)，我們對贈送的形式也作了創(chuàng)新，即連續(xù)遞減式的贈送方式。所以我們以贈送為開始，并根據(jù)前期市場調(diào)研所掌握的目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)，設(shè)置了啟動市場的四步曲?！ 、通過“康樂氏健康俱樂部”這一平臺，來吸引和維護(hù)目標(biāo)消費(fèi)者?！ 、與本地區(qū)的一些團(tuán)體進(jìn)行結(jié)盟，包括老干部活動中心、老年門球隊(duì)，文藝隊(duì)，居委會等，雖然康樂氏橄欖油的主要消費(fèi)者群體為中青年，這并不意味我們不能盡可能拓展自己的市場空間?！ r(jià)格策略 為維護(hù)品牌的形象和對市場進(jìn)行更好的控制，我們規(guī)定了各地區(qū)康樂氏橄欖油系列產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價(jià)格?！ ?愿意以60元/L以上的價(jià)格購買健康美容功能的食用油的人數(shù)統(tǒng)計(jì)從上圖可以清楚地看到，愿意出60元/L以上購買具有健康美容功能食用油的人主要集中在1945歲之間，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示愿意支付90元/L價(jià)格的消費(fèi)者在目標(biāo)城市則寥寥無幾（相關(guān)調(diào)研背景資料在此略去），而性別帶來的區(qū)別則不是很顯著?！ r(jià)格是大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)心的因素，同樣的東西他們當(dāng)然希望價(jià)格越低越好；另一方面，具有健康美容功能的食用油在當(dāng)?shù)厝狈φJ(rèn)識，需要宣傳。但廖生表示他雖然
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