【正文】 對于本案，采用以上各種信息傳播通路完全可以達到我們的信息傳播期望值，俚為了節(jié)約開支，控制成本，我們可以在實際操作過程中，依據市場反映情況，減免部分行銷渠道。物業(yè)絕大多數信息都是通過廣告宣傳來告知客戶的，這是任何一個地產項目最主要的行銷渠道，也是本案行銷的重頭戲。樣板房還可給客戶賓至如歸的感覺，加深客戶購買欲望，令其產生購買沖動。也可利用電話追蹤已來看房顧客，促成其成交。電話銷售。耳語傳銷。DM派發(fā)。行銷渠道的選擇正確與否將直接影響整個盤的銷售業(yè)績。他們代表的是公司及物業(yè)的形象。（3） 物業(yè)管理是房地產開發(fā)工作的一個繼續(xù)，是品牌工作的補充，售后服務質量的好壞，關系到物業(yè)的升值潛力，后期物業(yè)的銷售狀況，同樣是品牌形象的表現。作為開發(fā)商的匯明地產品牌形象直接影響著目標消費群的購買力。（二）整合營銷模式“整合營銷”是近年來在房地產營銷過程中提出的新概念，即房地產營銷的實質是對所有影響房地產銷售結果的因素和在房地產營銷過程中的推廣方法進行綜合分析，作出合理安排的營銷方式。銀行利率還有上升可能，而居民的收入水平又不可能在短期內在幅提高?！谱骶赖男麄鲉螐?在項目市場推廣期和銷售期,派專人長期廣為派發(fā)宣傳單張,以吸引更多的買家入市,同時也擴大了項目的市場占有率?！谱骶赖臉菚?由于前期所作售樓書表現形式和內容單一，建議重新制作售樓書，印刷3000本即可。地盤的包裝，主要針對地盤，是相對靜止的，宣傳面和效率都有限，運用傳媒，將項目的包裝以多種形式，多種層次，盡可能高效和廣泛地向外全面宣傳的推廣，系統的、靈活的、專業(yè)的傳媒運用，使項目的形象升華到一個全新的高度和境界，令消費者產生怦然驚動勸，過目不忘的心理效應，使項目銷售達到預想效果。a． 項目整體形象包裝 通過新聞媒介、樓書、戶外廣告、地盤工程形象等形成，體現出地理位置優(yōu)越，建筑設計一流、園林設計一流、發(fā)展商實力雄厚的高質素、高品位、超前意識的項目整體形象。優(yōu)秀的項目包裝，應該能完善地體現出項目的設計，形象和功能，并能突出項目的特色和個性，貼近市場需求，緊抓置業(yè)者的心理。4）公關活動：貴陽市首個CEO沙龍成立儀式品酒美食會 活動細則：1）舉行地點：大型酒店或高級食府 2）時 間：待定 3）活動目的：成立CEO沙龍及確立項目品牌，實質是新舊業(yè)主及目標客戶群的聯誼會，希望形成 一 種上流社會風氣，襯托項目的尊貴性。差點限制：36或以下。 ——除讓比賽參加者進一步了解“恒生大廈”外，并可讓該球會之其他客人認識“恒生大廈”，從而增加銷售對象?；顒咏ㄗh：A、一天高爾夫球比賽： ——比賽共接受120人之報名； ——收集120位參賽者及其他出席的嘉賓之資料作日后銷售跟進； ——增加對特定高級階層之宣傳及影響。注：每個階段的推出都使項目形象提升到一個層次，從而拉動價格的上漲為最終目標。第二步：炒作“金鑰匙”物管模式和房開商前往北京國旗護衛(wèi)班招聘優(yōu)秀退伍士兵的消息將物業(yè)管理提升到一個更高的層次，這也是富人們的普遍心態(tài)和心理要求，同時宣傳智能化設施和生態(tài)節(jié)能設備如鮮風系統、純凈水系統為塑造項目臻品華宅作前期鋪墊。b． 軟性文章或以記者的名義介紹和回顧貴陽高層建筑設計歷程，如從呆板的“板式”到“井”字、“工”字型結構，帶出更先進的“蝶形”結構，在報紙上掀起對蝶形建筑設計的正面宣傳。1. 市場策略思路：1) 以市中心高層唯一擁有蝶形設計所有房間全部通風采光塑造市中心高層陽光住宅概念，以新風干燥系統和去濕排風系統及純凈水系統塑造市中心高層生態(tài)住宅概念（同時也是陽光住宅，陽光代表健康）直接沖擊都市中心的高層樓盤；即：塑造城市核心地段概念2) 利用本項目既有優(yōu)勢，又突出都市中心的概念，吸引有生活品位的人士。因此除了豪華氣派外，更重要的是要有品位，建議本項目大堂裝修風格應體現藝術情調，如地面墻面可用仿古地磚，門用色彩較厚重的檀香木，燈具用藝術古燈，整個效果既要有藝術情調又要不沉悶壓抑，大堂墻面掛一些名人字畫，優(yōu)秀攝影展示，還可不定期舉行“著名畫家作品恒生大廈展覽周”等活動，突出本項目高檔和高品味的生活方式，另外，電梯門廳處也是很多房開商容易忽視的地方，等電梯是一件很無聊和厭煩的事情，這是每個有過坐電梯的人的感受，為什么不可以在電梯廳旁邊安放幾把長椅呢？花錢不多卻效果很好，也體現本項目處處“以人為本”的真實涵義，另外電梯門廳的墻上我們可懸掛業(yè)主子女們的優(yōu)秀字畫，有哪位家長在等電梯的時候，看到自己子女的作品在公眾場合被人贊美而覺得不高興的呢？因此，本項目大堂和電梯廳我們稱之為“藝術大堂”。e、 選材：選用具有一定再生能力的材料，如選用再生鋁材和塑料制品做娛樂設施。c、 垃圾處理：垃圾分類收集。3） 節(jié)能設備及材料的建議雖然節(jié)能材的設計在售樓期間的往往沒有太顯著的效果，許多優(yōu)點需要住戶在今后的生活中體會，但仍值得推介，以求利人利己；此外，從長遠的目光看，節(jié)能節(jié)材設計雖然見效慢，但同樣對于樹立企業(yè)形象有積極作用，而且其長遠的作用可作宣傳推廣，令其減低更多的費用，亦符合發(fā)展商的環(huán)保意識，有利于提升項目的公益形象。c． 安全管理采用集中監(jiān)控手段。 以IC卡代替鑰匙、以IC卡計算停車收費、IC卡繳交水電費、以IC卡在區(qū)內購物或消費實現“電子錢包“的功能。b． 物業(yè)管理方面，可以實現：l 物業(yè)管理實現計算機化、部門管理自動化、建立物業(yè)管理信息系統。3. 智能化設施建議 現代高科技的發(fā)展使住宅的生活、服務和管理趨向智能化，適當的智能化會創(chuàng)造一個舒適、方便的生活環(huán)境，尤其是對于高檔住宅來講，智能化設施必不可少，因此結合本項目實際情況，建議采用如下智能化設施：1） 寬帶網絡系統，居家辦公、上網、炒股2） 水、電、煤氣三表遠程抄表計費系統3） 智能卡感應門鎖系統（即一卡通）住戶使用IC卡，可以控制會所、停車場、花園和住戶門鎖4） 可視對講系統、紅外線監(jiān)控系統、煤感、煙感探頭及應急報警裝置5） 廣播電視系統，包括背景音樂，進行戶內背景音樂選擇及節(jié)目選擇，收看國際閉路電視6） 消防自動化報警系統4. 會所建議會所建議面積在1000 M2左右，不需太大，亦不對外經營，為業(yè)主私家會所，更顯會所的尊貴性和單純性，會所功能要求充分體現和支持項目的市場定位及形象定位，成為該項目個性形象的有力支撐點。第五部分 項目整體意見1. 整體規(guī)劃意見： ，規(guī)劃為一棟單體住宅，不是小區(qū)概念盤，在房地產越來越講規(guī)模和規(guī)劃的今天，本項目的確在規(guī)劃方面不是很強。2) 鑒于該項目目前尚處于地下層作業(yè)階段，離交樓日期尚需時日，對工程的按時交付始終是目標客戶關心的問題。3. 項目價格定位（前期已提交，6~13樓價目表見附頁）4. 項目付款方式定位1) 鑒于該項目體量小，僅144戶，目標客戶僅為上等階層商業(yè)人士或政府高官，相對來講他們注重的是價值是否與價格相符，對價格不會太敏感且不會受蠅頭小利所沖動，再加上市面上主要競爭對手付款方式如一次性均采用98折優(yōu)勢，亦無多大吸引力，建議本項目首家采用“明碼標價”的方式，就算是一次性付款亦不打折，既與眾不同又表明本項目品質與價格相符，該值多少就值多少。2. 目標客戶定位1) 通過對社會人群階層的劃分，社會人群可分為以下三大類六小類：無固定工作者藍領白領、普通公務員下下層下上層中下層中上層上下層上階下階上上層中階專業(yè)人士、中高級公務員中小企業(yè)主、暴發(fā)戶、金領階層工商巨子、成功企業(yè)家、政府高官2) 通過對目標市場選擇形態(tài)的劃分，選擇目標客戶有以下五種形態(tài)： 本項目目標市場的選擇為一種客層型。“精品”、“豪宅”有泛濫勢頭，項目盡管更有條件說成是精品和豪宅，但為了市場區(qū)隔，我們稱之為臻品華宅。理由：1. 該項目有足夠的質素支持其上述定位依據：1) 該項目處于貴陽市核心位置，土地級別為市區(qū)一級；2) 該項目是貴陽市首家采用“蝶形”設計的高層住宅,其最大的優(yōu)點就是通風采光絕佳，無黑房黑廳黑廚黑衛(wèi)現象。窗戶：所有外墻窗均采用高級鋁合金窗框，配淡綠色玻璃。廚房：設排煙井，并預留上下水接口、抽油煙機、熱水器及電冰箱等電器位。據我司銷售反映現在就有少部分客戶有持幣觀望心態(tài)，雖不占主流，但也不能掉以輕心，因此盡早入市及以較低價格、較高品質入市最為緊要，尤其是品質，任何地方，任何時候，市場對高品質樓盤始終有較高的承接力。4． 戶型設計尚有不足之處本項目在通風采光隱私方面不存在任何問題，但套內功能設置與面積比不太合理。2． 項目目標客戶層面較窄雖說區(qū)域內競爭對手較少，入市環(huán)境相對較好，但項目立項為高檔住宅小區(qū)，以大面積為主力戶型，針對的目標客戶群為少數經濟實力雄厚的成功人士，客戶層面較窄。三、 項目問題點1． 開發(fā)商未有較高知名度 現時貴陽房地產業(yè)已開始逐步進入規(guī)模和品牌的競爭階段。隨著外來和本地經營的成功人士和高級金領階層隊伍的不斷壯大，面向他們而建的講求整體規(guī)劃，理念設計，功能配套先進，地處市中心的高檔高層建筑將有一個持續(xù)成長的市場空間。就建筑設計而言，使以人為本，尊重人居得到了真正的體現。2． 入市時機較好 在中華中路版塊上，主要競爭對手“龍港國際中心”、“時代名仕樓”、“富水花園”的銷售已基本結束，嚴格的來說，在中華中路版塊上本項目已無競爭對手（不包括即將推出的康泰大廈和華城凱旋門）。3. 項目主要經濟技術指標 占地面積： 總建筑面積：36287 M2 住宅建筑面積：24676 M2 裙樓商場面積：7605 M2 電梯大堂：127 M2 總層數：30層 建筑高度：4. 項目配套設施： 高級會所、棋牌室、桌球室、乒乓球市、健身中心二、 項目機會點1． 地理位置優(yōu)越 恒生大廈位于貴陽市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。在物業(yè)管理上設置了安防系統，物管部門開通服務熱線，在市區(qū)高層中物業(yè)管理費的收費較低，；每戶均設有可視對講系統，地下停車場方面設置有自動噴淋系統、自動溫感、煙感報警系統和交通指示系統。強調在現代繁華都市中營造出寧靜溫馨的居住氛圍，是以一種中高檔物業(yè)的形象公眾于世。2. 目標客戶群1) 在中華路做生意的大商家；2) 追捧在鬧市中生活的高級人仕；3) 用于辦公的企業(yè)或單位；4) 事業(yè)較成功且追求身份象征的人士；3. 推廣策略項目處于十分繁華的中華中路段，因此它不斷宣傳推廣它的都市風情的社區(qū)概念，這與自身的優(yōu)勢相結合。2） 小區(qū)功能配套a. 康體中心；b. 兒童游樂園；c. 1600M2的高級觀光會所；d. 24小時中央供熱水系統；e. 4000多M2大型地下停車場。 本大廈高140多米，共35層，凌于時代廣場之上，集住宅、寫字樓、停車場、會所于一體，總面積2萬多平方米。c. 全新三段式立面格局（即轉換層部分架空，形成半圍合半室外多層次園林綠化休閑空間。c. 觀景陽臺與生活融合。b. 裙樓15層設商業(yè)空間，營造了更為濃郁的商業(yè)氛圍。文教市政配套俱全，一中、三中、達德小學、市府路小學等，交通便捷。物業(yè)名稱位置規(guī)模起價均價建筑風格目標客戶定位天恒城市花園富水北路與延安東路交匯處占地1萬平方米3100元/M23208元/ M2歐式風格高收入人群鴻基都市花園棗山路和延安西路交匯處總建面3萬M2馨苑：2488元/ M22650元/ M2地中海式風情花園中高收入人群新進貴山苑民生路貴山街3幢高層，1幢多層組成2680元/ M22910元/ M2現代建筑風格高收入人群海恒貴山苑富水路與省府路交界處占地： M2 總建面：2830元/ M23030元/ M2歐式風格高收入人群新大陸廣場中華南路總建面：2980元/ M23250元/ M2現代建筑風格高收入人群龍港國際中心中華南路25層的躍層商住樓，29層的平層組成3570元/ M23780元/ M2港式風格高收入人群時代名仕樓中華中路總建面：——3270元/ M2現代風格高收入人群天恒城市花園、鴻基都市花園開發(fā)體量較大，龍港國際中心、時代名仕樓由于入市較早，在開發(fā)和銷售上快本項一步，因此在時間上與本項目不具可比性。通過以上的分析和預測，我們知道未來的高層再不可能存在機會市場，高層客戶會越來越理性。按照經濟規(guī)律，市場會以價格的變動來調節(jié)供需關系。其次，雖然品牌的概念已深入人心，但品牌的概念并不是影響客戶買樓的主要因素，據我公司調研分析表明發(fā)展商的品牌在居民購買意向中所占比重份額只占到第六位，列在前五位的分別是：地段、價格、小區(qū)環(huán)境、戶型和物業(yè)景觀，這就表明未來的房地產營銷雖是品牌營銷的時代，但品牌好的發(fā)展商的房子僅僅是比較好賣而已，這就意味著大家一起來分蛋糕。北京路地段由于交通方便，可建地塊多，商業(yè)價值大，其開發(fā)的溫度也會逐漸升高。（二） 區(qū)域內高層競爭程度的分析去年的高層市場是有目共睹的，市中心的競爭尤顯激烈。職工持增量補貼儲蓄卡可到開戶銀行逐月支取現金；租住公房的職工要逐月交清或扣除租金后才能支取現金。從去年的市場消化量來看，去年的市場消化量超過200萬，上升幅度很大，預計今年的市場需求量基本與去年持平或略有下降，除非有特別利好消息，否則超過去年成交量200萬M2的可能性幾乎沒有。形成高層客戶分流，造成高層間更大的惡性