【正文】 我們怎樣獲取這些信息呢？首先，可以讓客戶來注冊，有些網(wǎng)址特別設(shè)立了網(wǎng)頁，如果你想知道某些內(nèi)容必須要注冊，以此可以獲取詳細的客戶資料。在客戶關(guān)系營銷、直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、對話營銷、互動營銷、技術(shù)驅(qū)動營銷、特許營銷、客戶隱私營銷中，我將詳細談一下一對一營銷。 　　網(wǎng)絡(luò)給我們提供了反向營銷的操作平臺，像反向定價，；反向廣告，消費者可以根據(jù)自己的需求索取廣告信息，拒絕他們不想要的廣告；反向促銷（），消費者可以根據(jù)需要到廠家的網(wǎng)頁上索取產(chǎn)品樣本做免費試用，既節(jié)省了廠家盲目推廣產(chǎn)品的費用，又擴大了自己的影響，取得了推廣的效益；反向產(chǎn)品設(shè)計（），客戶可根據(jù)自己的需要向廠家提出設(shè)計要求。 　　互聯(lián)網(wǎng)影響最大的是BTOB模式，預計BTOB的電子商務模式會比BTOC模式大10倍，很多企業(yè)會用互聯(lián)網(wǎng)來進行銷售和拍賣、辯論、研究、招商、建立關(guān)系等活動。在這里我們想到了一些問題，比如，我們需要站點嗎？我們要在我們的站點上進行電子商務嗎？我們怎樣吸引、保持并增長網(wǎng)站的訪問量？我們怎樣與訪客建立互相學習的關(guān)系？我們?nèi)绾沃Ц毒W(wǎng)站的費用和獲得盈利？我認為，一個好的網(wǎng)站應該具有以下兩個方面的因素：即篇幅因素和內(nèi)容因素。商際網(wǎng)絡(luò)可以幫企業(yè)在交易時節(jié)約很多資金和時間，省卻許多瑣碎的手續(xù)和過程?；ヂ?lián)網(wǎng)與企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)相反，它提供給人們與外界聯(lián)絡(luò)的方式。我認為當代營銷人必須具備的三個技能即電子營銷技能、建立品牌的技能和客戶關(guān)系管理技能。不過，我認為一對一營銷實際上是一個圈套，非常危險，對于某些公司并不實用，后面我會講到為什么我這么說。 　　對于進入官僚組織階段的公司來說，真正的問題是打破官僚組織的桎梏。”吃了這樣的閉門羹，山姆并沒有灰心，而是獨出心裁主動提出為酒店免費提供新的菜單，條件當然是在菜單上列出山姆啤酒而酒店負責銷售。 下面讓我們來看一看處于不同時期、不同階段的公司，其營銷政策的變化。 　　網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，, 。為了滿足客戶需求，新經(jīng)濟要求營銷人員不僅僅是產(chǎn)品信息的傳遞者，此外還能給客戶帶來額外的價值，他們必須具備幫助客戶解決問題，為客戶提供解決方案的能力。 　　新經(jīng)濟沖擊的另一個方面是針對直銷人員的。同時有些廣告也沒有必要面向廣大的人群，例如貓食廣告沒有必要對20萬人做，不是所有的人都有貓。要擁抱網(wǎng)絡(luò)，而不只是給出一個網(wǎng)頁，意味著擁有一個網(wǎng)頁并不表示已經(jīng)實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)頁只是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，我將在后面介紹網(wǎng)絡(luò)營銷真正重要的因素。 最后，我堅信，企業(yè)可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本，這也是新經(jīng)濟的另一個重要特性。同時像Sara Lee這樣的公司，他們不僅創(chuàng)造品牌，更想擁有品牌，他們是品牌持有人。新經(jīng)濟的特性 　　新經(jīng)濟的特性主要有三點。 　　新經(jīng)濟的營銷則與此有很大的差別。 新舊經(jīng)濟的主要區(qū)別 　　我們正處于世紀更替的關(guān)頭，舊經(jīng)濟終將被更加適應新時代需要的新經(jīng)濟所取代?？铺乩铡眯虑?，市場營銷發(fā)展趨勢發(fā)表日期：20030421目前，在中國國內(nèi)各大城市相繼展開的藥品招標活動所采取的也是這種方式。 　　(Dutch Auction ) 　　也叫降價式拍賣，賣方將要拍賣物品的價格公布到網(wǎng)站上，買方則選擇價格最低的賣方。今天，競標者可以從2000個以上的電子市場中選擇出想要參加的拍賣網(wǎng)站。舉例而言，機票和旅館的價格可能每天都不一樣，因為隨著“把座位或房間租出去”最后時間的逼近，補滿空位的目標也會有所不同。 　　從另一方面來看，具有一定特色或獨特利益的網(wǎng)站能夠提高消費者付費購買的意愿。有趣的是，與最便宜的網(wǎng)絡(luò)書商相比較，亞馬遜書店的市場占有率仍在不斷攀升。因此，營銷人員必須清楚地了解本企業(yè)的營銷目標，以便于使自己的定價目標能與企業(yè)的戰(zhàn)略相一致。 　　今天，明智的企業(yè)已經(jīng)反其道而行之，開始以顧客為起點來進行規(guī)劃：顧客→通路→產(chǎn)品服務→投入→資產(chǎn)。 　　長期以來，許多企業(yè)難以擺脫舊經(jīng)濟的產(chǎn)銷觀念。莫里森(David Morrison)所提供的證據(jù)顯示，實現(xiàn)了高度數(shù)字化企業(yè)的業(yè)績和獲利表現(xiàn)要遠遠超過競爭對手。另外一些非常成功的公司——如戴爾電腦、思科系統(tǒng)、嘉信證券和墨西哥水泥公司公司等——也已經(jīng)實現(xiàn)了高度的數(shù)字化。比爾 　　為了獲得成功，營銷人員必須具備探索、創(chuàng)造和傳遞價值的技巧。 　　這些現(xiàn)象所蘊含的信息是：現(xiàn)在企業(yè)必須審視、修正許多基本的戰(zhàn)略、通路、策略、程序和組織方式，以充分利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟所帶來的新的機會。雅虎（Yahoo）等新興企業(yè)的市場價值確實給人留下了深刻的印象，雅虎的市值曾經(jīng)一度超過波音公司(Boeing)。 　　舊經(jīng)濟模式以源于工業(yè)時代的制造模式為基礎(chǔ)：為了達到成功，制造商必須密切注意標準化、復制、規(guī)模經(jīng)濟、效率和指揮控制式管理等基本原則。 作者：Mickey優(yōu)秀的推銷員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。如果你和營銷主管談談，他們會給你這樣描述優(yōu)秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽進話、十分真誠。優(yōu)秀的推銷員非常自信，認為他們的決策是正確的。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷員呢？經(jīng)理們和推銷事務顧問們認為有一點很重要，即一種百折不撓、堅持到底的精神?！眱?yōu)秀的推銷員依靠的是勤奮的工作，而不是運氣或是雕蟲小技。”蓋洛普管理咨詢公司主任認為，“對這樣的人，誰還能苛求更多呢？” 　　嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 　　不管他們的動機如何，如果銷售人員組織不好，凝聚力不強，工作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來越多的要求?！斑@樣的推銷員是非常難得的，”美能達公司商務部國內(nèi)培訓經(jīng)理說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的推銷員，那種愿意和客戶在一起的推銷員。他們不論競爭如何，就想把自己的目標定得比自能做到的要高。蓋洛普研究揭示了四種性別類型（競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型），這四種人都是優(yōu)秀的推銷員，但有各自不同的源泉。研究表明，優(yōu)秀的推銷員有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動力、干練的作風、推銷能力以及與客戶建立良好業(yè)務關(guān)系的能力。令人不安的是，大多數(shù)發(fā)展中國家在制定經(jīng)濟計劃時，只讓經(jīng)濟學家參加，但我知道，經(jīng)濟學家在考慮問題時與營銷人員有所不同，經(jīng)濟學家常思考一些宏觀經(jīng)濟問題，但不了解市場上的行為，譬如，買方和賣方對不同的刺激因素實際上有什么反應。我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為15%。他在非洲呆了三個星期，發(fā)回了電報：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。”現(xiàn)在讓我們來判斷一下，哪一個推銷員是市場營銷人才?第一個顯然不是，而只是一個收取訂單的人。這就是市場營銷哲學。這是什么意思呢?這就是假如他們賣給某人一輛汽車，兩個星期后，他們打電話給這位買主，問他“喜不喜歡這輛車?”買主說“喜歡”，他們又問“如果想改進這種汽車應當怎樣改進？”那人就會說，“我希望車尾行李箱大些”，或者“我希望前窗和后窗都有刮水器……”他們記下這些意見，并轉(zhuǎn)給工廠，要工廠改進產(chǎn)品。你當然希望有好的輿論。因為我們都希望有不斷重復的銷售(Repeat Sales)，希望顧客再次登門購買。如果你經(jīng)營一家旅館、一家航空公司、或是一家銀行，際必須擅長管理人——你的下屬，因為是這些人與顧客打交道。為了做到這一點，你必須先做好探查(Probing)、分割(Partitioning)、優(yōu)先(Prioritizing)和定位(Positioning)，最后，還有權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public Relations)?！　?　　現(xiàn)在你也許要問，另外兩個“P”是什么?我把另外兩個“P”稱為“大市場營銷”(Megamarketing)，我認為，現(xiàn)在的公司還必須掌握另外兩種技能，一是政治權(quán)力(Political Power)。你一旦決定了如何定位，便可以推出四個戰(zhàn)術(shù)上的“P”。定位的意思是，你必須在顧客心目中樹立某種形象。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主，即進行市場細分。真正的市場營銷人員所采取的第一個步驟，就是要調(diào)查研究，即市場營銷調(diào)研(Marketin　Research)。戰(zhàn)略“4P’s”的第一個“P”是探查(Probing)。這已經(jīng)成為一個有用的公式。定價合理，使買主感到滿意。因此，市場營銷活動是沒有止境的，在產(chǎn)品投產(chǎn)之前，市場營銷已經(jīng)開始，在生產(chǎn)和銷售過程中以及在售出之后，我們還要確定顧客是否已得到滿足。　　 　　許多人并不了解市場營銷，他們認為營銷就是努力推銷已生產(chǎn)出的產(chǎn)品，而實際上，市場營銷的新觀念卻是生產(chǎn)那些能夠賣出去的產(chǎn)品。 作者：Mickey為了贏得明天更加精明的消費者，營銷人員需要不斷尋找新的方法，以更低的價格向顧客提供更多的價值?，F(xiàn)在，對美國消費者而言，當今“被擠出來的消費者”肩負著20世紀80年代不加節(jié)制消費所帶來的債務、日益增長的孩子培養(yǎng)費、購房費以及照顧年老父母的預備費用和自己保健和退休的預備費用。例如，在采用價值“菜單”之前，塔科” 　　價值定價不僅僅是減價，還包括許多內(nèi)容。別克的這一夸口是有根據(jù)的。他說：“我們正面臨講究價值的十年。企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是，相對于其設(shè)定的價格，它們能提供的價值是多少?！焙芸欤瑴氐?、漢堡王和其他競爭者也紛紛加入角逐的行列，采用了它們自己的價值定價方法?！币晃幻梨诘慕?jīng)理說：“90年代以后人們尋求的是價值，甚至對垃圾袋也不例外。 　　營銷人員發(fā)現(xiàn)，不斷變化的經(jīng)濟（尤其指經(jīng)濟不景氣）和人口狀況已造就了一個老謀深算、討價還價的新顧客群體，他們很關(guān)心買什么，在哪兒買，以及怎么買?，F(xiàn)在，價值定價——強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量，同時以價格為特色，以較多的價值換取較少的價值——已經(jīng)在全球獲得了廣泛的運用。 作者：Mickey因此，在現(xiàn)在及可預見的將來，價值定價仍然會是一個極為重要的戰(zhàn)略。這一趨勢表現(xiàn)了營銷人員對消費者觀點基本改變的反應，而消費者觀點的改變是因為在生育高峰期出生的人逐漸變老（美國如此，中國也面臨著人口老齡化的趨勢），以及他們所受到的不斷增加的經(jīng)濟壓力。因此，價值定價經(jīng)常包括重新設(shè)計產(chǎn)品和生產(chǎn)流程，以降低成本和維持價格降低之后的利潤總額。你們沒必要為了得到大的價值來放棄豪華、性能或規(guī)格。 　●別克將它的產(chǎn)品系列“公園大道”車作為“美國最高價值的汽車”，價格是25,800美元。韋爾奇先生（Jack Welch）注意到全球的顧客正越來越多地對價值而不是技術(shù)感興趣。西爾森的一位營銷高級管理人員說：“人們在問：‘我能得到我所支付的嗎？這里邊的價值是多少？’。好價值。已有20多年營銷經(jīng)驗的黑弗蒂公司還就增強垃圾袋的結(jié)實程度并提出了一個口號——“我們的結(jié)實就是價值。但是，不管怎么說，價值定價已成為吸引消費者的一項基本戰(zhàn)略。在此之前，營銷人員從對冰淇淋到小汽車的每一件商商品都想象到奢侈、顯赫和鋪張，但是在開始經(jīng)濟衰退之后（主要指美國），他們開始重新設(shè)計，重新包裝、重新定位和重新營銷產(chǎn)品，從而強調(diào)“價值”。 　　從公司治理轉(zhuǎn)變?yōu)橛墒袌稣瓶匾磺小?　　從先產(chǎn)后銷，轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋雀袘蠡貞?。所以，特別強調(diào)，在塑造此一新策略時，營銷必須扮演開路先鋒的角色。漢森教授認為“為顧客量身打造”可帶來“商品的民主作風”。數(shù)字式科技已降低了同一批次的制造成本。為了應對這一趨勢，有愈來愈多的公司藉由擴張全球性的營運范圍，來滿足消費者新的需求；自由化和民營化則是打開市場、創(chuàng)造龐大新商機的另外兩股力量。它們吸收了全面品質(zhì)管理、標竿管理、外包、周期時間較短和企業(yè)再造等新觀念。其他的進步科技還包括：生物科技、新材料、新醫(yī)療方式、進步的新溝通方式以及智慧型晶片等。它是一種工具，會徹底改變企業(yè)作生意的方式和從顧客處接收訂單的方式，并且為顧客提供價值。葛斯特納 　　讓我們擁抱網(wǎng)絡(luò)吧。 企業(yè)和營銷策略正在經(jīng)歷一場劇變。 科特勒∶邁向新經(jīng)濟的重大營銷轉(zhuǎn)變發(fā)表日期：20030419營銷人員可利用這個機會為消費者提供更有利健康的產(chǎn)品和服務。營銷者應該知道消費者的被剝奪感，并能為他們提供能振奮精神的小小放縱方式。營銷者對此最佳的響應方式是督促自己的公司采取更具社會責任感的營銷活動。她們常常使用傳真機和車載電話，常常去快餐店就餐及通過其他方式來減輕時間上的壓力。對營銷人員來說，這是一個創(chuàng)造異想天開的產(chǎn)品和服務的機會，或者他們可以為其現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務注入新的色彩。人們越來越喜歡訂閱比較專業(yè)的雜志，參加任務特定的小團體，購買有特色的衣服、汽車和化妝品。他們熱衷于更有趣的活動，其行為可能在以前會被認為與其年齡不相稱。這些人認可的性感偶像包括謝爾（過了45歲），保羅由于犯罪和其他社會問題會持續(xù)增長，這些人可能還會挖掘和修建地堡。高級職員可能會突然中止手頭的工作，從大城市的生活掙扎中解脫出來，而到佛蒙特或蒙大拿去辦一份小報紙、開個小旅館或組織一個小樂隊。鮑普康恩（Faith Popcorn）經(jīng)營的智力儲備公司（Brain Reserve）是一家營銷咨詢公司，該公司密切關(guān)注文化發(fā)展趨勢，并就這些趨勢如何影響公司的市場營銷和其他商務決策向諸如美國電話電報公司、花旗銀行、布萊克與德柯爾、霍夫曼一拉這種整合工作將許多新武器集中到了豪馬克的宣傳軍火庫?！睋?jù)斯圖爾茲先生說，結(jié)果是“絕對不同尋常。豪馬克的目標是為了與重要客戶建立更加親密、更富人情味的關(guān)系。為了與職業(yè)婦女重建聯(lián)系，豪馬克開發(fā)了三個極其成功的數(shù)據(jù)庫營銷計劃，直接與它的總體廣告計劃連成一體。豪馬克現(xiàn)在利用精心設(shè)計的網(wǎng)絡(luò)電視、印刷廣告、隨報附贈的優(yōu)惠券、商場促銷、銷售點資料和直銷等的組合吸引顧客光臨它的商場。 　　豪馬克賀卡：整合消費者營銷 　　豪馬克公司普通的品牌廣告和節(jié)目贊助是人人皆知的（在美國）。 　　不用感到奇怪，惠普就是靠整合營銷傳播來進行銷售的。最后，會議召開后一周，惠普利用后續(xù)直接郵件和電話營銷來準予銷售發(fā)端并為銷售代表建立生意輪廓圖。首先，在會議召開的四周前，惠普寄出了一個介紹性質(zhì)的直接郵件，里面有一個800號碼和商業(yè)回復卡。在廣告的大傘下，惠普還利用直復營銷來給它的形象潤色，注意更新自己的客戶數(shù)據(jù)庫，并推動其直銷隊伍來開發(fā)銷售發(fā)端（最后，公司的推銷員接著會完成銷售并建立客戶關(guān)系）。下面舉兩個例子說明。例如，在和西爾斯宣布合作之后不久，固特異在佛羅里達的一位大經(jīng)銷商就接受了幾種低價私有品牌的輪胎產(chǎn)品，使固特異的輪胎銷量減少了20%，但利潤卻增加了。例如，它開始向經(jīng)銷商提供急需的低價固特異輪