【正文】 （ 2） 要權(quán) 衡好促銷的游戲規(guī)則 促銷的第一要義是激活通路，促銷的形式、時機、時限、利潤隨能力即預(yù)期效果等，一定要考慮周全。很多廠家都沒有處理好這類地區(qū)的區(qū)域分割，獨有“步步高”，將京、津、唐、秦劃為一個區(qū)域，而對如同長腰帶形狀的內(nèi)蒙古自治區(qū)，則化為多塊，分別由相鄰的省會鏈接，或者干脆劃小區(qū)域。企業(yè)成長的概念，不僅包括自身的成長、市場的成長，還包括伙伴關(guān)系的成長。廠家致力于生產(chǎn)、研發(fā)和品牌；而代理商熟悉本地經(jīng)營現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、銷售群體及商圈產(chǎn)品品牌的推廣、拓展手段。 代理商銷售相對于其他銷售方式，更適合大市場，其特點是鋪貨快、回款快，相 對而言成本低。 三．當前營銷模式的重要工具 —— 代理制 1． 怎樣理解、利用代理制銷售 在營銷通路出現(xiàn)最多的營銷模式是“代理制”。 財務(wù) 1． 鋪貨、廣告的支出是良性還是惡性； 2． 品牌利潤占營銷總量和比例。 （二）．競爭品牌銷售行動分析 1. 對競爭品牌銷售代表的行動分析 （ 1）． 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？ （ 2）． 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？ （ 3）． 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？ （ 4）． 洽談的內(nèi)容如何？ （ 5）． 利用何種形式加強客情關(guān)系？ （ 6）． 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？ 照 明行業(yè) (基礎(chǔ) 培訓(xùn)教材 ) 22 2. 對競爭品牌銷售策略的分析 （ 1）． 集中全力 銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？ （ 2）． 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？ （ 3）． 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？ （ 4）． 競爭品牌的售后服務(wù)、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？ （ 5）． 競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標、占有率目標的數(shù)字是怎樣決定的？ 第二講：營銷策劃 當今照明行業(yè)的五大困境： ? 傳統(tǒng)同質(zhì)化營銷手段日漸失效，利潤在價格絞殺中被浠釋； ? 廣告投入的游離分散，推廣資源組合的不合理和低效應(yīng)， 生產(chǎn)被大量浪費，還不知道漏洞在何方； ? 廠家、經(jīng)銷商、終端分銷三角 /多權(quán)鼎立，作用錯位，銷售渠道雜亂無序，效率低下； ? 整體人力資源匱乏，凝聚力低，團伙多，團隊少，諸侯割據(jù)； ? 品牌形象單簿，蒼白無力，缺乏核心競爭力，消費者關(guān)注度不高。前者要解決責(zé)任心問題，讓他們認真負責(zé)地操作；后者主要解決辦法、技巧問題，讓他們懂得如何操作。 市場調(diào)研策劃太過籠統(tǒng)，操作過于草率。 解決的辦法：正確、客觀的對待調(diào)研結(jié)果，不以企業(yè) /個人的喜厭而全盤否定或全部接受。不能說這種現(xiàn)象不存在，即使有也在于組織不當，或委托的是“水貨”調(diào)查公司，或是調(diào)研人員素質(zhì)不高，不負責(zé)任的虛晃一槍。高層的觸覺、視角、敏銳度、目光穿透力、判斷力、策略意圖等，不是其他人員可以把握的。廠商合作共創(chuàng)雙贏，經(jīng)營目標是一致的。 2）一線營銷人員。全國電光源工業(yè)用各種原材料、配套零部件，向國際產(chǎn)品質(zhì)量接軌方向發(fā)展。又如同功率的普燈和裝飾球尖泡相比，生產(chǎn)雙螺旋球尖泡體積小、包裝小，占有倉儲面積小，可獲得較大綜合節(jié)能效益。提高照明質(zhì)量、減少電能消耗，是電光源工業(yè)產(chǎn)品發(fā)展方向；生產(chǎn)高節(jié)能型產(chǎn)品、淘汰耗能型產(chǎn)品，是行業(yè)發(fā)展趨勢。例如緊湊型節(jié)能燈，全國總產(chǎn)量 億只，生產(chǎn)規(guī)模達到 億只時，市場占有率將達到 20%左右。目前我國電光源行業(yè)中的最大型企業(yè)有：廣東佛山電器照明股份有限公司、上海亞明燈泡廠有限公司、南京華東電子集團公司、浙江陽光集團公司、廣東順德華強本邦電器公司、廈門通士達照明公司等企業(yè)。 （ 4）熒光燈用水涂粉原材料國內(nèi)尚無生產(chǎn)，亟待開發(fā)、生產(chǎn)納米級高純氧化鋁粉、粘結(jié)劑、分散劑、消泡劑，滿足國內(nèi)市場，替代進口材料。為此，今后國內(nèi)外市場競爭將更加激烈， 業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)當關(guān)注市場的變化，制定企業(yè)市場營銷對策。降低了外方的資金投入，降低了產(chǎn)品成本，可獲得超額利潤的最佳經(jīng)濟效益。 到 2020 年全國電光源行業(yè)合資、獨資企業(yè)約 300 余個。 E2 E14 燈頭、 T8 及 T5 熒光燈頭、汽車燈頭和光源配套零件質(zhì)量提高，達到或接近國際先進水平，滿足了自動生產(chǎn)線的技術(shù)要求。 3．電光源工業(yè)生產(chǎn)原材料質(zhì)量發(fā)生了哪些巨大變化 玻管、玻殼質(zhì)量水平提高，基本滿足了電光源行業(yè)生產(chǎn)要求。 這些引進的先進技術(shù)設(shè)備發(fā)揮了巨大作用并通過消化吸收翻版制造，大部分國內(nèi)已能生產(chǎn)制造，替代進口。 （ 3） 1981 年至 2020 年，改革開放 22 年中建設(shè)的電光源企業(yè)有 413 個，其企業(yè)的狀況是： 1981 年改革開放 22 年間建立的 電光源企業(yè) 中，最具發(fā)展?jié)摿η熬暗钠髽I(yè)有 30 個。到 2020 年，這些國有大中型骨干企業(yè)發(fā)生了巨大的變化。 高科技化：隨著電子技術(shù)廣泛地應(yīng)用于燈具制造，使燈具的功能更加多樣化； 多功能化：帶表臺燈、帶八音盒臺燈等，集各種功能于一體的燈具，符合當前的消費時尚。 豪華高檔化：氣勢恢宏的高檔吊燈、楚楚動人的水晶燈、雅意十足的白蓮燈，給人們的生活增添了不少情 趣。另外 LED 光源產(chǎn)品開發(fā)進展也比較快，現(xiàn)已有產(chǎn)品推向市場。熒光燈的總量也有大幅度增長，這種趨勢符合節(jié)能高效的國際潮流。燈具的發(fā)展既講究外觀造型，又講究照明效果，裝飾性燈具追求傳統(tǒng)與現(xiàn)代等不同風(fēng)格，功能性燈具更注重照明的科學(xué)性與舒適程度。 燈泡 —— 燈泡品種層出不窮，如驅(qū)蚊燈泡等。組合型臺燈中有與鬧鐘組合的，有與活動年歷表組合的，也有把文具盒、相片架等組合的，近來在市場很受歡迎。 5．我國各主要燈飾類別的市場需求情況 我國各主要燈飾類別的市場需求情況如下： 照 明行業(yè) (基礎(chǔ) 培訓(xùn)教材 ) 15 臺燈 —— 開始轉(zhuǎn)向裝飾化、情趣化和組合化。 燈具生產(chǎn)涉及金屬材料加工、玻璃加工、塑料加工、表面處理技術(shù)等，與電光源技術(shù)比，技術(shù)含量相對低一些，其特點是品種款式多。 燈具企業(yè)規(guī)模也在不斷擴大，特別是生產(chǎn)熒光燈燈具的企業(yè)規(guī)模不斷擴大。電光源企業(yè)布局，仍留有計劃經(jīng)濟時代的痕跡，各?。ǔ鞑亍幭耐猓┚衅髽I(yè)生產(chǎn)。 （ 2）燈具行業(yè)高速發(fā)展； 出現(xiàn)年遞增 20%以上的速度發(fā)展，尤其在廣東、浙江、江蘇、上海等省市，其中以廣東企業(yè)最多，燈具產(chǎn)值已達 80 億，是名副其實的燈具生產(chǎn)大省。 20 多年來的燈具大部分是中小型企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)所生產(chǎn)，這些生產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)沒有、或很少有高水平的產(chǎn)品開發(fā)研制力量，致使部分產(chǎn)品水平不高。 3． 50年以來我國燈具發(fā)展的特點 在照明產(chǎn)品中，燈具的發(fā)展較為緩慢。 70 年代初開始有高壓鈉燈，光效比汞燈好一倍，受到了工程設(shè)計者和使用者的歡迎。同年 11 月 1 日申請了專利。劣質(zhì)的光源光線暗淡，影響賣場銷售，如需要更換，費用昂貴且會中斷業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，我 們的許多高品質(zhì)的產(chǎn)品始終還可以保持 90%到 95%的最初亮度，使您的商品一直保持如新開張時的鮮潤。 二、行業(yè)知識 人類利用眼睛將外界的光、經(jīng)過視覺神經(jīng)轉(zhuǎn)換成訊號傳送到大腦，因此“照明”便成為人類日常生活中不可缺少的重要一環(huán)：人類在擁有一雙眼睛的同時，也必須要有適當?shù)臒艄庹彰髋浜喜拍馨l(fā)揮其功能，因此，適當?shù)恼彰魇欠浅Ｖ?要的。一般進口燈管及電器部分占價格比重大，進口比國產(chǎn)貴一倍。由鎮(zhèn)流器、觸發(fā)器、電容、金鹵管組成。一般燈體的使用壽命為５～８年，鎮(zhèn)流器２年以上。主要由鎮(zhèn)流器、布線、格柵盤、燈管、燈罩、電容組成。由燈體、光源、變壓器和燈光三部分 組成，所有材質(zhì)有鐵和鋅鋁合金（占 80%）、優(yōu)質(zhì)鋼材、玻璃。主要工藝是沖壓、旋壓、模具、電鍍、噴塑、拋光、打磨和壓鑄。 33．筒燈的種類、構(gòu)造、材質(zhì)、工藝、適用場所、使用壽命及價格結(jié)構(gòu) 筒燈一般分為民用筒燈和工程筒燈兩種，另外還有一些系列筒燈，如： 01 系列：此系列叫雙色搭配； 02 系列：單色圓弧邊，邊鎳最為暢銷； 03 系列：中間為斜邊，沙銀 /鍍鉻為暢銷，其次是沙鎳 /金、珠黑； 照 明行業(yè) (基礎(chǔ) 培訓(xùn)教材 ) 12 04 系列：方型單色筒燈，比較有立體感； 0 08 系列：壓鑄雕刻系列； 10 系列 ：平邊壓鑄系列。 D 系列：嵌入式明罩，光源用排管，配電子鎮(zhèn)流器 ，銷量好，可用于家居和工程。鎮(zhèn)流器最貴，其次是燈罩。按燈管使用情況可分為： 22W、32W、 38W、 72W、 2 18W、 2 18W、 2 24W、 3 36W 等。 說明：普通應(yīng)急標志 燈可分： 15 片蓄電池（壽命短價便宜）經(jīng)濟型、鎳鉻電池（壽命長）高檔型。 花燈的價格結(jié)構(gòu)是玻璃和五金成本各占一半，視乎兩者的工藝和用量而有所側(cè)重。 30．花燈的種類、構(gòu)造、材質(zhì)、工藝、適用場所、使用壽命及價格結(jié)構(gòu) 花燈在習(xí)慣上一般分玻璃葉片燈、燈罩燈、玻璃拉管燈、彎管燈、壓鑄件燈和全銅燈等種類。 支架由鎮(zhèn)流器、支架體、燈腳和電線組成，所有材質(zhì)有鐵皮、鋁皮、 PVC、不銹鋼（反光）等，涉及的工藝是電鍍、噴涂工藝、切入旋轉(zhuǎn)工設(shè)計、無頻閃。使用壽命也各有不同，有 8000 小時、 5000 小時、 3000 小時、 1500 小時等幾種。外殼采用耐高溫 PBT，阻燃防腐。 目前我國鎮(zhèn)流器的市場比例中，電感式鎮(zhèn)流器的比例超過了 70%，而電子式鎮(zhèn)流器的比例不足 30%。 鎮(zhèn)流器的型號由三部分組成：第一部分為字母，表示鎮(zhèn)流器的名稱；第二部分為數(shù)字，表明鎮(zhèn)流器的額定電壓和功率；第三部分為字母，表示鎮(zhèn)流器的結(jié)構(gòu)型式及用途。 2020 以上 進行很精確的視覺作業(yè)。體操、網(wǎng)球、籃球比賽場、游戲、跳水比賽場、繪圖室、印刷機房、木材機械加工、一般精細作業(yè)、粗加工、機床區(qū)、電修車間等等。如辦公室、接待室 客房寫字臺、商店貨架、廣播室、總機室、電教室、保齡球室、美容院等等。如走廊、貯藏室、樓梯間、浴室、站前廣告等。室內(nèi)外均可適用。 24．金鹵燈的種類、構(gòu)造、材質(zhì)、工藝、適用場所、使用壽命及價格結(jié)構(gòu) 可分為插口雙端、插口單端、螺口管狀、螺口球狀。 （ 3）粘合力，可以將燈杯放入沸水中煮一個小時后用透明膠粘其鍍膜層，不脫落者為優(yōu)等品。 （ 4）人身安全：室內(nèi)燈具用高壓有安全隱患。 ③ G9 光源系列 ④鹵鎢 PAR 系列 PAR PAR PAR38 系列 ⑤ Gu10 系列 23 高、低壓 燈杯的優(yōu)劣區(qū)分和對比 燈杯分為高壓燈杯（ 220V）和低壓燈杯（ 12V）兩種，高壓燈杯在國外已經(jīng)被淘汰，主要是因為： 照 明行業(yè) (基礎(chǔ) 培訓(xùn)教材 ) 8 （ 1）高壓燈杯使用 50Hz— 220V 的高壓電 ,電壓波動大 ,對燈絲的影響也就大 .低壓燈杯使用 12V 高頻電 ,燈絲受的影響小 .所以 ,一般高壓燈杯的壽命比低壓燈杯的壽命短 。采用獨有的反射膜技術(shù)，折射 66%的熱能，保證冷光束，燈杯加蓋，安全更有保障。燈絲的工作溫度和光效大大的提高，燈的壽命也得到相應(yīng)的延長。 鹵鎢循環(huán)的過程是這樣的，在適當?shù)臏囟认?，從燈絲蒸發(fā)的鎢在泡壁區(qū)域內(nèi)與鹵素反應(yīng)，形成揮發(fā)性的鹵鎢化合物，由于泡殼的溫度足夠高，鹵鎢化合物成氣態(tài)，當鹵鎢化合物擴散到較熱的燈絲周圍區(qū)域時又分解成鹵素和鎢。 熒光燈按照光色可分為： 2700K 黃光、 3000K 暖白、 3500K 白、 4000K 冷白、 5000K 中性白、 6500K 日光、 11000K 青白 產(chǎn)品性能及特點： 節(jié)能、顯色性好、光效高 壽命 50007000 小時， 70— 80Ra 19．普通熒光燈產(chǎn)品所用玻料的分類 T T T T12 所用為鈉鈣玻料（俗稱石灰料）； T5 所用有：無鉛料（大功率）輕鉛料（部分大功率 ） 鈉鈣料（小功率）； T4 所用為輕鉛料； 節(jié)能燈所用有：無鉛料（國外市場用）和輕鉛料（國內(nèi)市場用）。 運用方式 ：臺燈、頂燈、壁燈、床頭燈、走廊燈。 普通照明白熾燈（ general lighting incandescent lamp） 即一般常用的白熾燈泡 主要部件： 燈絲 支 架 泡殼 填充氣體 燈架，燈頭。示例： ： 2U 型日光色 13W 單端內(nèi)啟動熒光燈。 熱要求 熱耐久性試驗是燈具在比額定環(huán)境溫度高 10℃ ,開關(guān)循環(huán)交替 ,過電壓為 5%～ 10%的條件下工作 7 天．試驗時間和過電壓值視光源和控制電器的類別而定． 標志要求 燈具的標志必須有生產(chǎn)廠家標識、供電電壓、額定功率、產(chǎn)品分類、額定最高溫度等，標志須耐久，制作方法經(jīng)得起試驗。 7 防止侵入的水侵入 燈具侵入水中在一定時間或水壓的條件下，仍可確保燈具正常運作。 3 防止噴灑的水侵入 防止雨水垂直入夾角小于 50 度的方向所噴灑的水。 6 防塵 完全防止灰塵侵入。 IP（ International Protection）防護等級 ，（是國際照明學(xué)會用來認定燈具的防護等級的代碼， IP等級由兩個數(shù)字組成，第一數(shù)字表示燈具防塵，第二個數(shù)字表示燈具防水，數(shù)值越大表示其防護等級越佳） IP— 6 8 序號 號碼 防護程度 定義 防塵等級 0 無防護 無物殊防護 1 防止大于 50 ㎜的物體侵入 防止人體內(nèi)不慎碰到燈具內(nèi)部零件；防止直徑大于 50㎜的物體侵入。 照 明行業(yè) (基礎(chǔ) 培訓(xùn)教材 ) 5 14．燈具產(chǎn)品的具體防護要求和等級 光源的防護 光源除需要與電