【正文】 ⑥、 銷售人員應(yīng)充分尊重銷售經(jīng)理的意見，嚴(yán)禁銷售人員與銷售經(jīng)理發(fā)生爭執(zhí)，若銷售經(jīng)理工作有意見可呈書面建議給項目組，不可直接越級上訴。②、 男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長發(fā)，以齊耳為準(zhǔn)，不可留大鬢角小胡子。著裝在售樓處（或展銷會）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。三、 銷售人員管理條例（一）、工作守則專業(yè)操守銷售代表的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度——“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。③、 簽到代人簽到者第一次取消雙方當(dāng)天接待客戶資格，停盤一天；重犯者予以停盤兩天；第三次退回公司，交由公司行政部處理。②、 事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由銷售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半天計。午餐時間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項目情況具體安排）。（如：文件夾、計算器、公司徽標(biāo)、客戶資料交接等）銷售代表所應(yīng)得提成，公司會在結(jié)算代理費后支付。見習(xí)主任 基本工資400元/月，每月可享受帶薪假期4天，并可享受公司給予的其他額外獎勵及補助。 入職后的程序根據(jù)銷售代表的綜合素質(zhì)，安排到公司的售樓現(xiàn)場進(jìn)入實習(xí)試用階段。實習(xí)主任 有兩年以上工作經(jīng)驗，從事銷售行業(yè)或有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，表達(dá)能力較強，具有親和力，高中以上學(xué)歷。初試由營銷代理中心項目經(jīng)理或內(nèi)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)面試工作，考核應(yīng)聘人員對房地產(chǎn)基本知識的了解及熟悉程度，經(jīng)評判篩選后安排進(jìn)入復(fù)試階段。（7） 負(fù)責(zé)督促銷售人員提交每周客戶分析，并作匯總資料上報銷售經(jīng)理。（3） 項目各項表格的使用及統(tǒng)計。（2） 協(xié)助銷售經(jīng)理完成及核對當(dāng)日的銷售進(jìn)度。（14） 外地銷售經(jīng)理與公司對接應(yīng)保持每周及每月項目情況匯報，以便公司及時掌握異地項目的銷售及各方面情況。（10） 協(xié)助代理公司銷售活動的開展及其它日常事務(wù)的管理。（6） 考核銷售人員實際操作水平，并適當(dāng)給予輔導(dǎo)。（2） 安排銷售人員實際作息時間與輪休。樓盤月度投訴分析 由各現(xiàn)場主管將投訴表匯總，由銷售經(jīng)理進(jìn)行分析，每月5日前提交相關(guān)部門?，F(xiàn)場考勤表 由現(xiàn)場主管制表，銷售經(jīng)理審核簽字，隨請假單于每月2日前送交部門內(nèi)勤組。銷控表 由現(xiàn)場主管制表，每日及時銷控，銷售經(jīng)理審核。 其他資料，包括樓盤相關(guān)文件（如預(yù)售許可證、建筑平面圖、面積測繪報告、竣工驗收報告等）、公司文件（制度、條例）、銷售員檔案（銷售員的樓盤調(diào)查報告、總結(jié)等）、公司其他樓盤資料、周邊樓盤資料等。（4） 下月應(yīng)收款清單及應(yīng)簽合同、辦理按揭清單：由現(xiàn)場主管在月初查核后制定，并由組長及時通知銷售員。填寫后經(jīng)財務(wù)審核簽字，才能交給客戶。繳款通知單——客戶付款時，由銷售員開具繳款通知單，財務(wù)聯(lián)交給財務(wù)，交款人聯(lián)交現(xiàn)場主管。認(rèn)購書——銷售員將客戶聯(lián)交給客戶，復(fù)印一份自己保存，將原件于當(dāng)日交現(xiàn)場主管。銷售員對該類資料使用方法：客戶登記表——銷售員應(yīng)詳細(xì)填寫每一項內(nèi)容，并做好跟蹤記錄。對于樓盤資料也應(yīng)保留一份存檔，以備查閱。 銷售員在處理過程中必須在客戶投訴表上做好書面記錄，在處理完后統(tǒng)一交給現(xiàn)場主管存檔。如客戶情緒較激動，接待銷售員應(yīng)盡量將客戶引到較為安靜的地方，慢慢予以安撫，接待銷售員應(yīng)面帶微笑，全神貫注地傾聽，并要及時表示你的理解，快速處理。1 銷售員原則上不得預(yù)留房號，以先付定金者為準(zhǔn)，有特殊情況可請示現(xiàn)場銷售經(jīng)理。若客戶主動要求，事后必須及時知會原銷售員。 因服務(wù)態(tài)度以外的原因遭客戶投訴，現(xiàn)場主管查實后給予該銷售員書面警告，并罰款100元，累計三次經(jīng)部門經(jīng)理同意該銷售員下崗。若因服務(wù)態(tài)度問題遭客戶書面投訴，立即辭退。 每個銷售員均須按簽到順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。若輪到的銷售員因私事不在現(xiàn)場（如去洗手間、臨時外出）則自動跳過，但算已接待一個客戶名額，不另行補回。 如出現(xiàn)以上各條以外的特殊情況，客戶的歸屬由現(xiàn)場組長協(xié)助主管處理。 老客戶介紹新客戶，原業(yè)務(wù)員在的情況下，由原業(yè)務(wù)員接待；若原業(yè)務(wù)員不在，則視為新客戶，由輪到的業(yè)務(wù)員接待。 銷售員必須認(rèn)真跟進(jìn)自己的客戶并做好記錄，不得因跟進(jìn)工作不足而造成客戶流失；假如超過15天無任何跟蹤記錄或成交記錄，不再視為第一位登記人的客戶。確認(rèn)書應(yīng)由客戶本人簽署，代理人簽署應(yīng)出具委托書和代理人證件。（2） 確認(rèn)書應(yīng)詳細(xì)填寫，必須有日期、銷售員及客戶簽名。 成交程序：客戶確定房號后，與銷售組長及現(xiàn)場主管聯(lián)系后，確定該房號為空號后，開出定金《交款通知單》，引領(lǐng)客戶到財務(wù)交款、領(lǐng)取收據(jù)，通知銷售組長及現(xiàn)場主管該房已售出，若客戶暫定不能交齊定金，與客戶簽定《尾數(shù)紙》，約定客戶需在一天之內(nèi)補齊定金，二天以內(nèi)需組長審批，三天以上需經(jīng)主管同意。 在上班時間，不得長時間占用電話，以免耽誤工作。 接電話先問好，如“您好，家和萬世”。不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。 客戶講“謝謝”時，要回答“不用謝”，不得無反應(yīng)。 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶。 不準(zhǔn)講粗話，使用蔑視和侮辱性的言語。 接待客戶時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情。（三）表情 微笑，是銷售員起碼應(yīng)有的表情。頭發(fā)要常洗、整齊，男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度，不得化妝，不準(zhǔn)燙發(fā)，頭發(fā)不應(yīng)有頭屑；女員工上班要化談妝，不得留長指甲，不得涂有色指甲油。 雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲口袋或隨意亂放，不抓癢、挖耳、摳鼻、不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。2 未經(jīng)批準(zhǔn)，銷售員不得向外界傳播或提供有關(guān)公司之任何資料，公司一切文件及資料不得交給無關(guān)人員。2 銷售員連續(xù)三個月或一年之內(nèi)累計四個月不能完成基本考核任務(wù)，自動下崗。2 賣重房號，產(chǎn)生不良影響，視情節(jié)輕重給予處罰。1 主管權(quán)限范圍內(nèi)的銷售條件變更及客戶資料變更必須由主管在有關(guān)單據(jù)上簽字認(rèn)可。銷控以客戶下定金為依據(jù)，客戶實行先到先得的原則，未經(jīng)主管同意，不可預(yù)留房號。1 現(xiàn)場人員就餐由銷售經(jīng)理指定專人管理，負(fù)責(zé)定餐、登記、簽收、月底核實等工作，月底由主管簽字后交存檔。 每周現(xiàn)場至少開一次全體銷售員例會，例會由主管主持，指定專人做會議記錄，并在周報上摘要匯報。銷售員不得在銷售前臺進(jìn)食及看與銷售無關(guān)的報刊雜志，如有違反，每人每次扣罰50元。累計假記錄及補休安排由現(xiàn)場主管負(fù)責(zé)。病假需提供區(qū)級以上醫(yī)院證明，病假全年累計超過10天后，每日扣除底薪的2%，事假每日扣除底薪的5%。 銷售員遲到、早退或擅離工作崗位超過半小時計為曠工。每周周末由主管制定下周《現(xiàn)場排班表》，列出業(yè)務(wù)員上班、會議、培訓(xùn)及休息時間。費用有：抵押貸款公證費、抵押（住房）登記費、抵押住房保險費、律師代理服務(wù)費。6在預(yù)售期間，戶名可否作內(nèi)部交換？有什么條件？　　答：在鑒證前無條件變更。四、政策法規(guī)60、買受人在身份上有什么限定？答：沒有限定。5交屋時，煤氣、電話、電視天線、物業(yè)維修等是否還另行收費？費用多少？　　答：交房時代收費用大概在5000元左右。5結(jié)算方式有什么限制？　　答：一次性付款在1個月之內(nèi)付清95%，最后交房時付5%；銀行按揭付首期，余額每月還；建筑分期是首付清30%，建完二層付40%，結(jié)構(gòu)封頂付25%，交房時付5%。每年1月1日調(diào)整1次。4借款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？　　答：中國銀行和建設(shè)銀行商業(yè)性貸款。棟與棟之間、平面之間的差價在100元以內(nèi)，就整幢樓而言，4層的價格比其它樓層高100元左右，5層的價格相同，1層的價格最低，6層介于2層之間。4保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？　　答：保修期內(nèi)如出現(xiàn)問題按“八項承諾”處理；保修期以外則由物管公司維修，但要另行收費。3室內(nèi)裝修究竟到什么程度？可否自己裝修？　　答：交房為毛坯房，自己裝修。3公攤面積主要包含哪些地方？如何計算？　　答：計算以樓棟為單元，按面積比例分?jǐn)偂?公共設(shè)施有幼兒園、保健中心、老年活動中心、糧油站、儲蓄、郵電、商業(yè)中心、配電房、煤氣調(diào)壓站、公廁、垃圾站。2每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲間、陽臺……凈面面積分別是多少？　　答：根據(jù)每個客戶具體選定的房型，可從圖紙上算。2不同層次不同單元的朝向景觀、日照情況如何？　　答：全部戶型均為南北朝向，通風(fēng)采光良好，一梯兩戶，景觀均好。2何時開工、完工及工作天數(shù)？現(xiàn)在進(jìn)度如何？　　答：交房時間：1－3幢在2001年8月28日；　　　　　　　　　5幢在2001年10月28日；　　　　　　　　　6－8幢在2001年12月28日。1本基地的規(guī)劃情形如何？住宅，辦公，商住，別墅……　　答：小區(qū)規(guī)劃建設(shè)20幢，其中17幢多層，3幢小高層。1內(nèi)銷房、外銷房、還是橋匯房？　　答：是涉外銷售心。1本樓盤是由誰設(shè)計的？承建商是誰？答：設(shè)計單位：由中國建筑設(shè)計研究院和南京建筑設(shè)計研究院共同設(shè)計。 基地周圍的其他公共設(shè)施、游樂場設(shè)施如何？答：新大城家具城、金陵裝飾城、利德隆超市、銀橋市場、新世紀(jì)水上樂園。14路：所街 建校 應(yīng)天路 虹苑新寓 愛達(dá)花園 銀橋市場 集慶門 殷高巷 長樂路 武定門 大樹城 養(yǎng)老虎 土城頭 卡子門39路：南京西站 熱河南路 南醫(yī)二附院 農(nóng)貿(mào)中心 三汊河 金盛百貨大市場 北圩路 裕國賓館 管子橋 金盛裝飾城 江東門 金陵裝飾城 白鷺花園 所街41路：新街口 三元巷 張府園 建鄴路 朝天宮 水西門 莫愁湖 大士茶亭 茶南 江東門 白鷺花園 興隆陶瓷城82路：小天堂 天堂村 石門坎 裝飾大世界 光華門 大光路 通濟門 白下路 張府園 建鄴路 朝天宮 漢中商場 金陵大廈 莫愁新寓 魚苗塘 康怡花園 江東門 金陵裝飾城 白鷺花園 所街 基地周圍的商場多少及其營業(yè)狀況如何？答：小區(qū)周邊規(guī)劃有商貿(mào)中心。 基地距離市中心、火車站、飛機場等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？答：小區(qū)距市中心約6公里，可以乘41路；距飛機場約35公里，可由環(huán)城高速（江東大道）直上機場高速抵達(dá)；距南京西站約10公里，可以乘39路；距南京站約15公里，可以乘82路漢中商場再轉(zhuǎn)13路。l 銷售洽談廳――看房者由入口，信息廳，樣板房廳再踏入銷售廳滿腦已充滿本案商品印象，大大減少銷售人員對商品再說明負(fù)擔(dān)，此處銷售人員重點在于堅定地回答購買困難點質(zhì)詢。l 大廳入口――面積約20－30M2，簡潔明快的設(shè)計，挑高無壓抑感，大廳入口處設(shè)迎賓小姐向來賓分發(fā)單張宣傳資料，加深參觀者好感。二、客戶動線結(jié)構(gòu)圖大廳入口　　　樓盤信息廳　　　樣板房廳　　銷控廳　　大廳A、整個售樓中心分為四個部分：入口，信息廳，樣板房，銷售洽談廳。六、效果測定單一時間段測定　　　　　　　　　　　　成交區(qū)域分析效果測定　　　來人來電線性分析　　　　　階段性廣告成交統(tǒng)計整合測定區(qū)域分析　　　　　整合測定　　　　業(yè)主職業(yè)類型分析購買力分析　　　　　　　　　　　　　　 競爭個案投入分析反　　修饋　　正現(xiàn)有廣告策略現(xiàn)場設(shè)置系統(tǒng)一、售樓部裝飾簡潔突出樓盤特性，設(shè)置樣板屋，樓盤模型，有條件可設(shè)置景觀模型，售樓部門面處配合相關(guān)主題景觀園藝，創(chuàng)造美好形象。雜志廣告注意力大小依次為封面，封底，封二，封三，扉頁，底扉，正中內(nèi)頁。（2）標(biāo)題是最能引起受眾興趣信息通常在廣告文案最前面。3．傳播階段①硬性及軟性配合傳播　　在整個廣告階段中，軟性廣告應(yīng)于硬廣告相配合產(chǎn)生整體的社會效益，促使經(jīng)濟效益的產(chǎn)生。③“連續(xù)劇”――以相同面積風(fēng)格每次講述一個話題，或是景觀，或是智能篇一次一變。（6） 電臺：AM及FM頻道播放廣告。（2） 現(xiàn)場看板，于工地現(xiàn)場搭設(shè)圍墻看板，塑造現(xiàn)場氣氛。4. 第四階段（二期工程――小區(qū)建成）廣告任務(wù)維持小區(qū)良好口碑，并以此帶動銷售完成尾盤工作。（1） 地理位置分析（2） 規(guī)劃分析（3） 設(shè)計分析（4） 價格分析（5） 競爭樓盤分析三、廣告階段劃分1. 第一階段（內(nèi)部認(rèn)購――正式認(rèn)購）此階段廣告宣傳以建立知名度及美譽度為主，以聚集人氣，為正式開盤打下基礎(chǔ)，奠定樓盤在特定消費層中形象。七、VI特點1. 標(biāo)志突出樓盤特征，寓意準(zhǔn)確，個性鮮明2. 象征圖形是標(biāo)志的擴展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨獨用，在彩稿中象征圖形放入標(biāo)志組合使用。平面設(shè)計系統(tǒng) 一、樓盤標(biāo)志1. 樓盤標(biāo)志（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）2. 樓盤標(biāo)志網(wǎng)格圖二、標(biāo)準(zhǔn)字體1. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體2. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖3. 樓盤中文名稱指定印刷體4. 樓盤英文或拼音名稱標(biāo)準(zhǔn)字體5. 樓盤英文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖6. 樓盤英文名稱指定印刷體三、標(biāo)準(zhǔn)色1. 標(biāo)準(zhǔn)色（X種）2. 輔助色（X種）3. 標(biāo)準(zhǔn)色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換四、象征圖形1. 象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）2. 象征圖形網(wǎng)格圖五、組合系統(tǒng)1. 標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色基本組合2. 基本組合3. 組合禁忌六、VI應(yīng)用1. 辦公類名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請函，賀卡。 平面設(shè)計內(nèi)容及特點：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點、徑深、面寬、層高等。4．客戶資源管理（1） 將客戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》、《意向客戶統(tǒng)計表》，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對業(yè)主簽約進(jìn)行登記，及時反映契約簽署和資金回籠情況。（2） 及時通知銷售人員房位認(rèn)購情況，督促其填寫房源表。（9） 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計修正建議。（5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。（9）4．市場策劃部：（1） 負(fù)責(zé)市場營銷推廣的策略設(shè)計并組織實施。