【正文】 另銷售中每樓層每單位具體價格需根據(jù)市場與客戶反饋?zhàn)屑?xì)斟酌，不體現(xiàn)在本次整體報告中。老客戶帶新客戶優(yōu)惠：凡是新客戶第一次到訪是由老客戶帶來的，額外給予新老客戶各1000元優(yōu)惠。營銷手段：促銷、降低門檻擴(kuò)大客戶群、客戶營銷推廣媒體：報紙、廣告牌、電臺推廣主題：掌握最后投資機(jī)會中意貴賓金卡發(fā)放活動進(jìn)行中促銷策略： 項(xiàng)目促銷方案包括常規(guī)促銷方案和后續(xù)促銷方案，常規(guī)促銷方案將貫穿項(xiàng)目的整體運(yùn)營，成為項(xiàng)目市場形象的重要支撐點(diǎn)之一，而后續(xù)促銷方案則根據(jù)項(xiàng)目銷售具體情況酌情推出。推廣原則：高針對性，對重點(diǎn)、難點(diǎn)客戶分類消化重點(diǎn)開辟另兩大戰(zhàn)場，沂南競爭項(xiàng)目戰(zhàn)場與鄉(xiāng)鎮(zhèn)戰(zhàn)場營銷手段：活動營銷、階段促銷、客戶營銷推廣主題：工程狀況告之、銷售狀況告之、活動告之主要媒介：戶外、報紙、DM、沂南分展場、電視廣告相關(guān)物料：客戶通訊、樓書 《中意生活大綱》公關(guān)活動主題：旅游文化與旅游地產(chǎn)探討會為制造浩大聲勢， 可由政府牽頭組織，將沂南旅游文化品牌借勢作大。通過轉(zhuǎn)讓或自用，有效利用客戶之間的口碑傳播。說明：通過VIP尊貴會員卡，可有效提高項(xiàng)目形象。此卡不可轉(zhuǎn)讓，僅限本人使用。把前面的認(rèn)籌客戶，通過解籌后，統(tǒng)一選房號（如果認(rèn)籌數(shù)大于推出套數(shù)則抽簽房號），統(tǒng)一交首期，統(tǒng)一簽署認(rèn)購書或預(yù)售合同，造成了多個“排隊”現(xiàn)象，從而形成了熱銷甚至搶購場面。其中意向最強(qiáng)者最先消化。 物業(yè)管理、服務(wù)收費(fèi)落實(shí)252。 銷售中心現(xiàn)場包裝到位252。 土地使用權(quán)證明、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、房地產(chǎn)銷售許可證252。開盤期，我們主要是要采取有效的銷售策略,使目標(biāo)客戶群去主動理解本項(xiàng)目的賣點(diǎn),近而本項(xiàng)目的特色所感染,發(fā)生了購買的行為。③ 室內(nèi)展板、形象板等媒體應(yīng)用①工地廣告工地設(shè)置施工牌，工程平面及技術(shù)指標(biāo)牌，工地用彩旗作簡單包裝；②工地圍墻工地圍墻采用標(biāo)識系統(tǒng)及廣告語等，作統(tǒng)一包裝。主要媒介：工地圍墻、報紙、DM、戶外廣告、車體廣告、短信階段具體安排：本階段工作重點(diǎn)是入市前的籌備工作，本階段完成的工作如下：售房部裝修：按計劃基礎(chǔ)裝修完工，完成展板、門面裝飾，銷售物料雙方到位。沂南信息港網(wǎng)等也可根據(jù)推廣需求刊登項(xiàng)目信息。216。216。 雜志自創(chuàng)媒體為主，以《中意生活大綱》為主，另以沂南刊物、報紙同時選擇性刊登。考慮項(xiàng)目類型、目標(biāo)客戶及消費(fèi)群等因素，公交車路線需要盡量滿足路線長、覆蓋商業(yè)繁華地帶、客流量大的要求，并最好做通富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公交車戶外包裝。路燈旗——渲染氣氛，有導(dǎo)示作用，效果較好，費(fèi)用較低，根據(jù)銷售需要可階段性投入。216。（5）廣告宣傳【目的】通過各種廣告媒體的廣泛宣傳，迅速提高公司和項(xiàng)目的知名度，引起消費(fèi)者的注意，并最終吸引其購買。216。216。因此在工地現(xiàn)場進(jìn)行適當(dāng)包裝以營造現(xiàn)場氛圍，是項(xiàng)目包裝的重要內(nèi)容之一。 其他：背景音樂、茶點(diǎn)和整潔的環(huán)境。 禮 品：美觀、實(shí)用、傳遞銷售和項(xiàng)目品牌形象。 銷售專用模型：充分展示購物廣場總平布局、建筑風(fēng)格、功能布局等，直接引導(dǎo)客戶，了解項(xiàng)目主要信息。 影視資料：以更生動形象的畫面?zhèn)鬟f公司和樓盤形象，于銷售中心循環(huán)演示。 手 袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝樓書等資料用。 售樓書：專業(yè)的售樓資料。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)（1）營銷中心現(xiàn)場展示【目的】營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。細(xì)節(jié)亮點(diǎn)積累：大型商業(yè)不僅要有規(guī)模宏大的氣勢，更應(yīng)注重細(xì)節(jié)的營造。 利用契機(jī)：重大的節(jié)假日、項(xiàng)目有關(guān)的新聞事件、城市規(guī)劃的推進(jìn)，都是聚焦市場注意力的良好切入點(diǎn)，應(yīng)及時、充分把握，合理運(yùn)用。目標(biāo)為達(dá)成總體銷售率95%以上四、整體推廣策略現(xiàn)代營銷策劃主要包括產(chǎn)品策劃和市場策劃，由于廣告是市場營銷組合的重要組成部分，就縱然要求廣告必須適應(yīng)市場環(huán)境，因此開展廣告活動，具體策劃廣告戰(zhàn)略，必須首先考慮廣告環(huán)境，根據(jù)項(xiàng)目確定市場范圍。 持續(xù)期（穩(wěn)定銷售期）：（） 本階段項(xiàng)目工程進(jìn)度的展示條件已經(jīng)比較充分，先期市場推廣也形成一定的熱點(diǎn)效應(yīng)，媒體投入相對減少，以營銷活動為主線，以點(diǎn)帶面，針對性的突破重點(diǎn)或困難戶型，深入消化前期客戶，深化大客戶與外地客戶營銷。其重點(diǎn)手段為媒體的集中爆炸，以形成2011年樓市的第一關(guān)注點(diǎn)。2012年8月1日—2012年12月1日為本項(xiàng)目尾盤促銷期。 參考拿到預(yù)售證的時間，擇時發(fā)售；綜合以上因素，考慮競爭對手，我們建議主動出擊，搶占先機(jī)， 因此建議：2011年9月1日作為本項(xiàng)目銷售認(rèn)購登記的開始日期。 當(dāng)有效蓄客量達(dá)到一期預(yù)售推出部分?jǐn)?shù)量的80%時，是為較理想的開售時機(jī)；252。樓盤入市三原則： 準(zhǔn)備充分——在明確銷售策略，銷售工具齊備、內(nèi)外包裝完全到位，項(xiàng)目品質(zhì)展示充分的情況下入市，銷售前景將會明朗。穩(wěn)健經(jīng)營，預(yù)留房源在項(xiàng)目銷售過程中，必須要很好的控制房源，避免剩下不好樓層，不好位置的單位出現(xiàn)，從價格、位置、面積等全面把控房源，取得最后勝利。制造搶購，羊群效應(yīng)地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售中最怕如溫水一般不急不緩，不瘟不火。216。根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏回款要求較高，小高層不被市場接受等的特點(diǎn)，2011年年底有望達(dá)到整體銷售均價，同時不影響銷售回款要求。 開發(fā)商：成本、利潤預(yù)期、現(xiàn)金流要求在參考周邊項(xiàng)目產(chǎn)品因素與價格因素等綜合情況，本項(xiàng)目通過分析市場的整體市況，結(jié)合調(diào)查同區(qū)域內(nèi)周邊樓盤的價格水平，再通過對各物業(yè)的環(huán)境配套、交通狀況、小區(qū)規(guī)劃、物業(yè)管理、升值潛力等影響價格的因素做類比分析，以便得出該物業(yè)最合理的價格水平。 宏觀面：政策法規(guī)、市場環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情況216。高價位能夠提高單位利潤，但可能影響房地產(chǎn)銷售，低價位雖然能夠擴(kuò)大銷售，但可能喪失獲取更多利潤的機(jī)會。本案北側(cè)有恐龍公園、游泳館等正在推進(jìn)，項(xiàng)目的景觀規(guī)劃應(yīng)考慮與諸葛亮旅游文化景觀的搭接，同時考慮人參與景觀的合理尺度。本案所處地塊是沂南旅游文化發(fā)源地，如何傳承并發(fā)揚(yáng)一種全新的居住文化理念，將其藝術(shù)化加工，融于社區(qū)的園林景觀規(guī)劃，為我們的社區(qū)增添文化氣息和知識活力。 濟(jì)南錦銹泉城園林景觀對于本案而言，如何利用好項(xiàng)目現(xiàn)有的規(guī)劃條件和資源，打造出在沂南市場有擁有鮮明特色的項(xiàng)目品質(zhì)，同時在成本上得到合理的控制，形成獨(dú)特的園林品質(zhì)，提升項(xiàng)目品質(zhì)的同時，促進(jìn)公司的品牌提升，成為區(qū)域市場中高端項(xiàng)目中的代表作品。結(jié)構(gòu)凹槽的出現(xiàn)會降低戶型的實(shí)用性。7) 關(guān)于頂層的建議① 為解決頂層難去化的問題，建議所有建筑增設(shè)空中花園。5) 關(guān)于端戶的設(shè)計① 原則上講，東端戶要比西端戶大，個別樓座（可能需適當(dāng)壓縮東端戶，即便如此，也不允許出現(xiàn)西端戶比東端戶大的情況。③ 在外型設(shè)計上必須避免戶與戶之間的采光遮擋。③ 戶型設(shè)計的同時，需考慮在適當(dāng)?shù)牡胤酵ㄟ^陽臺、南向飄窗、拐角飄窗、拐角陽臺、八角窗等的設(shè)計實(shí)現(xiàn)立面的局部豐富。 33組合——戶型面積控制在115120平方米——三室、兩廳、兩衛(wèi)——明廚、明衛(wèi)、采光通風(fēng)條件優(yōu)越——南向陽光露臺、北向生活陽臺——功能齊全、布局緊湊n 高層：高性價比216。在中意家園的產(chǎn)品形態(tài)上，要與區(qū)域低端產(chǎn)品形成明顯差異，從樓盤形象、樓梯、電梯、燈光、外觀、材料、停車等各方面與其形成差異化，避免陷進(jìn)惡性價格戰(zhàn)。中意集團(tuán)前期規(guī)劃施工中就同樣具備了前瞻性原則，預(yù)留部分發(fā)展空間。而地產(chǎn)整合運(yùn)營是一個環(huán)環(huán)相扣、互為因果的過程。充分體現(xiàn)開發(fā)商發(fā)展戰(zhàn)略將中意地產(chǎn)領(lǐng)域開發(fā)拓展形成典范模版，產(chǎn)生良好的示范效應(yīng)。? 開發(fā)商：星港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司? 景觀設(shè)計：日照中豪建筑設(shè)計有限公司? 全程策劃：天山國際營銷? 項(xiàng)目地址：芙蓉路與正陽路交匯處? 售樓電話：05393319666??? 三、中意家園SWOT分析Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析S城西中心區(qū)，旅游文化重地S交通便捷，緊鄰交通干道；S沂南房地產(chǎn)市場預(yù)期好； W項(xiàng)目小高層產(chǎn)品不容易被客戶接受，公攤大及電梯后期運(yùn)行成本高制約客戶接受小高層；W體量較小，僅3棟樓，分期開發(fā)，不能形成規(guī)模優(yōu)勢；W產(chǎn)品戶型單一，僅117平米及128平米三室戶型，客戶來源相對單一；Opportunity機(jī)會分析Threat威脅分析O沂南城市快速發(fā)展帶來歷史機(jī)遇；O競爭項(xiàng)目營銷水平低，可超越。? 項(xiàng)目定位：15萬平米國際人文生態(tài)城? 此項(xiàng)目與芙蓉花園同為星港房地產(chǎn)開發(fā)，且兩小區(qū)僅一路之隔，售樓處尚在建設(shè)中。? 配房為地下停車位，無儲藏室和車庫? 目前此項(xiàng)目只剩14層以上房源，銷售已達(dá)到80%以上，處于清盤階段? 開發(fā)商：沂南泰通置業(yè)有限公司? 投資商：泰通投資? 項(xiàng)目地址：振興路與歷山路交匯處? 售樓電話：05393237377? 萬豪佳苑? 區(qū)位：地處歷山路與祥和路交匯處，交通便利，沂南縣老城區(qū)核心，商業(yè)繁華? 周邊配套：人民廣場，東方購物中心，工行，農(nóng)行，信用社移動公司，電信公司。缺乏專業(yè)知識，沒有樓盤說辭，談客技巧一般，無配合。? 二期未開盤房源開盤時間未定。? 項(xiàng)目銷售情況:? 一期8棟已經(jīng)基本賣完，只剩部分閣樓，閣樓單價2000元/平。? 交房標(biāo)準(zhǔn)? 毛坯? 價格? 1樓：2650元/平 2樓：2710元/平 ? 3樓：2760元/平 4樓：2650元/平? 均價：2600元/平? 車庫：2000元/平 儲藏室：1500元/平。?二、競爭項(xiàng)目調(diào)研? 悠山美域? 項(xiàng)目區(qū)位：沂南漢街中段廣播電視局北，緊鄰諸葛亮文化廣場。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)彰顯品牌優(yōu)勢，培植壯大了優(yōu)質(zhì)糧油、有機(jī)蔬菜、健康養(yǎng)殖、高效烤煙和生態(tài)林果五大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，全縣發(fā)展有機(jī)蔬菜基地1萬畝，蔬菜種植面積達(dá)66萬畝，年生產(chǎn)加工肉鴨3億多只，“沂南黃瓜”、“孫祖小米”等110種優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品獲“三品一標(biāo)”認(rèn)證。石英砂礦在全國儲量最大、品位居第二位，“中國藍(lán)”花崗巖為獨(dú)有礦種，可與世界上“巴西藍(lán)”相媲美；地?zé)豳Y源尤為豐富，出水溫度達(dá)79℃，日出水7000立方米，是臨沂“地?zé)嶂恰钡闹匾M成部分。近年來成功打造了“兩泉一基地”等精品景區(qū)，竹泉村旅游度假區(qū)是山東省第一個系統(tǒng)開發(fā)的4A級古村落景區(qū)，成為全省首批“逍遙游”示范點(diǎn)；“智圣湯泉”建成江北規(guī)模最大、國內(nèi)設(shè)施一流的第四代溫泉旅游度假區(qū)和4A級景區(qū)；沂蒙紅色影視基地完成了大型電視連續(xù)劇《沂蒙》和電影《沂蒙六姐妹》等20余部影視作品的拍攝。全縣先后有30余萬人次參軍支前，犧牲萬余人，涌現(xiàn)出了“沂蒙紅嫂”明德英、“沂蒙母親”王換于等一大批可歌可泣的英模人物，勤勞質(zhì)樸的沂南人