【正文】 對(duì)銷售部出現(xiàn)了問(wèn)題或有好的想法和建議，應(yīng)寫出書面陳述，遞交銷售部主管。定期檢查、修正各項(xiàng)制度在實(shí)際操作中的適應(yīng)性、規(guī)范性，使制度更有利于銷售部各項(xiàng)工作向規(guī)范化管理發(fā)展?？蛻籼岢龅娜魏瓮七t付款和其他付款的要求，銷售人員須經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后才能答應(yīng)客戶。由銷售部主管制定合同執(zhí)行情況表，并以此作為催款時(shí)間依據(jù)。交款和催款的經(jīng)辦原則為“誰(shuí)簽約、誰(shuí)負(fù)責(zé)”。屆時(shí)，客戶把收條還給財(cái)務(wù)部。二、第十二章八、客戶提出改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須遞交手寫審請(qǐng)書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實(shí)施，并交納查應(yīng)的由工程部確定的改動(dòng)裝修金。改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際成交價(jià)不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應(yīng)的優(yōu)惠?？蛻粜柘蜾N售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。換房二、第十一章九、七、五、三、一、合同管理制度3）1）銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表填制時(shí)間：每月1日下午5：00前。2）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。3）填制內(nèi)容：本周銷售情況。有其他嚴(yán)重違反公司制度者，亦作除名處理。二、遲到與早退勤洗澡、勤換襯衣。男員工須勤剃胡須，不得蓄長(zhǎng)發(fā)及染發(fā)。每日上班前須將皮鞋擦凈。接待客戶時(shí)不得泄露公司保密資料。與客戶發(fā)生分歧時(shí)，保持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭(zhēng)吵。不貶低其它樓盤，抬高自己。在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道，客戶先行?？蛻粝茸Y貌詢問(wèn)客戶需求，再做介紹，語(yǔ)言婉轉(zhuǎn)。二十、不得私自換班、換崗。十六、禮貌回答客戶問(wèn)題，主動(dòng)介紹物業(yè)情況，邀請(qǐng)其參觀現(xiàn)場(chǎng)。十二、禁止下班后在銷售中心內(nèi)打牌。不得占用銷售電話打私人電話。不得用飲水機(jī)里的水洗手、洗抹布、拖地。不得在銷售中心吃零食、看雜質(zhì)與小說(shuō)、打鬧、高興喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。嚴(yán)格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務(wù)；私自向客戶收取費(fèi)用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財(cái)物；向客戶索取小費(fèi)或禮物；要求客戶代辦私事。違反國(guó)家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)關(guān)拘留審查。私藏、挪用公司的物品。串崗、離崗致使工作時(shí)間電話無(wú)人接聽(tīng)，客戶無(wú)人接待，影響工作，當(dāng)班時(shí)聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時(shí)間吃早餐、零食、睡覺(jué)等與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的行為?？蛻暨M(jìn)門時(shí)，值班業(yè)務(wù)員未主動(dòng)起立迎候；未使用禮貌用語(yǔ)聽(tīng)電話；未用普通話說(shuō)“您好”。十三、員工對(duì)違反本制度的行為，有權(quán)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)投訴，接受投訴的部門或個(gè)人應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密。九、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。五、值班業(yè)務(wù)員應(yīng)提前5～10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。二、員工應(yīng)按時(shí)上下班，不得遲到早退或曠工。5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應(yīng)用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。4）堅(jiān)持使用“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“再見(jiàn)”、“請(qǐng)慢走”等禮貌用語(yǔ)；3）在售樓部?jī)?nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；1）上身微微前傾，用柔和目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容，不可東張西望或顯得心不在焉；交談時(shí)熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應(yīng)主動(dòng)為客人著想。勤勉負(fù)責(zé)：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做到及時(shí)地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。工作態(tài)度但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過(guò)程較慢，這類客戶在三個(gè)后重新登記，登記表須經(jīng)售樓部主管簽字確認(rèn)后，該業(yè)務(wù)員才能重新獲得對(duì)此客戶的擁有權(quán)。若上門客戶是某業(yè)務(wù)員的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)優(yōu)先歸屬該業(yè)務(wù)員（若該業(yè)務(wù)未能第一接觸而事先又無(wú)記錄，則不能擁有此客戶資源）。二、“巧婦難為無(wú)米之炊”，無(wú)客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績(jī)呢？售樓部只有建立了一個(gè)公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務(wù)員在一個(gè)合理、有序的氛圍下參與業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績(jī)。那么這些信息是否能夠保證經(jīng)常充實(shí)、添加、更新，整理、分析了呢，怎樣檢驗(yàn)效果？招商地產(chǎn)在推出“招商海月花園”時(shí)那些沒(méi)有買樓的19000人是為什么沒(méi)有買，是戶型不合適，還是規(guī)劃不合理，或者是價(jià)格難以接受。北京城開(kāi)總經(jīng)理趙康也曾說(shuō)過(guò)：“北京城開(kāi)的存量客戶可能會(huì)有60萬(wàn)。將戰(zhàn)略思想運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，便產(chǎn)生了企業(yè)戰(zhàn)略這一概念，關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略由于其內(nèi)涵的豐富而在西方戰(zhàn)略文獻(xiàn)中沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定義，不同的學(xué)者和管理人員賦予了企業(yè)戰(zhàn)略不同的涵義，通過(guò)目前幾個(gè)有代表性的安德魯斯、魁因、安索夫、名茨伯格等人的觀點(diǎn)我們可以看出戰(zhàn)略只是一種觀念的定義，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略都是一種抽象的概念，只存在于需要戰(zhàn)略的人的頭腦中?！逗?jiǎn)明不列顛百科全書》稱戰(zhàn)略是“在戰(zhàn)爭(zhēng)中利用軍事手段達(dá)到軍事目的的科學(xué)和藝術(shù)?！掇o海》中對(duì)戰(zhàn)略一次的定義是：“軍事名詞，指對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的籌劃和指揮?！　⊥ㄟ^(guò)研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購(gòu)房半徑”的關(guān)系，可以非常明確地界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)；通過(guò)研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購(gòu)房半徑”的關(guān)系，在進(jìn)行定位與市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，提供新的研究思路；　　通勤能力：“通勤能力”在這里是指消費(fèi)者從居住地點(diǎn)往返工作地點(diǎn)的能力，這里涉及兩個(gè)方面的問(wèn)題，第一，從宏觀上講，某個(gè)城市的總體通勤能力取決于該城市的交通網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)程度；交通網(wǎng)絡(luò)越發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)者購(gòu)房半徑越大；第二，從微觀上講，取決于消費(fèi)者采用何種交通方式（與收入水平以及交通成本的承受能力有關(guān)），是私家車，還是地鐵/城鐵，或者公交車？擁有私家車群體的購(gòu)房半徑明顯大于沒(méi)有私車的群體；　　群體3：處于圖中第三象限，屬于“自由度比較低，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較低”　　群體1：處于圖中第一象限，屬于“自由度比較高，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較高”　　收入水平：消費(fèi)群體收入水平應(yīng)該說(shuō)是最重要的影響因素，不同收入水平群體或者說(shuō)不同收入等級(jí)的群體基本上不可能選擇同一個(gè)項(xiàng)目；收入水平越高相對(duì)而言，購(gòu)房半徑會(huì)越大； 　　項(xiàng)目知名程度：項(xiàng)目知名程度與項(xiàng)目輻射半徑呈正相關(guān)，一般在同類項(xiàng)目當(dāng)中，項(xiàng)目知名程度越高，項(xiàng)目輻射半徑越大；無(wú)論是高檔的別墅項(xiàng)目，還是低檔的經(jīng)濟(jì)適用房，當(dāng)然，項(xiàng)目知名度與廣告投入力度、推廣方式等等都有一定的關(guān)系；消費(fèi)者購(gòu)房半徑項(xiàng)目輻射半徑amp。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。只是問(wèn)題有：；；。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此，對(duì)員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究、專門看待。 我們?cè)谝?jiàn)到客戶之前要意識(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。一般說(shuō)來(lái)，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來(lái)，也不能通過(guò)日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。例如：——與客戶見(jiàn)面、問(wèn)侯；——發(fā)現(xiàn)客戶的需求：——說(shuō)明與介紹；——處理反對(duì)意見(jiàn)；——成交。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。例如，在銷售中，知識(shí)是指以下些內(nèi)容：——產(chǎn)品知識(shí)；——消費(fèi)者知識(shí)；——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)；——公司知識(shí)；——工業(yè)或市場(chǎng)知識(shí)。據(jù)說(shuō)我們接受信息的方式有80%依*視覺(jué)。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰(shuí)又會(huì)在意呢？最后一些壞消息就是對(duì)各種地方口音的可接受情很顯著的差異。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段一、聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)覺(jué)涉及到口音。二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購(gòu)買的權(quán)利）——到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記需提交的證件：申請(qǐng)人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請(qǐng)書——報(bào)價(jià)（填表收件）——簽署契約時(shí)繳付20%定金——實(shí)勘估價(jià)：一般只對(duì)商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià)，對(duì)房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià)——審批：產(chǎn)權(quán)、價(jià)格——過(guò)戶繳稅（高價(jià)納稅）契稅：3%買方手續(xù)費(fèi)：%賣方、%買方印花稅：、%買方補(bǔ)地價(jià)：住宅或個(gè)人買賣10%、非住宅或單位買賣25%增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%60%納稅）房地產(chǎn)面積的測(cè)算（1）建筑面積夾層面積計(jì)算條件——夾層的結(jié)構(gòu)要牢固——（若部分超，部分不超，則計(jì)超高度部分）——整個(gè)夾層面積要超過(guò)5平方米可計(jì)算梯間面積計(jì)算條件——整個(gè)梯間超過(guò)8平方米計(jì)面積（純梯間）——梯間以外還附有其他建筑2本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買賣或委建）2本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號(hào)碼？2本項(xiàng)目座落地號(hào)？地段？2本項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)工？多少工作天？何時(shí)完工？2本項(xiàng)目有無(wú)停車場(chǎng)？如有，使用情形如何？2本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無(wú)空中花園？本項(xiàng)目平均價(jià)格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？3本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？3本項(xiàng)目購(gòu)買時(shí)有無(wú)任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？3本項(xiàng)目訂購(gòu)時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？3除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？3本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？3本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？3本項(xiàng)目有無(wú)保證？保證年限多久？3本項(xiàng)目是否為自地自建？3試述該建設(shè)公司以往業(yè)績(jī)及其概況。第十天實(shí)地參觀他人展銷場(chǎng)地。展銷會(huì)簽定買賣合約技巧。第五天物業(yè)管理課程。第三天講解洽談技巧。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。2禮品：舞龍隊(duì)：1280元：1宣傳單頁(yè)制作費(fèi)：1佳賓胸花：充氣拱形門：一座200元/天司儀：請(qǐng)柬：100張時(shí)間：　12月15日－12月17日三天制作宣傳單頁(yè)，派銷售員到各繁華地段及居民區(qū)散發(fā)。地址：錦園，一生的、幸福的”都標(biāo)注上，標(biāo)志圖案要顯眼，廣告語(yǔ)字體要有別于文案字體。文案：《贛州晚報(bào)》選擇15日、16日、17日連續(xù)3天到刊登，1/4版。時(shí)間：　《贛南廣播電視報(bào)》12月15日－21日的一期1/4版。錦園在人們心目中的檔次和形象。永康五、人員配置：暫定4人。賓客接待――接待組：負(fù)責(zé)嘉賓簽到處，發(fā)放資料，為嘉賓佩戴貴賓花，引導(dǎo)車輛停放，活動(dòng)結(jié)束后，負(fù)責(zé)送客。人員配置：暫定4人。對(duì)外聯(lián)絡(luò)――公關(guān)組：負(fù)責(zé)派送請(qǐng)柬，聯(lián)系樂(lè)隊(duì)、舞龍隊(duì)、司儀、新聞媒體、酒店等。人員配置：暫定2人。道具準(zhǔn)備――后勤組：負(fù)責(zé)購(gòu)買活動(dòng)所需材料及用品，活動(dòng)結(jié)束的清理會(huì)場(chǎng)。人員配置：暫定1人?，F(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)――會(huì)場(chǎng)組：協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各工序間工作。人員配置：暫定1人。錦園的開(kāi)業(yè)儀式。由舞龍活動(dòng)來(lái)制造喜慶氣氛，也是為以后的項(xiàng)目打氣助興作準(zhǔn)備?；顒?dòng)程序設(shè)置主會(huì)場(chǎng)區(qū)在奠基現(xiàn)場(chǎng)放置一塊青石碑，若干把扎有紅綢帶的鐵鏟。錦園奠基典禮暨售樓部開(kāi)業(yè)慶典”。（3）充氣拱形門一個(gè)（內(nèi)容、顏色、字體同（2））售樓部?jī)?nèi)以紅、黃、藍(lán)相間的氣球鏈造型裝點(diǎn)一新。 參展法 參加行業(yè)會(huì)展、企業(yè)營(yíng)銷展示會(huì)，主題研討會(huì)、大型樓盤、商號(hào)開(kāi)盤、開(kāi)業(yè)儀式等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展商戶近況、動(dòng)向、收集營(yíng)銷推廣材料及區(qū)域市場(chǎng)信息。 五、市調(diào)方式方法 目前階段，我們主要采用簡(jiǎn)便、實(shí)用的方式方法： 實(shí)地觀察法 通過(guò)目測(cè)、拍攝、筆記、攀談、購(gòu)物、消費(fèi)體驗(yàn)方式掌握商圈基本概貌。