關于銷售管理(銷售團隊管理與銷售渠道管理-wenkub.com
2025-04-14 06:58 本頁面
【正文】 另一方面，管理者過于集權，視自身為“至高無上”，就是主動的把自已從團隊中孤立出來。這樣既能保證階段性業(yè)務對策的正確貫徹也讓下屬業(yè)務人員做到心中有數(shù)，不至于因不知道該干什么而無所事事。二是要在日常的工作中要注意觀察、了解自已的團隊成員，做到知人善任、取長補短。三、怎么管、管什么銷售區(qū)域管理構建自身的人員管理思維體系那么如何全面開展人員管理工作，人員管理究竟該做什么工作，管理者應扮演什么角色？這就要求管理者要有較完善的思維體系。區(qū)域執(zhí)行力提升的關鍵在于你是否擁有一支“團結緊張、嚴肅活潑”的團隊，而打造一支合格的團隊，是需要管理者殫精竭慮的。這就要求學習者必須在運用其它學習方式的同時，系統(tǒng)的去閱讀一本管理學的著作，作為初學者應以簡明讀本為宜。分析各種銷售渠道系統(tǒng)，無論怎樣，有一點是相同的，那就是渠道成員之間的沖突和競爭是不可避免的。銷售渠道管理是獨立于生產企業(yè)之外的。所謂零級渠道，就是直接銷售渠道，由生產者直接向消費者進行銷售，比如自來水、電力等，或者是網(wǎng)上銷售、服務行業(yè)的旅游等。隨著社會合作體系越來越完善，充分利用和發(fā)揮銷售渠道的優(yōu)勢，將會使整個社會的資源得到有效利用和配置。如何銷售渠道管理就變成了銷售管理體系的一個重要的工作。許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。信息是企業(yè)決策的生命。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。“沒有耕耘，那有收獲？”，不對銷售過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績結果。銷售管理工作大忌之二：過程無控制具體內容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預算和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標。銷售管理工作大忌(銷售團隊管理與銷售渠道管理)銷售管理工作大忌之一：銷售無計劃銷售管理工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準
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