了解客戶需求校對(duì)后教案-wenkub.com
2025-04-13 12:59 本頁(yè)面
【正文】 學(xué)員分享好的傾聽(tīng)的經(jīng)歷。”（4）安靜地傾聽(tīng)——不要打斷顧客，否則你會(huì)漏掉他的重點(diǎn)舉例：“我這輩子最恨別人喝酒、打牌、賭錢、泡妞（被打斷）不帶著我。（注：很多學(xué)員在聽(tīng)到“3”后就拍手了，從而引出銷售中傾聽(tīng)的意義）是講師說(shuō)得不夠清楚嗎？為獲得推銷感覺(jué)而聽(tīng)傾聽(tīng)的定義：就是要在一段時(shí)間內(nèi)放棄自己的觀點(diǎn)和興趣而注意別人。（3）暗示詢問(wèn)法您發(fā)覺(jué)了客戶可能的潛在需求后，您可用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不潢的解決方法，都稱為“暗示詢問(wèn)法”。例如“您在哪里上班？”“您打高爾夫球嗎？”等，這些為了解對(duì)方目前的狀況，所做的詢問(wèn)都稱為狀況詢問(wèn)。（3） 由公開(kāi)中立型問(wèn)題開(kāi)始：貴公司今年有什么打算？（4） 混合引導(dǎo)開(kāi)放型及中立開(kāi)放型：準(zhǔn)備引進(jìn)幾條生產(chǎn)線？產(chǎn)量準(zhǔn)備提高多少？您更看重質(zhì)量對(duì)嗎？（5） 用肯定型問(wèn)題作完結(jié)：您主要想得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低廉的價(jià)格嗎？（6） 將問(wèn)題有程序地引出：您還有其它需要嗎？（7） 總結(jié)需求（8） 得到客戶肯定的接納可用一些保險(xiǎn)的問(wèn)題。其他學(xué)員扮演賣包的售貨員，問(wèn)問(wèn)題問(wèn)出顧客的需求。①請(qǐng)學(xué)員通過(guò)提問(wèn)來(lái)一步一步問(wèn)出答案。 營(yíng)造出和諧的氣氛 使用開(kāi)放型問(wèn)題的壞處：M 需要更多的時(shí)間M 要求顧客多說(shuō)話M 可能會(huì)忘掉這次談話的主要目的獲取客戶資料的真正成功之處在于我們?nèi)绾谓M織問(wèn)題以及怎樣發(fā)問(wèn)。 鎖定”客戶252。 （2）開(kāi)放型：答案不可控的問(wèn)題，又稱公開(kāi)型問(wèn)題，分兩類：①公開(kāi)中立型，如“這個(gè)小姑娘長(zhǎng)得怎樣？”②公開(kāi)引導(dǎo)型，如“你有沒(méi)有吃早餐的習(xí)慣？如果不吃，到了上午十點(diǎn)多時(shí)會(huì)不會(huì)餓？如果餓了會(huì)不會(huì)影響工作效率？”最后問(wèn)：“什么會(huì)影響工作效率？”（學(xué)員通常會(huì)答：沒(méi)吃早餐。例：一位業(yè)務(wù)員去見(jiàn)客戶，客戶養(yǎng)了條狼狗，見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就撲了上去，他很害怕，只聽(tīng)到客戶大叫一聲“蹲下”，業(yè)務(wù)員先蹲下了。為什么要發(fā)問(wèn)？（1）挖掘需求（2）引導(dǎo)對(duì)方；好的提問(wèn)相當(dāng)于鐵路上的扳道叉，引導(dǎo)客戶回到主線上。往往過(guò)于相信自己的眼睛，根據(jù)我們看到的表象來(lái)判斷客戶的需求，并認(rèn)為是正確的，而忽視了客戶的真實(shí)需求。8樓老李有錢
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