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2025-04-13 12:35 本頁面
【正文】 （七）其他在實際銷售過程中，可根據(jù)不同銷售期推行不同的細項促銷策略，在價格、付款方式等方面進行靈活安排，以吸引市場眼球。（四）送鋪面基本裝修即根據(jù)實際情況，鋪面推向市場時可進行一定基本裝修，既保證了商場的整體觀感，同時亦是一項優(yōu)惠措施；或送業(yè)主一定的裝修費用。我們可提出“租賃代理責任制”，即業(yè)主鋪位由市場管理方負責出租，若成功出租，則實際租金為業(yè)主所得，若一定時期內(nèi)未能出租，則由市場管理方付給業(yè)主市場租金水平的60%80%作為懲罰金。? 促銷策略促銷策略作為商場整體營銷的有力配合，其能否具有足夠的沖擊力、市場吸引力，是其能否真正發(fā)揮實效的核心。住宅商鋪聯(lián)動銷售本項目現(xiàn)同時擁有大量住宅與商場面積，有可能一部分客戶群體既購住宅又購商鋪，故我們可以把住宅營銷與商場營銷相結(jié)合，凡是購買商鋪的產(chǎn)權(quán)人或經(jīng)營者，如同時購買本項目住宅，可獲得最低折扣。招商工作應注意的幾個方面有：招商前的準備工作主要是商場整體規(guī)劃布局，劃分清晰合理的平面經(jīng)營組團，從而細化到每一獨立鋪位的經(jīng)營內(nèi)容，同時準確判斷目標經(jīng)營者客戶群體；招商工作整體策略招商工作雖屬商場營銷中的一部分，但同時又可看成是一個獨立的營銷工作。F 與本項目內(nèi)經(jīng)營者合作，以經(jīng)營者品牌帶動本項目自身的品牌建設(shè)。商業(yè)形象的構(gòu)成是F MI—理念識別系統(tǒng)F BI—行為識別系統(tǒng)F VI—視覺識別系統(tǒng)良好企業(yè)形象的價值體現(xiàn)為：F 可以贏得公眾的信任F 能增強競爭能力F 能增強商場的凝聚力F 是商場內(nèi)聯(lián)外引的重要籌碼F 能吸引優(yōu)秀人才品牌建設(shè)策略任何品牌都不是一夜成名，商場的品牌尤其建立于長期的經(jīng)營水平。值得注意的是，在實際運用營銷主題時，應從兩個層次把握，即首先圍繞商場經(jīng)營者操作，爭取在最短的時間里吸引進駐經(jīng)營者，即成功招商；其次，在招商成功的前提下，營造商場廣闊前景，吸引投資者前來購鋪。分析商場經(jīng)營成功決定性因素，主要有以下幾方面：F 硬件方面：如何完善商場的經(jīng)營環(huán)境（建筑風格、配套、局部功能滿足商業(yè)定位及經(jīng)營的需要） F 軟件方面：如何提高商場的經(jīng)營質(zhì)量（功能定位、內(nèi)部規(guī)劃、經(jīng)營管理模式及服務等）F 品牌建設(shè)：如何提升商場的知名度及商場的市場地位。由于近幾年部分商鋪后續(xù)經(jīng)營不善，使得相當部分投資客信心受挫，變得謹慎異常。? 價格制定參考之前周邊項目的租售標準及周邊現(xiàn)有裙樓的租售狀況，并考慮到商業(yè)物業(yè)的競爭性，為盡快回籠資金，建議貴司以低價策略取勝，堅持以快打快，以期促成本裙樓的銷售，為貴司做品牌、創(chuàng)效益，同時有力發(fā)揮卓越市場營銷之所長，展現(xiàn)卓越在同行中的綜合實力。此時兩類目標客戶群體則合二為一。租用者 租用者主要包括一些品牌店等經(jīng)營商家，以租鋪為主，關(guān)心租金、相關(guān)市場容量、人氣及整個商場未來的經(jīng)營管理能力等。② 以客戶身份劃分：F 本地農(nóng)民F 公務員F 銀行、金融、證券公司職員F 個體經(jīng)營者F 企業(yè)高級白領(lǐng)階層及中層管理者其共同的特征是收入高、具一定資產(chǎn)同時有強烈投資意向。如何準確地判斷出此兩類主力目標客戶群，如何通過一系列營銷策略攻勢從而吸引目標客戶群體成為營銷的關(guān)鍵所在。? 目標客戶定位如前所析，商場三方主體中最活躍的兩方、同時也是決定商場經(jīng)營成敗的兩類群體為購鋪者（即投資客）與租鋪者（即經(jīng)營者）。通常是由經(jīng)營公司將投資客戶引介給發(fā)展商，由發(fā)展商處理銷售事宜。招商工作有前期和后期之分。（2）日常經(jīng)營工作主要事務① 對進場的經(jīng)銷商、代理商、服務機構(gòu)或公司進行統(tǒng)一宣揚、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一收銀等統(tǒng)一化、規(guī)范化管理，集合各品牌優(yōu)勢從而形成商場整體形象。② 特色戰(zhàn)略 隨著商業(yè)機構(gòu)日趨同化、競爭日趨嚴峻、而消費者逐步成熟、理性消費逐漸形成，消費者不會僅僅因購買到中意商品就得到滿足，而越來越重視商場所提供的購物服務、更多地要求能夠在商場購物中享受全方位、全過程的服務?！?經(jīng)營者聯(lián)盟：商場給予一定優(yōu)惠支持條件，而經(jīng)營方則給予價格、質(zhì)量或服務等方面的優(yōu)惠承諾，使雙方達成一定協(xié)議，達到雙贏的效果。（二）經(jīng)營管理工作經(jīng)營公司對商場的管理工作主要有以下幾大方面：（1）經(jīng)營戰(zhàn)略的確定經(jīng)營公司作為對商場運作負直接責任的機構(gòu)，其經(jīng)營管理水平直接決定了商場整體經(jīng)營的成敗。即經(jīng)營方與經(jīng)營管理方簽訂合約，規(guī)定每月租金底線，經(jīng)營者每月按實際銷售額的相應百分比向經(jīng)營公司交納管理金，不足時按保底價交納。此策略尤其適合針對企業(yè)消費者,對會員實行優(yōu)惠，其實等于實現(xiàn)“量販”。F 模式要義建議：建立經(jīng)銷商商會。廣告位出租收入己占越來越多份額。此時由地產(chǎn)商組建本公司下屬經(jīng)營公司，承擔起商場招商、經(jīng)營與管理的工作，為地產(chǎn)商收取租金。也就是說，商場基本上由兩個不同性質(zhì)的團體合作構(gòu)成，即物業(yè)方和經(jīng)營方。? 項目經(jīng)營模式定位（一）經(jīng)營模式商場主體的構(gòu)成大型商場的經(jīng)營與管理水平?jīng)Q定了商場的經(jīng)營狀況，而經(jīng)營狀況又直接影響了物業(yè)的出售和出租率。主題定位分析結(jié)論：商場經(jīng)營是否成功、前景是否有保障，決定了招商工作能否順利完成，而招商是否成功則決定了商鋪最終銷售是否圓滿完成。根據(jù)我們的現(xiàn)場考察，東區(qū)片區(qū)在經(jīng)營品種上以建材裝飾為主，主要有瓷磚、裝飾木材、洗浴裝飾品等，已經(jīng)聚集了很大一部分人氣。 第一方案：“汽車用品市場”主題商城模式支持理由：環(huán)線有汽車用品，火星大道、四方坪有眾多的4S店，連接點的中間應該有精品的超市性質(zhì)的店。另一方面，我們考慮為了滿足項目住宅及周邊住宅及寫字樓內(nèi)的生活消費需要，可在商鋪招商時適當選擇超市經(jīng)營，在超市經(jīng)營內(nèi)容上，以日用品、菜市、熟食等生活用品為主，另外考慮到商業(yè)配套，可引進銀行、證券機構(gòu)入駐。? 項目商業(yè)功能定位（一）考察目前區(qū)內(nèi)及相鄰片區(qū)的主要商業(yè)我們通過其業(yè)態(tài)常識可看出此類商業(yè)針對的目標客戶群均為新置業(yè)者群體。商圈狀況本項目臨物業(yè)德政園、荷花園社區(qū)住戶上萬人，商業(yè)配套欠缺，急需有商業(yè)配套來支撐，加之東區(qū)大開發(fā)及東區(qū)造城衍生出眾多商業(yè)廣場項目，使得長沙東部逐漸為商
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