【正文】 行業(yè)品牌的確立，將有助于博林咨詢低成本獲得市場份額與優(yōu)質(zhì)客戶。價格透明，利潤率低，時間成本高。固定傭金第二階段單業(yè)務(wù)品牌階段需要業(yè)務(wù)客戶匹配，管理難度較高。構(gòu)建低成本擴張之路。 差 價第三階段自有階段知識產(chǎn)品化，為客戶提供組合服務(wù)，建立產(chǎn)品互補結(jié)構(gòu)。利潤率高，連續(xù)性好，企業(yè)生命力強。高收益，高成本。第二階段管理概念階段廣泛實踐，學(xué)習(xí)，專人研究?，F(xiàn)金流穩(wěn)定，利潤率穩(wěn)定，連續(xù)性好，后續(xù)收入可觀，企業(yè)生命力強。 博林咨詢發(fā)展階段公司客戶選擇盈利程度分析表2－8 公司客戶盈利程度分析圖 The Analysis Table of Corporate customer’s Profit Level 客戶階段階段名稱階段特征 盈利程度第一階段輔助客戶階段依附固定客戶固定傭金第二階段管理分類培訓(xùn)客戶階段客戶來源廣泛，可持續(xù)性差。人力資源崗位技術(shù)建立精確管理咨詢公司，在行業(yè)產(chǎn)業(yè)中建立中國技術(shù)型咨詢第一品牌， 資料來源：作者繪制 博林咨詢的發(fā)展階段盈利模式分析我們運用“發(fā)展時間，公司定位，客戶選擇，管理工具，知識產(chǎn)品，品牌信用” 六個盈利模式分析要素，回顧了博林咨詢公司十年發(fā)展，下面我們對博林咨詢的發(fā)展階段盈利要素與盈利模式之間的關(guān)系進行分析： 博林咨詢發(fā)展階段公司定位盈利程度分析表2－7 發(fā)展階段盈利程度分析圖 The Analysis Table of Profit Level in Development Stage定位階段階段名稱階段特征 盈利程度第一階段輔助管理階段既定管理項目代替企業(yè)內(nèi)部工作。運用內(nèi)部大量設(shè)計技術(shù)，設(shè)計工具，管理工具，輔導(dǎo)工具。 中國煙草，中國郵政，中國電信可復(fù)制的市場管理體系與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃體系。項目的精確管理技術(shù)項目的精確設(shè)計技術(shù)項目的精確導(dǎo)入技術(shù)探索建立真正意義上的管理咨詢公司。公開課培訓(xùn)品牌弱化，研究型的品牌漸漸建立。開發(fā)管理體系產(chǎn)品，將培訓(xùn)變?yōu)樽稍冺椖康膶?dǎo)入產(chǎn)品。分行業(yè)，產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)的客戶拓展思路初步建成。精確激勵技術(shù)概念提出，探索實踐。公司品牌與個人品牌共存。培訓(xùn)論文集，培訓(xùn)光盤逐步積累。1999年會議產(chǎn)業(yè)進入專業(yè)細分。初步提出精確管理技術(shù)的管理理念培訓(xùn)論文集，培訓(xùn)光盤逐步積累。專業(yè)咨詢公司的專業(yè)性，還表現(xiàn)在他本身不是萬能的，正如世界上絕對沒有包治百病的藥一樣，他所提煉出來的獨有的精確管理技術(shù)本身，限定了只能解決某種類型的問題。三是具有成功的實踐經(jīng)驗。博林咨詢公司之所以是專業(yè)的，核心就是具有自己獨有的精確管理技術(shù)。具有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的專業(yè)人才。那么，咨詢公司憑什么能夠做到這一點呢？答案就是：成熟的專業(yè)咨詢公司，其標(biāo)志就是建立了自己的核心技術(shù)。正是基于這樣的信念，博林咨詢一直就把品牌信用作為自己事業(yè)的核心。企業(yè)要創(chuàng)造利潤，利潤是銷售收入扣除成本費用的結(jié)果。博林咨詢咨詢的系列研究成果，由經(jīng)濟科學(xué)出版社出版，已出版《區(qū)域市場精確營銷》、《終端市場精確營銷》，極大的推進了精確管理在我國的應(yīng)用。精確管理技術(shù)（PMTTM）已受到國家商標(biāo)保護。成立于1996年。資料來源：作者繪制通過上述比較分析我們可以進一步判斷，一個成功的管理咨詢公司成長的盈利模式是“客戶，工具，定位，產(chǎn)品”四大要素的匹配。沒有形成產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，明顯的客戶層次，客戶選擇較無序仍然肯定經(jīng)驗和推理的作用。憑經(jīng)驗和推理行事?，F(xiàn)代智囊團雖說脫胎于古代的智囊制度，青出于藍而勝于藍，今天，隨著科學(xué)技術(shù)的高度發(fā)展，信息瞬息萬變，擺在人們面前的未知數(shù)也愈來愈多，事實上，現(xiàn)代管理咨詢公司已經(jīng)為一個國家，一個地區(qū)，一個企業(yè)決策發(fā)展的“望遠鏡”和“顯微鏡”，“望遠鏡”使人得能看得遠，看得清，更能按科學(xué)規(guī)律辦事。你不必顧慮我們的反應(yīng)，也不必怕我們不同意，尤其重要的是，你不必為了使你的建議容易為我們接受而想到折衷。美國著名管理學(xué)家杜拉克曾被聘為通用汽車公司的顧問。而現(xiàn)代管理咨詢公司除了發(fā)揮個人的聰明才智外，特別注重人才的密集的橫向聯(lián)系，發(fā)揮集體智能，通常的研究課題，咨詢小組進行咨詢，運用各人的專業(yè)知識，發(fā)揮其所長，來共同完成這項咨詢?nèi)蝿?wù)。 我國古代、現(xiàn)代與國外咨詢公司盈利模式的比較隨著我國市場經(jīng)濟節(jié)拍不斷加快，競爭不斷加劇，各種信息迅速增加膨脹，社會化大生產(chǎn)和社會分工的發(fā)展，使得專業(yè)化分工進一步加強。2波士頓（BCG）波士頓矩陣、經(jīng)驗曲線以時間為本的競爭針對市場細分的營銷法投資或產(chǎn)品組合策略(增長／占有率矩陣) 以價值為本的管理模式持續(xù)增長方程式股東總值策略性的市場細分拓展準(zhǔn)顧客價值鏈分析現(xiàn)在商界流行的競爭手法如價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、上市鬧劇、傾銷與反傾銷，似乎都可以從波士頓顧問們那里找到根源3貝 恩（Bain）市場劃分競爭對手評估臨近行業(yè)利潤分析客戶群細分生產(chǎn)率提高、競爭力標(biāo)桿管理 客戶忠誠度價格分析相關(guān)業(yè)務(wù)劃分市場進入分析釋放核心業(yè)務(wù)的全部潛力；擴展環(huán)繞核心業(yè)務(wù)的臨近業(yè)務(wù)。3貝 恩（Bain）為客戶提供最佳成效的顧問，把提高客戶全部經(jīng)濟值作為自己的使命，向客戶提供的應(yīng)該是基于經(jīng)驗為客戶擊敗競爭對手和爭取更多的回報率服務(wù)從眾多工業(yè)和商業(yè)模式中透視出獨到的觀點，客戶從他們那得到的永遠是最佳成效而非一份報告。表2－2 “公司定位”的盈利模式分析模型圖The Profit Pattern Model of Corporate Positioning序 號公司名稱公司定位業(yè)務(wù)特征1麥肯錫(MC)設(shè)計、制定相配套的一體化解決方案，可以量化的業(yè)績改進。我們運用“發(fā)展時間，公司定位，客戶選擇，管理工具”這四個要素構(gòu)建盈利模式分析模型圖，對以上三家目前成功的管理咨詢公司進行盈利模式分析：首先，我們對發(fā)展時間這個要素對盈利模式的影響進行分析：（見表2－1）表2－1“發(fā)展時間”的盈利模式分析模型圖The Profit Pattern Model of Development Time序 號公司名稱成立時間進入中國時間模式分析1麥肯錫(MC)1926年1983年1．都是經(jīng)過較長時期的國內(nèi)發(fā)展，才開辟境外業(yè)務(wù)?！吨鳡I利潤》追求持續(xù)盈利增長貝恩公司通過10年的戰(zhàn)略決策研究后，推出了《主營利潤》一書。在中國已經(jīng)有50多位咨詢顧問。在1973年貝恩帶領(lǐng)幾名咨詢顧問離開了波士頓公司 成立了貝恩公司。波士頓提出了一系列分析工具和管理概念經(jīng)驗曲線EXPeriencecurve、以時間為本的競爭Time— Basedpetton、針對市場細分的營銷法 Segmentofonemarketing、投資或產(chǎn)品組合策略(增長／占有率矩陣)Portfolio strategy the growth／share matrix、以價值為本的管理模式Valuebased management、持續(xù)增長方程式Sustainable growth formula、股東總值Total shareholder、策略性的市場細分Strategic segmentation、拓展準(zhǔn)顧客Custom er discovery、價值鏈分析Valu