【正文】 9銷售指導(dǎo)思想本項(xiàng)目占地面積為6080萬(wàn)平方米，總建筑面積近35398萬(wàn)平方米，總體上屬小型項(xiàng)目，在銷售過(guò)程中應(yīng)考慮“短、平、快”，以利于資金快速回籠進(jìn)入下一組團(tuán)的開發(fā)。有必要適當(dāng)增加項(xiàng)目CI設(shè)計(jì)和實(shí)施費(fèi)用。推盤節(jié)奏為新聞造勢(shì)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售及現(xiàn)樓發(fā)售四個(gè)階段。3項(xiàng)目物業(yè)管理本項(xiàng)目屬單體樓，很有必要強(qiáng)化項(xiàng)目的物業(yè)管理和服務(wù)，引入優(yōu)秀、知名的物業(yè)管理公司，提高項(xiàng)目檔次、增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心、促進(jìn)銷售。來(lái)自官方的數(shù)據(jù)顯示，2002年秋季房交會(huì)上，重慶主城區(qū)期房成交均價(jià)2432元、現(xiàn)房成交價(jià)為2130元。62銷售人員的配備及培訓(xùn)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)售樓部設(shè)長(zhǎng)期銷售人員4人，促銷期增至8人，項(xiàng)目重點(diǎn)推廣期適當(dāng)增加。設(shè)項(xiàng)目策劃主管1人，策劃人員2人。為銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的房地產(chǎn)專業(yè)人才。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期以DM單為主，報(bào)紙、車身廣告為輔，目的在于通過(guò)大量的、針對(duì)性極強(qiáng)的派發(fā)單張手段，向市場(chǎng)釋放樓盤信息，塑造產(chǎn)品形象。DM單、價(jià)目表、戶型模型、付款方式等資料是為客戶提供樓盤的具體信息，在設(shè)計(jì)方面應(yīng)注重清晰、無(wú)誤，通俗易懂，對(duì)一些文字的承諾必須慎重表達(dá)，避免發(fā)生糾紛。3銷售物料的設(shè)計(jì)銷售物料的設(shè)計(jì)應(yīng)充分體現(xiàn)整體營(yíng)銷理念，是項(xiàng)目推出市場(chǎng)后的有效宣傳工具。DM單批量制作，成本較低，適合促銷期高強(qiáng)度的宣傳攻勢(shì)。同時(shí)它也是地區(qū)電視臺(tái)收費(fèi)最高的，但是考慮到本項(xiàng)目的區(qū)域性，建議選擇以當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)作宣傳廣告為主。車身廣告的投入成本偏低，是較為適合本項(xiàng)目的推廣手段。25%合計(jì)投放比例《重慶晨報(bào)》該報(bào)投放信息的有效率高，在消費(fèi)者中已形成最大的信息接收媒體。其中售樓人員專業(yè)服務(wù)素質(zhì)的高低，能否準(zhǔn)確地傳播項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，能否有效地促進(jìn)成交等等將直接影響到成交的成功與否，因此，售樓人員的要求和相對(duì)專業(yè)是必不可少的。3促銷手段的選擇及應(yīng)用的創(chuàng)新促銷手段具有多樣性和靈活性，必須根據(jù)不同項(xiàng)目、不同營(yíng)銷策略，恰當(dāng)?shù)剡x用促銷手段。2銷售階段市場(chǎng)反應(yīng)及其對(duì)策通過(guò)定時(shí)、定量、定階段對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，判斷市場(chǎng)反應(yīng)，及時(shí)做出相應(yīng)措施進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的銷售控制原則是盡早、盡快地完成銷售目標(biāo)，緩解這部分單元對(duì)整體銷售進(jìn)度的影響。3含蓄的宣傳方式與目標(biāo)消費(fèi)群的品位相吻合。以低價(jià)吸引目標(biāo)市場(chǎng)，加快銷售速度，凝聚小區(qū)人氣，使“安特?鴻程酈景”聞名重慶，繼而為建造品牌屋苑開拓道路。低層周圍景觀較差，能看到整個(gè)小區(qū)景色為佳。2科學(xué)劃分項(xiàng)目銷售期根據(jù)市場(chǎng)供求現(xiàn)狀，銷售期由4個(gè)階段構(gòu)成：預(yù)熱期（新聞造勢(shì)）——加溫期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）——沸騰期（準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷）——恒溫期（現(xiàn)樓發(fā)售）。價(jià)格策略1項(xiàng)目的總控制均價(jià)由前面詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，可得出結(jié)論：項(xiàng)目附近的樓盤，高層均價(jià)為1680現(xiàn)場(chǎng)銷售路線的流程為：售樓部主入口——客戶接待區(qū)——樓盤模型區(qū)——“綠色建材”展示區(qū)——樣板房——客戶接待區(qū)售樓部的主入口是客戶接觸本項(xiàng)目的第一環(huán)節(jié)，觀感必須氣派、穩(wěn)重，體現(xiàn)開發(fā)商自身的實(shí)力、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及對(duì)客戶重視的服務(wù)理念。樣板房：根據(jù)不同營(yíng)銷階段的劃分，銷售戶型布局的不同，面對(duì)不同的目標(biāo)客源，建議本項(xiàng)目設(shè)置兩種不同類型的樣板房（實(shí)用型及豪華型）。建議現(xiàn)場(chǎng)售樓部的室內(nèi)設(shè)計(jì)以明亮、寬敞的風(fēng)格為主，配合有文化品位的家具擺設(shè)，結(jié)合主體建筑風(fēng)格，體現(xiàn)本項(xiàng)目的風(fēng)格主題：現(xiàn)代、明快、清新、簡(jiǎn)約。周邊環(huán)境整治：本項(xiàng)目周邊建筑多數(shù)為知名建筑物，在一定程度上影響了本項(xiàng)目的營(yíng)銷主題的塑造。該思想為本案主題推廣脈絡(luò)，有別于當(dāng)?shù)仄渌麡潜P，給客戶留下與眾不同的樓盤印象！1項(xiàng)目的主題設(shè)計(jì)：品質(zhì)生活建筑是骨骼，文化是精神，閱讀是文化領(lǐng)地亙古不變的主題。②行為識(shí)別（BehaviorCI對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言，是運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)與行為展現(xiàn)，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念和特點(diǎn)視覺(jué)化、規(guī)范化，并在此基礎(chǔ)上實(shí)施有效的管理，對(duì)外則是企業(yè)的形象戰(zhàn)略，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念形成一個(gè)鮮明的概念，然后經(jīng)具體的展現(xiàn)提升為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別系統(tǒng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨成熟、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)性趨強(qiáng)，市場(chǎng)由賣方向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者可選擇的余地增大。創(chuàng)新程度越高，其操作難度越大，失敗的風(fēng)險(xiǎn)性也越大。因?yàn)閯?chuàng)新的目的在于取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)只有顯化出來(lái)并達(dá)到目的，優(yōu)勢(shì)才確立，風(fēng)險(xiǎn)才降低，若優(yōu)勢(shì)過(guò)度，則需要付出更多的資源與管理代價(jià)，反而不經(jīng)濟(jì)。價(jià)格創(chuàng)新體系：降低開發(fā)、銷售、財(cái)務(wù)、管理成本，培育價(jià)格優(yōu)勢(shì)。銷售策略——對(duì)市場(chǎng)、特別是消費(fèi)者市場(chǎng)的真實(shí)把握，實(shí)施一系列宣傳推廣措施。健康從容”的營(yíng)銷主題，增加科技含量，優(yōu)化產(chǎn)品特質(zhì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，用適當(dāng)?shù)姆绞?，在恰?dāng)時(shí)機(jī)把產(chǎn)品賣出去，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的手段。項(xiàng)目創(chuàng)新體系7．5．3．本項(xiàng)目購(gòu)物中心主力客戶特征：1．隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者購(gòu)物不僅僅是滿足生活上的基本需求，而且視購(gòu)物為集游玩、娛樂(lè)、休息、獲取信息為一體的一種休閑與精神的享受形式。醫(yī)務(wù)室：提供健康咨詢、售藥、家庭護(hù)士等服務(wù)。營(yíng)造價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是構(gòu)造項(xiàng)目企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一，必須在價(jià)格上挖掘賣點(diǎn)。物超所值（投資型買家）④4．2價(jià)格方面要迎合客戶購(gòu)買需求，分析客戶購(gòu)買心理，在價(jià)位上下功夫，挖掘賣點(diǎn)。結(jié)全項(xiàng)目“品質(zhì)生活、賣點(diǎn)設(shè)計(jì)4．1產(chǎn)品性質(zhì)c)針對(duì)二次置業(yè)投資者：升值潛力分析，幫助置業(yè)者放盤。都市白領(lǐng)階層，雙橋及周邊地區(qū)的高薪收入者鐘情于區(qū)域環(huán)境（高爾夫會(huì)員、白領(lǐng)高層、企業(yè)老總）按揭出租，用租金供樓購(gòu)買方式感受品質(zhì)生活世界衛(wèi)生組織確定了15條健康住宅標(biāo)準(zhǔn)，健康住宅就是能使居住者“在身體上、精神上、社會(huì)上完全處于良好狀態(tài)的住宅”。堅(jiān)持“以快打慢”營(yíng)銷思路，加快工程和銷售進(jìn)度，搶占市場(chǎng)先機(jī)。2．4．3產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)思想□2．4．2銷售指導(dǎo)思想□□自由職業(yè)者（SOHO）這類客戶年齡在22－40歲左右，職業(yè)為自由撰稿人、廣告人、電臺(tái)電視臺(tái)主持人、藝人等，追求較高的生活素質(zhì)，同時(shí)對(duì)樓盤的智能化程度要求較高，對(duì)物業(yè)管理服務(wù)要求較高。這部分人付款方式普遍采取銀行按揭，希望裝修一次到位，最希望開發(fā)商提供套餐裝修方式供其選擇。這部分人往往是第二次置業(yè)者，消費(fèi)行為趨于理性，注重房產(chǎn)的整體素質(zhì)。8—18其他1220自由職業(yè)者（SOHO）2540高級(jí)白領(lǐng)投資、改善居住環(huán)境2．3．3目標(biāo)顧客群的消費(fèi)層次設(shè)定職業(yè)構(gòu)成改善居住環(huán)境離退休人員投資、改善居住環(huán)境機(jī)關(guān)單位中高層管理者購(gòu)房目的民營(yíng)、私企老板、個(gè)體戶70%九龍坡區(qū)所占比例渝中區(qū)2．3客戶定位由于本項(xiàng)目屬于近郊住宅，使得本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位有一定程度的差異。會(huì)所：氧吧健身設(shè)備、桑拿設(shè)備組合夾層設(shè)桌球、乒乓球、棋牌室醫(yī)務(wù)室兼保健功能及售藥兒童看護(hù)室家政服務(wù)中心□天然氣：安裝設(shè)計(jì)選位應(yīng)考慮使用的舒適、方便及美觀。房屋配置門、窗：建議選用經(jīng)中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證委員會(huì)認(rèn)證的節(jié)能型產(chǎn)品，窗具有密閉、保溫、隔熱功能；門具有防盜、防火、隔音、保溫功能。從消費(fèi)者心理來(lái)看，希望自己購(gòu)買的物業(yè)保值增值，在建筑風(fēng)格上體現(xiàn)中高檔住宅的定位。□□5項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析及因素分解雖然重慶市