【正文】 由賣方向買方市場轉變，消費者可選擇的余地增大。重慶欣潤房地產開發(fā)有限公司和“安特?鴻程酈景”均為重慶房地產市場的新軍，因此，強化企業(yè)的CI設計更顯重要。CI對企業(yè)內部而言，是運用視覺設計與行為展現，將企業(yè)的經營觀念和特點視覺化、規(guī)范化，并在此基礎上實施有效的管理，對外則是企業(yè)的形象戰(zhàn)略，使企業(yè)經營觀念形成一個鮮明的概念，然后經具體的展現提升為企業(yè)在市場競爭中的識別系統(tǒng)。包括:①理念識別（Mind②行為識別（Behavior③視覺識別（Visual建筑是骨骼，文化是精神，閱讀是文化領地亙古不變的主題。我方認為僅僅靠樓盤的區(qū)域優(yōu)勢的吸引是不夠的，結合本地塊的特點，充分利用本項目地理位置優(yōu)越，周邊名盤繁多，倡導“新世紀、新生活”。該思想為本案主題推廣脈絡，有別于當地其他樓盤，給客戶留下與眾不同的樓盤印象！1項目的主題設計：品質生活健康從容1項目施工現場的管理及形象維護項目的形象一方面可通過各類媒體進行宣傳推廣，另一方面施工現場的管理以及周邊環(huán)境的整治也對項目整體形象起到持續(xù)宣傳的作用。周邊環(huán)境整治：本項目周邊建筑多數為知名建筑物，在一定程度上影響了本項目的營銷主題的塑造。建議整體模型的尺寸為3米4米，展示項目建筑主體和周邊環(huán)境，特別是必須展示本小區(qū)內的人文景觀，充分展示“健康、綠色”的概念。建議現場售樓部的室內設計以明亮、寬敞的風格為主，配合有文化品位的家具擺設，結合主體建筑風格，體現本項目的風格主題：現代、明快、清新、簡約。樣板房：根據不同營銷階段的劃分，銷售戶型布局的不同，面對不同的目標客源，建議本項目設置兩種不同類型的樣板房（實用型及豪華型）。現場銷售路線的流程為：售樓部主入口——客戶接待區(qū)——樓盤模型區(qū)——“綠色建材”展示區(qū)——樣板房——客戶接待區(qū)售樓部的主入口是客戶接觸本項目的第一環(huán)節(jié)，觀感必須氣派、穩(wěn)重，體現開發(fā)商自身的實力、經營作風及對客戶重視的服務理念。樓盤模型區(qū)應保持全方位的觀摩角度，而制作新穎、材質新潮的模型往往能提升客戶的購買興趣。價格策略1項目的總控制均價由前面詳盡的市場調研，可得出結論：項目附近的樓盤，高層均價為1680本公司沒有獲得發(fā)展商提供的成本資料和數據，但根據重慶市同類型項目開發(fā)成本分析，本項目的成本估計在1200元/平方米至于1300元/平方米范圍。2科學劃分項目銷售期根據市場供求現狀，銷售期由4個階段構成：預熱期（新聞造勢）——加溫期（內部認購）——沸騰期（準現樓促銷）——恒溫期（現樓發(fā)售）。樓層以單元朝向好壞和景觀的優(yōu)劣為基本定價準則，朝向以南北為佳。低層周圍景觀較差，能看到整個小區(qū)景色為佳。平面布局合理，室內使用率高，無黑廚、黑廁、黑房為佳。5不同市場條件下價格調整策略與手段以低價吸引目標市場，加快銷售速度，凝聚小區(qū)人氣，使“安特?鴻程酈景”聞名重慶，繼而為建造品牌屋苑開拓道路。含蓄的宣傳方式與目標消費群的品位相吻合。吸引各種客層的興趣，達到口碑的效益。開發(fā)商在發(fā)展的過程中要充分以市場為導向，由于本項目體量龐大，應根據市場及時調整戰(zhàn)略，公司總體戰(zhàn)略，市場營銷戰(zhàn)略等。超前的目光，品牌的締造。開發(fā)商良好的商業(yè)信譽是品質的保證。專業(yè)的市場推廣思路和銷售管理是“安特?鴻程酈景”的一大特色。3促銷策略1銷售階段的推出量與控制原則內部認購期的銷售控制原則是盡早、盡快地完成銷售目標，緩解這部分單元對整體銷售進度的影響。2銷售階段市場反應及其對策通過定時、定量、定階段對銷售情況進行分析，判斷市場反應，及時做出相應措施進行調整?！岸俊敝脯F場記錄的內容必須以數據為支持，提供可量化的分析指標。3促銷手段的選擇及應用的創(chuàng)新促銷手段具有多樣性和靈活性，必須根據不同項目、不同營銷策略，恰當地選用促銷手段。車身廣告是本項目重點采用的促銷手段。其中售樓人員專業(yè)服務素質的高低，能否準確地傳播項目優(yōu)勢賣點，能否有效地促進成交等等將直接影響到成交的成功與否，因此，售樓人員的要求和相對專業(yè)是必不可少的。4付款方式的設計與導向策略（略）5項目公眾美譽度控制手段及公關活動計劃本項目除進行常規(guī)媒體宣傳外，還應根據不同銷售階段、執(zhí)行不同營銷策略的需要，組織專項促銷活動，以期達到提升本項目的社會認知度、企業(yè)認知度及產品認知度。該報投放信息的有效率高，在消費者中已形成最大的信息接收媒體。此外，限于軟性廣告的不可重復，根據不同需求，還可考慮其他房地產專業(yè)報紙媒體?！吨貞c晨報》《重慶經濟報》合計投放比例25%25%車身廣告的投入成本偏低，是較為適合本項目的推廣手段。同時它也是地區(qū)電視臺收費最高的，但是考慮到本項目的區(qū)域性，建議選擇以當地電視臺作宣傳廣告為主。DM單批量制作，成本較低，適合促銷期高強度的宣傳攻勢。對各類廣告推廣形成的監(jiān)控，可通過現場銷售的客戶信息收集、處理和反饋，分析各類廣告形式的有效性，及時作出調整策略。3銷售物料的設計銷售物料的設計應充分體現整體營銷理念，是項目推出市場后的有效宣傳工具。樓書是將項目較為抽象的理念具體化，通過平面設計向客戶展示。DM單、價目表、戶型模型、付款方式等資料是為客戶提供樓盤的具體信息，在設計方面應注重清晰、無誤，通俗易懂，對一些文字的承諾必須慎重表達，避免發(fā)生糾紛。4媒體選擇、媒體組合、媒體投放的策略媒體的選擇應根據項目的市場定位，針對目標客戶的特點而確定；不同的推廣時期的銷售目標不同，媒體選擇的側重點也不同。內部認購期以DM單為主，報紙、車身廣告為輔，目的在于通過大量的、針對性極強的派發(fā)單張手段，向市場釋放樓盤信息，塑造產品形象。為銷售經驗豐富的房地產專業(yè)人才。設項目銷售主管1人。設項目策劃主管1人，策劃人員2人。設項目售后服務主管1人，后臺服務1人。2銷售人員的配備及培訓指導現場售樓部設長期銷售人員4人，促銷期增至8人，項目重點推廣期適當增加。男性：五官端莊，大學?？飘厴I(yè)以上，具有良好的服務意識，高度的工作責任心和團隊協(xié)作精神，有三年以上售樓經驗。61開發(fā)銷售時機目前重慶房地產業(yè)發(fā)展正處于上升趨勢，一個毋庸置疑的事實是，重慶房價在一路走高。來自官方的數據顯示，2002年秋季房交會上，重慶主城區(qū)期房成交均價2432元、現房成交價為2130元。本項目應抓緊時機盡快開發(fā)、盡快銷售，以爭取最佳的開發(fā)效益。以鮮明的主題、真實的服務吸引買家。3項目物業(yè)管理本項目屬單體樓，很有必要強化項目的物業(yè)管理和服務，引入優(yōu)秀、知名的物業(yè)管理公司，提高項目檔次、增強客戶購買信心、促進銷售。考慮潛在客戶的需求和偏好，以及實施的可能性，建議項目采用清新、明快、簡約的現代建筑風格5銷售節(jié)奏推盤節(jié)奏為新聞造勢、內部認購、準現樓銷售及現樓發(fā)售四個階段。有必要適當增加項目CI設計和實施費用。8售樓部及樣板房選址鑒于本項目的戶型和景觀特點，建議售樓部和樣板房的設置為：售樓部設在會所內；樣板房設于別墅、躍層及多層。9銷售指導思想本項目占地面積為6080萬平方米，總建筑面積近35398萬平方米，總體上屬小型項目，在銷售過程中應考慮“短、平、快”，以利于資金快速回籠進入下一組團的開發(fā)。