【正文】 言語(yǔ)技巧的磨練 對(duì)于調(diào)查人員來(lái)講，良好的語(yǔ)言技巧非常重要，在調(diào)查交談過(guò)程中，語(yǔ)言出擊是否恰當(dāng)，是否適時(shí)地應(yīng)用旁敲側(cè)擊、反問(wèn)法等技巧，對(duì)調(diào)查結(jié)果都會(huì)有很重要的影響。八、市場(chǎng)調(diào)查人員的條件與素質(zhì)房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查中最長(zhǎng)運(yùn)用的方法是詢(xún)問(wèn)法與觀察法，市場(chǎng)調(diào)查人員要做到很好地應(yīng)用這兩種方法，需要優(yōu)秀的培訓(xùn)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)況激烈的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售狀況一般是機(jī)密不會(huì)輕易泄漏，銷(xiāo)售狀況最迫切了解，市場(chǎng)調(diào)查人員除非具有良好的動(dòng)力，否則是無(wú)法查知正確的銷(xiāo)售率的，調(diào)查人員的素質(zhì)非常重要，一般應(yīng)當(dāng)具備如下幾點(diǎn)基本修養(yǎng)：房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 這是最基本的，要不斷下功夫研究，并能旁及相關(guān)知識(shí)，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、相關(guān)法規(guī)、廣告學(xué)等學(xué)科。撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告應(yīng)做到：客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確地反映調(diào)查成果；報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出；文字精練，用語(yǔ)中肯；結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，可歸納為要點(diǎn)；在作出結(jié)論以后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查部門(mén)必須提出若干建議方案，寫(xiě)出書(shū)面報(bào)告，提供給決策者。通常樣本的平均數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)誤差越小，則樣本平均數(shù)與總體群平均數(shù)的差異就越小，樣本平均數(shù)的可靠性就越大。從被調(diào)查者處收集來(lái)的資料千差萬(wàn)別，在編制調(diào)查報(bào)告自前，必須先進(jìn)性資料的整理，這樣做也有利于資料的保存。在資料編輯整理過(guò)程中，要檢查調(diào)查資料和誤差，剔除那些錯(cuò)誤的資料；之后要對(duì)資料進(jìn)行評(píng)定，以確保資料的真實(shí)與準(zhǔn)確。為此，必須重視現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查人員的選拔和培訓(xùn)工作，確保調(diào)查人員能按規(guī)定進(jìn)度和方法取得所需資料。例如地況調(diào)查表選取中等價(jià)格不太高也不太低的土地為調(diào)查對(duì)象； （3）、分層抽樣法分層抽樣法是將全體按照某種分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（如性別、職業(yè)、收入、家庭狀況等級(jí)）分為若干組，每一組稱(chēng)為一層。抽樣調(diào)查方法很多，比較常用的有：（1）、機(jī)抽樣法隨機(jī)抽樣是指在整個(gè)群體中隨機(jī)抽取若干個(gè)體作為樣本，抽樣者對(duì)于個(gè)體不做任何有目的的選擇，全體中所有個(gè)體均有被抽取的機(jī)會(huì)。前幾個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)的要簡(jiǎn)單有趣，以引起被調(diào)查人的興趣和合作。③ 問(wèn)題的文字間不要使用有引導(dǎo)性的問(wèn)句，不要含有暗示。在調(diào)查時(shí)前，針對(duì)不同的調(diào)查內(nèi)容，采用不同的調(diào)查方式，設(shè)計(jì)不同的調(diào)查表，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的調(diào)查問(wèn)題，其結(jié)果會(huì)有很大的使用價(jià)值；B、決定采用哪一種類(lèi)型的問(wèn)題調(diào)查問(wèn)題的設(shè)計(jì)有很多種，不同的目的有不同的問(wèn)題設(shè)計(jì)方式，常采用的問(wèn)題有以下幾種類(lèi)型：多項(xiàng)選擇問(wèn)題，自由做答問(wèn)題和雙面問(wèn)題；C、設(shè)計(jì)調(diào)查表問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)① 問(wèn)題要力求簡(jiǎn)單清晰，使被調(diào)查人一看就能明白問(wèn)題的內(nèi)容。在實(shí)地調(diào)查前，調(diào)查人員應(yīng)該選擇決定抽查的對(duì)象、方法和樣本的大小。（2）、房地產(chǎn)出租市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表，包括出租房地產(chǎn)名稱(chēng)、所在地區(qū)、出租面積、租金水平、出租房的類(lèi)型和等級(jí)、室內(nèi)設(shè)備狀況（暖氣、煤氣、電話、家用電器、廚衛(wèi)設(shè)備）、環(huán)境條件（庭房租市場(chǎng)的最大因素、具體房東記錄、房地產(chǎn)出租公司的資料和調(diào)查日期等項(xiàng)目。 在收集原始資料時(shí)，一般需要被調(diào)查者填寫(xiě)或回答各種調(diào)查表格或問(wèn)卷。 B、觀察法：在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，敏銳的市場(chǎng)調(diào)查人員通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置，人潮來(lái)往，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛、銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用等方面的觀察后，通常可以從一些現(xiàn)象中判斷出該項(xiàng)目的成功與失敗，進(jìn)而得到普通調(diào)查難以得出的有意義的資料。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)調(diào)查人員，常能在閑聊和談笑風(fēng)生中了解個(gè)案的銷(xiāo)售情況和有關(guān)資料，給公司提供寶貴的參考。（1）、次級(jí)資料的來(lái)源①政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料，如各級(jí)政府公報(bào)，銀行結(jié)匯統(tǒng)計(jì)等；②同業(yè)公會(huì)、商會(huì)幾個(gè)種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料，如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等；③市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、自信機(jī)構(gòu)或公民營(yíng)企業(yè)所公布的資料，如各經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究院等；④廣告代理商及各種廣告媒體所發(fā)布的資料；⑤國(guó)內(nèi)外大學(xué)的出版物；⑥各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告；⑦國(guó)內(nèi)外公共圖書(shū)館所公布的資料；⑧公司本身有的各種資料。同時(shí)對(duì)所有的假設(shè)進(jìn)行仔細(xì)且又系統(tǒng)的分析，如果在研究計(jì)劃的初期就能夠確定和解決索要研究的問(wèn)題，可以節(jié)省進(jìn)一步的人力、物力和財(cái)力。這可以參見(jiàn)本章第五節(jié)“資料收集與運(yùn)用？的敘述。因此，在確定研究目的的階段，可進(jìn)行一些情況分析。而自變量較為復(fù)雜，通常有兩種情況，一類(lèi)是企業(yè)自己本身可以加以控制的變量，又稱(chēng)內(nèi)生變量，例如價(jià)格、廣告支出等；另一類(lèi)是企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中不能控制的變量，也稱(chēng)外生變量，例如政府的法律、法規(guī)、政策的調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)者的廣告支出與價(jià)格讓利等。與探測(cè)性調(diào)查比較，描述性質(zhì)調(diào)查需要有一事先擬定的計(jì)劃，需要確定收集的資料和收集資料的步驟，需要對(duì)某一專(zhuān)門(mén)問(wèn)題提出答案。至于問(wèn)題應(yīng)如何解決，則有待于進(jìn)一步調(diào)查研究。（1）、探測(cè)性調(diào)查當(dāng)企業(yè)對(duì)需要研究的問(wèn)題和范圍不明確，無(wú)法確定應(yīng)該調(diào)查哪些內(nèi)容時(shí)，可以采用探測(cè)性調(diào)查來(lái)找出癥結(jié)所在，然后再作進(jìn)一步研究。也就是說(shuō)，調(diào)查人員應(yīng)明確為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查要解決哪些問(wèn)題，有關(guān)調(diào)查結(jié)果對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有什么作用。為了使市場(chǎng)調(diào)查工作順利進(jìn)行，保證其質(zhì)量，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，應(yīng)按一定程序來(lái)進(jìn)行。這二個(gè)方面都使得調(diào)查結(jié)果量變引發(fā)了質(zhì)變，使調(diào)查失去了意義。但對(duì)于各抽樣樣本來(lái)說(shuō)，仍然不具有代表性（3）、問(wèn)題涵蓋面的廣度如果調(diào)查內(nèi)容太少，掛一漏萬(wàn)，就會(huì)失去調(diào)查的本意；反之，如果盡量加調(diào)查的內(nèi)容，問(wèn)卷太長(zhǎng)，會(huì)使得調(diào)查者失去耐心，降低整個(gè)調(diào)查的可信度。（4）、統(tǒng)計(jì)分析法 依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷(xiāo)售變化情況，提供調(diào)查資料的方法。（2）、觀察調(diào)查法由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，以該動(dòng)作的聚集作為調(diào)查結(jié)果被調(diào)查人可能沒(méi)有感覺(jué)到調(diào)查正在進(jìn)行，這樣可以避免被調(diào)查人的主觀意見(jiàn)對(duì)調(diào)查結(jié)果產(chǎn)生影響。B、訪問(wèn)法的形式調(diào)查表設(shè)計(jì)好之后，調(diào)查人員與被調(diào)查人員接觸方式不同，分為三種形式a、答卷法調(diào)查人員將被調(diào)查人員集中在一起要求每人答一份卷，規(guī)定時(shí)間答完，被調(diào)查人員不能彼此交換意見(jiàn)，個(gè)人意見(jiàn)充分表達(dá)出來(lái)。C、配額抽樣：市場(chǎng)調(diào)查人員通過(guò)一些控制特征，將樣本空間進(jìn)行分類(lèi)，然后由調(diào)查人員從各組中任意抽取一定數(shù)量的樣本，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房屋的潛力，特別要了解中、低收入的消費(fèi)者購(gòu)房的欲望，現(xiàn)根據(jù)收入與年齡將消費(fèi)者進(jìn)行分，按收入分為高、中、低檔，年齡根據(jù)中國(guó)國(guó)情劃定為27歲以下和28歲—35歲、36歲—55歲、55歲以上四組，調(diào)查人數(shù)為300人，在對(duì)每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分配不同比例后，得出每個(gè)類(lèi)別的樣數(shù)。（2）、重點(diǎn)調(diào)查重點(diǎn)調(diào)查：以總體中有代表性的單位或消費(fèi)者作為調(diào)查對(duì)象，進(jìn)而推斷出一般結(jié)論，被調(diào)查的對(duì)象數(shù)目不多，企業(yè)可以較少的人力、物力、財(cái)力很短時(shí)期內(nèi)完成，調(diào)查高檔住宅需求情況，選擇一些購(gòu)買(mǎi)大戶(hù)作為調(diào)查對(duì)象，往往這些大戶(hù)對(duì)住宅需求量，對(duì)住宅功能要求占整個(gè)高檔商品住宅需求量的絕大多數(shù)，推斷出整個(gè)市場(chǎng)對(duì)高檔住宅的需求量，所選對(duì)象并非全部，調(diào)查結(jié)果難免有一定誤差，市場(chǎng)調(diào)查人員應(yīng)引起高度重視，特別是當(dāng)外部環(huán)境產(chǎn)生較大變化時(shí)，所選擇重點(diǎn)對(duì)象可能不具有代表性了，1993年國(guó)家加強(qiáng)了宏觀調(diào)控，一些房地產(chǎn)公司貸款受到限制資金不足，開(kāi)工不正常，水泥等材料需求量急劇減少，應(yīng)及時(shí)調(diào)整，重新選取調(diào)查對(duì)象，對(duì)調(diào)查結(jié)果認(rèn)真分析。（1）、一般性調(diào)查總體市場(chǎng)概況、各類(lèi)物業(yè)的銷(xiāo)售出租的新產(chǎn)品新趨勢(shì)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣手段。（3）、技能的限制有經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)調(diào)查人員和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)調(diào)查人員的技巧與能力會(huì)相差很遠(yuǎn)，這種個(gè)人的市場(chǎng)分析能力和技能對(duì)其研究報(bào)告的可信度有直接的影響，優(yōu)秀的市場(chǎng)研究人員應(yīng)當(dāng)具備多方面的機(jī)能（統(tǒng)計(jì)技術(shù)的理解、思維邏輯的方法、歸納與推定的領(lǐng)悟以及資料整理與取舍）。產(chǎn)品研究是現(xiàn)代的企業(yè)相當(dāng)重要的一環(huán)，產(chǎn)品不斷研究改進(jìn)，切合與滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，包括消費(fèi)者使用與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的偏好等問(wèn)題的研究，房地產(chǎn)業(yè)極為重視產(chǎn)品規(guī)劃，以何種形態(tài)設(shè)計(jì)（住宅、辦公樓等），面積分配比例、外觀形勢(shì)處理方法（防潮、復(fù)古、線條處理、建材選擇與效果差異等）、格局與朝向如何、公共設(shè)施的安排，注意如下原則：（1）、規(guī)劃符合地段特性、適合當(dāng)前市場(chǎng)、創(chuàng)造土地價(jià)值；（2）、規(guī)劃特征：使建筑物的使用合理化、完成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目的、滿(mǎn)足非特定多數(shù)人的投資意向、使用有效的空間，設(shè)計(jì)最有效的應(yīng)用、考慮居住者生活上的各種機(jī)能。方法：?jiǎn)尉S因素法：以某一個(gè)變量劃分的細(xì)分市場(chǎng)住宅市場(chǎng)細(xì)分圖細(xì)分因素細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分因素細(xì)分市場(chǎng)用途住宅：低檔、中檔、高檔、別墅消費(fèi)者身份住宅：2S1T、3S2T、4S3T銷(xiāo)售方式出售：預(yù)售、現(xiàn)房寫(xiě)字樓：A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、租賃：長(zhǎng)期、短期商業(yè)用房：商店、餐館、購(gòu)物中心、超市地理區(qū)域同城開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，異地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：舊城區(qū)、新區(qū)、城郊結(jié)合部、郊區(qū)廠房：標(biāo)準(zhǔn)廠房、專(zhuān)用廠房其它：商住樓、綜合樓消費(fèi)者偏好多層、小高層、高層購(gòu)買(mǎi)力個(gè)人年收入：高、中、低綠化、物管、風(fēng)格、名稱(chēng)年純收入：高、中、低其它住宅市場(chǎng)細(xì)分圖（需求特點(diǎn)）分市場(chǎng)客戶(hù)設(shè)計(jì)良好經(jīng)濟(jì)一般設(shè)備方便房間大小不受干擾內(nèi)部裝修物管老成者△△好動(dòng)△△△△△工作為主△△△度假△△△向往城市△△△△新婚△△△家庭△△△三維因素法：選擇三個(gè)細(xì)分變量劃分的細(xì)分市場(chǎng)住宅面積（套）經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)者年齡變量組合法：地理區(qū)域建筑類(lèi)型功能銷(xiāo)售方式付款方式價(jià)格年齡性別文化職業(yè)收入婚煙市區(qū)多層住宅出售優(yōu)惠折扣分期付款組合貸款最高高中