投標書的制作和流程技巧-wenkub.com
2025-04-04 23:09 本頁面
【正文】 l 談判關(guān)鍵點：標書是談判的基礎(chǔ)，標書中沒有出現(xiàn)的條款可以單獨談，其中引出了新的費用問題要特別注意。標書的制勝法寶就是對用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出聯(lián)想的特色，實現(xiàn)個性化的服務(wù)。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。標書制作的能力詳見標書制作部分。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。就目前國內(nèi)招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標，保證聯(lián)想產(chǎn)品和渠道的利潤。第三部分 投標技巧l 如何才能中標呢？從保證中標的因素來看三個因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價格。（服務(wù)器、筆記本投標單套利潤不超過3%） 問：投標項目為什么原則上不能追加數(shù)量？答：項目追加一般均晚于前期項目執(zhí)行，這樣1）受供貨等影響投標機型有時會發(fā)生配置、價格調(diào)整，追加有可能會給我們帶來負利潤；2）投標價格只對該項目有效，而用戶不了解有時可能會將非本項目用機做追加，這樣不利于正常的行業(yè)工作的開展。如發(fā)生配置調(diào)整，請盡快通過大區(qū)做確認，是否仍可按原配置執(zhí)行，如發(fā)生變化，新配置、價格是怎樣的，并盡可能同用戶說明情況，將可以實際供貨的或新的配置簽入合同。 問：為什么項目開標以后要及時反饋？答：為提高我們代理的項目中標率，我們需要搜集、研究其他品牌的投標策略（投標價格政策、機型選配方法），特別是大項目我們和競爭對手的詳細分析、比較更是重要。同時，為確認項目的真實性，招標文件需要有用戶或其委托招標機構(gòu)的印章。1） 聯(lián)想簽約代理參與其他大區(qū)的投標項目條件：項目所在地大區(qū)無代理商介入該投標項目，在征得招標項目所在大區(qū)同意后，可以支持該聯(lián)想簽約代理異地投標，銷量在標案處計入執(zhí)行代理所在大區(qū)；2） 非聯(lián)想簽約代理參與其他大區(qū)的投標項目條件：由項目所在地大區(qū)指定本地代理商參與該投標項目供貨，銷量在標案處計入用戶所在大區(qū)銷量；3） 國外貸款項目、全國性項目或系統(tǒng)集成項目，由標案處統(tǒng)一協(xié)調(diào)參與，銷量在標案處計入執(zhí)行代理所在大區(qū)銷量。1） 雖經(jīng)大區(qū)、小分隊做工作，但用戶仍明確要求/或指定只能有一家投標商可以代理聯(lián)想?yún)⒓油稑耍?） 幫助重點扶持的聯(lián)想指定代理商擴大市場的影響力；3） 為保持聯(lián)想在某特定的、已占有明顯優(yōu)勢的市場中的市場秩序而采取的策略。1 問：對商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答應(yīng)注意些什么？答：應(yīng)答中不能說滿足或不滿足，而且應(yīng)注明滿足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數(shù)字表示?！?投標有效期：各投標商投標的方案和價格的有效期，一般為
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